中小企業向けの販売ファネルを構築するためのすべきこととすべきでないこと

すべての中小企業の目標は、できるだけ多くの人をあなたの販売ファネルに入れ、彼らが購入するまでそれを案内することです。

セールスファネルとは、簡単に言えば、潜在的な顧客があなたの製品やサービスを知っている状態から有料の顧客になるまでの過程です。 セールスファネルの全体的なポイントは、購入の準備ができるまでリードを育成することです。

中小企業向けのセールスファネルを作成する方法があります。ここでは、ステップバイステップで説明します。

すべきこと

1.販売目標到達プロセスの段階を学ぶ

セールスファネルに飛び込む前に、マーケティングファネルを学ぶ必要があります。 セールスファネルはマーケティングファネルが終了するところから始まります。そのため、中小企業は最初にマーケティングファネルをエースする必要があります。 目標到達プロセスは、認識、関心、検討、意図、評価、購入の6つの段階で構成されます。

最初の4つの段階は、マーケティングチームの領域にあります。 最後の2つは、営業チームの仕事の一部です。

ソース

2.意識

ある人が広告を見たり、ブログの投稿を読んだり、友人からあなたのビジネスについて聞いたりします。 それはあなたの潜在的な顧客があなたの製品やサービスに気づいたときです。

この段階では：

• 顧客は通常、あなたやあなたが何を提供しなければならないかについてあまり知りません。
• 企業は、自分たちの目標と達成したいことを知っている必要があります。

3.関心

潜在的な顧客があなたに気付くと、彼らはあなたのビジネスが彼らに何を提供し、それが彼らをどのように助けることができるかについてもっと学びます。 彼らはあなたのウェブサイトを訪問したり、ブログの投稿をもっと読んだり、ソーシャルメディアであなたをフォローしたりするかもしれません。

潜在的な顧客は通常あなたのニュースレターにサインアップします。 この段階で、企業は潜在的なユーザーをソフトオファーで引き付ける必要があります。

4.考慮事項

この段階で、彼らはあなたを他の選択肢と比較し始め、あなたが彼らにふさわしいかどうかを判断し始めています。 提案をリクエストしたり、無料トライアルにサインアップしたり、ウェビナーに参加したりできます。

5.意図

あなたが彼らにぴったりだと彼らが判断した場合、この段階で彼らは購入する準備ができていますが、それでもいくつかの質問や懸念があるかもしれません。 彼らはカスタマーサポートに連絡したり、レビューを読んだり、価格を比較したりするかもしれません。

6.評価

この時点で、潜在的な顧客は購入することを決定し、彼らは上司と話をするか、チームから承認を得るか、またはあなたのビジネスから製品やサービスを購入するのに十分なお金を節約するのを待っています。

7.購入

潜在的な顧客はあなたから購入する準備ができています！ おめでとうございます、あなたは販売をしました。 ターゲットオーディエンスとさまざまな目標到達プロセスの段階がわかったら、作成する必要のあるコンテンツについて考えます。

目標到達プロセスの各段階のコンテンツを宣伝する

そこに出す必要のあるコンテンツの種類は、購入者の旅の段階によって異なります。 目標到達プロセスを3つのフェーズに分けてみましょう。

1.目標到達プロセスのトップコンテンツ

ここでのコンテンツは、製品またはサービスから利益を得る可能性のある人々を対象としています（目標到達プロセスの認識と関心の段階）。

たとえば、「肌をきれいに保つ方法」についてのブログ投稿は、肌の状態に悩まされていないスキンケアに興味のある人々のために書かれています。

この段階でコンテンツをマーケティングするために使用される方法は、電子メールマーケティングを介したものであり、そのためには電子メールアドレスのリストが必要になります。 メーリングリストの作成方法を学んだら、キャンペーンを考案して開始します。 メールをパーソナライズし、すべてのメールに召喚状（CTA）を含めます。

2.目標到達プロセスの途中のコンテンツ

このコンテンツは、カスタマージャーニーの検討と意図の段階にある人々のために書かれています。 たとえば、eコマースサイトの商品ページはこのカテゴリに分類されます。 ここでは、顧客にあなたの製品を購入するように説得し、彼らがそれらから利益を得る理由を説明することができます。

たとえば、「最高のにきび治療」に関するブログ投稿は、にきびに苦しんでいて、それを治療する方法を探している人々のために書かれています。 ブログ投稿を書いている場合は、サインアップまたは購入などの「質問」を追加します。

この段階で、ウェブサイトにピクセルをインストールする必要のある広告をリターゲティングし、ソーシャルメディア広告を介してコンテンツをプッシュします。

3.目標到達プロセスの最下位のコンテンツ

このタイプのコンテンツは、購入する意思を示した人を対象に作成されているため、ここでのコンテンツは、購入を妨げる製品やサービスに関して考えられるすべての質問やあいまいさへの対処に焦点を当てることができます。

通常、このタイプのコンテンツは、すでに会社と連絡を取り、製品を購入する準備ができている人々を対象としています。したがって、コンテンツで使用する必要のあるキーワードは、「ハウツー」、「ガイド」、「割引」、「行き方」、「販売」、「どこで購入するか」。

この段階では、PRアウトリーチ、ゲストブログ、コンテンツシンジケーションを使用して、潜在的な顧客に通知します。

最後に、目標到達プロセスを定期的に分析して最適化することを忘れないでください。

成長に焦点を当てる

ターゲットオーディエンスが目標到達プロセスの最下部に到達して顧客になったら、次の手順を実行します。

アクティベーション

顧客が最初に購入した後、複雑なオファーを顧客に提供します。 アクティベーションは、非アクティブまたはリピーターの顧客も考慮します。

保持

ユーザーが戻ってくるようにするすべてのアクティビティを実行します。 価値を提供し、優れた顧客サービスを提供し、顧客との関係を構築することにより、顧客を維持します。

収益

新しい価格設定構造を実装し、新しいビジネスモデルをテストすることもできます。 あなたからより多くの製品やサービスを購入する（アップセル）か、補完的な製品/サービス（クロスセリング）をユーザーに勧めます。

照会

より多くの人々にあなたの製品から利益を得るように勧めてください。 顧客にあなたのビジネスを彼らの友人や家族に紹介してもらいましょう。 効果的な紹介プログラムは、既存の顧客に新しい顧客を紹介するインセンティブを与えます。

目標は、彼らを目標到達プロセスの下に移動させ、忠実なリピーターに変えることです。

いけない

複雑すぎる販売目標到達プロセスを構築しないでください。

セールスファネルを構築する際に物事をシンプルに保つには、SMARTフレームワークを使用します。

S –特定（特定の目標を定義する）：これは、特定のキャンペーンのターゲットとなるキーワードである可能性があります。 ここでは、GoogleのKeywordPlannerやWordTrackerなどのキーワードツールが便利です。

M –測定可能（変更を追跡するためのベースラインを設定）：トラフィック、リード、および売上の現実的な目標を設定する必要があります。 これは、GoogleAnalyticsなどを使用して当社のWebサイトにアクセスした人の数を追跡している可能性があります。

A –達成可能（比較的迅速に達成できる目標を設定）：ビジネスによっては、特定の時間枠内に特定の数の売上を獲得したり、特定の量のリードを生成したりする場合があります。

R –関連性（ターゲットオーディエンスが関連できるもの）： 設定した目標がビジネス目標に関連していることを確認する必要があります。 たとえば、ブランド認知度の向上を目指している場合、販売数の目標を設定することは適切でない場合があります。 同様に、プッシュするコンテンツは読者にとって役立つ必要があります。

T –時間ベース（四半期などの特定の期間の目標を設定）：これは、希望する結果を達成するために自分自身またはチームに期限を設定する場所です。

目標到達プロセスのパフォーマンスを確認するには、目標を監視してください。

すべてをみんなに売ろうとしないでください。

あなたが最初に始めたとき、それはすべてをみんなに売り込もうとする誘惑です。 ただし、これは販売目標到達プロセスを構築するための効果的な方法ではありません。

次の質問に答えると役に立ちます。

• 誰に連絡したいですか？
• 彼らのニーズ、ウォンツ、興味は何ですか？

特定のターゲットオーディエンスに焦点を合わせ、それらをさまざまなバイヤーペルソナにセグメント化する必要があります。

テストをスキップしないでください

コンテンツのさまざまなバージョンをテストして、何が最適かを確認します。 他の見出し、行動を促すフレーズ、画像を試して、何が最良の結果をもたらすかを確認してください。

既存の顧客をおろそかにしないでください。

あなたの既存の顧客はあなたの中小企業にとって最良の収入源です。 彼らとの関係を育み、可能な限り最高のサービスを提供するようにしてください。

彼らに特別オファーや割引を送ることは、彼らを引き付け続けるための素晴らしい方法です。

あきらめてはいけない

プロセスの構築には時間、労力、そして忍耐が必要です。そのため、粘り強く続けることを忘れないでください。 時間と労力で、あなたのビジネスは望ましい結果を達成することができます！

結論

売上高は、中小企業のリードと売上高を増やすのに役立ちます。

目標は、リードを購入する準備ができるまでリードを育成することです。 コンテンツは価値を提供し、販売目標到達プロセスのある段階から次の段階に移行するのに役立つ必要があります。

目標到達プロセスのどの段階がうまく機能していて、どの段階で改善が見込めるかを分析します。 コンテンツを宣伝し、目標到達プロセスを定期的に分析することで、販売目標到達プロセスが最高のパフォーマンスを発揮することを確認できます。