11 consejos de psicología de precios para ayudarte a vender más cosas en tu tienda
Publicado: 2022-08-24
La psicología de precios utiliza la fijación de precios para influir en las decisiones de compra o patrones de gasto de un cliente. Es una estrategia que desencadena respuestas emocionales de los clientes para aumentar los ingresos o el volumen de ventas sin tener que bajar o subir los precios.
¿Alguna vez ha ido a la tienda de comestibles con una lista en la mano, teniendo en cuenta su presupuesto ajustado, solo para salir con un carrito lleno de artículos que no estaban en su lista? La mayoría de las veces, esto es el resultado de la excelente estrategia de psicología de precios de la tienda que te engancha.
En este artículo, entraremos en más detalles sobre la psicología de los precios y explicaremos por qué funciona tan bien. Luego, compartiremos 11 consejos (y ejemplos) para ayudarte a vender más productos en tu tienda de comercio electrónico. Entonces, ¡vamos a hacerlo!
Psicología de precios y por qué funciona
En pocas palabras, la fijación de precios psicológica implica influir en el comportamiento del consumidor para aumentar el gasto. Los precios, el marketing y las ventas trabajan juntos para crear una oferta atractiva que atrae a los clientes y hace que un producto sea tan atractivo que el cliente no puede esperar para adquirirlo.
Piénsalo de esta manera: ¿te alejarías de una oferta fantástica y por tiempo limitado en un producto valioso que encontraste? No es probable. Lo más probable es que compre esto de inmediato, creyendo que ha ahorrado una tonelada de dinero.
Así es precisamente como funciona la psicología de precios: los clientes se ven atraídos y se les hace creer que han ganado como resultado de su oferta. A cambio, aumentas tus ventas sin tener que ajustar precios individuales.
No es una idea novedosa poner precio psicológicamente. Los empresarios inteligentes han influido durante mucho tiempo en el comportamiento del consumidor mediante el uso de enfoques de fijación de precios psicológicos para influir en las decisiones de compra.
Sin embargo, el hecho de que las tácticas psicológicas de fijación de precios estén muy extendidas no implica que sean insignificantes. De hecho, son tan cruciales y la base de la fijación de precios, el marketing y las ventas que debe conocer bien cómo funcionan.
¿Por qué es efectiva la psicología de precios?
La explicación más simple de por qué funciona la psicología de precios es que despierta emociones y satisface necesidades humanas fundamentales.
Imagínese, ¿qué es lo que más quieren los compradores? Ahorrar dinero y recibir valor , ¿verdad?
El precio psicológico explota la realidad de que los compradores no siempre saben cuánto debería costar algo. Por lo tanto, debido a que la mayoría de los consumidores creen que una buena oferta es comprarlo por menos de lo que costaría normalmente o compararlo con artículos similares en la misma categoría, la fijación de precios funciona psicológicamente.
Además, la fijación de precios psicológica utiliza pequeños ajustes para engañar a la mente, lo que la hace más efectiva. Tome precios de encanto, por ejemplo. Cuando fijas el precio de tu producto de $4 como $3,99, tus clientes recuerdan los $3, lo que hace que parezca más barato.
11 consejos de psicología de precios para ayudarte a vender más cosas
Fijar el precio de sus productos es un movimiento poderoso que requiere una planificación cuidadosa si desea hacer crecer su negocio. Cuando se considera adecuadamente, es una estrategia poderosa para mejorar su marca y aumentar las ventas. De hecho, según McKinsey & Company, la fijación de precios es, con mucho, la herramienta más importante para mejorar las ganancias.
Un aumento del 1,0 por ciento en el precio generalmente resulta en un aumento del 6,0 por ciento en las ganancias para una empresa estadounidense mediana típica. Comparativamente, una disminución del 1,0 por ciento en los costos fijos y los costos variables resultó en un aumento de las ganancias del 3,8 y el 1,1 por ciento, respectivamente.
McKinsey y compañía
Antes de profundizar en las formas en que puede fijar precios psicológicamente, es importante comprender que la fijación de precios no implica simplemente jugar con números. A menudo, requiere más investigación, diseño y esquemas de marketing para incorporarlos todos a la vez.
1. Evite las FUENTES GRANDES
¿Se dio cuenta de que la apariencia de un precio puede afectar la forma en que los clientes lo perciben? Por ejemplo, las fuentes grandes pueden hacer que parezca que el producto es caro.
Según Coulter y Coulter (2005), la forma en que se presenta una oferta con descuento puede tener un mayor impacto en la probabilidad de que un cliente la compre que el monto del descuento. Esto significa que la fuente, el color y el tamaño del texto son factores importantes en la forma en que los compradores interpretan los mensajes de ventas.
¿Notaste cómo la segunda ilustración parece ser menos intimidante? Nuestro cerebro, por lo tanto, asocia automáticamente la etiqueta de precio con un precio más barato.
Mostrar el precio con descuento en una fuente más pequeña que el precio original aumenta la probabilidad de que un comprador realice una compra porque, consciente o inconscientemente, asocia una escritura más pequeña con precios más bajos.
2. Deshazte de las $señales
En un estudio realizado por la Universidad de Cornell, los investigadores descubrieron que la presencia o ausencia del símbolo "$" antes del precio tenía un impacto sustancial en cuánto gastaban los clientes en un momento dado.
Esto se debe a que el signo de dólar a menudo desencadena “el dolor de pagar” entre los consumidores.
Los sentimientos incómodos que experimentan las personas cuando tienen que pagar por productos o servicios se conocen como el "dolor de pagar".
Por ejemplo, cuando paga en efectivo, siente el dolor de pagar mucho más porque el efectivo representa físicamente dinero. Y por lo tanto, cuando entregamos efectivo al cajero, estamos experimentando una pérdida mayor que cuando pagamos con tarjetas.
El signo de dólar comparte la misma asociación. Debido a que el símbolo $ está intrínsecamente entrelazado con el dinero en efectivo, hace que los clientes sientan el dolor de pagar más que los precios sin el símbolo.
3. Ofrece ofertas BOGO
No mucha gente es consciente de esto, sin embargo, muchas tiendas hoy en día siguen el ejemplo común de la psicología de precios de ofrecer BOGO.
Por supuesto, las empresas ofrecen descuentos BOGO porque alientan fácilmente a más clientes a realizar compras sin asumir un riesgo financiero significativo. Pero, ¿sabía que la efectividad de este esquema se basa en el simple juego mental de ofrecer productos gratuitos ?
En su libro Predictably Irrational, Dan Ariely afirma que cuando se ofrece algo gratis, las personas modifican sus patrones de comportamiento y se vuelven más obedientes. Gratis es más que un simple indicador de precio. Es una respuesta emocional realmente intensa que con frecuencia lleva a las personas a comprar jeans ajustados y llevar a casa llaveros sin sentido simplemente para obtener un par extra gratis.
Si está buscando una manera de incorporar esta estrategia en su tienda WooCommerce, le recomendamos que consulte el complemento Premium de precios de cupones avanzados.
Este poderoso complemento amplía las capacidades de cupones de WooCommerce al permitirle ofrecer ofertas BOGO, automatizar cupones con Condiciones del carrito, proporcionar descuentos de envío y mucho más.
4. Menos uno (precio de encanto)
Probablemente ya haya experimentado esta psicología del precio como cliente. ¿Alguna vez encontró precios como $1.99 o $14.99 en el pasado?
La fijación de precios de encanto se refiere a reducir el dígito izquierdo de un producto en uno y reducir su costo en un centavo para aumentar su atractivo para el cliente. Consulte el catálogo de Belleze, por ejemplo:
Según los estudios, al reducir incluso un solo centavo, nuestros cerebros son engañados automáticamente para creer que el producto cuesta menos.
5. Use números impares (precios pares e impares)
El último dígito del precio de un producto o servicio se utiliza en el enfoque de fijación de precios conocido como fijación de precios par-impar.
En esta estrategia, se considera que los precios con terminaciones en números impares, como $99 o $19,95, persuaden a más clientes en comparación con los precios con terminaciones en números pares, como $100 o $20.
La psicología que subyace a la práctica depende de cuánta atención le den los clientes al primer número de un precio. Más que el precio total, esa primera cifra con frecuencia da forma al sentido del consumidor sobre el valor de un producto.
Entonces, por ejemplo, si su producto cuesta $ 20, póngale un precio de $ 19.95. Los clientes comenzarán a pensar que el precio es más barato y lo asociarán con '1'.
6. Precios ancla
Otro truco psicológico común que puede probar es fijar sus precios.
Price Anchoring se refiere a la práctica de establecer un punto de precio que los compradores pueden usar como punto de referencia al tomar decisiones de compra. Un gran ejemplo de esta estrategia sería el precio de WPForm:
Ya sea que trabaje en software o no, desarrollar una estrategia de precios escalonados que ofrezca varias iteraciones de un producto principal a múltiples tarifas es la forma más sencilla de aplicar el anclaje de precios. Al hacerlo, puede incorporar instantáneamente sus precios ancla y beneficiarse del pensamiento de precios múltiples.
Si decide no hacerlo, también puede mostrar los precios de sus rivales en su sitio web de precios. Esto proporciona un marco para que sus clientes evalúen su solución. Sin embargo, tenga en cuenta que también tiene el peligro de exponerlos a otras opciones.
7. Establecer tarifas planas
El sesgo de tarifa plana es la tendencia de los clientes a elegir tarifas planas en lugar de opciones de pago por uso, incluso cuando los costos son iguales o superiores si se tiene en cuenta el uso real.
Según el estudio de Ariyh, el 23% de los encuestados sigue optando por una tarifa plana a pesar de que cuesta un 20% más que el pago por uso. Del mismo modo, el 15 % de los compradores B2B seguía eligiendo tarifas planas incluso cuando eran un 50 % más caras.
La psicología detrás del sesgo es el hecho de que las tarifas planas son más simples y convenientes. Para B2B, especialmente, los compradores prefieren tarifas planas por dos razones principales:
- Tranquiliza a los clientes de que no habrá ningún posible recargo.
- Elimina la molestia de los pagos mensuales (o períodos de facturación).
8. Organizar órdenes de precios
¿Has notado que en algunos restaurantes los menús están dispuestos en orden descendente según el precio? Este es un ejemplo de una orden de precio.
La investigación muestra que disminuir el orden en que se muestra una lista de precios, como en un menú, puede ayudar a aumentar las ventas, ya que más personas seleccionarán los artículos más caros.
La razón detrás de esto está influenciada principalmente por la inclinación natural a temer la pérdida.
Por ejemplo, cuando se nos presentan primero las opciones más caras, es más probable que creamos que la calidad disminuirá a medida que avanzamos en la lista. Por supuesto, este proceso de pensamiento no habría ocurrido si los precios se hubieran enumerado en orden ascendente.
9. Compara Precios
Si te gusta un enfoque psicológico más agresivo, tal vez quieras considerar este siguiente consejo:
La fijación de precios comparativos básicamente implica presentar simultáneamente dos productos que son comparables pero elevando drásticamente el precio de uno de los productos.
Aquí, los compradores están jugando un juego psicológico de elección en el que deben decidir entre dos productos idénticos pero con precios diferentes.
Y cuando se les da a elegir entre una opción estándar y premium, es más probable que los consumidores elijan la opción premium si el precio se presenta como el costo de una actualización de la opción estándar en lugar de un gasto separado.
10. Precios de prestigio
Si bien la fijación de precios de prestigio es todo lo contrario de los descuentos, también puede impulsar las ventas si se hace correctamente.
La fijación de precios de prestigio es un método para establecer precios que aprovecha los costos más altos para implicar superioridad y calidad. En este enfoque, se espera que los clientes paguen más por la imagen correcta y no verán si el precio refleja justamente el valor.
Al convencer a los clientes de que hay un valor agregado por el precio, la fijación de precios de prestigio brinda a las empresas una ventaja psicológica de marketing. También capitaliza la percepción del comprador de que el producto de una marca es de mayor calidad que sus rivales, ya que es más caro.
Sin embargo, es importante recordar que esta estrategia puede jugar en su contra si su producto carece de algo notable o distintivo. Asimismo, es esencial establecer primero una marca única.
11. Agregue un señuelo
El efecto señuelo es un fenómeno en el que los compradores modifican con frecuencia sus selecciones cuando se les presenta una tercera opción. Imagina esto: la opción A es más barata que la opción B.
Como consumidor, ¿estaría inclinado a comprar la opción B? Sin ningún valor añadido ni consideraciones, por supuesto, optaríamos por la opción A que cuesta menos. Pero, ¿y si existe la opción C?
En este escenario, el efecto señuelo elimina la opción A y tienta a los clientes a pensar dos veces sobre la opción B, la 'compensación'.
El efecto señuelo funciona porque nuestro cerebro rechaza automáticamente la alternativa más barata, ya que se siente inferior a las otras opciones, se ajusten o no a nuestras necesidades.
Cuando se trata de la más costosa de las tres, nuestra mente subconsciente interviene y nos convence de que las funciones adicionales no son necesarias o valen la pena el costo adicional. Entonces, terminamos eligiendo el término medio.
Conclusión
El estudio del comportamiento del consumidor se utiliza como trampolín por parte de la psicología de precios para influir en los comportamientos de compra diarios. Como propietario de un negocio, puede aumentar sus ventas sin esfuerzo al analizar cómo las cifras, las frases y las imágenes específicas relacionadas con los productos resuenan con los consumidores.
En este artículo, compartimos 11 consejos de psicología de precios que pueden ayudarlo a aumentar los ingresos. También puede usar el complemento todo en uno de Advanced Coupons para mejorar aún más su tienda. ¡Esto no solo lo ayudará a aumentar las ventas, sino también a mejorar la lealtad y la retención!
¿Tiene alguna pregunta sobre la psicología de precios? ¡Envíenos un mensaje o háganos saber en el cuadro de comentarios a continuación!