Warum sich Ihr digitales Produkt nicht verkauft – und wie Sie das beheben können [Experteneinblicke]

Sie haben ein digitales Produkt erstellt, es auf Ihrer Website veröffentlicht und Ihrem Publikum angekündigt. Aber trotz der harten Arbeit, die Sie investiert haben, um Ihren Online-Kurs, Ihr E-Book oder ein anderes digitales Produkt zum Leben zu erwecken, verkauft es sich nicht.

Wenn Sie in dieser Situation sind, ist es verlockend, aufzugeben. Die Arme in die Luft zu werfen und zu erklären: „Niemand will mein Produkt – es war alles Zeitverschwendung.“ Das ist die einfachere Möglichkeit.

Aber Sie haben Ihr digitales Produkt aus einem bestimmten Grund erstellt. Vielleicht wollten Sie Ihrem Unternehmen eine neue Einkommensquelle hinzufügen, damit Sie aufhören können, Zeit gegen Geld einzutauschen. Oder vielleicht wollten Sie eine neue Möglichkeit schaffen, wie Menschen mit Ihnen zu einem günstigeren Preis als Ihre Dienstleistungen zusammenarbeiten können.

Als Moderator des Imperfect Action-Podcasts , der Teil des Hubspot-Podcast-Netzwerks ist, lasse ich mir regelmäßig Zuhörer schreiben, die mich fragen, warum meiner Meinung nach niemand ihr digitales Produkt kauft. Und in meiner Arbeit als Stratege für digitale Produkteinführungen habe ich Dutzenden von Kunden dabei geholfen, Produkte zu verkaufen, die sich nicht verkauften. Meistens waren sie nur ein paar Optimierungen von einem hochprofitablen Produkt entfernt.

Ich selbst war auch schon ein paar Mal in dieser brenzligen Situation. Ich habe einige große digitale Produktgewinne erzielt – den Verkauf einer Canva-Vorlage im Wert von 20.000 US-Dollar, eines Leitfadens im Wert von über 1 Million US-Dollar im Wert von 197 US-Dollar und eines Kurses im Wert von 400.000 US-Dollar im Wert von 2.000 US-Dollar . Aber jeder dieser Erfolgsgeschichten gingen viele Fehler und Lektionen voraus. Mit den gleichen Strategien, die ich in diesem Artikel teile, habe ich meine eigenen Produkte gerettet, die sich nicht verkauften, und sie umgedreht.

Unabhängig davon, ob Sie ein digitales Produkt mit niedrigem Ticketpreis oder eines mit Tausenden von Dollar erstellt haben, dies sind die häufigsten Gründe, warum es sich nicht verkauft – und wie Sie das beheben können.

5 Gründe, warum sich Ihr digitales Produkt nicht verkauft [+ Lösungen]

Grund Nr. 1: Ihr Publikum sieht den Wert Ihres Produkts nicht.

Vor fünf Jahren habe ich ein digitales Produkt gebaut, das gefloppt ist. Mein Publikum stellte mir immer wieder Fragen zum Marketing ihrer Unternehmen auf Instagram, also habe ich einen Online-Kurs über Instagram-Marketing erstellt. In dem verzweifelten Bemühen, daraus den wertvollsten Kurs zu machen, habe ich ihn mit Inhalten und Informationen vollgestopft. Ich wusste, dass es wertvoll war, aber kaum jemand kaufte es.

Das liegt daran, dass ich den Wert mit der Menge an Inhalten innerhalb des Kurses in Verbindung gebracht habe. Ich dachte, je mehr Informationen ich in meinen Kurs quetsche, desto mehr würde mein Publikum sie wollen. Ich dachte, dass ein umfassender Kurs über alles, was jemand über Instagram-Marketing wissen könnte, als wertvoll empfunden würde. Es war nicht.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Produkt vor Wert nur so strotzt, Sie aber immer wieder hören „Ich kann es mir nicht leisten“ oder „Ich brauche es nicht“, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihr Publikum nicht denselben Wert sieht wie Sie. Normalerweise liegt das daran, dass Ihr Publikum nicht mehr wissen möchte – es gibt bereits so viele kostenlose Inhalte im Internet. Sie wollen ihre Zeit nicht damit verschwenden, noch mehr Inhalte zu verbrauchen. Stattdessen liegt der Wert für Ihre Kunden darin, wie schnell und einfach Sie ihnen helfen können, ein Problem zu lösen oder eine Transformation zu erreichen.

Wie man es repariert:

1. Identifizieren Sie das Ergebnis Ihres digitalen Produkts – das heißt, das Problem, das Ihre Kunden lösen werden, oder die Transformation, die sie erreichen werden.
2. Optimieren Sie Ihr Marketing und Ihre Botschaften so, dass Ihr Produkt als Mittel zum Erreichen dieses Ergebnisses positioniert wird, anstatt ein „umfassender“ Leitfaden zu sein.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, den Wert Ihres digitalen Produkts zu zeigen, helfen die folgenden Podcast-Episoden:

Grund Nr. 2: Es ist nicht das richtige Angebot für Ihre Zielgruppe.

Als Podcaster wurde ich immer wieder gefragt: „Steph, wie starte ich einen Podcast?“. Nachdem ich mehrere Freunde durch den Prozess geführt hatte, beschloss ich, daraus ein digitales Produkt zu machen. Ich dachte, ein Gruppenprogrammformat würde am besten funktionieren, da ich mehreren Schülern gleichzeitig helfen könnte. Aber als ich es in meine E-Mail-Liste aufgenommen habe, haben sich nur zwei Leute angemeldet.

Verwirrt befragte ich mein Publikum, um herauszufinden, warum es nicht kaufte. Die Antworten waren klar: Sie wollten keinen Podcast im Format eines Gruppenprogramms starten. Sie konnten sich nicht dazu verpflichten, an Live-Telefonaten teilzunehmen. Sie wollten ihre Show in weniger als acht Wochen starten oder sie in den nächsten sechs Monaten in ihrer eigenen Zeit durcharbeiten.

Wenn sich Ihr Produkt nicht verkauft, könnte es sein, dass Ihre Annahmen darüber, was Ihre Kunden wollen, falsch waren. Die gute Nachricht ist, dass, sobald Sie herausgefunden haben, wo Sie einen Fehler gemacht haben, ein paar Optimierungen an Ihrem Produkt zu einer Menge Verkäufen führen können. Ich nahm das Feedback meines Publikums auf, verwandelte die Gliederung des Gruppenprogramms in einen Leitfaden zum Selbststudium und startete ihn erneut. Ein Jahr später wurden von diesem Produkt mehr als 3.800 Exemplare verkauft.

Wie man es repariert:

1. Senden Sie Ihrer Zielgruppe eine Nicht-Käufer-Umfrage, um herauszufinden, warum sie Ihr digitales Produkt nicht kaufen. Sie werden erstaunt sein, was Sie aus der Frage „Warum haben Sie nicht gekauft?“ erfahren.
2. Wenn Ihnen mehrere Personen ähnliches Feedback geben, ist dies ein Zeichen dafür, dass Sie entweder Ihr Produkt optimieren oder die Art und Weise, wie Sie es positioniert haben, ändern müssen.

Grund Nr. 3: Sie vertrauen nicht darauf, dass es für sie funktioniert.

Wenn Ihr Publikum Ihre Verkaufsseite liest, sucht es unbewusst nach Gründen, warum Ihr digitales Produkt für es nicht funktioniert. Sie glauben möglicherweise, dass ihre Situation einzigartig ist, und haben daher Einwände, warum Ihre Lösung nicht funktionieren wird. Oder sie vertrauen nicht darauf, dass Sie das gewünschte Ergebnis liefern können.

Es kann eine Weile dauern, bis Ihr Publikum Sie kennen lernt, Sie mag und Ihnen genug vertraut, um bei Ihnen zu kaufen. Content-Marketing ist der Schlüssel dazu. Ich hatte Fremde, die auf mich zukamen und mir sagten, dass sie sich fühlten, als wäre ich ihr Freund, weil sie meinen Podcast so oft gehört haben. Und das Teilen von Social Proof (wie Testimonials und Fallstudien) hilft, Vertrauen aufzubauen und Einwände zu überwinden, warum es für sie nicht funktioniert.

Wie man es repariert:

1. Sammeln und teilen Sie soziale Beweise von Ihren Kunden und Auftraggebern. Stellen Sie sicher, dass es nicht nur um das erzielte Ergebnis geht, sondern auch darum, wo sie waren, bevor sie Ihr digitales Produkt gekauft haben.
2. Denken Sie an all die Gründe, warum ein potenzieller Käufer glauben würde, dass es für ihn nicht funktioniert. Zeigen Sie ihnen, warum es für sie funktioniert, mit realen Beispielen auf Ihrer Verkaufsseite. Hören Sie sich Episode 529 von Imperfect Action an, um zu lernen, wie man eine Millionen-Dollar-Verkaufsseite schreibt.
3. Beginnen Sie, regelmäßig Inhalte online zu teilen. Dabei spielt es keine Rolle, ob du einen Podcast oder einen TikTok-Account startest, Hauptsache, du zeigst dich konsistent an einer Stelle. In Folge 559 von Imperfect Action coache ich eine Studentin durch den Prozess, herauszufinden, welche Inhaltsthemen für ihre digitale Produkteinführung am effektivsten sind.

Grund Nr. 4: Sie wissen nichts davon.

Einer meiner Online-Kurse erzielte durchweg weniger Verkäufe als jedes meiner anderen Produkte, und ich konnte nicht herausfinden, warum. Als ich meine E-Mail-Liste durchsah, war ich schockiert. Mehr als 75 % meiner Abonnenten wussten nicht einmal, dass der Kurs existiert. Kein Wunder, dass sie es nicht kauften!

„Bau es und sie werden kommen“ gilt nicht für digitale Produkte. Sie könnten den wertvollsten Kurs mit perfektem Messaging und starkem Social Proof haben und Ihre Verkaufsziele trotzdem nicht erreichen, weil Sie ihn einfach nicht vor genügend Leuten bekommen. Das kann daran liegen, dass Sie noch nicht genügend Leute in Ihrer Zielgruppe haben, oder dass Sie nicht genug online dafür werben.

Wie man es repariert:

1. Überprüfen Sie Ihre Website-Analyse. Wie viele Personen besuchen Ihre Verkaufsseite für digitale Produkte?
2. Verpflichten Sie sich, mehr für Ihr Produkt zu werben, und werden Sie kreativ damit. Könnten Sie frühere Kunden zu ihren Erfahrungen befragen? Könnten Sie Ihrem Publikum 24 Stunden Zeit geben, um das erste Modul zu testen?

Grund Nr. 5: Es gibt keinen Grund, warum sie es jetzt kaufen sollten.

Eine menschliche Tendenz besteht darin, Dinge aufzuschieben , die negative Emotionen hervorrufen . Der Kauf Ihres digitalen Produkts weckt wahrscheinlich auch negative Gefühle bei Ihren potenziellen Kunden. Geld für etwas auszugeben – egal wie sehr sie es wollen – kann sich schmerzhaft anfühlen, und deshalb werden sie den Schmerz so lange wie möglich hinauszögern.

Abgesehen von dem Schmerz, Geld auszugeben, ruft Ihr digitales Produkt wahrscheinlich andere negative Gefühle hervor. Ein Trainingsleitfaden verlangt, dass sie ihren Wecker eine ganze Stunde früher stellen und aufstehen, während es draußen noch dunkel ist. Mein Leitfaden zum Starten eines Podcasts könnte die Angst eines Kunden vor Beurteilung hervorrufen. Also wird jemand den Kauf aufschieben, bis die Gründe, jetzt zu handeln, die Gründe, es nicht zu tun, überwiegen.

Wie man es repariert:

1. Wenn Ihr Produkt jederzeit erhältlich ist, überlegen Sie, ob das Modell „Türen offen“ und „Türen geschlossen“ für Ihr Unternehmen funktionieren könnte, bei dem Sie es einige Male im Jahr auf den Markt bringen, anstatt jederzeit Käufe zuzulassen.
2. Alternativ können Sie auch andere zeitlich begrenzte Anreize wie Boni in Betracht ziehen, um Ihrem potenziellen Kunden die Entscheidung zu erleichtern.

Ich bin ein großer Befürworter des Live-Launch-Modells, um Ihre Interessenten zu ermutigen, jetzt zu kaufen, anstatt es aufzuschieben. Dies sind einige Podcast-Episoden, die Ihnen helfen sollen, besser zu verstehen, wie das für Sie funktionieren könnte:

Indem Sie Ihr digitales Produkt erstellen und in die Welt hinaustragen, haben Sie den schwierigen Teil bereits bewältigt. Jetzt beginnen Sie mit dem unterhaltsamen Teil: Verstehen, warum es sich nicht verkauft, Änderungen vornehmen und die Auswirkungen dieser Änderungen messen. Möglicherweise müssen Sie mehr als eine der oben genannten Strategien durcharbeiten, bevor Sie messbare Ergebnisse sehen.

Betrachten Sie es als ein Experiment, bei dem Sie mit jeder Änderung, die Sie vornehmen, der Erfolgsformel einen Schritt näher kommen.