10 consejos probados y verdaderos para la alineación de ventas y marketing

Cuanto más grandes sean sus equipos de ventas y marketing, más difícil será alinear estos esfuerzos. A menudo llamado "smarketing", la alineación de ventas y marketing es fundamental para garantizar que estos departamentos trabajen en conjunto para dirigirse a la base de clientes adecuada, crear más conversiones e impulsar más ventas.

¿No sabe cómo empezar? Consulte estas mejores prácticas comprobadas para integrar sus equipos de ventas y marketing.

Marketing por números

Las empresas se enfrentan a una dura verdad. No importa cuán grandes sean sus esfuerzos de ventas y marketing, entre el 10 y el 15 por ciento de los clientes potenciales se convierten en conversiones. Como resultado, las empresas se enfrentan a un doble desafío: llegar a tantos clientes potenciales como sea posible y lograr que el mayor número de personas contactadas tomen medidas y realicen compras.

Sin una alineación efectiva entre las ventas y el marketing, esto es como disparar en la oscuridad: incluso cuando el marketing genera clientes potenciales, las ventas no pueden capitalizar porque ambos equipos tienen diferentes prioridades. El resultado es que incluso el 10 por ciento se convierte en un número difícil de alcanzar.

Pero no se fíe sólo de nuestra palabra. Los datos de encuestas recientes encontraron que las organizaciones con equipos de ventas y marketing estrechamente alineados vieron un crecimiento de ganancias un 27 % más rápido y una retención de clientes un 36 % mayor. Es más, el 56 por ciento de estas empresas cumplió con los objetivos de ingresos y el 19 por ciento los superó.

Mientras tanto, cuando se trata de conversiones, los clientes potenciales alimentados por una empresa con una fuerte alineación de marketing y ventas gastaron un 47 por ciento más que los que se quedaron para hacer compras por su cuenta.

¿En pocas palabras? Si bien los equipos independientes de ventas y marketing aún pueden generar ingresos, son mejores y más rentables juntos.

Antes de sumergirnos en las mejores prácticas para alinear los objetivos de marketing, ventas y estrategia, analicemos cómo funciona el smarketing. Tres componentes son críticos:

Organice las ventas en torno a las personas del comprador

Las personas compradoras no solo son valiosas para su personal de marketing; también educan a los representantes de ventas sobre a quién le están vendiendo, qué les importa y cómo ayudarlos. Tenga en cuenta a sus compradores a medida que organiza su equipo de ventas, crea contenido de habilitación de ventas y configura sus plantillas de correo electrónico de CRM.

Designar personal para recibir y calificar clientes potenciales

Una vía a través de la cual las ventas y el marketing siempre estarán conectados es a través del intercambio de clientes potenciales. A medida que el marketing genera clientes potenciales a través de ofertas de contenido y campañas, los pasan a ventas para calificar, nutrir y convertir.

¿Quién en su equipo de ventas acepta clientes potenciales calificados para marketing? Si no puede responder fácilmente a esa pregunta, debe revisar la estructura de su equipo de ventas y designar a alguien (si no es un equipo pequeño) para recibir y asignar estos clientes potenciales. Si hay un lugar donde las ventas y el marketing deben estar alineados, es este.

Facilite la capacitación según sea necesario

Haga que las ventas realicen demostraciones de productos para marketing (quizás las mismas que brindan a los clientes potenciales). Alternativamente, pregunte a ventas si han tenido algún problema con preguntas específicas durante sus llamadas. El smarketing tiene tanto que ver con la educación como con la alineación.

Alineación de ventas y estrategia

Antes de que pueda poner en marcha las iniciativas de marketing, es fundamental alinear las operaciones de ventas y marketing. ¿No está seguro de cómo pasar de los silos a los objetivos compartidos? Lo tenemos cubierto con los siguientes consejos de alineación de marketing.

1. No permita que las pérdidas lo depriman.

La alineación de ventas y marketing no sucede de la noche a la mañana. Esto significa que es posible que sus primeras campañas no salgan según lo planeado. A pesar de sus mejores esfuerzos, es posible que los clientes no respondan como se esperaba y que las conversiones no se produzcan como se esperaba.

Construir su equipo de marketing significa ver estas pérdidas como lecciones en lugar de fracasos. Al analizar lo que funcionó, lo que no funcionó y cómo se puede mejorar, las ventas y el marketing pueden desarrollar una visión compartida del éxito.

2. Mire la imagen grande (y pequeña).

Tanto los objetivos a corto como a largo plazo son importantes para el éxito del marketing. ¿El reto? El marketing a menudo analiza los impactos a corto plazo de campañas específicas, mientras que las ventas se enfocan en los beneficios a largo plazo de los clientes leales. El smarketing efectivo significa encontrarse en el medio para obtener lo mejor de ambos mundos.

3. Piense como sus clientes.

¿Qué quieren tus clientes? Tanto los equipos de ventas como los de marketing tienen una visión única de esta pregunta; mientras que marketing puede entender qué es lo que hace que los clientes se interesen, ventas tiene la experiencia para convertir el interés en inversión. Juntos, los equipos de marketing pueden obtener una comprensión más completa de la experiencia ideal del cliente.

4. Identificar los segmentos objetivo.

Los equipos de ventas y marketing deben identificar los segmentos objetivo clave para aprovechar al máximo los esfuerzos de colaboración. Al identificar un perfil de cliente común como el que tiene más probabilidades de responder favorablemente, los equipos de marketing pueden trabajar juntos para diseñar el enfoque perfecto.

5. Mantén tus esfuerzos enfocados.

Una vez que haya identificado su mercado objetivo, manténgalo a la vista. Si bien puede ser tentador cambiar su enfoque y buscar opciones potencialmente más fáciles para ventas únicas, un enfoque completo en su mercado objetivo puede ayudar a los equipos a construir un marco pulido y orientado al éxito.

6. Definir métricas clave.

¿Cuáles son sus métricas? Si bien las conversiones son el objetivo final, los equipos de marketing también deben definir métricas de hitos que ayuden a medir el impacto de los esfuerzos actuales. Estos podrían incluir tasas de apertura de correo electrónico, suscripciones a boletines informativos o visitas a sitios web, cualquier cosa que indique un interés creciente (o decreciente) del consumidor.

7. Manténgase fiel a sus valores fundamentales.

¿Por último, pero no menos importante? Sepa dónde está su valor. Esto significa comprender no solo qué es su producto o servicio y qué hace, sino también por qué es importante para los clientes y cómo puede abordar sus puntos débiles específicos.

Al cultivar una comprensión profunda de sus propuestas de valor fundamentales , los miembros del equipo de marketing pueden asegurarse de que todos hablen el mismo idioma.

¿Listo para llevar su smarketing al siguiente nivel? Comience con las siguientes prácticas recomendadas.

1. Reúnase regularmente

La mejor manera para que las ventas y el marketing permanezcan conectados es hacer de la conexión una prioridad. Las reuniones periódicas son una forma eficaz de evitar el aislamiento de estos equipos. Aquí hay algunos consejos:

Tenga una reunión de smarketing de incorporación con cada nuevo vendedor.

Para respaldar las ventas con éxito, es importante compartir procesos, recursos y mejores prácticas desde el principio. Aproveche este tiempo para conocerse y compartir cómo el marketing apoyará al equipo de ventas. Si está incorporando a una gran cantidad de vendedores, organice una reunión mensual para establecer estas expectativas y responder a las preguntas que puedan tener los nuevos.

Asistir a las reuniones semanales de ventas.

Asistir a las reuniones de ventas semanales permite a los especialistas en marketing saber cómo les está yendo a las ventas con su cuota y objetivos, y ofrecer apoyo cuando sea necesario. Use este tiempo para compartir las próximas campañas, contenido y ofertas que el departamento de marketing promocionará esa semana. También solicite ideas de contenido y recomendaciones para sus futuras ofertas y publicaciones de blog.

Tener una reunión mensual con los gerentes de ventas.

Los gerentes de marketing y ventas deben reunirse mensualmente para analizar los resultados y evaluar su acuerdo de nivel de servicio. Las métricas importantes para compartir son la generación de prospectos, los prospectos calificados de marketing (MQL), el porcentaje de prospectos trabajados y la tasa de conversión de prospectos a clientes.

Asistir a eventos juntos.

Ya sea que se trate de un grupo de reunión de la industria, una hora feliz en su oficina o una conferencia organizada, pasen tiempo juntos en un entorno informal. Asistir juntos a un evento le brinda una oportunidad única de conocer a su departamento de ventas fuera del entorno de trabajo tradicional.

2. Crear un correo electrónico de equipo

Tenga un alias de correo electrónico que se envíe a los equipos de ventas y marketing. Use esto para compartir información importante en ambas direcciones. Una dirección de correo electrónico compartida también permite que los equipos externos compartan información pertinente con ambos grupos.

3. Defina su proceso de creación de contenido

Sus representantes de ventas hablan con los clientes potenciales todo el tiempo y saben qué les emociona trabajar con su empresa. El problema es que los representantes no tienen tiempo para escribir estos comentarios. ¿Como puedes ayudar? Asegúrese de armar un proceso para recopilar esta información. Aquí hay dos consejos:

Organice sesiones de lluvia de ideas en las reuniones semanales.

Organice una sesión de lluvia de ideas de cinco minutos en una reunión de ventas para preguntar qué contenido les gustaría compartir con los clientes potenciales o atraer más clientes potenciales.

Utilice un documento compartido de Google para recopilar ideas y referencias.

Tenga una hoja de cálculo de Google compartida donde las ventas pueden agregar ideas o ciertas referencias para la creación de contenido.

4. Coordina el Marketing de Contenidos con Ventas

Los especialistas en marketing promocionan constantemente nuevas ofertas y contenido, por lo que es importante mantener al equipo de ventas actualizado con estas promociones para que sepan qué oferta reciente están recibiendo sus clientes potenciales.

Estos son los pasos básicos para coordinar sus ofertas con las ventas:

Incluye tu promoción en un calendario compartido.

Cree un calendario de Google y agregue la fecha y la hora de su promoción (puede ser un correo electrónico, un seminario web o una campaña en las redes sociales) junto con la URL, los principales puntos de conversación y la descripción de cada oferta. Asegúrese de invitar a su equipo de ventas a este calendario para que puedan verlo en sus cuentas personales.

Envíe la oferta por correo electrónico a ventas.

Una vez que su oferta haya sido promocionada y comience a obtener clientes potenciales, debe enviar un correo electrónico al equipo de ventas con la siguiente información:

• Ofrezca puntos de conversación . Incluya dos o tres viñetas sobre la oferta. Suponga que el vendedor no ha leído la oferta: ¿qué conceptos principales debe saber al hablar con los prospectos? Los buenos temas de conversación generalmente incluyen: estadísticas, casos de uso comercial o consejos prácticos.
• Vistas de plomo. Asegúrese de incluir la lista de clientes potenciales que genera su oferta para que las ventas puedan actuar. Si tiene un CRM, puede generar fácilmente vistas y compartirlas con su equipo de ventas.
• Una cita de la semana . Similar a los puntos de conversación, incluida una cita más general que las ventas pueden usar en sus llamadas para mantener las conversaciones actualizadas. Las mejores cotizaciones son las que están basadas en datos y son relevantes, así que trate de incluir una tendencia o estadística reciente de la industria.

Cree plantillas de correo electrónico de seguimiento para sus promociones.

Las ofertas son una excelente manera de generar nuevos clientes potenciales y volver a atraer a los antiguos. Cree plantillas de correo electrónico para que su equipo de ventas inicie una conversación. Este correo electrónico debe ser específico sobre la oferta y cómo su empresa podría ayudar con el interés del cliente potencial.

5. Establecer objetivos compartidos

Históricamente, las ventas y el marketing funcionan con diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) y, por lo tanto, con diferentes objetivos. La mayoría de los objetivos están separados: las ventas pueden centrarse en los ingresos mensuales, mientras que el marketing puede concentrarse en el tráfico del sitio web.

Una buena estrategia de marketing también prioriza los objetivos compartidos. Hay algunos KPI, como la tasa de conversión y el valor del cliente potencial, que ambos equipos pueden medir e influir. Identifique estos KPI para que sus equipos de ventas y marketing puedan trabajar.

6. Informes y análisis de acciones

¿Qué rastrean y miden sus equipos de ventas y marketing? ¿Qué aprenden de su análisis? Así como mantiene abiertos sus canales de comunicación e ideación entre marketing y ventas, asegúrese de que cada equipo también comparta sus aprendizajes. Nunca se sabe lo que sus vendedores y especialistas en marketing podrían aprender de KPI y análisis aparentemente no relacionados.

7. Celebre las victorias y la experiencia de las ventas

El marketing es responsable de promocionar todos los aspectos de su empresa, incluidos sus productos, marca y vendedores: las personas con las que sus posibles clientes se conectarán y, con suerte, confiarán. Aproveche sus recursos de marketing para mostrar la experiencia de su equipo de ventas. Así es cómo:

Redacta una publicación de blog con el nombre de tu vendedor.

Considere la posibilidad de escribir una publicación bajo el nombre de su vendedor. Entrevístelos sobre el tema, transcriba su conversación y conviértala en una publicación de blog. Esto puede ayudar al vendedor a establecer credibilidad y familiaridad con sus clientes potenciales.

Haz que usen las redes sociales.

Si su vendedor está activo en las redes sociales, anímelo a compartir el contenido de su empresa. Incluso puedes escribirles algunos mensajes perezosos de redes sociales, para que todo lo que tengan que hacer sea copiarlos y pegarlos en sus redes favoritas.

8. Llamadas de ventas en la sombra

También vale la pena tomarse un tiempo para sentarse junto a su equipo de ventas y escuchar sus llamadas. Esta es una gran experiencia de aprendizaje que lo ayudará a ponerse en el lugar de su equipo de ventas y ver cómo ilustran el uso comercial de su producto o servicio. También puede obtener ideas para la futura creación de contenido y cómo crear correos electrónicos de seguimiento para sus ofertas.

9. Organice los recursos de habilitación de ventas

Los especialistas en marketing trabajan arduamente para crear recursos de habilitación de ventas, como folletos, descripciones generales de la empresa y presentaciones, pero todo ese arduo trabajo se desperdicia si su equipo de ventas no puede encontrarlos (y usarlos).

Así que trate de mantener todos sus recursos de habilitación de ventas en un lugar compartido donde las ventas puedan acceder fácilmente a ellos. Esta ubicación es un excelente lugar para alojar también el calendario de su campaña, enlaces a ofertas relevantes y contenido específico para un mercado o persona.

10. Diviértanse juntos

Finalmente, uno de los consejos más importantes es tratar de conocerse como personas. Organiza almuerzos, salidas y celebraciones, y simplemente diviértete. Esto ayuda a generar confianza entre los miembros del equipo y garantiza que las personas se sientan cómodas apoyándose entre sí.

¿Necesitas ayuda para pensar en una idea de salida? Consulte esta lista de ideas divertidas para la creación de equipos corporativos, desde talleres de improvisación hasta karaoke.

Ventas + Marketing = Smarketing

La alineación de su equipo de ventas y marketing ayuda a ambos equipos a alcanzar sus objetivos y aumentar los ingresos de la empresa. Aplique estas mejores prácticas de ventas y marketing para mejorar su estrategia de marketing y verá un crecimiento exponencial en la tasa de conversión, los ingresos y la retención de clientes.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en octubre de 2015 y se actualizó para que sea más completa.