市場開拓戦略の立て方【無料企画テンプレート】

あなたのビジネスは順調に進んでいますが、それでも疑問は残ります:もっと売れるか? 市場シェアを拡大​​する機会はありますか? 製品の多様化の取り組みをさらに進める方法はありますか?

収益の増加を望む企業は、広告予算の増加、販売チームの拡大、製品開発への投資など、さまざまな方法でそれを実現できます。 ただし、総売上高を強化するための見過ごされがちな方法の 1 つは、意図的で専門的に実行された市場開発戦略です。

この記事では、市場開発とは何か、それをビジネスの成長にどのように活用できるかについて説明します。 次に、今日のトップ企業に有効な市場開発戦略の例をいくつか見ていきます。

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各カテゴリーは、市場とリスクの 2 つの軸に基づいています。 企業は、その取り組みを新規または既存の市場に拡大できます。 それぞれが多かれ少なかれビジネスにリスクをもたらします。

市場参入度

企業が低リスクで既存の市場内で拡大したい場合、市場浸透戦略を試みる可能性があります。

このシナリオでは、新しい製品またはサービスを提供することにより、ビジネスは既存の顧客ベースから得られる最大の収益を効果的に増やすことができるため、TAM が増加します。 製品の発売は、この戦略を実行する効果的な方法です。

製品の発売

企業は、市場ですでに成功裏に販売している製品の新しいバージョンをリリースする場合があります。 これらの反復には、顧客のニーズにより適したものにする製品の改善、製品のパフォーマンスの改善、または付加価値として合理的に販売できるその他の変更が含まれる場合があります。

新製品を発売する目的は、ブランドの周りに興奮と話題を生み出し、売り上げを伸ばすことです.

製品開発

既存の市場内で拡大するよりリスクの高い方法は、製品開発です。 リスクはありますが、間違いはありません。この市場開発戦略はやりがいがあります。

新製品の開発はデリケートなプロセスです。 市場の関心は製品開発の原動力であるため、企業は自社の市場を鋭く認識する必要があります。

製品についての教育が不足している、製品を宣伝するための不十分なマーケティング キャンペーン、または製品を発売するタイミングが悪いなどの理由で聴衆が受け入れられない場合、この戦略の実行は困難になる可能性があります。 ただし、新製品の開発に失敗した企業は、通常、次の市場開発戦略に適用するための詳細な学習を行っています。

新しい製品を作成する場合は、製品のカテゴリを検討してください。 多くの競争相手がいる分野に参入することは、破壊的なカテゴリーで何かを構築することとは異なる経験になるでしょう。

HubSpot のプロダクト マーケティング ディレクターである Adrienne Joselow は、次のように述べています。 「代わりに、カテゴリーを変えるような破壊的な製品を立ち上げれば、明らかに勝てる新しい利益をめぐって競争することになります。つまり、ゲームを変えることになります。」

新製品を作るだけでなく、製品開発にはさまざまな形があります。 いくつかの例を次に示します。

リブランディング

ビジネスが長い間存在しているか、熱湯に浸かっている場合、市場がブランドから切り離されている可能性があります. これは、ブランド自体に関する広告の不足、製品の時代遅れのポジショニング、または市場内での不信が原因で発生する可能性があります.

企業は、競合他社の中で実行可能な選択肢としての地位を確立しながら、既存の市場と再接続するために自社を再ブランド化できます。

製品のパッケージを調整したり、新しいサイズ、フレーバー、色を提供したり、名前を変更したりすることで、企業は製品のブランドを変更して既存の市場でより良い位置を占めることができます.

価格改定

既存の市場で注目を集めるもう 1 つの方法は、企業が価格設定を通じて製品をよりアクセスしやすく、または魅力的にすることです。

価格の再設定は必ずしも価格の引き下げを意味するわけではありませんが、それは製品開発戦略を実行する 1 つの方法です。 それは、市場内のブランドを価値あるものや豪華なものにシフトすることを意味する可能性があり、したがって、それらの消費者を獲得するために価格の上昇を正当化する.

市場開拓

新しい市場に進出する際に、よりリスクの少ないアプローチを取ることは可能です。 市場を開拓するために、ビジネスはリスクの一部をオフロードすることがあります。

この例では、ビジネスがターゲット市場により多くの人を追加しているため、TAM が増加しています。したがって、新しい製品ラインに投資することなく、新しい顧客にサービスを提供できます。 ここでは、企業が新しい市場を開拓する方法をいくつか紹介します。

地理的拡大

調査により、ビジネスが現在運営されている場所に基づいて、ビジネスが繁栄するのに適した市場を明らかにすることができます。 地理的な拡大は、実店舗とオンライン ビジネスの両方で機能します。

フランチャイズ

企業に関連するブランドと商標を使用する権利を個々の事業主に与えることは、高いリスクなしに新しい市場に進出するもう 1 つの方法です。

フランチャイズ契約では、フランチャイジーは通常、事業を運営する権利を得るためにフランチャイザーに前払い料金を支払います。

多様化

場合によっては、ビジネスが通常の業務や市場から離れて、まったく異なる業界や市場向けの製品を作成することがあります。 このため、多様化はビジネスに大きなリスクをもたらす可能性がありますが、効果的に実行されれば非常にやりがいがあります。

類似商品の多様化

企業は、販売する商品の原材料または副産物を、現在その製品を購入している顧客とは異なる対象者に販売できる完全に新しい製品に再利用できることに気付く場合があります。

ユニークな製品の多様化

企業は、既存の製品を使用するのではなく、業界で提供されているものとは異なる製品またはサービスを提供することによって、新しい市場に参入するための完全に独自のアプローチを取る場合があります。

いつ、どのように既存の市場を開拓するかの決定は、系統だったプロセスでなければなりません。 あなたのビジネスが一度稲妻を打ったからといって、あなたの新しい拡大計画が成功するとは限りません.

そのため、次の手順に従い、これらのリソースを使用して、市場を開発する必要があるかどうか、どのように開発する必要があるか、イニシアチブが成功するかどうかを判断してください。

ステップ 1. 能力開発の機会を調査します。

最もホットなトレンドを追い求めるのは常に魅力的です。それは、コンサルティング ビジネスに注力する分野を追加したり、レストランのメニューにアイテムを追加したりすることを意味します。

ただし、トレンドに基づいて市場を開拓するために時間、お金、またはリソースを費やす前に、次の手順を実行して、拡大する価値があるかどうかを判断してください。

バイヤーのペルソナを確認する

注目のツール: HubSpot バイヤー ペルソナ テンプレート

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市場を拡大するとき、市場調査と既存の顧客に関する実際のデータに基づいた、理想的な顧客の半架空の表現である、正味の新規または改訂されたバイヤー ペルソナの潜在的な必要性に直面します。

新しいターゲット市場の動機、人口統計、および背景を考慮して、開発イニシアチブが理にかなっているかどうかを判断してください。

市場調査

注目のツール: HubSpot 市場調査キット

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市場に参入する前に、市場での仮説上の位置付けを理解することが重要です。 そのために、ポーターのファイブ フォース分析や SWOT 分析などの市場調査演習を実施して、この新しい市場の競合他社と比較して、強み、弱み、機会、代替品の脅威、またはその他の属性を判断します。

さらに、拡張計画を進める前に、市場浸透率を計算する必要があります。

顧客調査

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既存の顧客からより多くの収益を生み出すために現在の製品ラインを拡大したい場合は、意図した拡大が暖かく受け入れられることを確認してください. なぜこの開発があなたの組織からもたらされるのが理にかなっているのかを自問することは、最初の良いステップです。

ただし、提案された拡張が顧客の生活に有益であるかどうかを確認するために顧客と話し、調査することは、ビジネスとして提供するサービスを拡張する前に必要な証拠です。

ステップ 2. 成長目標を設定します。

成功した市場開発には、売上、利益、従業員、顧客、製品、ユーザー、場所、またはこれらの基準の組み合わせが追加されます。

非常に多くの課題があるため、各基準の成長目標に加えて、ビジネスのどの面を成長させたいかという目標を立ててください。

たとえば、もう 1 つの場所を追加することで、次の成長目標を設定できます。

• 顧客を 90% 増やします。
• 収益を 100% 増加させます。
• 初期投資を回収した後の年間利益は 2 倍になります。
• 従業員数を 20 人増やします。

この段階では、イニシアチブを正常に立ち上げて実行するのに役立つ初期資金、ツール、ソフトウェアなど、成長目標を達成するために必要な要件も考慮する必要があります。

最後に、市場の拡大または発展を試みる前に測定する最も重要な指標は ROI です。 プロセスのこのステップでは、意図したとおりに市場を開拓するための初期費用を、拡大が成功した場合の予測収益数と比較します。

ROI が前進するのに十分ではない場合は、製図板に戻って新しい成長戦略を決定する必要があるかもしれません。

注目のツール: 成長戦略と計画テンプレート

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上記のテンプレートを使用して、成長目標と戦略を概説し、市場開発イニシアチブの基盤を築きます。 このテンプレートは、目標を達成するために必要な手順を計画し、それがこのプロジェクトにとって現実的かどうかを判断するのに役立ちます。

ステップ 3. マーケティング プランを作成します。

市場が拡大するということは、効果的なマーケティングの必要性が高まることを意味します。

需要を生み出す、または市場の既存の需要を獲得するには、マーケティング計画が最新のものであり、市場シェアを望ましいレベルまで成長させるために必要なイニシアチブを反映していることを確認してください。

また、各製品が差別化されていることを確認する必要もあります。 顧客は、あなたの製品が互いに、また市場の他の製品と何が違うのかを知っている必要があります。

「メッセージング、メッセージング、メッセージング」と、HubSpot の Adrienne Joselow は言います。 「切迫感を確立する物語を作成します。 あなたの製品を特別なものにしている理由と、顧客がその魔法を手に入れるのをどのように支援できるかを考えてください。」

注目のツール: HubSpot のマーケティング プラン テンプレート

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上記のテンプレートを使用して、市場開発をサポートするマーケティング計画を文書化し、必要に応じて調整して、正確で魅力的で一貫した方法で市場に到達できるようにします。

次のすべてのイニシアチブと、新しく開発された市場でより多くの収益を生み出すためにそれらがどのように役割を果たすかを検討してください.

メールマーケティング

既存の見込み客とメールで連絡を取り、あなたのイニシアチブを知らせますか? あなたが販売しているものに興味を示し、購入できなかったが、あなたから購入できる可能性がある連絡先のリストを保存していますか?

ソーシャルメディア

話題を生み出し、ソーシャル メディアで認知度を高めるために言葉を広めるためのオーガニックな有料のイニシアチブはありますか?

ローカル マーケティング

地域レベルで市場を開拓している場合、地元の出版物、PR 代理店、または広告プラットフォームと協力して、近くの潜在的な顧客にアピールしていますか?

コンテンツとSEO

あなたが販売しているものについてもっと知りたいと思っているウェブサイトの訪問者の興味を引くために、ウェブサイトやブログのコンテンツを計画していますか?

ブログを作成するときは、取り上げるトピックの範囲を考慮してください。 多くのテーマを扱う場合は、コンテンツのさまざまなセクションを管理する専任の専門家がいると、HubSpot のマーケティング マネージャーである Clint Fontanella が提案します。

「コンテンツをグループ化して、1 つまたはいくつかの関連トピックの専門家がそのタイプのコンテンツの成長に注力できるようにします」と Fontanella 氏は言います。 「このようにして、彼らはその SERP ランドスケープのニュアンスに細心の注意を払い、オーディエンスの特定のニーズに合わせてコンテンツを調整することができます。」

ステップ 4: 市場に出ます。

時が来ました: 調査と計画が完了し、開発戦略を正式に制定する準備が整いました。これは、新しい場所の扉を開くか、Web サイトで新製品を購入できるようにするかに関係ありません。

ただし、収益の収集を開始する前に、いくつかの最終ステップを実行する必要があります。具体的には、この市場参入の立ち上げを実施するための最良の方法についてチームを調整することです。

3 つの重要な内部タスクを管理することで、市場投入を成功させます。これらはすべて、この製品市場投入キットで実行できます。

キャンペーン企画

キャンペーン プランは、このプロジェクトの成功に関係するすべての人にとってワンストップ ショップである必要があります。 プロジェクトが問題なく進行するのを確認するために、チームメンバーが遵守する必要がある戦術的および戦略的要素に加えて、市場開発プロジェクトの一般的な目的を提供する必要があります。

販売計画

販売計画は、特に全体的な予測、チームまたは個人の目標、および組織がこれらの目標を達成する方法に関する戦略に関して、販売チームにより具体的な洞察を提供する必要があります。

チームのメール更新

会社全体、特に情報を必要としているが完了すべきタスクが設定されていない可能性がある個人にとって、チームの電子メールの更新は、市場開発中のコミュニケーションの定番です。

このメッセージには、ローンチ タイムラインと未処理のタスクのステータス チェック、および会社が日常業務中に認識する必要がある通知が含まれている必要があります。

注目のツール: HubSpot Go-to-Market Kit 画像ソース

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市場開発プロセス中に社内の計画とコミュニケーションの取り組みを一元化するには、HubSpot の市場開拓計画キットを使用します。

ステップ 5: 結果を分析します。

市場を開拓するために必要な措置を講じたら、作業は始まったばかりです。 発売日後、顧客が満足していること、製品とサービスが高品質であること、従業員が維持されていること、そして最も重要なこととして、目標が達成されていることを確認する必要があります。

できるだけ早く販売データの収集を開始して、予測を達成できるかどうかの分析を開始できるようにします。 そうでない場合は、目標をより現実的になるように調整するか、目標が確実に達成されるように戦略を調整するための計画を決定する必要があります。

データが利用可能になったら、結果が何であるか、どのように達成したか、市場開発戦略の次のステップが何であるかを利害関係者が完全に理解できるように、調査結果を正確かつ明確に提示していることを確認してください。

「ローンチまでの道のり、ローンチを通じて、そしてその後も、テストと反復を繰り返します。 俊敏性を維持します。 何が機能し、何が機能しないか、そして調整によって何が起こり得るかを理解してください」と Joselow 氏はアドバイスします。 「ピボットすることを恐れないでください。」

注目のツール: マーケティング レポート テンプレート

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これらのテンプレートは PowerPoint、Excel、Google ドライブで利用でき、プロジェクト ドライバーが市場開発戦略の結果をチームに伝えるのに役立ちます。

マーケティング開発戦略を構築する利点

新しい市場への拡張の興奮に巻き込まれるのは簡単です。 ただし、成功するためには、意図を持って革新し、混乱を最初から整理する必要があります。

「マーケティングの仕事は決して終わりません。 GE の元 CMO 兼副会長である Beth Comstock は次のように述べています。 「私たちは日々革新し続けなければなりません。」

綿密な計画を立てることで、新たな機会をより有効に活用できる堅牢な戦略を作成できます。

マーケティング開発戦略を改善することのその他の利点は次のとおりです。

ライバルに差をつけることができます。

新しいオーディエンスを引き付ける市場開発戦略を作成すると、ゲーム内で唯一のサプライヤーになる可能性があります.

創造性を発揮し、マーケティングを調整して新しいバイヤーに適していることを証明することで、競合が減り、他のプロデューサーがあなたが達成したことを理解する前に市場シェアを増やすことができます.

準備することでリスクを軽減できます。

新しい市場に移行する際の既知のリスクの 1 つは、製品に対する反応が予測できないことです。 これを知っていれば、成功への道を開く戦術を市場開発戦略に含めることができます。 試してみる効果的な戦術の 1 つは、A/B テストです。 これにより、ターゲット ユーザーに 2 つのバリエーションを提示し、結果を追跡して、どちらのバリエーションがより効果的かを判断します。 驚いたことに、ランディング ページの A/B テストを使用してコンバージョン率を改善したマーケターは 17% しかいません。

ランディング ページ以外の A/B テストの例として、複数のビルボード デザインを作成して、新しい地理的な場所に表示することが考えられます。 一部のコミュニティは、赤色と青色、または単純な広告と巧妙な広告に対してより好意的な反応を示します。

結果を分析するための A/B 戦略の一環としていくつか準備することで、その地域で将来のマーケティング費用をどのように投資するのが最善かについての洞察を得ることができます。

未踏の地に挑むことができます。

実験予算を市場開発戦略に組み込むことで、新しい開発機会への扉を自信を持って開きます。 創造的または型破りなアイデアに傾倒するための安全なスペースを作ることは、大きな見返りに向けたスマートなイノベーションです。

最初から財務上のリスクを考慮に入れることで、財務上の損失をコントロールし、より大きく大胆な飛躍を遂げることができます。

市場開拓戦略の例

1. Carl's Jr. と Hardee's — 地理的拡大

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これら 2 つの会社は、西海岸のカールズ ジュニアと東海岸のハーディーズという別々のレストランとしてスタートしましたが、1990 年代後半に合併し、2 つの名前を持つ 1 つの会社になりました。

大まかな観点から見ると、これはブランディングとマーケティングの悪夢のように思えるかもしれませんが、それぞれの地理的市場内では、さまざまな名前が成功しています.

Carl's Jr. は、Hardee's を買収する機会を得て、バーガー チェーンを全国に拡大し、米国で最大のハンバーガー チェーンの 1 つになりました。

2. ポパイズ ルイジアナ キッチン— 市場への浸透

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市場開発の機会は、思いがけないときに現れることがあります。 ポパイズ ルイジアナ キッチンもそうでした。

同社のブランドはマーケティング活動に非常にうまく統合されていたため、Chick-Fil-A に反応した簡単なツイートが、どのブランドが最高のチキン サンドイッチを持っているかをめぐって激動の牛肉を引き起こしました。

ツイートが注目を集めると、Popeyes は最近発売した製品をさらに販売する機会をすぐに利用しました。

いくつかのロジスティクスの問題により需要と供給の不均衡が生じましたが、サンドイッチの在庫が戻った後、ブランドは市場での拠点を維持することができました.

2021 年の第 2 四半期、ポパイズはまだチキン サンドイッチのテレビ広告キャンペーンを実施していました。これは、信じられないほどの成功を収めた製品の発売から 2 年以上後のことです。 しかし、2022 年の第 3 四半期までに、チキン サンドイッチの話題は一段落しました。 彼らは戦略を変更して、顧客がより便利にアクセスできるようにし、オンライン注文を使用する顧客により一貫したエクスペリエンスを提供できるようにしました。

これは、当社の CTO であり共同創設者である Dharmesh Shah が次のように述べた意味の確かな例です。 人間は、マーケティングやセールス、サービスだけでなく、エクスペリエンス全体に関心を持っています。 現代で本当に勝つためには、人間のために解決しなければなりません。」

Popeyes は、米国とカナダに分かれてさらに 200 の場所を追加する予定です。

3. ザ ラッシュ ラウンジ— フランチャイズ

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2010 年以来、The Lash Lounge はフランチャイズを通じて全米にその存在感を拡大してきました。 2020 年現在、同社は 108 か所に成長しており、そのほとんどが 2019 年頃に開設されました。

フランチャイズは、この会社が比較的低いリスクで新しい市場に進出するのに役立ちました。 ラッシュ ラウンジのチームは、新しいフランチャイジーに技術のトレーニングを行い、彼らを文化に浸らせて、ばらばらに感じられない 1 つの結束力のあるチームを作ります。

4. ユニリーバ— 多様化

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今日、Unilever は Dove、Breyers、Hellmann's などの最も有名なブランドの親会社です。 しかし、同社は当初、石鹸の販売事業に参入しました。

石けんを作る材料とマーガリンを作る材料が似ていることに気づいた後、彼らは多様化し、新製品で新しい市場に進出しました。 時間の経過とともに、ユニリーバは石鹸、化粧品、バター、アイスクリーム業界で新しいブランドを作成および買収し、製品ラインと市場を本質的に多様化させました。

市場の開拓

マーケティングの最新トレンドを追う前に、これまでの戦略を分析して、成功への道を切り開いてください。

市場開発戦略を計画することにより、会社のリスク許容度を評価し、市場内でのビジネスの立ち位置を理解する機会が得られます。 その後、市場開発のアイデアを現実のものにすることができます。

編集者注: この投稿はもともと 2020 年 11 月に公開されたもので、包括性を高めるために更新されています。