セールス ファネルの各段階でリードを効果的に管理する方法

効果的なセールス リード管理は、成功するビジネスの基本原則の 1 つです。 適切な人々があなたの顧客になるのを助け、将来彼らがあなたから再び購入するのを容易にします.

リード管理を正しく行うと、より多くの見込み客を顧客に変え、業務を合理化し、販売経験を向上させることができます。 しかし、効果的なリード管理プロセスを作成する方法は必ずしも明確ではありません。 見込み客への迅速な対応、CRM の整理整頓、または適切なタグとリストの使用ですか?

簡単に言えば、それは上記のすべてに関するものです。 以下で詳しく説明します。

• セールスリード管理とは何ですか?
• リード管理システムの 5 つの段階
• 効果的なセールス リード管理のベスト プラクティス

リード管理システムの 5 つの段階

セールス リード管理は、究極的にはデータ管理と関係構築です。 リード管理戦略を理解する最良の方法の 1 つは、データ ライフサイクル管理 (DLM) のレンズを通して見ることです。

DLM は 5 つのステージで構成されています。

• データ収集。
• データストレージ。
• データのメンテナンス。
• データ使用量。
• データクリーニング。

すべての見込み客 (およびそれに関連するデータ) は、ビジネスと同様の段階を通過するため、効果的な見込み客管理のためには、それぞれを正しく理解することが重要です。

これ以上苦労することなく、リード管理システムの 5 つの段階を次に示します。

1.リード収集

成功する見込み客管理システムは、見込み客が安定して流入することから始まります。これは、他のすべての段階が構築される基盤です。 リードがなければ、マーケティングや販売を行う相手はいません。

このステップでは、Web サイトにアクセスしたり、広告をクリックしたり、会社のイベントに参加したりする人々に連絡先の詳細を入力してもらいます。 その人は、リード マグネット、無料試用版、製品デモ、セールス コール、またはメーリング リストへのサインアップを受け取ることができます。

2. 鉛の保管

見込み客が連絡先の詳細を提供したら、CRM (顧客関係管理) システムに保存することをお勧めします。 これにより、クロスファンクショナル チームはリード情報を整理および合理化し、簡単にアクセスできるようになります。

見込み顧客を適切に保管しないと、見込み客を見落としたり、一貫性のないデータに頼ったりする可能性があります。

結果は？ 潜在的な収益は失われます。

3.リードデータのメンテナンス

すべてのリードが顧客になるわけではありません。 では、適切な見込み客を適切なタイミングで絞り込み、ターゲティングするにはどうすればよいでしょうか? リードデータを積極的に維持することによって。

この段階では、CRM に保存されているリード データを補足して各個人の理解を深め、適切でないリードを失格にし、購入の可能性に基づいてリードをランク​​付けします。

時は金なりです。これにより、営業チームが適切なリードに注意を払うための基盤が整います。 販売効率アップ。

4.リードデータの使用

Facebook フィードに初めて表示されるランダムな広告から製品を購入しますか? 可能性はありますが、そうではない可能性があります。

しかし、彼らのメーリング リストにサインアップし、価値志向のメールを受け取り、会社のブログを読み、より関連性の高い広告を見て、証言をチェックし、Instagram チャットで質問を明確にした後は、[購入] ボタンをクリックする傾向が強くなる可能性があります。またはセールスコールを予約してください。

これがこの段階のすべてです。連絡を取り、関係を築き、頻繁なタッチポイントを通じてリードを育成します。 簡単に言えば、この段階でデータが実行されます。

5.リードデータのクリーニング

リードの信頼できる正確なデータベースを維持するには、データを定期的にクリーニングして更新することが不可欠です。 これは次の方法で実行できます。

• すべてのエントリを確認しています。
• 古いデータの削除。
• 間違いや矛盾を修正する。

データは意思決定を左右し、悪いデータは長期的にはあなたを傷つけます。 300 人のデータ エンジニアを対象とした調査によると、47% がデータ品質の悪さが会社の収益の 4 分の 1 以上に影響していると推定しています。

簡単に言えば、リード データのクリーニングは、歯医者に行くのとよく似ています。 これは楽しい作業ではありませんが、データベースの健全性を確保するために定期的に行う必要があります。

上記の各段階は、セールス リード管理において重要な役割を果たします。 すべての段階で効率を最大化するために、ビジネスに実装するためのベスト プラクティスをいくつか紹介します。

効果的なセールス リード管理のベスト プラクティス

リード収集のベスト プラクティス

1. リードソースを多様化します。

前述したように、リードの継続的なフローは会社の成長に不可欠です。 しかし、どのリードソースが最も効果的でしょうか?

1,000 人以上の営業担当者を対象とした調査では、既存の顧客からの紹介が最も質の高いリードを生み出すことが明らかになりました。 当然のことながら、口コミは強力なマーケティング ツールです。

調査によると、貴重なリードの他のソースには、ソーシャル メディア、テレマーケティング、展示会やイベント、インバウンド マーケティング、ブログ、SEO などがあります。

リード収集方法をよりクリエイティブにしたいですか? 試してみる他のアイデアを次に示します。

2. リードを獲得し、正確なデータ入力を行うためにフォームを最適化します。

これを想像してみてください: ある人が携帯電話であなたのブログを読み、最終的に電子ブックを提供するポップアップをクリックして、あなたのコンテンツにアクセスするためにサインアップする準備が整います。

しかし、25 個の必須入力フィールドがあり、モバイルでは位置がずれているように見える雑然としたフォームが表示されます。 彼らはサインアップすると思いますか？ おそらくそうではありません。

これはリードを失う可能性があります。 そのため、フォームを最適化して見込み客の獲得を改善することが重要です。 たとえば、以下のフォームは明確で要点がはっきりしています。 十分な空白があり、必要な詳細のみを要求します。

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見込み客をどのように集めるかによって、物事がどのように組織化されるかが決まります。 標準化され、組織化された正確な方法でリードを収集することにより、将来の自分と同僚に恩恵をもたらします。 これには、最適な方法で適切なデータを収集するためのフォーム フィールドの調整が含まれます。

3. データ保護規則を覚えておいてください。

データ保護とプライバシーに関する法律は、世界 137 か国で制定されています。

最も有名なのは、ヨーロッパの GDPR (一般データ保護規則) です。 この法律の中核部分は、設計によるデータ保護です。 これは、データ セキュリティと倫理的な使用をビジネスの基盤に組み込むことを意味します。

データベースに追加するすべての見込み客が、データを保存することに明確な同意を与えていることを確認することが重要です。 契約条件で定義した時間と目的のためにのみ保管してください。

以下の製品デモのサインアップ フォームを参照してください。 推奨される実践例をご覧ください。

このフォームは、マーケティング ブログを購読するための同意を求め (自動購読はしません)、プライバシー ポリシーに簡単にアクセスできるようにします。

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鉛の保管

4. CRM ですべてのリードを一元化します。

見込み客が複数のプラットフォームに散らばっていたり、連絡先管理用に設計されていない古いシステムにある場合、見込み客を効果的に管理することはできません。

すべてのリードを常に把握するには、チームが優れたカスタマー エクスペリエンスを提供するのに役立つ CRM システムを選択してください。 HubSpot のマーケティング ハブとセールス ハブは 2 つのオプションです。

では、CRM の最大の利点は何でしょうか? 営業担当者の言い分は次のとおりです。

• CRM は、整理された集中データベースとして機能します。
• CRM は、貴重な機会を特定するのに役立ちます。
• 販売サイクルを合理化します。
• CRM は、組織全体でのデータ共有を容易にします。
• 生産性を高めることができます。
• CRM は、顧客とそのニーズを理解するのに役立ちます。

5. 安全なバックアップを作成します。

すべてのリード データが 1 つのプラットフォームに集中している場合は、定期的なバックアップを実施することが重要です。 これを行う効果的な方法の 1 つは、別のクラウドベースのシステムへの自動同期を使用することです。

安全で信頼性の高いバックアップにより、データ保護と連絡先のプライバシーをより簡単に確保できます。

リードデータのメンテナンス

6. セールスのリード管理を容易にします。

手入力に依存するリード管理プロセスは効率的ではありません。 それは人的ミスのレシピです。

エラーを最小限に抑えるには、リード管理をチームにとって可能な限り直感的にします。 これは次の方法で実行できます。

• 自動化されたプロセス。
• 専用のリード管理ツール。 (HubSpot のリード管理ソフトウェアは、無料で始めるのに最適な場所です。)
• 正しい形式が使用されるようにするためのデータ入力制限。

7. データを充実させます。

高品質のリード データは、強化されたリード データです。

これは何を意味するのでしょうか？ これは、営業担当者に名前と電子メール アドレスが与えられるだけでなく、すべての見込み客の包括的で高解像度のビューが与えられることを意味します。

これには、リードの業界、会社の規模、さらにはマーケティング コンテンツやプログレッシブ フォームとの以前のやり取りに基づく目標が含まれる場合があります。 データ エンリッチメント アプリは、すべての連絡先レコードにより多くの洞察を含めるための便利な方法でもあります。

8. 見込み客をセグメント化します。

セグメンテーションは、すべての部門にとって重要です。

セグメンテーションにより、マーケティング担当者は見込み客に最も関連性の高いメッセージと広告を送信できます。 営業担当者は、それを使用してテーラーフィットの購入プロセスを作成できます。 また、サービス チームは、製品やサービスの最も価値のある機能を顧客に確実に知らせることができます。

タグ、ラベル、グループ、およびリスト メンバーシップを使用して、カスタマー ジャーニー全体に最も関連性の高いセグメントにリードを整理できます。 CRM のセグメント化されたリストの例を次に示します。

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9. アプリ間で見込み客を同期します。

ほとんどの企業は、複数のアプリを使用してリード データを管理しています。 1 つの部門内にさまざまな目的のために複数のプラットフォームを用意するのが標準です。

アプリ間の自動同期により、頭痛の種や矛盾するデータを防ぐことができます。 Operations Hub のようなツールを使用すると、すべてのアプリで常に最新かつ最も充実したリード データを誰もが確認できるようになります。

10. リード スコアリングを使用します。

セールス リード管理をより効果的にする最も簡単な方法の 1 つは、リード スコアリングを使用することです。

これは高度な CRM の一般的な機能ですが、より高い計画の背後にあることがよくあります。 リード スコアリングは、リードが提供する情報と会社とのやり取りに基づいて、リードに肯定的または否定的なポイントを即座に割り当てます。 これにより、営業チームは、いつでも最も販売準備の整った見込み客を即座に特定できます。

ここでは、リード スコアリングを開始するのに役立ついくつかの実行可能な手順を示します。

リードデータの使用

11. 見込み客を育成します。

効果的なセールス リード管理は、リードの関与を維持し、目標到達プロセスを移動させます。 ここでリードナーチャリングの出番です。これを実現する方法の 1 つは、販売デモのリクエストなど、設定された目標に向かって各リードを導く、タイムリーで関連性のある一連のメールを使用することです。

12. 既存の顧客も育成する。

新しいリードを生成して変換する競争では、現在の顧客を忘れないことが不可欠です。 顧客との関係を強化することで、ロイヤルティを高めることができます。 これは、アップセルやクロスセルの機会につながる可能性があります。

HubSpot の 2022 Sales Strategy & Trends Report によると、アップセルは 47% の企業の収益の 11 ～ 30% に貢献しています。 かなりの割合です。

さらに、18,000 人以上を対象とした KPMG インターナショナルの調査によると、86% が、自分が忠実なブランドを推奨すると述べています。

質の高い見込み客の最良のソースを生み出す既存の顧客からの紹介に関する統計を覚えていますか? これらすべてを組み合わせることで、既存の顧客を育成する価値を簡単に実現できます。

13. 自動化を使用して、最速のアウトリーチを実現します。

リード管理の重労働の多くは、自動化によって軽減できます。 リード管理を自動化する最良の方法には、リード スコアリング、リードの割り当て、アプリ間でのリード データの同期などがあります。

自動化は、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供しながら、販売ファネルを通じてリードを育成するのにも優れています. 実際、ビジネス リーダーのほぼ 80% が、消費者はパーソナライズされた体験により多くのお金を使うと考えています。

これは、セグメンテーション、ターゲットを絞った広告、電子メールのパーソナライゼーション、およびリードの行動に基づくカスタマイズされた製品またはコンテンツの推奨によって行うことができます。

14. 洞察に満ちたレポート ダッシュボードを作成します。

リード データを視覚化することで、チームのパフォーマンスを正確に把握できます。 最良の洞察を得るには、目標到達プロセスの段階ごとにパフォーマンスを分類するレポートを作成します。 ここでは、チームが成功している場所や効率が低下している場所を把握できます。

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15.リードを最適な所有者に自動的に割り当てます。

自動化を使用するもう 1 つの便利な方法は、リード ルーティングを使用することです。これにより、新しい販売準備が整った各リードを適切な営業担当者またはサポート エージェントに誘導します。

場所、製品要件、ビジネス規模、またはその他の属性に基づいてリードをルーティングできます。

16. 販売促進コンテンツを開発する。

セールス イネーブルメント コンテンツを使用しているセールス プロフェッショナルの半数以上が、セールスを行う上で「非常に重要な」役割を果たしていると述べています。

では、どのタイプのコンテンツに投資すべきでしょうか? データは次のように述べています。

• 製品のデモ。
• 市場調査。
• お客様の声とレビュー。
• ソーシャル メディアのコンテンツ。
• 呼び出しスクリプトと電子メール テンプレート。
• 競合他社の分析。
• ケーススタディ。

17. セールスとマーケティングを同じページにまとめます。

リード管理は、マーケティング部門と営業部門の間で重複しています。 そのため、各チームが縦割りにならないようにすることが不可欠です。

販売およびマーケティング リーダーの 85% は、この 2 つを連携させることで、ビジネス パフォーマンスを向上させる最大の機会が得られると考えています。 しかし、両チームは何を調整すべきでしょうか?

営業担当者は、特定の重要な側面には、全体的なマーケティング戦略、顧客情報とフィードバックの共有、市場調査の共有、バイヤー ペルソナ、コンテンツ作成、およびアカウント ベースのマーケティングが含まれると感じています。

Dropbox のセールス担当バイス プレジデントである Debbie McClure が、セールス チームにマーケティングに知ってもらいたいことについてのヒントを紹介します。

リードデータのクリーニング

18. 定期的なクリーンアップを実施します。

頻繁なハウスキーピングは、リード データの管理に不可欠です。 データを最新で信頼性の高いものに保ちます。 これがないと、劣化したデータはすぐに管理不能になり、修正に費用がかかります。

19. データ入力の基準とプロセスを確立します。

CRM データ入力 (手動または自動) の基準を設定することで、一貫性のない情報や欠落している情報の問題に根本的に対処できます。 これにより、適切なデータを適切な場所に適切な形式で確実に見つけることができます。

20. 重複を避ける。

データベースに重複した連絡先があると、効果的なリード管理の障害になります。 重複を避けるために、次の点に注意してください。

• アプリ間の双方向の連絡先同期により、連絡先の重複を防ぎます。 これにより重複が削除されることはありませんが、最もクリーンなデータを同期して重複を回避し、重複する可能性のあるデータをインテリジェントにマージできます。
• アプリが提供する組み込み機能またはサードパーティのソリューションを使用して、重複する連絡先を修正します。

リードを最大限に活用する

効果的なセールス リード管理は、リード データをどのように収集、保存、維持、使用、クリーニングするかにかかっています。 優れた CRM、ナーチャリングと自動化のための堅実なプロセス、および定期的なハウスキーピングの助けを借りて、目標到達プロセスを合理化する道を順調に進んでいるはずです。