SaaS マーケティングと従来のマーケティングの 4 つの主な違い
公開: 2021-07-19
SaaS マーケティングでは、慣れ親しんでいるかもしれないし、慣れていないかもしれない従来のマーケティングとは多少異なると考えられています。 そうは言っても、SaaS と従来のマーケティングにはいくつかの重要な違いがあります。
SaaS でのマーケティング戦略を成功させるには、新しいアプローチが必要になります。 2021 年までに、SaaS の収益は信じられないほどの 1,131 億ドルに達すると予想されていました。 したがって、ビジネスのマーケティングを完成させるには、それを正しく行うことが不可欠です。
それでは、SaaS と従来のマーケティングの主な違いをいくつか見てみましょう。
1. SaaS マーケティングは通常、無料の製品を提供します
SaaS と従来のマーケティングの最大の違いの 1 つは、SaaS 企業では、購入するつもりがなくても無料の製品が提供されることが多いことです。 これらのサービスの多くには、顧客が必要とする可能性のあるより多くの機能を提供する傾向があるプレミアム バージョンが付属しています。
製品の無料試用版または無料の基本バージョンを提供する意図は、プレミアム オプションの 1 つを購入するようにユーザーを誘導することです。 従来のマーケティングでは、あちこちで製品のサンプルを入手できますが、ほとんどの場合、無料で製品を入手できる可能性は低いです。 そうでなければ、ビジネスはお金を稼ぐことができません。
ただし、SaaS 企業の無料トライアルは異なります。潜在的な有料顧客の多くがプラットフォームを試して、そのパフォーマンスを確認したいからです。 これらの顧客は知識が豊富であるため、どの SaaS にお金を投資するかを選択する可能性も高くなります。
現在、ほとんどの SaaS 企業がこれを提供しており、多くの場合、さまざまな方法で提供できますが、最も一般的な方法は次のとおりです。
限定無料トライアル
通常、これは通常 7 日から 1 か月です。 また、販売するサービスの種類に応じて、顧客が試用する時間を短くしたり、長くしたりできる可能性もあります。 一部の SaaS では、プレミアム バージョンの決定を下すために、多かれ少なかれ試用が必要になる場合があります。
また、製品の使用方法に関するガイドなどの無料リソースへのアクセスを提供することもできます。 これは一部の企業がテイスターとして提供するものであり、これは他の業界でもよく使用されます。 たとえば、Skale の SaaS マーケティングのガイドでは、ブランドの知識と、クライアントがマーケティング活動を最大限に活用するのにどのように役立つかについての洞察が得られます。
基本アクセス
基本的なアクセスは通常、プラットフォームの必要最小限のものであり、一部の顧客にとっては実際には十分な場合があります。 ただし、顧客にプレミアムオプションの支払いを促すために、意図的に欠けている特定の要素が存在する可能性があります. たとえば、Asana のようなプラットフォームは基本バージョンを提供し、次にさまざまな有料オプションを提供します。
無料トライアルや製品が効果を発揮するためには、それらを正しく提供することが重要です。 たとえば、顧客が製品の感触をつかむ一方で、もっと欲しくなるようにしたいとします。 顧客が製品の利点を理解するために製品の使用方法を理解できるように、効率的なオンボーディングが必要です。 彼らを待っている利点を顧客に思い出させます。 有料サブスクリプションを購入するときも、どこに向かっているべきかを見失わないようにすることが重要です。
2. セールス ファネルが異なる
セールス ファネルは、従来のマーケティングに使用されるプロセスよりも専門的なプロセスです。 従来のマーケティングは、次の要素で構成されています。
意識
顧客は、ブランドと、それが製品であれサービスであれ、提供しているものを認識します。
意見
顧客は、自分が見たり経験したりすることに影響を受けて、ブランドについて意見を形成します。 これは、マーケティング担当者が自分の意見にプラスの影響を与えることができるプロセスの有用な部分です。
考慮
顧客は、長所と短所を比較検討して、他社と比較してそのブランドを検討します。
購入
ファネルの最終段階は購入であり、従来のマーケティング ファネルが通常終了する場所です。
ファネルは、顧客のブランドの発見と認識から始まります。 このセールス ファネルから、マーケティング チームはカスタマー ジャーニーのどこにいるかを把握できます。 その情報を使用して、彼らはその顧客を販売ファネルのさらに下に押し上げるために必要なことを行うことができます. SaaS マーケティングには、海賊漏斗と呼ばれる独自の販売漏斗があります。 トンネルは、最初の購入が行われる前後のリードのライフサイクル全体に焦点を当てています。 見込み客を獲得するだけでなく、それを維持することも優先されます。
多くの SaaS 製品は月々の支払いやサブスクリプションに依存しているため、顧客の満足度を監視することが重要です。 従来のマーケティング ファネルと SaaS マーケティング ファネルの違いは、獲得よりも SaaS による保持に重点が置かれていることです。
SaaS の顧客獲得は依然として非常に重要ですが、より大きな利益をもたらす顧客を維持することが重要です。 SaaS セールス ファネルは、従来のセールス ファネルだけでなく、最初のトランザクションを超えて焦点を当てています。 これはおそらく、他の業界が販売や顧客のブランドへの忠誠心を維持するために注力すべきことです。
3. SaaS の顧客は知識が豊富
インターネットの優れた点は、優れた知識のリソースを提供できることです。 SaaS を探しているほとんどの見込み客は、自分たちが求めているものをすでに把握しています。 彼らは、販売チームに連絡する前に調査を行いました。
48% の企業が平均 1 年間の SaaS 契約を結んでいることがわかっているため、それらの必要性は確かにあります。 従来のマーケティングでは、提供する製品やサービスを積極的に探している見込み客がいない可能性があるため、顧客を獲得するためにさらに努力する必要があります。
SaaS マーケティングの場合、質の高いコンテンツを提供し、会社の評判を高める必要性が、このマーケティングの成功を左右します。 オンラインでより多くのスポットライトを当てることで、調査を行っている SaaS のリードとつながることができます。 これら 2 つのマーケティング手法の類似点は、顧客サービスが依然としてプロセスの重要な要素であるということです。 インタラクションと迅速なインタラクションは、販売ファネルに沿って顧客に影響を与えるのに役立ちます. SaaS の場合、提供する製品を顧客に購入してもらうか、少なくとも試してもらうために、特定の戦略を講じる必要があります。
サービス産業としてのソフトウェアが成長しているため、顧客サービスは重要です。 2020 年 6 月の時点で、全世界で合計 15,529 の SaaS 企業が存在します。 他のビジネス業界に比べて少ないように見えるかもしれませんが、それは非常に競争力のある業界であり、新しい SaaS 企業が市場に出現するにつれて、ますます競争が激しくなるでしょう.
SaaS 製品に関して顧客がより知識を持っているため、マーケティング担当者は全体的な顧客体験に集中することができます。 最高のユーザー エクスペリエンスを提供することで、ユーザーが他のオプションを検討するのを回避できることを願っています。
4. SaaS の販売ライフサイクルはより予測しにくい
多くの SaaS 製品は、有料サブスクリプションの形でサービスを提供します。 1 回限りのパッケージとして提供されることはまれです。その場合、販売に関してはより安定したライフサイクルになる可能性が高いからです。 月が終わった後も契約上の義務を負わない有料サブスクリプションでは、ライフサイクルがより予測不可能になります。 顧客が毎月の支払いについていくという本当の保証はありません。
また、SaaS の販売の進行も遅くなっています。 その理由は、最初にブランドの評判を構築して、ある顧客から次の顧客に注目され、推奨されるようにする必要があるためです. また、顧客がプラットフォームに対するビジネスまたは個人のニーズをどこに持っているかによっても異なります。 彼らは、製品が提供するこの即時の解決策をまだ必要としていないかもしれません。
製品に投資するために育成する準備ができている適切なリードを見つけることがすべてであるため、これはSaaSマーケティングにとって物事を困難にする可能性があります. SaaS SEO エージェンシーを持つことは、成長の機会とより多くの販売を成功させるのに役立ちます。 最終的には売上が発生しますが、従来のマーケティングと比較すると、より予測不可能なサイクルになる可能性があります。
重要なことに集中する
SaaS マーケティングには、より困難に思えるかもしれない、よりカスタマイズされた独自のアプローチが必要になる場合があります。 ただし、適切な焦点と注意を払えば、SaaS 業界には、より多くの企業が存在し、繁栄するための十分なスペースがあります。 製品の関連性を維持し、さらに重要なこととして、競合他社と比較してより良い選択を維持するために、必要に応じて変更または更新を行ってください。