リードの質を向上させるための 10 の専門家のヒント

質の高いリードは、より多くのコンバージョンを生み出します。

しかし、リードに関して言えば、「品質」とは正確には何を意味するのでしょうか? 簡単に言えば、質の高いリードとは、認知から関心、意向、コンバージョンへとセールス ファネルを下っていく可能性が高いリードです。

質の高いリードを見つけることは偶然ではありません。 この目標を達成するために、ブランドは、潜在的な顧客が忠実な購入者になる可能性を高める主要な特性を効果的に特定するリード資格認定プロセスを必要としています。

開始するのに役立つように、リードの品質を向上させるための 10 の専門家のヒントを用意しています。

見込み客の評価は、通常、提供内容に応じた在庫に関する質問の形式をとります。 たとえば、保険を販売している場合、年齢、現在の健康状態、以前の病歴について質問することがあります。 B2B サービスを販売している場合は、リードに意思決定を担当しているかどうか尋ねることができます。 そうでない場合は、他の誰かと話す必要があるかもしれません。

効果的なリード認定プロセスは、現在購入する立場にないリードを排除するのに役立ちます。これにより、販売チームは、より潜在的な購入者に向けて努力を集中することができます。 これにより、企業は販売の準備が整っていない見込み客を将来のマーケティング キャンペーンに誘導することもできるため、最新情報を常に把握し、次のステップに進む準備が整ったときに再度連絡を取ることができます。

悪い見込み客を獲得している 3 つの理由

そもそも、なぜ悪いリードを獲得しているのでしょうか? 見込み客があなたの製品に興味を持っている場合、その妨げになっているものは何ですか?

不良リードの一般的な原因は次の 3 つです。

1.質の低いペイパークリック（PPC）リード

あなたの PPC 購入は、実際に購入を行う資格のあるリードを返していますか、それともより一般的なリードの詳細を提供しているだけですか? その場合は、より具体的な PPC ガイドラインを検討するか、PPC プロバイダーを変更してください。

2. 効果のないオファーや行動喚起

セールス ファネル全体を網羅していますか、それともファネル初期のコンバージョンの機会のみを提供していますか? あなたのビジネスとは何の関係もない無料の資料を提供していますか? ウェブサイトに行動を促すフレーズはありますか? それらは光沢があり魅力的ですか？

3. ターゲットを絞ったランディング ページの欠如

ランディング ページはベスト プラクティスに準拠していますか? テキストはオファーを実際に説明していますか? このテキストは、誰がフォームに記入する必要があるかを判断するのに役立ちますか? これらの質問に対する答えが「はい」の場合は、フォームに適切なフィールドを追加することを検討する必要があります。 営業担当者から上位 3 つの適格な質問を見つけて、フォームに記入してください。

1. オーディエンスを定義する

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質の高いリードを獲得するということは、オーディエンスが誰で、何を求めているのかを確実に把握することを意味します。 理想的なバイヤー ペルソナを作成することから始めます。 おそらく、資本へのアクセスと、組織内の特定の問題点を解決する意欲を備えたビジネス上の意思決定者を探しているのでしょう。

理想的なオーディエンスは企業ごとに異なりますが、このオーディエンスを定義することは、見込み顧客の質の向上に大いに役立ちます。

ここでは、Google アナリティクスなどのツールがオーディエンスを特定するのに役立ちます。

2. キーワードを選択する

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オーディエンスとともに、ブランドが売り込もうとしているものと、見込みのあるリードが求めているものに一致するキーワードを選択してください。 キーワード調査でこの目標を達成する: 上位の投稿や最も人気のある質問など、ターゲット キーワードを検索すると何が表示されるかを確認します。

このデータを使用して、購入者の好みを反映し、提供内容に合わせたコンテンツ、フォーム、オファーを作成します。

理想的なキーワードを見つけるには、Google 広告などのソリューションを検討してください。

3. ターゲットを絞ったコンテンツを作成する

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ターゲットを絞ったコンテンツは、潜在的な疑問や懸念を先取りするのに役立ちます。 営業チームが見込み客とつながる前に、一般的な問題に対処し、一般的な質問に回答するランディング ページと FAQ を作成することで、スタッフが共通点を説明するのに費やす時間を削減し、代わりに販売の詳細に集中させることができます。

HubSpot の調査ツールを試して、視聴者が何を求めているかを調べてください。

4. 詳細なフォームを作成する

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詳細な連絡フォームを作成することで、マーケティング チームは、見込みのない見込み客をセールス タイムに送るリスクを減らすことができます。

まず、関連するすべてのフォーム フィールドが必須であることを確認します。 これらには、会社名、連絡先の電子メール アドレス、見込み顧客の氏名、および組織内での役職が含まれる場合があります。

また、見込み顧客が探しているソリューションやサービスの種類とともに、現在の問題点を説明できるフォームを作成することも価値があります。

HubSpot の無料のオンライン フォーム ビルダーを使用して、目的のフォームを作成します。

5. 意思決定者を特定する

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より詳細なフォームはリード全体の質を向上させるのに役立ちますが、意思決定者が手を差し伸べるものであることを保証することはできません.

代わりに、意思決定者を積極的に特定し、会話を開始することで、企業はリードの質を高めることができます。 まず、現在の顧客を見てみましょう: これらの企業の意思決定者は通常、どのような役割を担っていますか? 次に、将来のクライアントについて調査を行い、似たようなポジションを持っている人を特定し、直接連絡を取ります。 これにより、魅力的なコンテンツを作成すれば、見込み客の全体的な質が向上するだけでなく、販売プロセスが合理化されます。

people.ai のようなソリューションは、意思決定者を見つけるのに役立ちます。

6. 可能な限り自動化する

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企業が従来のマーケティング キャンペーンと PPC の取り組みの両方から生成できる膨大な量のリードは、圧倒されて、誰が適格で誰が適格でないかについてのプロットを失いやすいことを意味します。

そのため、可能であれば、連絡と評価の両方のプロセスを自動化する価値があります。 たとえば、電子メール自動化ツールは、スタッフが何百ものメッセージを作成することなく潜在的な見込み客に連絡するのに役立ちますが、自動評価ソフトウェアは、見込み客が購入する準備ができていないことを示す可能性のある収集されたデータを使用して潜在的な問題を特定できます.

HubSpot のマーケティング自動化ソフトウェアをチェックして、主要なタスクを合理化してください。

7. セールスとマーケティングの連携

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販売とマーケティングは表裏一体ですが、見込み客の評価プロセスではしばしば反対側の立場になります。

マーケティングは新しい見込み客を獲得することに重点を置いていますが、営業担当者は、コンバージョンに必要な時間と労力を費やす前に、これらの見込み客が適格であることを確認したいと考えています。 営業チームが、マーケティングが質の高いリードを提供していないと感じ、マーケティングが営業がうるさすぎると考えている場合、その結果は悲惨な事態が待ち受けています。

代わりに、販売とマーケティングを最初から調整します。 両方のチームを同じ部屋に座らせて、優れた見込み客とはどのようなものか、これらの見込み客を得るには何が必要か、見込み客をマーケティングから営業に引き継ぐプロセスについて議論します。

Ruler Analytics のような製品は、この調整を大規模に行うのに役立ちます。

8.紹介を求める

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場合によっては、より簡単なルートを選択しても問題ありません。 新しい主要な名簿をゼロから構築する代わりに、現在の顧客に紹介を依頼する価値があります. 割引やその他の特典を提供することはできますが、彼らがあなたの取り組みを気に入ってくれた場合、同様の企業の意思決定者の連絡先データを渡してもらったり、あなたに代わって連絡を取ったりするのにそれほど説得力は必要ありません。

このプロセスを合理化するには、紹介ファクトリーのようなソリューションを検討してください。

9. データを追跡する

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見込み顧客の質を安定させるには、初回および再購入のコンバージョンを追跡します。 これらの指標のいずれかが低下していることに気付いた場合は、リードの評価プロセスを再検討して、生成しているリードが購入する手段と動機を持っていることを確認する価値があるかもしれません.

Act-On は、組織全体で関連するリード データを追跡するのに役立ちます。

10. 必要に応じて変更を加える

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最後だが大事なことは？ マンネリに陥らないでください。 現在のリードジェネレーションの戦術があなたが望む品質を提供していない場合は、変更を加えてください. キーワード戦略を再考するか、新しいコンテンツを作成するか、ターゲット市場を広げてください。 言い換えれば、リードジェネレーションに情報を提供するために、運用ではなく結果に焦点を当てます。

HubSpot のマーケティング ソフトウェアで変更を管理します。

主導権を握る

質の高いリードは、販売コンバージョンの量を増やすのに役立ちます。 しかし、質の高い見込み客はあなたの手に落ちるだけではありません。ビジネスに最適な見込み客を獲得するには、適切なオーディエンスを見つけ、コンテンツをターゲットにし、データを追跡し、必要に応じて変更を加えて、品質を高く保ち、売上を安定させる必要があります。

編集者注: この投稿は、2010 年 7 月に最初に公開されたものであり、包括性を高めるために更新されています。