ストアでより多くの商品を販売するための 11 の価格設定心理学のヒント
公開: 2022-08-24
価格設定の心理学では、価格設定を使用して、顧客の購入決定や支出パターンを左右します。 これは、価格を下げたり上げたりすることなく、顧客の感情的な反応を引き起こし、収益や販売量を増やす戦略です。
厳しい予算を念頭に置いてリストを手に食料品店に行き、リストにないアイテムでいっぱいのカートを残したことがありますか? ほとんどの場合、これはあなたを夢中にさせる店の優れた価格設定心理学戦略の結果です!
この記事では、価格心理学について詳しく説明し、それが非常にうまく機能する理由を説明します。 次に、eコマースストアでより多くの製品を販売するのに役立つ11のヒント（および例）を共有します. それでは、始めましょう！
価格設定の心理とその理由
一言で言えば、心理的価格設定には、支出を増やすために消費者の行動に影響を与えることが含まれます。 価格設定、マーケティング、販売が連携して魅力的なオファーを作成し、顧客を惹きつけ、顧客が購入するのを待ちきれないほど魅力的な製品にします.
このように考えてみてください。あなたが出会った貴重な製品の素晴らしい期間限定の取引から離れますか? ありそうもない。 たくさんのお金を節約したと信じて、すぐにこれを購入する可能性があります。
これがまさに価格設定心理学の仕組みです。顧客は引き込まれ、オファーの結果として勝ったと信じるようになります。 その見返りに、個々の価格を調整することなく、売上を増やすことができます。
心理的に価格を設定するのは、目新しいアイデアではありません。 精通したビジネスパーソンは、心理的価格設定アプローチを使用して購入決定に影響を与えることにより、消費者の行動に長い間影響を与えてきました。
しかし、心理的価格設定戦術が広まっているという事実は、それらが取るに足らないものであることを意味するものではありません。 実際、それらは非常に重要であり、価格設定、マーケティング、および販売の基礎であるため、それらの操作方法に精通している必要があります.
価格設定心理学はなぜ有効なのか?
価格心理学が機能する理由の最も簡単な説明は、感情を喚起し、人間の根本的な欲求を満たすことです。
想像してみてください、買い物客が最も欲しがっているものは何ですか? お金を節約して価値を受け取る、そうですか？
心理的価格設定は、購入者が常に価格を把握しているわけではないという現実を利用しています。 したがって、ほとんどの消費者は、通常の価格よりも安く購入するか、同じカテゴリの類似のアイテムと比較することをお得だと信じているため、価格設定は心理的に機能します。
さらに、心理的価格設定は小さな調整を使用して心を欺くことで、効果を高めます。 チャームの価格を例にとってみましょう。 4 ドルの製品に 3.99 ドルの価格を設定すると、顧客は 3 ドルを覚えているため、安く見えるようになります。
より多くのものを売るのに役立つ11の価格心理学のヒント
製品の価格設定は強力な動きであり、ビジネスを成長させたい場合は慎重な計画が必要です。 適切に検討すれば、ブランドを強化し、売り上げを伸ばすための有力な戦略となります。 実際、McKinsey & Company によると、価格設定は収益改善のための最大のツールです。
通常、価格が 1.0% 上昇すると、典型的な米国の中規模企業の利益は 6.0% 増加します。 比較すると、固定費と変動費が 1.0% 減少すると、それぞれ利益が 3.8% と 1.1% 増加しました。
マッキンゼー・アンド・カンパニー
心理的に価格を設定する方法を掘り下げる前に、価格設定は単に数字で遊ぶだけではないことを理解することが重要です。 多くの場合、さらなる調査、設計、およびマーケティング スキームを一度に組み込む必要があります。
1. 大きなフォントを避ける
価格の外観が顧客の認識に影響を与える可能性があることに気付きましたか? たとえば、フォントが大きいと、製品が高価に見えることがあります。
Coulter and Coulter (2005) によると、割引オファーの提示方法は、顧客がそれを購入する可能性に、割引額よりも大きな影響を与える可能性があります。 これは、テキストのフォント、色、およびサイズがすべて、バイヤーがセールス メッセージを解釈する際の重要な要素であることを意味します。
2 番目の図の方が威圧感が少ないことに気付きましたか? したがって、私たちの脳は自動的に値札をより安い価格に関連付けます。
元の価格よりも小さいフォントで割引価格を表示すると、購入者が購入する可能性が高くなります。これは、意識的または無意識に、小さい文字をより低い価格と関連付けるためです。
2. $signs を取り除く
コーネル大学が実施した調査では、研究者は、価格の前に「$」記号があるかどうかが、顧客が特定の時点で支払う金額に大きな影響を与えることを発見しました。
これは、ドル記号が消費者の間で「支払いの苦痛」を引き起こすことが多いためです。
商品やサービスの代金を支払わなければならないときに人々が経験する不快な感情は、「支払いの苦痛」と呼ばれます。
たとえば、現金で支払う場合、現金は物理的にお金を表しているため、より多く支払うことに苦痛を感じます。 したがって、レジ係に現金を渡すと、カードで支払う場合よりも大きな損失を経験しています。
ドル記号は同じ関連付けを共有します。 記号 $ は本質的に現金と絡み合っているため、記号がない場合、顧客は価格よりも多く支払うことの苦痛を感じます。
3. BOGO ディールを提供する
多くの人がこれに気づいていませんが、今日多くの店がBOGOを提供するという一般的な価格心理学の例に従っています.
もちろん、企業が BOGO 割引を提供するのは、重大な経済的リスクを冒すことなく、より多くの顧客に簡単に購入を促すためです。 しかし、このスキームの有効性は、無料の製品を提供するという単純なマインド ゲームに基づいていることをご存知ですか?
Dan Ariely は著書「Predictably Irrational」の中で、何かが無料で提供されると、人々は行動パターンを変え、従順になると主張しています。 無料は単なる価格指標ではありません。 それは非常に激しい感情的な反応であり、人々がタイトなジーンズを購入し、無意味なキーチェーンを家に持ち帰って、余分なペアを無料で入手することがよくあります.
この戦略を WooCommerce ストアに組み込む方法を探している場合は、Advanced Coupons の Price Premium プラグインをチェックすることを強くお勧めします.
この強力なプラグインは、BOGO 取引の提供、カート条件によるクーポンの自動化、配送割引の提供などを可能にすることで、WooCommerce のクーポン機能を拡張します。
4. マイナスワン (チャーム価格)
この価格心理は、お客様としてすでに経験されているのではないでしょうか。 過去に $1.99 や $14.99 などの価格に遭遇したことがありますか?
魅力的な価格設定とは、顧客の望ましさを高めるために、製品の左側の桁を 1 つ減らし、コストを 1 セント下げることを指します。 たとえば、Belleze のカタログをチェックしてください。
調査によると、1 セントでも値下げするだけで、私たちの脳は自動的にだまされて、製品の価格が安くなると信じ込まされます。
5. 奇数を使用する (奇偶価格設定)
製品またはサービスの価格の最後の桁は、奇偶価格設定として知られる価格設定アプローチで使用されます。
この戦略では、100 ドルや 20 ドルなどの偶数末尾の価格とは対照的に、99 ドルや 19.95 ドルなどの奇数末尾の価格は、より多くの顧客を説得すると見なされます。
慣行の根底にある心理学は、顧客が価格の最初の数字にどれだけ注意を払うかによって異なります。 全体的な価格よりも、その最初の数字が、製品の価値に対する消費者の感覚を形成することがよくあります。
たとえば、製品の価格が 20 ドルの場合、価格を 19.95 ドルにします。 顧客は、価格を「1」と連想するほど安いと考えるようになります。
6. アンカー価格
あなたが試みることができるもう一つの一般的な心理的トリックは、あなたの価格を固定することです.
プライス アンカリングとは、購入者が購入を決定する際の参照ポイントとして使用できる価格設定ポイントを確立する方法を指します。 この戦略の良い例は、WPForm の価格設定です。
ソフトウェアで作業しているかどうかに関係なく、コア製品のさまざまな反復を複数のレートで提供する段階的な価格設定戦略を開発することが、価格アンカーを適用する最も簡単な方法です。 そうすることで、アンカー価格を即座に組み込み、マルチプライスの考え方から利益を得ることができます。
そうしないと決めた場合は、価格 Web サイトにライバルの価格を表示することもできます。 これにより、顧客がソリューションを評価するためのフレームワークが提供されます。 ただし、他のオプションにさらされる危険性もあることに注意してください。
7. 定額料金を設定する
定額バイアスとは、実際の使用量を考慮した場合、コストが同等またはそれ以上であっても、顧客が従量課金制よりも定額料金を選択する傾向です。
Ariyh の調査によると、回答者の 23% は、従量課金制よりも 20% 高いにもかかわらず、定額料金を選択しました。 同様に、B2B バイヤーの 15% は、50% 高い場合でも定額料金を選択しています。
バイアスの背後にある心理学は、定額料金の方がシンプルで便利だという事実です。 特に B2B の場合、バイヤーは 2 つの主な理由から定額料金を好みます。
- 過充電の可能性がないことを顧客に安心させます。
- 毎月の支払い（または請求の期間）の煩わしさを解消します。
8. 価格注文の手配
一部のレストランでは、メニューが価格の高い順に並べられていることに気付きましたか? これは価格注文の例です。
調査によると、メニューのように価格表が表示される順序を減らすと、より多くの人がより高価なアイテムを選択するため、売り上げが増加する可能性があります。
この背後にある理由は、主に喪失を恐れる自然な傾向に影響されます.
たとえば、より高価なオプションが最初に提示された場合、リストを下にスクロールするにつれて品質が低下すると信じる可能性が高くなります. もちろん、価格が昇順でリストされていれば、このような思考プロセスは発生しませんでした。
9. 価格を比較する
より積極的な心理的アプローチに興味がある場合は、次のヒントを検討してください。
比較価格設定とは、基本的に、比較可能な 2 つの製品を同時に提示することを伴いますが、一方の製品の価格を大幅に引き上げます。
ここで、買い手は、同じでも価格の異なる 2 つの製品のどちらかを選ばなければならない心理的な選択ゲームをプレイしています。
また、標準オプションとプレミアム オプションのどちらかを選択する場合、価格が個別の費用としてではなく、標準オプションからのアップグレードのコストとして提示されている場合、消費者はプレミアム オプションを選択する可能性が高くなります。
10.プレステージ価格
プレステージプライシングは値引きとは正反対ですが、正しく行えば売り上げを伸ばすこともできます。
プレステージ価格設定は、より高いコストを利用して優位性と品質を暗示する価格設定方法です。 このアプローチでは、顧客は正しい画像に対してより多くの金額を支払うことが期待され、価格が価値を公正に反映しているかどうかを調べません。
プレステージプライシングは、価格に付加価値があることを顧客に納得させることで、企業に心理的なマーケティング上の優位性をもたらします。 また、ブランドの製品は競合他社よりも高価であるため、品質が高いというバイヤーの認識を利用しています.
ただし、製品に目立った特徴が欠けている場合、この戦略は不利になる可能性があることを覚えておくことが重要です。 同様に、まず独自のブランディングを確立することが不可欠です。
11.おとりを追加する
おとり効果とは、買い手が第 3 の選択肢を与えられたときに、頻繁に選択を変更する現象です。 想像してみてください: オプション A はオプション B よりも安いです。
消費者として、オプション B を購入する傾向がありますか? もちろん、付加価値や考慮事項がなければ、費用がかからないオプション A を選択します。 しかし、オプション C がある場合はどうなるでしょうか。
このシナリオでは、おとり効果によって選択肢 A が排除され、顧客は選択肢 B、つまり「トレードオフ」についてよく考えるようになります。
おとり効果が働くのは、実際に私たちのニーズに合っているかどうかにかかわらず、私たちの脳が他の選択肢よりも劣っていると感じて、最も安価な選択肢を自動的に拒否するからです。
3つのうち最も高価なものになると、私たちの潜在意識が介入し、余分な機能は必要ないか、追加コストの価値がないことを確信させます. したがって、最終的には中立を選択することになります。
結論
消費者行動の研究は、日々の購買行動を左右する価格設定心理学の出発点として使用されます。 ビジネス オーナーは、製品に関連する具体的な数字、言い回し、ビジュアルが消費者にどのように響くかを分析することで、簡単に売り上げを伸ばすことができます。
この記事では、収益の向上に役立つ価格心理学の 11 のヒントを紹介しました。 Advanced Coupons のオールインワン プラグインを使用して、ストアをさらに強化することもできます。 これは、売り上げを伸ばすのに役立つだけでなく、ロイヤルティと定着率を向上させるのにも役立ちます!
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