アカウントベースのマーケティング戦略を自動化する方法

今日、マーケティングはパーソナライズがすべてです。 それは、適切な場所で適切なタイミングで適切な人々にリーチすることです。 アカウントベースドマーケティング（ABM）も例外ではありません。これは、近年人気が高まっている戦略です。 実際、2020年のABMの状態調査への回答者の94.3％がABM戦略を使用しています。

そのため、ABMは、価値の高いB2B製品またはサービスを、複数の意思決定者がいる有限数の企業に販売する場合に実装する重要な戦略です。 ABM自動化ツールを使用することは、これらの取り組みを拡大するための鍵です。

ここでは、ABM自動化ツールを使用してアカウントベースのマーケティング戦略を自動化する方法を正確に説明します。

1.スケーラブルな買収戦略

プロセスが自動化されるときはいつでも、それはスケーラブルであることを私たちは知っています。 ABM戦略が自動化されると、マーケティングチームの帯域幅が利用可能になります。 チームは、担当するアカウントの育成と、アカウント内の意思決定者の販売サイクルのパーソナライズにより多くの時間を費やすことができます。 そうすれば、各アカウントを手動で育成するという制限なしに、新しいビジネスを獲得することができます。

2.より短い販売サイクル

これを考慮してください：あなたの営業担当者が取引を成立させるためにターゲットとするアカウントがほんの少ししかない場合、彼らは誰がいつ販売サイクルを進めるかについてより選択的になることができます。 特定のマーケティング戦術が特定のアカウントでリードを生成するために機能する場合、営業担当者はその取引に焦点を移すことができます。 ABMの自動化は、営業担当者が効率的に取引を成立させるように働きかけることで営業担当者に利益をもたらし、営業サイクルの短縮につながります。

3.より良いマーケティングと販売の調整

あまりにも多くのマーケティングおよびセールスチームにとって、2つの間の調整は現実ではなく目標のようです。 自動化されたアカウントベースのマーケティング戦略は、取引を成立させるために、これら2つのビジネス機能間の調整を引き起こし、必要とします。

マーケティングチームはセールスイネーブルメントコンテンツの作成を担当し、セールスチームは関係の構築と取引の成立を担当します。 パズルのこれらの部分の両方が一緒に機能しないと、ABM戦略は失敗します。 RollWorksなどのABM自動化ツールを使用して、大規模なコンテンツを作成し、販売プロセスを通じてアカウントを追跡することで戦略を自動化することで、両方のチームの連携と目標の達成を維持します。

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4.より強力な顧客維持

アカウントごとにパーソナライズされたマーケティングおよび販売資料を活用することは、アカウントベースのマーケティングで使用される基本的な戦術です。 ただし、チームがこれを手動で行っている場合、それを維持するのは難しい場合があります。 最終的に、パーソナライズされた資料はより一般的なコンテンツに変換され、ビジネスとアカウントの関係は崩壊します。

ABM自動化では、これが当てはまる必要はありません。 アカウントのライフサイクル全体で電子メールとダイレクトメールキャンペーン（ほんの数例）を自動化することで、関係を強化し、顧客維持と満足度を向上させることができます。

1.理想的な顧客プロファイル（ICP）を作成します。

ABMを使い始める前に、理想的な顧客プロファイルを定義する必要があります。 これは、個人ではなく組織全体をターゲットにすることを中心に構築されていることを除けば、購入者のペルソナに似ています。

あなたはあなたがターゲットにしたい会社のタイプを知りたいでしょう。 たとえば、ICPには、会社の規模、収益、業界、および場所に関する情報を含める必要があります。

HubSpotのABMソフトウェアなどのソフトウェアを使用すると、ICPワークフローテンプレートを使用して、データベース内の企業をICPとの一致度で分類するために使用できる一般的な特性を見つけることができます。

最終的に、自動化はターゲットアカウントの特定と整理に役立つはずです。 ICPを作成すると、ABMソフトウェアでこの情報を使用してオーディエンスを管理できるようになります。

2.ターゲットアカウントを設定します。

ICPを作成すると、ABMソフトウェアでターゲットアカウントを設定できるようになります。

ソフトウェアで「ターゲットアカウント」にタグを付けると、ターゲットアカウントダッシュボードからオーディエンスを管理できるようになります。 たとえば、HubSpotのABMソフトウェアを使用すると、アカウントをターゲットアカウントとしてタグ付けし、ICPTierプロパティでランク付けできます。 優先度の高いアカウントには「Tier1」のマークが付けられ、優先度の低いアカウントには「Tier3」のマークが付けられます。

さらに、優れたABMソフトウェアは、AIを活用したターゲットアカウントの推奨事項を使用して、適切な企業を調査するプロセスを自動化します。

これらのタイプのツールは、リストを管理してセグメント化するのに役立ち、パーソナライズされたコンテンツをターゲットアカウントに配信できます。

3. ABM、マーケティング自動化ソフトウェア、およびCRMを統合します。

ABMキャンペーンを作成する前に、ABMソフトウェアをマーケティング自動化ソフトウェアおよびCRMと統合する必要があります。

たとえば、HubSpotを使用すると、MarketingまたはSales Proを使用している場合、ABMソフトウェア機能の多くを使用できます。

自動化プロセスでは、マーケティングツールを統合することが重要です。 ABMソフトウェアがEメールマーケティングソフトウェアまたは広告ツールと相互作用しない場合、プロセスを自動化することはできません。

さらに、CRMと相互作用しない場合、リードがアカウントになるかどうかを知り、アカウントベースのキャンペーンのROIを追跡することは不可能です。

これらのツールを統合することで、ICP調査、ターゲットアカウント、コンテンツ、およびCRMをすべて1か所にまとめることができます。

4.キャンペーンを作成します。

ABMソフトウェアとマーケティングツールを設定したら、キャンペーンを作成します。

まず、使用するチャネルと、自動ワークフローをトリガーするアクションを決定する必要があります。

まず、ターゲットアカウントを調べて、オンラインで時間を費やしている場所を見つけます。 たとえば、LinkedInやFacebookで、人々の役職や会社に基づいて広告キャンペーンを作成できます。

次に、カスタマージャーニーについて考え、自動化されたワークフローを設定する必要があります。 たとえば、ターゲットアカウントのいずれかで働いている人が電子メール、Webサイト、またはブログコンテンツを操作するときに、営業担当者用にタスクを作成できます。

5.コンテンツをパーソナライズします。

あなたはおそらくABMを使い始めたので、マーケティングキャンペーンをパーソナライズすることができます。 これを行うには、コンテンツを作成し、自動化ツールを使用してオーディエンスをセグメント化する必要があります。

たとえば、HubSpotのABMソフトウェアを使用すると、会社リストを使用して広告オーディエンスを作成したり、LinkedIn広告の会社広告ターゲティングを使用したりできます。

ICPを設定すると、ターゲットオーディエンスに基づいてコンテンツを作成できます。 ABMキャンペーンのコンテンツは、特定のアカウントと企業をターゲットにしていることを除いて、他のマーケティングコンテンツと同様になります。

最終的に、メッセージは特定の問題点に対処し、ターゲットアカウントの問題の解決にアピールする必要があります。

6.エンゲージメントを調整します。

ABM戦略のもう1つの側面は、営業チームと協力して、ターゲットアカウントとのエンゲージメントを調整できるようにすることです。

これを行うための優れた方法は、自動化ツールを使用することです。 そのため、CRMとABMソフトウェアを連携させる必要があります。

たとえば、HubSpotのABMソフトウェアとSales Hubを使用すると、見込み客の行動に基づいてフォローアップメールとタスクを自動化できます。

ただし、現在自動化に重点を置いている場合でも、販売のアウトリーチとコンテンツはパーソナライズする必要があることに注意してください。

7.継続的な取り組みを評価するためのダッシュボードを設定します。

ABM戦略を自動化するための最後のステップは、作業を追跡および測定することです。 ABMソフトウェアを使用すると、情報を一目で確認できます。

たとえば、ダッシュボードには、会社のスコア、未決済の取引、パイプラインの合計、特定された意思決定者の数など、ターゲットアカウントに関する情報を含めることができます。

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ABMソフトウェアで会社のスコアリングを利用できる場合は、それを使用する必要があります。 これは、ソフトウェアのプロパティに基づいてスコアを割り当てるリードスコアリングに似ています。

さらに、ABM自動化を開始するときに、A / Bテストの実行を検討して、ICPにどのメッセージングが魅力的かを確認する必要があります。

ABMには慎重な計画と調整が必要ですが、ABMソフトウェアツール（理想的にはCRMおよびマーケティング自動化ツールと統合するツール）を使用すると、戦略の自動化と拡張に役立ちます。

編集者注：この投稿は元々2020年5月に公開され、包括的に更新されました。