10 consejos de expertos para mejorar la calidad de los clientes potenciales

Los clientes potenciales de calidad crean más conversiones.

Pero, ¿qué significa exactamente "calidad" cuando se trata de clientes potenciales? En pocas palabras, los clientes potenciales de calidad son aquellos que tienen una mayor probabilidad de avanzar en el embudo de ventas desde la conciencia hasta el interés, la intención y la conversión.

Encontrar clientes potenciales de calidad no sucede por accidente. Para lograr este objetivo, las marcas necesitan un proceso de calificación de clientes potenciales que identifique de manera efectiva las características clave que hacen que los clientes potenciales tengan más probabilidades de convertirse en compradores leales.

Para ayudarlo a comenzar, tenemos 10 consejos de expertos para mejorar la calidad de los clientes potenciales.

La calificación de clientes potenciales generalmente toma la forma de preguntas sobre acciones que dependen de su oferta. Por ejemplo, si vende seguros, puede hacer preguntas sobre la edad, las condiciones de salud actuales y los antecedentes médicos. Si está vendiendo un servicio B2B, puede preguntarle a un cliente potencial si es el que está a cargo de la toma de decisiones. Si no es así, es posible que deba hablar con otra persona.

Un proceso eficaz de calificación de clientes potenciales ayuda a eliminar clientes potenciales que actualmente no están en condiciones de comprar, lo que a su vez permite que los equipos de ventas centren sus esfuerzos en compradores potenciales más probables. Esto también permite a las empresas canalizar a los prospectos que aún no están listos para las ventas hacia futuras campañas de marketing para que puedan mantenerse al tanto de cualquier actualización y comunicarse nuevamente cuando estén listos para dar el siguiente paso.

3 razones por las que obtienes malas oportunidades de venta

Entonces, ¿por qué estás recibiendo malas pistas en primer lugar? Si los clientes potenciales están interesados ​​en su producto, ¿qué se interpone en el camino?

Tres causas son culpables comunes de malas pistas:

1. Clientes potenciales de pago por clic (PPC) de mala calidad

¿Sus compras de PPC devuelven clientes potenciales que realmente están calificados para realizar compras o simplemente brindan detalles de clientes potenciales más genéricos? Si es así, considere pautas de PPC más específicas o cambie los proveedores de PPC.

2. Ofertas y llamadas a la acción ineficaces

¿Ha cubierto todo el embudo de ventas o solo ofrece oportunidades de conversión en las primeras etapas del embudo? ¿Sus ofertas son materiales gratuitos que no tienen nada que ver con su negocio? ¿Tiene llamadas a la acción en su sitio web? ¿Son brillantes y convincentes?

3. Falta de páginas de destino específicas

¿Sus páginas de destino se ajustan a las mejores prácticas? ¿El texto realmente describe la oferta? ¿Ayuda el texto a calificar QUIÉN debe llenar el formulario? Si la respuesta a esas preguntas es "sí", debería considerar agregar más campos de calificación a sus formularios. Averigüe en ventas cuáles son sus 3 principales preguntas calificativas y colóquelas en sus formularios.

1. Define tu audiencia

Fuente de imagen

Obtener clientes potenciales más calificados significa asegurarse de saber quién es su audiencia y qué está buscando. Comience por crear su personaje de comprador ideal. Tal vez esté buscando un tomador de decisiones comerciales con acceso a capital y el impulso para resolver puntos débiles específicos dentro de su organización.

Si bien la audiencia ideal diferirá para cada empresa, definir esta audiencia contribuye en gran medida a mejorar la calidad de los clientes potenciales.

Aquí, herramientas como Google Analytics pueden ayudar a identificar a su audiencia.

2. Elija sus palabras clave

Fuente de imagen

Junto con su audiencia, elija palabras clave que se alineen con lo que su marca está tratando de vender y lo que quieren los clientes potenciales calificados. Logre este objetivo con la investigación de palabras clave: vea lo que surge cuando busca sus palabras clave objetivo, como las publicaciones mejor clasificadas y las preguntas más populares.

Con estos datos, cree contenido, formularios y ofertas que reflejen las preferencias del comprador y se alineen con sus ofertas.

Considere soluciones como Google Ads para encontrar sus palabras clave ideales.

3. Crear contenido dirigido

Fuente de imagen

El contenido dirigido lo ayuda a adelantarse a posibles preguntas o inquietudes. Al crear páginas de destino y preguntas frecuentes que aborden problemas comunes y respondan preguntas comunes antes de que su equipo de ventas se conecte con los clientes potenciales, puede reducir la cantidad de tiempo que el personal dedica a cubrir puntos en común y, en cambio, permitir que se centren en los detalles de hacer una venta.

Prueba las herramientas de encuestas de HubSpot para averiguar qué quiere tu audiencia.

4. Desarrolla formularios detallados

Fuente de imagen

Al desarrollar formularios de contacto detallados, los equipos de marketing pueden reducir el riesgo de enviar clientes potenciales no calificados a los tiempos de ventas.

Primero, asegúrese de que todos los campos de formulario relevantes sean obligatorios. Estos pueden incluir el nombre de la empresa, la dirección de correo electrónico de contacto, el nombre completo de un posible cliente potencial y su posición dentro de la organización.

También vale la pena crear formularios que permitan a los clientes potenciales describir sus puntos débiles actuales junto con el tipo de solución o servicio que buscan encontrar.

Usa el Generador de formularios en línea gratuito de HubSpot para crear formularios específicos.

5. Identifique a los tomadores de decisiones

Fuente de imagen

Si bien los formularios más detallados pueden ayudar a aumentar la calidad total de los prospectos, no pueden garantizar que los tomadores de decisiones sean los que se comuniquen.

En cambio, las empresas pueden aumentar la calidad de los clientes potenciales al identificar de manera proactiva a los tomadores de decisiones e iniciar conversaciones. Comience con una mirada a su clientela actual: ¿Qué función o funciones suelen desempeñar los responsables de la toma de decisiones en estas empresas? Luego, investigue un poco sobre posibles clientes para ver quién ocupa puestos similares y comuníquese con ellos directamente. Esto no solo aumenta la calidad general del cliente potencial, siempre que cree contenido atractivo, sino que también agiliza el proceso de ventas.

Soluciones como people.ai pueden ayudarlo a encontrar tomadores de decisiones.

6. Automatice donde sea posible

Fuente de imagen

La gran cantidad de clientes potenciales que las empresas ahora pueden generar tanto a partir de las campañas de marketing tradicionales como de los esfuerzos de PPC significa que es fácil sentirse abrumado y perder el rumbo sobre quién está calificado y quién no.

Como resultado, vale la pena automatizar los procesos de contacto y evaluación siempre que sea posible. Por ejemplo, las herramientas de automatización de correo electrónico pueden ayudar a comunicarse con posibles clientes potenciales sin que el personal redacte cientos y cientos de mensajes, mientras que el software de evaluación automatizado puede identificar posibles problemas con los datos recopilados que pueden indicar que un cliente potencial no está listo para comprar.

Consulte el software de automatización de marketing de HubSpot para optimizar las tareas clave.

7. Alinear Ventas y Marketing

Fuente de imagen

Las ventas y el marketing son dos caras de la misma moneda, pero a menudo terminan en lados opuestos del proceso de calificación de clientes potenciales.

Mientras que el marketing se centra en atraer nuevos clientes potenciales, el departamento de ventas quiere asegurarse de que estos clientes potenciales estén calificados antes de dedicar el tiempo y el esfuerzo necesarios para la conversión. Si los equipos de ventas sienten que el departamento de marketing no está brindando oportunidades de venta de calidad, y el equipo de marketing cree que las ventas están siendo demasiado exigentes, el resultado es un desastre a punto de suceder.

En su lugar, alinee las ventas y el marketing desde el primer momento. Sienta a ambos equipos en una habitación y analicen cómo se ve un gran cliente potencial, qué se requiere para obtener estos clientes potenciales, el proceso de transferencia de clientes potenciales de marketing a ventas.

Productos como Ruler Analytics ayudan con esta alineación a escala.

8. Solicite referencias

Fuente de imagen

A veces está bien tomar la ruta más fácil. En lugar de crear una nueva lista de líderes desde cero, vale la pena pedir referencias a los clientes actuales. Puede ofrecerles descuentos u otros beneficios, pero si les gusta lo que está haciendo, no debería costar mucho convencerlos para que pasen los datos de contacto de los responsables de la toma de decisiones en empresas similares, o para que se comuniquen en su nombre.

Considere una solución como Referral Factory para agilizar este proceso.

9. Rastree sus datos

Fuente de imagen

Para asegurarse de que la calidad de sus clientes potenciales sea estable, realice un seguimiento de sus conversiones de ventas iniciales y repetidas. Si nota que cualquiera de estas métricas está cayendo, puede valer la pena volver a examinar los procesos de calificación de clientes potenciales para asegurarse de que los clientes potenciales que está generando tengan los medios y el motivo para realizar una compra.

Act-On puede ayudarlo a rastrear datos de clientes potenciales relevantes en toda su organización.

10. Realice los cambios necesarios

Fuente de imagen

¿Por último, pero no menos importante? No te quedes atascado en una rutina. Si las tácticas actuales de generación de prospectos no brindan la calidad que desea, realice cambios. Reconsidere su estrategia de palabras clave, cree contenido nuevo o amplíe su mercado objetivo. En otras palabras, concéntrese en el resultado, no en las operaciones, para informar a su generación de prospectos.

Hazte cargo de tus cambios con el software de marketing de HubSpot.

Tomando la iniciativa

Los clientes potenciales de mayor calidad ayudan a aumentar la cantidad de conversiones de ventas. Pero los clientes potenciales de calidad no solo caen en su regazo: para obtener los mejores clientes potenciales para su negocio, debe encontrar la audiencia adecuada, orientar su contenido, realizar un seguimiento de sus datos y realizar los cambios necesarios para mantener la calidad alta y las ventas estables.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en julio de 2010 y se actualizó para que sea más completa.