次のクーポン取引を爆破するための正しいセールス文言の 4 つのヒント
公開: 2019-01-24
広告は、多くの人が行っている芸術形式の 1 つですが、本当にうまくやっている人はほとんどいません。
あなたが大きな予算を持つ大企業であれば、キャンペーン全体で魔法を働かせることができる広告会社を雇うためにポニーをするときです.
あなたのことはわかりませんが、私は大きな広告予算を持つ大企業ではありません。
マーケティング キャンペーンに費やす金額が決まっていて、1 ドルを無駄遣いするたびに収益が 1 ドル減ってしまうため、1 ドルをタカのように監視しています。
これを念頭に置いて、クーポン取引の有効性に大きな影響を与える、過去数年間に収集した 4 つの言葉遣いと「取引フレーミング」のヒントをまとめたいと思いました。
言葉遣いがクーポン取引の ROI に大きな役割を果たすことをご存知ですか?
多くの場合、広告で使用する文言や、特定のコンセプトを顧客に伝える方法と同じくらい単純で、すべての違いを生むことができます.
次回のクーポン取引で念頭に置いておくべき、セールスの文言と取引の枠組みにおける 4 つの主な違いについて説明します。
- 損失対利益
- 2 種類の FOMO (Fear Of Missing Out)
- 欲望を高める
- 衝撃と畏怖
損失対利益
損失回避と呼ばれる行動構造について聞いたことがありますか?
損失回避とは、潜在的な損失は一般的に、潜在的な利益よりもはるかに大きな心理的影響や苦痛を人に与えるという考えです。
これが、損失を回避することを強調する方が、利益を強調するよりもはるかに大きな影響を与える可能性がある理由です.
例えば：
- $20オフ
- 20ドル節約
1つ目は、潜在的な利益を強調しています。 人の心の中で、彼らはこれを何かを獲得するものと見なします。
2 つ目は、何かを保存することに焦点を当てています。 この 20 ドルの損失の可能性は、損失回避を引き起こし、その結果、取引を引き受ける可能性が高くなります。
したがって、使用しているプラットフォームに合わせて作成する次の広告では、広告コピーで損失回避をトリガーして、売上が増加するかどうかを確認してください.
FOMO（逃すことへの恐怖）
何かを見逃すのが好きな人はいません。 恐ろしい感じです。
賢明な広告主は、取引をまとめる際に、戦略的な方法で FOMO または逃すことへの恐怖を利用します。
これは、損失回避の原則にも影響します。
では、FOMO を増やすにはどうすればよいでしょうか。 2つの方法があります。
最初の方法は、私が「ソフト」デッドラインと呼んでいるものです。
深夜のインフォマーシャルでこの手法が使用されているのを見たことがあるかもしれません。男性はステーキ ナイフの無料セットを提供しますが、最初の 100 人の発信者にのみ提供されます。
それは、実行中のソフト デッドラインです。 最初の 100 人に選ばれなかった場合、ステーキ ナイフはすべてなくなります。
コースや飲食店の出店、催事などの宣伝にも使われます。「100席限定！」「80名限定」「会場の都合で200名限定」「残り3名！」
以前に購入した古い顧客を再び活性化するために、製品の再発売キャンペーンでこれを個人的に使用しました. 大幅な割引を行いましたが、割引を申請した最初の 100 人に限定されていました。 それは狂ったように働いた。
私はまた、最後のスポットがほとんどなくなったので、急いでそれを要求したほうがよいという2回目の通信でフォローアップしました. この 2 回目の連絡により、割引を逃すのではないかという恐怖が非常に強かったため、大量の購入が殺到しました。
2 つ目の方法は、私が「厳しい」締め切りと呼んでいるものです。
これは、見込み客で FOMO をトリガーする最も一般的な方法であり、常に使用されています。
セールの締め切りを厳しく設定し、それ以降は請求できないことを警告するだけです。 これは厳しい期限付きの厳密に限定されたオファーです。
「セールは日曜日の真夜中に厳密に終了し、レインチェックはありません。」
「この年に 1 回のセールは金曜日に終了します。もう 1 年待たなければなりません。」
厳しい締め切りは人々にそれについて考える機会を与えますが、実際の締め切りに注意してください。
これが機能するためには、時間枠を短くすることをお勧めします。 そのFOMO感が増すので、短いほど良い.
欲求を高める
オブジェクトに対する誰かの欲求を高めることは、マーケティングの重要な仕事の 1 つです。
あなたが家で遊んでいるマーケティングの専門家なら、これはAIDAモデルの「D」であることに気付くでしょう。これは、Attention Interest Desire Actionの頭字語です。
注意- 消費者がカテゴリ、製品、またはブランドを認識するようになります (通常は広告を通じて)。
↓
興味– 消費者は、ブランドの利点とブランドがライフスタイルにどのように適合するかを知ることで興味を持ちます
↓
欲望- 消費者はブランドに対して好意的な傾向を示します
↓
アクション– 消費者は購入の意思を形成し、買い物をし、試用し、購入します出典：ウィキペディア
何かに対する欲求が高まると、彼らに行動を起こすよう説得するのがずっと簡単になります (AIDA モデルの最終ステップ)。
それはすべて、顧客が製品やブランドに対して好意的な見方や気質を育むのを助けることです.
クーポン取引の広告では、取引の言葉遣いでこれを行うことができます。
例えば：
「すべてのジュエリーが 40% オフ」 vs. 「一部のリング、ブレスレット、ネックレスが最大 40% オフ」
言葉遣いは、この取引が適用される厳選された特別なアイテムがいくつかあるという印象を与えます. また、「選択」プロセスにより、これらのアイテムをより排他的に感じさせるのにも役立ちます.
取引に特別な条件を設定することも、その独占性を高めるのに役立ちます。
たとえば、Forbes のこの記事では、腕時計を 100 万ドル以上で販売しているパテック フィリップという有名な時計メーカーについて学びます。
はい、あなたはその権利を読みました。 100万ドル。
しかしそれだけではありません。 財布に100万ドルあったとしても、実際に時計を買うことはできません。 購入には特別な条件が付きます。
CEOに手紙を書いて、そのような時計を所有するに値する理由を説明する必要があります.
そしてこれを行うことで、彼らはあなたに時計を売ろうとしている立場から、あなたにそれを売るように説得しようとしている立場に変わります.
欲求を高めるための 3 番目で最後の方法は、顧客に与える非言語的な合図です。 あなたが書いたもの以外にも、多くの場合、顧客が広告を見た瞬間に、顧客の心の中で語られていることが語られていません。
同じ時計ディーラーが、毎日身に着けている男性または女性を見せて時計を販売していると想像してみてください。 ジーンズと 10 ドルのシャツを着ている人は、時計を身に着けている人が同じように見えるのと同じ価値を伝えません。
100万ドルの時計を売りたければ、欲望をかき立てる必要がある。欲望をかき立てるには、100万ドルの夢を売る必要がある。
私たちはすべて百万ドルの時計を販売しているわけではありませんが、同じ原則をカテゴリ全体で使用できます.
キッチン家電を売る？ よく整理されたキッチンと、その機器の利点を楽しんでいる幸せな笑顔の家族を想像してみてください。 あなたもその家族かもしれません！
狩猟用ナイフを販売していますか？ 真面目な見た目のブッシュ レンジャーを想像してみてください。野生に出ているときに、そのようなナイフが本当に必要な人です。 このナイフは彼が最もよく使う道具です。 ハンティング ナイフがあれば、ブッシュ レンジャーになれるかもしれません。
欲望は見る人の目にある。 聴衆の欲求を掻き立てるものは何かを考えてください。
ショックと畏怖
最後に紹介するツールは、私が「衝撃と畏怖」と呼んでいるものです。
取引をまとめるとき、そのようなことをするのは少し頭がおかしいに違いないと顧客に完全に衝撃を与えるために、何らかの側面が必要です。
あなたがこれを達成したときに起こることは畏敬の念です。
たとえば、Time's Money 誌のこのニュース記事をご覧ください。
これは、信じられないほどの価格の格安航空券に関する実際の報道機関の投稿です。
報道機関が取り上げて記事にしたなんて衝撃です！
次のキャンペーンで、人々がただ注意を払わなければならないほど信じられないほどの衝撃と畏怖の念を抱かせる瞬間を作り出すために何ができるでしょうか。
衝撃と畏敬の念を取引に織り込んで、絶対に驚くべきものにする必要があります。 それを真に機能させるには、「OMFG」というフレーズを小声でつぶやくままにしておく必要があります。
まとめ
4 つの言葉遣いとフレーミングのヒントを要約すると、次のようになります。
- 損失回避を活用する (損失対利益)
- トリガー FOMO (見逃すことへの恐怖)
- 排他性を導入する（欲望を高める）
- 「OMFG」（ショックと畏怖）と言わせる
なんらかの方法でそれらすべてをヒットできる場合もあれば、1 つまたは 2 つのテクニックだけに集中する場合もあります。
ただし、何をするにしても、今後のキャンペーンでそれらを除外しないでください。