ライフサイクル マーケティング: 完全ガイド

賢明なマーケティング担当者は、ブランドとの最初の出会いで顧客を魅了することは稀であることを知っています。 私自身の経験から言えば、人々を魅了するには時間、思慮深いタッチポイント、そして多大な信頼が必要です。これがライフサイクル マーケティングが非常に重要である理由です。

すべての企業は独自のライフサイクル マーケティング戦略を作成しますが、目的は同じです。つまり、顧客との関わり、収益の増加、ブランドの成長です。

購入者のジャーニーやコンバージョンファネルとは異なり、ライフサイクル マーケティングでは、顧客が購入した後もずっと考慮されます。 焦点は、バイヤーを獲得し、彼らを忠実なブランド支持者に変えることです。

しかし、あなたの会社ではそれはどうなるのでしょうか? このガイドでは、以下について説明します。

飛び込みましょう。

ライフサイクルは短くても長くても構いません。 ネスプレッソやホールフーズ マーケットのような企業はサイクルが短く、購入後すぐに人々を呼び戻す必要があります。

しかし、メルセデスやアボカド マットレスのようなライフサイクルを持つ企業は、より多くのビジネスを呼び込むために、顧客維持と支持という長期戦に取り組んでいます。 最終的な目標は、常に顧客を獲得し、リピートし続けることです。

サイクルの長さに関係なく、ライフサイクル マーケティング プランを構成するさまざまな段階があります。 これらを理解すると、見込み顧客、初回購入者、リピート顧客、失効顧客など、各段階で視聴者の特定のニーズにターゲットを絞ることができます。

以下に、ライフサイクルの主な段階の概要を示します。

1. 認識

潜在的な顧客があなたの会社について初めて知るのはこの時です。 コンバージョンファネルの最上位として、人々の注目を集め、さらにファネルに引き込むチャンスです。

2. エンゲージメント

人々はエンゲージメント サイクルでブランドと対話し始めます。 彼らはあなたのメールリストに登録したり、ソーシャルメディアであなたをフォローしたり、Webサイトをスクロールしたりすることで、あなたのサービスに興味を持ち、知りたいと思っています。

3. 評価

評価段階では決定がすべてです。 今こそ、機能、価格、価値を比較するための適切な情報を提供することで、人々があなたのブランドを選択しやすくする時期です。

4. 購入する

おめでとう！ この段階を乗り越えた人は誰でも顧客です。 私がこのステップを使用するのは、自分のブランドを宣伝するためではなく、できるだけシームレスに購入できるようにして、人々が簡単に「購入」をクリックできるようにするためです。

5.サポート

私の経験から言えば、ユーザーは最初の購入後に離れてしまう傾向があります。だからこそ、購入後の顧客のニーズを確実に満たすことが重要です。 サポート段階では、顧客をフォローアップし、顧客が購入に満足していることを確認することが目標です。

6. 忠誠心

顧客がこの段階に達すると、非常に満足し、あなたのブランドについて誰もが知るようになります。 あなたは、ビジネスを維持し、新しい購入者を呼び込むために、その支持を促進したいと考えています。

ライフサイクルの各段階に関する私の経験から、顧客が最後に到達するまでステップからステップへと移動する直線的なバイヤー ジャーニーのように見えるかもしれませんが、それはむしろ繰り返し続ける必要があるサイクルであることがわかりました。

言い換えれば、一度購入した顧客のことを簡単に忘れることはできません。 思慮深い計画の策定に力を入れれば、マーケティング、販売、会社の目標を達成し、それを超えることがはるかに簡単になります。

ライフサイクルマーケティング戦略

戦略はライフサイクル マーケティングを成功させるための核心です。 これがなければ、間違った見込み客を獲得する可能性が高く、ブランドの支持者にならない人々に予算を無駄に費やすことになります。 これを使用すると、次のことが可能になります。

• より良い購入体験を提供することで顧客ベースを拡大します。

• 一度限りの購入者をリピート顧客に変えて売上を向上させます。
• 購入者をあなたの会社を絶賛するブランド支持者に変えましょう。
• マーケティングの ROI と生涯顧客価値を向上させます。

最良の戦略は、ライフサイクル内の特定の段階で人々がブランドとどのように関わるかを考慮したものです。

あなたの会社は単純な戦略でうまくいくかもしれませんが、各段階にさらに多くのタッチポイントとチャネルを含める必要があるかもしれません。 たとえば、小規模なアート ギャラリーは、ソーシャル メディア、電子メール、Web サイト、イベントを使用して、アーティストや購入希望者を呼び込むことがあります。

しかし、メトロポリタン美術館のような主要な美術館では、数千人の来館者にリーチし、寄付者を集め、会員権を販売および維持し、アーティストや展示物を呼び込み、小売商品を販売し、イベントを開催するために、より複雑なマーケティング戦略が必要になります。

規模に関係なく、すべてのライフサイクル マーケティング戦略はコンテンツによって推進されます。 また、マーケターの 70% がコンテンツ マーケティングに積極的に投資しているため、あらゆる段階で関連性の高いコンテンツを作成しなければ、潜在的な購入者 (および利益) を逃す可能性があります。

やみくもに大衆に向けてマーケティングを行うのではなく、戦略的であり、販売をプロモーション活動に直接結び付ける必要があります。 各段階で使用できる戦略を見てみましょう。

1. 認識

ターゲット ユーザー内でできるだけ多くの人を惹きつけたいと考えているため、共有性が高く、視認性の高いコンテンツを作成するときが来ました。 認知度向上戦略には次のようなものがあります。

• 購入者のペルソナごとにターゲット ユーザーを作成することで、どのユーザーが購入者のプロフィールに適合するかを把握できます。
• オンラインで検索するときに、人々があなたのブランドを見つけやすくなるようなキーワードを調べて使用します。
• 一般的な問題に関して視聴者が持つ可能性のある重要な質問に答えるブログ投稿を作成します。
• 目を引く有料ソーシャル広告またはオーガニック ソーシャル広告で商品を共有します。
• 視聴者が訪れる場所に看板やバナー広告を設置します。
• 潜在的な購入者が聞いていることがわかっているポッドキャストにキャッチーな広告を作成します。
• 視聴者がフォローしているゲストやインフルエンサーと協力して、コンテンツを相互プロモーションします。

人を呼び込むことは重要ですが、リードの獲得にすべての努力を集中しないように注意してください。 企業の 67% がコンテンツの成功を判断する唯一の指標として見込み顧客の創出を使用していますが、リピート顧客は平均して新規購入者よりも 67% 多く支出しています。

2. エンゲージメント

エンゲージメント段階の戦略は、あなたのブランドがなぜ最高なのかを人々が理解できるように、あなたの製品に関する情報を共有することです。 人々をあなたのウェブサイトやチャンネルに誘導し、そこに留めておきます。

これらの見込み顧客は依然としてセールスファネルの比較的上位に位置しているため、理解しやすい簡潔な内容で質問に答える必要があります。 エンゲージメント戦略には次のようなものがあります。

• ナビゲートが簡単で魅力的なランディング ページをデザインします。
• 製品やサービスの機能を紹介するビデオデモ。
• 一般的な顧客の問題に対する解決策を提供するブログ投稿、ガイド、またはテンプレート。
• 洞察力に富んだ調査や業界のトレンドを取り上げたホワイトペーパー。
• あなたのブランドとビジネスを行う利点を強調するケーススタディ。
• 電子メール キャンペーンを実施して、問題が発生する前に問題に対処します。

顧客との関わりは、パーソナライゼーションと即座の満足感を重視するようになっています。 実際、企業に連絡する顧客の 83% は、即時的なエンゲージメントを期待しています。

つまり、チャネルをダイヤルインし、自動化テクノロジーの助けを借りて応答できるようにする必要があります。 そうすれば、見込み客は次のライフスタイルステージに集中するでしょう。

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3. 変換

潜在的な購入者に好印象を与えたので、彼らを見込み客から顧客に変える時期が来ました。 そのためには、顧客がコンバージョン (つまり、購入) をできる限り簡単にする必要があります。 私は、私のブランドを競合他社と比較するときに人々が何を見る必要があるかを考えるのが好きです。

彼らが自分の決定に自信を持てるようにするための戦略は次のとおりです。

• サイト上で明確な価格設定と機能情報を提供して、オプションを比較できるようにします。
• 顧客の声を共有して、購入後のエクスペリエンスに対する信頼を築きます。
• デモまたは無料トライアルを作成して、完全な投資に対する自信を高めます。
• 上級リーダーが提案を容易にするために必要な質問に答えるメールを送信します。
• 購入後のサポートについてのカスタマー サービス エクスペリエンスを覗いてみましょう。

エンゲージメント段階と同様に、パーソナライゼーションがコンバージョンの鍵となります。 調査によると、オンライン小売業者は顧客エクスペリエンスをパーソナライズすると、コンバージョン率が約 8% 向上します。 したがって、収益目標に近づくための別の数字ではなく、潜在的な顧客にユニークな印象を与えるようにしてください。

4. 保持

残念ながら、顧客を維持するために十分なマーケティング費用が費やされていません。 リードジェネレーションは魅力的に見えるかもしれませんが、顧客の 93% は優れた顧客サービスを提供する企業でリピート購入する可能性があります。 人々が購入した直後に優れたエクスペリエンスを創出し、優れたサービスを提供できれば、購入者を惹きつけて利益を増やすことができます。

• ライブ チャット、メッセージング、FAQ ページ、トラブルシューティング フォーラムなどの使いやすいサポート オプションを設定します。 単純なサービスの問題については、顧客の 65% が自分で解決することを好みます。
• シンプルかつストレスフリーなセットアップと使用を可能にするオンボーディングマテリアル。
• 今後の購入のために割引コードや特典を提供します。
• 魅力的なキャンペーンで新製品やサービスを発表します。既存の顧客に独占的な初回アクセスを提供することもできます。
• 最初の購入を補完する追加商品 (テントを購入する人のための寝袋とマットなど) を含むターゲット広告。
• 更新情報や現在の購入を改善する方法を顧客に通知する電子メール。

この段階では、顧客に自分で対処してもらうことを放置しないでください。 リテンションマーケティング戦略を磨くことは、収益を増やし、全体的な顧客エクスペリエンスを向上させることを意味します。

5. 忠誠心

ライフサイクル マーケティングの最終段階はロイヤルティに関するものです。 顧客が支持者になると、耳を傾けてくれる人に対してあなたのブランドについて話すのをやめられなくなります。 彼らはあなたのロゴを認識し、他のロゴよりも迷うことなくそれを選択します。 彼らはリードと売上を促進し、リピート購入者です。 この種の忠誠心を育むための戦略には次のようなものがあります。

• 独占的なアプリ内機能またはロイヤルティ クラブのメンバーシップ。
• お客様の声 (割引コードや無料製品など) を共有するためのインセンティブ。
• チームメンバーまたは業界専門家によるイベントまたはウェビナー。
• 新規顧客を連れてくる人向けの紹介プログラム。
• 両社のブランド認知度を高めるソーシャルメディア機能。
• 失効した顧客向けの再アクティブ化キャンペーン。

ブランドを信頼する顧客は、そのブランドに忠実であり続ける可能性が 95% 高いため、あなたの仕事は、人々の期待を維持し、フィードバックがなぜ評価されるのかを示すことです。 ここでの強力な戦略は、顧客がこのサイクルを繰り返し、新しい見込み客を認知段階に導くことを奨励します。

ライフサイクル マーケティング キャンペーン

ライフサイクルの各段階に合わせてキャンペーンを設計するのは、大変なことのように思えるかもしれません。 しかし、私自身の経験から言えば、キャンペーンを効果的にするために複雑である必要はありません。

まずはキャンペーンの目的を定義することから始めます。それが、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、ロイヤルティの構築、離れた顧客のエンゲージメント、顧客生涯価値の向上などです。

明確な目標があれば、特定の 1 つの段階に集中したり、サイクル全体を見て各段階での取り組みを改善する方法を確認したりすることが容易になります。

アウトドア小売会社 REI が、ライフサイクル マーケティングをどのように活用して、さまざまなチャネルでさまざまな段階の人々を惹きつけているかをご覧ください。

1. 啓発キャンペーン

Google で「最高の軽量キャンプテント」を検索すると、REI が結果の最初のページに表示されました。 このブログ投稿は「Expert Advice」コラムの一部であり、製品の機能、テストプロセス、評価について詳しく知るよう人々に呼びかけています。 もちろん、REI から注目の各テントを数回クリックするだけで購入できます。

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2. エンゲージメントキャンペーン

REI のブログ投稿をいくつか読んで、彼らが販売しているギアに興味があるとします。 Web サイトのポップアップが私に電子メール リストへの登録を勧めてきたので、抵抗することができませんでした。 私が受け取るメールの件名は、「あなたの将来にはバックパッキング旅行が考えられます」というものでした。

彼らは私が何に興味を持っているかを理解しており、旅行前に必要な装備リストなど、旅行を計画するためのヒントが満載のメールを提供してくれます。 漏斗を下って行きます。

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3. コンバージョンキャンペーン

旅行に必要なものを探すためにギアリストを調べてみると、朝の必須コーヒーを作る方法がないことがわかりました。 そこでレビュー投稿を読み、軽量の AeroPress を購入することにしました。 ワンクリックで製品ページに移動し、コーヒーメーカーをカートに追加します。

アカウントにサインインすると、メンバー ID、請求先、配送情報が保存されたチェックアウト ページが表示されます。 内容を確認して「注文を送信」をクリックするまでに数秒かかります。

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4. 維持キャンペーン

私のカフェインキックは治り、購入の確認メールを受け取りました。 注文の概要、返品ポリシーの概要、および手元にある中古ギアを寄付する方法についての情報を共有します。

私は幸せな顧客です。 数日後、生協会員専用に設計された新しいギアライン REI に関するメールを受け取りました。 一点物であり、数量限定となっております。 バックパックを溜め込んでいる私としては、誘惑に駆られます。

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5.ロイヤルティキャンペーン

REI Co-op の会員として 7 年間、私は生涯の顧客になる道を歩んでいます。 アウトドアの冒険のために何かを買おうと思ったときに、最初に立ち寄る場所の 1 つです。 そして、何人かの友人にも会員になるよう勧めました。

REI は私にとって何が重要かを知っており、野生地域を保護するキャンペーンに参加することを奨励してくれているので、電子メール キャンペーンで REPLANT Act を支持するよう私を誘ってくれます。

自分の価値観を活用することで、私はブランドとつながります。 また、感情的につながりのある顧客は、年間約 275 ドルを費やす通常の顧客と比較して、企業に年間約 699 ドルを費やします。

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ライフサイクルメールマーケティング

上記の例では、ライフサイクル電子メール マーケティングを使用して顧客を引き付けるいくつかの方法を取り上げています。 しかし、ずさんにメールを送信するだけでは十分ではありません。 誰かの受信箱に埋もれてしまうことがないよう、適切なタイミングで送信する必要があります。 そして、それらは開くのに十分な魅力を持っている必要があります。 電子メールの平均クリックスルー率 (CTR) は 18% で、これは多くのメッセージが未開封で無視されることを意味します。

CTR は業界によって異なるため、この内訳を見てベンチマークを把握してください。

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最初の料金が低くてもがっかりしないでください。 キャンペーンに刺激を与え、クリックするほど人々に興味を持ってもらう方法があります。 あなたはできる：

• 件名の長さ、メッセージ、コンテキストについて A/B テストを行います。
• プリヘッダー テキストを最適化して、適切なプレビューを表示できるようにします。
• リズム、曜日、時刻をテストします (つまり、月曜日の夜と火曜日の朝)。
• 受信者の名前を使用してメールをパーソナライズしてみてください。
• 会社名ではなく社内の担当者からメールを送信してください。
• 対象ユーザーのセグメントに基づいて電子メール キャンペーンをセグメント化します (つまり、ニュースレター電子メ​​ールと製品電子メール)。
• 一貫したメッセージを伝えるために、ブランドの声とトーンを考慮してください。
• 明確なCTAがあることを確認してください。
• 目を引くデザインとヒーロー画像、ビデオ、またはグラフィックを追加します。

電子メールをテストする前に、顧客が認知段階からロイヤルティ段階に移行するために必要とするさまざまなタッチポイントを予測したキャンペーンを設計する必要があります。 企業がライフサイクル マーケティング キャンペーンに電子メールをどのように使用しているかを見てみましょう。

1. ヒルトン・オナーズ

企業のメール リストまたはロイヤルティ プログラムにサインアップすると、ウェルカム メールが送信されることが期待されます。 実際のところ、ウェルカム メールが届かなかったら、リクエストが完了しなかったのではないかと不安になります。

ここでは、ヒルトンがヒルトン・オナーズに参加するための簡単なメールを送信し、メンバーシップを最大限に活用するためのヒントを共有しています。 簡単に閲覧でき、会社やプログラムについて詳しく知るための有益なコンテンツが提供されます。

ライフサイクル段階：認識

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2. 社外マガジン

Outside Magazine の日刊ニュースレターに登録すると、電子メールに目を通し、興味をそそられる最近の記事を読むことができます。 この出版物では埋め込みリンクを通じて記事やギアのプロモーションを共有しているため、サイトをクリックして全文を読むのが簡単です。

情報メールは、ユーザーをサイトに誘導するのに役立ちます。ユーザーは最初の記事からずっとスクロールし続ける可能性があります。

ライフサイクルステージ:エンゲージメント

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3. バックカントリー

Backcountry からのプロモーション メールで、このアウトドア テーマを続けていきましょう。 「最終営業時間: 定価商品 1 つが 20% オフ」という件名を宣伝し、人々の注意を引き、すぐに購入してもらうことを目的としています。

このタイプのメールは、すでにブランドと複数のタッチポイントを持っている熱心な顧客に使用できます。 ニュースレターを購読しているか、カートに商品が入っている可能性があります。

ライフサイクル ステージ:変換

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4. シエラクラブ

寄付者にアースデイとさまざまな寄付方法について思い出してもらうために、シエラ クラブはこの再エンゲージメントメールを送信しました。 祝日を祝うためのアイデアを共有し、草の根組織のために資金を集める方法を説明し、寄付者を気候変動活動家による無料ウェビナーに招待します。

ブランド内での教育と活動の組み合わせは、サポーターに共通の価値観を思い出させ、寄付を促す良い方法です。

ライフサイクルステージ:保持

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5.サードラブ

この投稿ではパーソナライズについて何度か触れましたが、カスタムメールには非常に多くのメリットがあります。 Thirdlove の例を見てみましょう。

同社のマーケティング チームは、個々のチーム メンバーの名前など、さまざまなアカウントからメールを送信するだけでなく、購買習慣に基づいたコレクションを送信することでメールをパーソナライズしています。 自分の名前がこのように表示されるのは興味深いもので、たとえ他の何百人もの人が同じ製品オプションを受け取ったとしても、クリックすると自分が特別な気分になります。

ライフサイクルステージ:ロイヤルティ

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ライフサイクル マーケティングを戦略に組み込む

ライフサイクル マーケティングを会社の戦略に組み込むメリット、段階、方法を理解しています。 残っているのは、顧客セグメントのサイクルのマッピングと、呼び込む人々の管理を開始することだけです。

大変な作業が完了したら、電子メール キャンペーンの設定、分析の追跡、SEO 戦略の計画などのタスクを簡素化するマーケティング オートメーション ソフトウェアを使用して時間を節約できます。

サイクルに入った後の顧客の管理についてさらに詳しく知りたい場合は、顧客のライフサイクル管理についてブラッシュアップするか、HubSpot でライフサイクルを扱う方法を確認してください。