販売とマーケティングの連携に関する 10 の実証済みのヒント

営業チームとマーケティング チームが大きくなるほど、これらの取り組みを連携させることが難しくなります。 多くの場合「スマーケティング」と呼ばれる販売部門とマーケティング部門の連携は、これらの部門が連携して適切な顧客ベースをターゲットにし、より多くのコンバージョンを生み出し、より多くの販売を推進できるようにするために重要です。

開始方法がわからない場合営業チームとマーケティング チームを統合するための実証済みのベスト プラクティスを確認してください。

数字によるマーケティング

企業は厳しい現実に直面しています。 販売とマーケティングの取り組みがどれほど素晴らしいものであっても、見込み客の10 ～ 15% がコンバージョンにつながります。 その結果、企業は二重の課題に直面しています。できるだけ多くの潜在顧客にリーチすることと、リーチした顧客の数を最大限に増やして行動を起こして購入してもらうことです。

セールスとマーケティングの効果的な調整がなければ、これは暗闇での射撃のようなものです。マーケティングが潜在的なリードを生み出したとしても、両方のチームの優先順位が異なるため、セールスは利益を得ることができません。 その結果、たとえ 10% であってもヒットするのは難しい数字になります。

しかし、私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。 最近の調査データによると、販売チームとマーケティング チームが緊密に連携している組織では、利益の伸びが 27% 速く、顧客維持率が 36% 高いことがわかりました。 さらに、これらの企業の 56% が収益目標を達成し、19% がそれを上回りました。

一方、コンバージョンに関して言えば、マーケティングと販売の連携が強い企業によって育成された見込み客は、自分で購入するために残された見込み客よりも 47% 多く費やしました。

簡単に言えば？ 独立した営業チームとマーケティング チームが収益を上げることはできますが、連携することでより優れた収益を得ることができます。

マーケティング、販売、および戦略の目標を調整するためのベスト プラクティスに飛び込む前に、スマーケティングのしくみを分析してみましょう。 次の 3 つのコンポーネントが重要です。

バイヤーのペルソナを中心に販売を組織する

バイヤーのペルソナは、マーケティング スタッフにとってだけではありません。 また、販売対象者、関心のある内容、サポート方法について営業担当者を教育します。 営業チームを編成し、営業支援コンテンツを作成し、CRM メール テンプレートを設定する際には、バイヤー ペルソナを考慮してください。

見込み客を受け入れて評価するスタッフを指定する

営業とマーケティングが常につながる手段の 1 つは、見込み客の共有です。 マーケティングがコンテンツの提供やキャンペーンを通じてリードを生成すると、マーケティングはそれらをセールスに渡し、資格を与え、育成し、変換します。

あなたの営業チームの誰がマーケティング資格のあるリードを受け入れますか? その質問に簡単に答えられない場合は、営業チームの構造を見直して、これらのリードを受け取って割り当てる担当者 (小規模なチームではない場合) を指定する必要があります。 販売とマーケティングを連携させる必要がある場所が 1 つあるとすれば、ここです。

必要に応じてトレーニングを促進する

営業担当者にマーケティング用の製品デモンストレーションを開催してもらいます (見込み顧客に提供するものと同じものである可能性があります)。 または、電話中に特定の質問で問題が発生したかどうかをセールスに尋ねます。 スマーケティングは、アラインメントと同じくらい教育に関するものです。

販売と戦略の調整

スマーケティングのイニシアチブを開始する前に、販売とマーケティングの業務を調整することが重要です。 サイロから共通の目標に到達する方法がわかりませんか? 次の smarketing の調整に関するヒントをご紹介します。

1. 損失に落ち込まないでください。

販売とマーケティングの連携は、一夜にして成就するものではありません。 これは、最初のいくつかのキャンペーンが計画どおりに進まない可能性があることを意味します。 最善を尽くしても、顧客が期待どおりに反応せず、コンバージョンが期待どおりにならないことに気付く場合があります。

マーケティングチームを構築するということは、これらの損失を失敗ではなく教訓と見なすことを意味します。 何がうまくいき、何がうまくいかなかったか、どのように改善できるかを分析することで、セールスとマーケティングは成功のビジョンを共有することができます。

2. 大きな (そして小さな) 画像を見てください。

スマーケティングを成功させるには、短期的な目標と長期的な目標の両方が重要です。 チャレンジ？ マーケティングでは、特定のキャンペーンの短期的な影響に注目することがよくありますが、販売では、忠実な顧客の長期的な利益を対象としています。 効果的なスマーケティングとは、両者の長所を活かすために中間層に会うことを意味します。

3. お客様の立場で考えてください。

あなたの顧客は何を望んでいますか？ 販売チームとマーケティング チームの両方が、この質問に対して独自の洞察を持っています。 マーケティングは顧客の関心を引くものを理解しているかもしれませんが、営業は関心を投資に変える経験を持っています。 一緒に、スマーケティング チームは、理想的なカスタマー エクスペリエンスをより完全に理解することができます。

4. ターゲット セグメントを特定します。

セールス チームとマーケティング チームは、共同作業を最大限に活用するために、主要なターゲット セグメントを特定する必要があります。 好意的に反応する可能性が最も高い一般的な顧客プロファイルを特定することで、マーケティング チームは協力して完璧なアプローチを作成できます。

5. 集中力を維持する。

ターゲット市場を特定したら、それを視野に入れておきます。 焦点を変えて、1 回限りの販売のより簡単なオプションを追求したくなるかもしれませんが、ターゲット市場に完全に焦点を当てることで、チームは成功のための洗練された目的主導型のフレームワークを構築することができます。

6. 主要な指標を定義します。

あなたの指標は何ですか？ コンバージョンが最終的な目標ですが、スマーケティング チームは、現在の取り組みの影響を測定するのに役立つマイルストーン メトリックを定義する必要もあります。 これには、メールの開封率、ニュースレターのサインアップ、Web サイトへのアクセスなど、消費者の関心の高まり (または低下) を示すあらゆるものが含まれます。

7.コアバリューに忠実であり続けます。

最後だが大事なことは？ 自分の価値がどこにあるのかを知ってください。 これは、製品やサービスが何であるか、またそれが何をするのかを理解するだけでなく、それが顧客にとって重要な理由と、顧客の特定の問題点にどのように対処できるかを理解することを意味します。

核となる価値提案を深く理解することで、マーケティング チームのメンバーは全員が同じ言語を話すようになります。

スマーケティングを次のレベルに引き上げる準備はできましたか? 次のベスト プラクティスから始めます。

1. 定期的に会う

営業とマーケティングがつながりを保つ最善の方法は、つながりを優先することです。 定期的な会議は、これらのチームのサイロ化を回避する効果的な方法です。 いくつかのヒントを次に示します。

すべての新しい営業担当者とオンボーディング マーケティング ミーティングを行います。

販売をうまくサポートするには、最初からプロセス、リソース、およびベスト プラクティスを共有することが重要です。 この時間を利用して、お互いを知り、マーケティングが営業チームをどのようにサポートするかを共有してください。 多数の営業担当者を採用している場合は、毎月の会議を開いてこれらの期待事項を設定し、新しい営業担当者が持つ可能性のある質問に答えてください。

毎週の営業会議に出席します。

マーケティング担当者は、毎週のセールス ミーティングに参加することで、ノルマと目標に対するセールスの状況を把握し、必要に応じてサポートを提供できます。 この時間を利用して、その週にマーケ​​ティングが宣伝する今後のキャンペーン、コンテンツ、およびオファーを共有します。 また、将来のオファーやブログ投稿について、コンテンツのアイデアや推奨事項を尋ねてください。

営業担当者と毎月ミーティングを行います。

マーケティング マネージャーとセールス マネージャーは、毎月ミーティングを行って結果を分析し、サービス レベル アグリーメントを評価する必要があります。 共有する重要な指標は、リード生成、マーケティング認定リード (MQL)、機能したリードの割合、およびリードから顧客へのコンバージョン率です。

一緒にイベントに参加します。

業界のミートアップ グループ、オフィスでのハッピーアワー、組織的な会議など、カジュアルな環境で一緒に時間を過ごしましょう。 一緒にイベントに参加することで、従来の職場環境以外で営業部門を知るまたとない機会が得られます。

2. チームのメールを作成する

営業チームとマーケティング チームの両方に送信されるメール エイリアスを用意します。 これを使用して、双方向で重要な情報を共有します。 共有メール アドレスを使用すると、外部チームが関連情報を両方のグループと共有することもできます。

3. コンテンツ作成プロセスを定義する

営業担当者は常に見込み客と話し合っており、見込み客が会社との仕事に興奮する理由を知っています。 問題は、担当者がこのフィードバックを書き留める時間がないことです。 どうやって助けることができる？ この情報を収集するプロセスを必ずまとめてください。 以下に 2 つのヒントを示します。

毎週の会議でブレインストーミング セッションを開催します。

営業会議で 5 分間のブレインストーミング セッションを行い、どのコンテンツを見込み顧客と共有したいか、またはより多くのリードを引き付けたいかを尋ねます。

共有の Google ドキュメントを使用して、アイデアや参考資料を収集します。

営業担当者がアイデアやコンテンツ作成のための特定の参照を追加できる共有 Google スプレッドシートを用意します。

4. コンテンツ マーケティングとセールスの調整

マーケティング担当者は常に新しいオファーやコンテンツを宣伝しているため、営業チームがこれらのプロモーションについて最新の情報を入手し、見込み客が最近受け取ったオファーを把握できるようにすることが重要です。

オファーと販売を調整するための基本的な手順は次のとおりです。

共有カレンダーにプロモーションを含めます。

Google カレンダーを作成し、プロモーション (メール、ウェビナー、またはソーシャル メディア キャンペーンなど) の日時と、各オファーの URL、主な話題、説明を追加します。 営業チームをこのカレンダーに招待して、個人アカウントで確認できるようにしてください。

オファーをセールスに電子メールで送信します。

オファーが宣伝され、リードを獲得し始めたら、営業チームに次の情報をメールで送信する必要があります。

• 話題を提供する。 オファーに関する箇条書きを 2 ～ 3 つ含めます。 営業担当者がオファーを読んでいないと仮定すると、見込み客と話すときに知っておくべき主な概念は何ですか? 通常、適切な話題には、統計情報、ビジネス ユース ケース、または「ハウツー」アドバイスが含まれます。
• リード ビュー。 セールスがアクションを起こすことができるように、オファーが生成しているリードのリストを必ず含めてください。 CRM をお持ちの場合は、ビューを簡単に生成して営業チームと共有できます。
• 今週の引用. セールス担当者が通話で最新の会話を維持するために使用できる、より一般的な引用を含む、要点と同様です。 最良の引用とは、データ主導で関連性のあるものです。そのため、最近の業界の傾向や統計を含めるようにしてください。

プロモーション用のフォローアップ メール テンプレートを作成します。

オファーは、新しい見込み客を生成し、古い見込み客に再エンゲージするための優れた方法です。 営業チームが会話を開始するためのメール テンプレートを作成します。 このメールは、オファーについて具体的に説明し、あなたの会社が見込み客の関心をどのように支援できるかを説明する必要があります。

5. 共通の目標を設定する

歴史的に、営業とマーケティングは異なる重要業績評価指標 (KPI) を使用して機能し、したがって異なる目標を持っていました。 ほとんどの目標は別々です。販売は月間収益に焦点を当てているかもしれませんが、マーケティングは Web サイトのトラフィックに焦点を合わせているかもしれません。

優れたマーケティング戦略では、共有された目標も優先されます。 コンバージョン率やリード値など、両方のチームが測定して影響を与えることができる KPI がいくつかあります。 営業チームとマーケティング チームが取り組むことができるこれらの KPI を特定します。

6. レポートと分析を共有する

営業チームとマーケティング チームは何を追跡し、測定しますか? 彼らは分析から何を学びますか? マーケティングと営業の間でコミュニケーションとアイデアのチャネルを開いたままにしておくのと同じように、各チームも学んだことを共有するようにしてください。 営業担当者やマーケティング担当者が、一見無関係に見える KPI や分析から何を学べるかはわかりません。

7. 営業の成功と専門知識を称賛する

マーケティングは、製品、ブランド、営業担当者など、会社のあらゆる側面を宣伝する責任があります。営業担当者は、見込み客がつながり、できれば信頼できる人々です。 マーケティング リソースを活用して、営業チームの専門知識を紹介します。 方法は次のとおりです。

営業担当者の名前でブログ投稿を代筆します。

営業担当者の名前で代筆で投稿することを検討してください。 トピックについて彼らにインタビューし、会話を書き起こし、それをブログ投稿に変えてください。 これは、営業担当者がリードの信頼性と親しみを確立するのに役立ちます。

ソーシャル メディアを使用してもらいます。

営業担当者がソーシャル メディアで積極的に活動している場合は、会社のコンテンツを共有するように勧めてください。 怠惰なソーシャル メディア メッセージを書くこともできるので、お気に入りのネットワークにコピー アンド ペーストするだけです。

8. シャドーセールスコール

営業チームの隣に座って、彼らの電話に耳を傾ける時間を取ることも価値があります。 これは、営業チームの立場に足を踏み入れ、製品やサービスのビジネスでの使用をどのように説明するかを理解するのに役立つ素晴らしい学習体験です. また、将来のコンテンツ作成のアイデアや、オファーのフォローアップ メールを作成する方法も入手できます。

9. 販売支援リソースを整理する

マーケティング担当者は、パンフレット、会社概要、プレゼンテーションなどの販売促進リソースの作成に懸命に取り組んでいますが、販売チームがそれらを見つけて (そして使用して) 入手できなければ、その努力はすべて無駄になります。

そのため、すべてのセールス イネーブルメント リソースを、セールスが簡単にアクセスできる 1 つの共有場所に保管するようにしてください。 この場所は、キャンペーン カレンダー、関連するオファーへのリンク、市場やペルソナ向けの特定のコンテンツをホストするのにも最適な場所です。

10. 一緒に楽しみましょう

最後に、最も重要なアドバイスのいくつかは、人としてお互いを知ろうとすることです. ランチ、外出、お祝いを整理して、ただ楽しんでください。 これにより、チーム メンバー間の信頼関係が築かれ、人々がお互いにサポートを頼りになりやすいと感じられるようになります。

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セールス + マーケティング = スマーケティング

営業チームとマーケティング チームを連携させることで、両方のチームが目標を達成し、会社の収益を高めることができます。 これらの販売およびマーケティングのベスト プラクティスを適用して、マーケティング戦略を改善すると、コンバージョン率、収益、および顧客維持率が指数関数的に増加することがわかります。

編集者注: この投稿は 2015 年 10 月に最初に公開されたもので、包括性を高めるために更新されています。