RFMセグメンテーションを使用してエンゲージメントとロイヤルティを促進する方法

公開: 2020-11-25

従来のマーケティングセグメンテーションは人口統計のみに基づいていますが、現代のマーケティングにはもっとエキサイティングなものがあります。これはRFMセグメンテーションと呼ばれ、貴重な顧客セグメンテーションを生成する購入行動に基づくデータ駆動型アプローチです。

RFMセグメンテーションとは何ですか？

あなたがパーティーを主催していて、ゲストの中には見知らぬ人で、恥ずかしがり屋で参加できない人がいると想像してみてください。もちろん、すべてのゲストに楽しんでパーティーを楽しんでもらいたいと考えています。だからあなたは足を踏み入れて友達に紹介します。誰もがパーティーで楽しむためには、エンゲージメントが重要です。

まあ、これは招待された人の数が非常に限られていて、あなたがあなたのゲストを知っているパーティーでのみ機能します。しかし、失効している顧客を引き付けて、オンラインストアから購入し続けたい場合はどうなりますか？最初に顧客を知る必要があり、数百または数千の顧客がいる可能性があります。言い換えれば、あなたは誰が最も活動的で誰が最も活動的でないかを本当に知りません。または、誰が失効し、誰が繁栄しているのか。

実際、誰が解放されているかを把握するのに常に遅すぎるため、毎日多くの顧客を失う可能性があります。そのため、何かをして再び顧客に働きかけようとします。

RFMセグメンテーションは、ここで役立つ方法です。それはあなたがあなたの顧客を知り、彼らの行動によって彼らをグループ化するのを助けます。したがって、あなたは常にあなたのトップ顧客と解放しようとしている人々の更新されたリストを持っています。これにより、レーザーをターゲットにしたマーケティングキャンペーンを設計し、顧客の行動やステータスを知って顧客とコミュニケーションをとることができます。これにより、最終的にはより関連性の高いメッセージとより良い結果が得られます。

シェップ・ハイケンはかつて、「顧客が部外者であるかのように感じさせられると、最終的には彼らとのビジネスをより良くするための競争相手を見つけるでしょう」と述べました。 RFMセグメンテーションによって提供されるデータは、スマートなWooCommerceセグメントを作成し、顧客を知り、さらに顧客との良好な関係を構築して、顧客が見捨てられたと感じないようにするための道を開くことができます。

RFMセグメンテーションのしくみ

RFMは、最新性、頻度、および金銭的価値の略です。これは、顧客の価値を分析し、これらの重要な特性に基づいて顧客を同種のグループに分割するデータモデリング手法です。これらのグループにより、マーケターは関連性の高いコミュニケーションで特定の顧客クラスターをターゲットにすることができ、通常ははるかに高い応答率が得られます。

各RFMメトリックを分類してみましょう。

最新性：顧客が活動に従事したり、ブランドと取引したりしてからどれくらいの時間が経過しましたか？通常、アクティビティとは購入を意味しますが、これは、最後にサイトにアクセスしたときやブランドのモバイルアプリを使用したときなど、いくつかの異なることを意味する場合があります。多くの場合、顧客がブランドと関わりを持ったり、取引を行ったりするのが最近になるほど、ブランドからのコミュニケーションを受け入れ、受け入れる可能性が高くなります。
頻度：特定の期間に、顧客がブランドと関わった、または取引を行った回数は？顧客がブランドに積極的に取り組む頻度が高いほど、顧客はより積極的に関与します。したがって、彼らは失踪した顧客よりもそのブランドに忠実である可能性が高いです。このようにして、1回限りの顧客を個別に分類できます。
金銭：特定の期間中に、顧客がブランドの購入にどのくらいのお金を費やしましたか？支出が多い顧客は、支出が少ない顧客とは異なる扱いを受ける必要があります。平均購入額（顧客をセグメント化するときにも重要な要素）は、金銭的価値を頻度値で割ることによって計算できます。

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なぜあなたは気にする必要がありますか？

今日の小売およびeコマースで最も単純で最も効果的なツールの1つであるRFMセグメンテーションは、顧客の行動に関する重要な情報を提供できます。それはあなたがあなたの顧客を最良から最悪へと素早く分類することを可能にします。これは、顧客を意味のあるグループに分割するのに役立ちます。ここにいくつかの例があります：

3つの側面すべてで高得点を獲得した、これまでにない価値の高い顧客。彼らは頻繁に購入します。彼らの注文額は他の顧客と比較して大きく、最近何かを購入しました。
最新性と金銭的スコアは高いが頻度は低い、価値の高い新規顧客。彼らは最近いくつかの高額注文を出しましたが、どれくらいの頻度で購入するかは決まっていません。
頻度と金銭的スコアは高いが、最新性は低い、価値の高い顧客を失います。彼らはかつて高額の注文を頻繁に行った最高の顧客の1人でしたが、今ではかなり長い間存在していません。
3つの側面すべてでスコアが低い価値の低い顧客。これらの顧客はごく少数の低価格の注文を出しました、そして彼らはもう周りにいません。

ここで、これらすべての顧客セグメントで何ができるか想像してみてください。たとえば、価値の低い顧客を放棄し、価値の高い顧客にリソースを集中させて顧客の関心を維持することで、コストを節約できます。基本的に、RFMは、手遅れになる前にどこに注意を向けるべきかを教えてくれます。

RFMを機能させる方法のほんの数例を次に示します。

インセンティブ、特別なアクセスを提供したり、グランドバッジのロックを解除したりすることで、これまでにない価値の高い顧客を際立たせます。
パーソナライズされた育成キャンペーンで購入を続けるように、新しい価値の高い顧客を奨励します。
キャンペーンを再開して、解約しようとしている人々に再び働きかけます。

RFMセグメンテーションをビジネスにまだ実装していない場合は、今がその時です。 RFM分析を使用して顧客をセグメント化する方法を見てみましょう。

あなた自身のビジネスのためにRFMセグメンテーションを実行する方法

まず、買い物行動に基づいて顧客を除外できる顧客セグメンテーションツールが必要になります。 Growmatikはこの目的に適した候補です。これは、高度な顧客セグメンテーションが可能な無料のツールです。また、これらの各セグメントに自動メールを送信することもできます。

周波数

購入の頻度を明らかにするには、 [ショッピングアクティビティ]>[注文数]の2番目のフィルターを追加します。 xより大きいまたはxより小さいセレクターを使用して、金額を入力します。

金銭的な

最後の指標は金銭的です。トランザクションの価値に基づいてユーザーを選択したいと考えています。フィルタリストから、 [ショッピングアクティビティ]> [注文値]を選択し、同様にxより大きいまたはxより小さいセレクタを使用します。

RFMセグメントを保存し、それらを使用します

顧客のフィルタリングが完了したら、それを保存してマーケティングキャンペーンに使用します。これを行うには、[セグメントの保存]ボタンをクリックし、ターゲットとするユーザーのタイプに応じて名前を入力します。これは、上位の顧客であるか、解約された顧客であるかを示します。

これで、顧客の行動に基づいて絶えず更新される顧客セグメントができました。このセグメントを、パーソナライズまたはマーケティングタスクの条件として使用できます。左側のサイドバーからセグメントを選択し、上部の[セグメントにメールを送信]ボタンをクリックするだけで、そのセグメント内のユーザーにいつでもマーケティングメールを送信できます。

同様に、上位の顧客、解約しようとしている上位の顧客、解約した顧客などの複数のセグメントを作成して保存できます。すべてのビジネスには「トップ」または「解約」の独自の定義があることに注意してください。自分で選択する必要があります。。たとえば、食料品を販売している店で1か月間顧客が活動していないことは、冷蔵庫を販売している店の場合とは異なり、間違いなく解約の兆候です。

要約

RFMは、最も重要なデータ駆動型の顧客セグメンテーション手法の1つであり、どこに注意を払うべきか、いつ注意を払うべきかを判断するのに役立ちます。これにより、ユーザーエンゲージメントと定着率を向上させるための戦術的な決定を下すことができます。

今後のブログ投稿では、特定のRFMセグメントと、Growmatikを使用してそれらを作成する方法について詳しく見ていきます。さらに、全体的なユーザーエンゲージメントを向上させるために、これらの顧客セグメントのそれぞれに何ができるかについても説明します。