6 estrategias de marketing de productos que le darán más ventas

Según la Escuela de Negocios de Harvard, el mayor problema al que se enfrentan las empresas a la hora de lanzar un nuevo producto es la falta total de preparación.

Debido a esto, cada año se lanzan hasta 30 000 productos nuevos, y al menos el 95 % fracasa.

Si bien los productos pueden fallar por muchas razones, una estrategia sólida de marketing de productos puede ayudar a mitigar muchos factores de riesgo y aumentar su éxito.

¿Qué es la comercialización de productos?

El marketing de productos es todo el proceso de llevar un nuevo producto al mercado, desde la investigación y el desarrollo hasta el lanzamiento y más allá.

Lo utilizan empresas de todos los tamaños con el objetivo final de comprender y satisfacer las necesidades de productos de los clientes.

Ya sea que esté lanzando su primer producto o el quincuagésimo, un plan de marketing de producto sólido puede ser lo que necesita para llevar su éxito al límite.

Beneficios de la comercialización de productos

El principal beneficio de la comercialización de productos es aumentar las ventas. Sin embargo, una estrategia de marketing de productos efectiva puede tener más beneficios que "solo" ganancias.

En primer lugar, el marketing de productos puede ayudarlo a posicionar su producto en el mercado para una orientación exitosa y menos desperdicio de anuncios.

Una estrategia adecuada respondería preguntas como "¿qué brecha de producto debe llenarse?" y "¿cómo se destaca mi producto de la competencia?"

Con el marketing de productos, también obtiene una comprensión más profunda de su base de clientes.

• ¿Quién es tu audiencia?
• ¿Qué están comprando?
• ¿Cuál es su razón principal para hacer una compra?

Al crear dichos compradores, puede aumentar su propuesta de valor hasta en un 82 por ciento.

Luego, para colmo, podrá desbloquear nuevos conocimientos sobre sus competidores. Si bien esto no suele ser una gran preocupación para las empresas más pequeñas, hasta el 90 por ciento de las empresas de Fortune 500 practican la "inteligencia competitiva", que tiene que decir algo por su valor. Si quieres crecer, adelántate a tus competidores mientras puedas.

Ejemplos de marketing de productos

Antes de entrar en nuestras propias estrategias, veamos dos marcas con campañas exitosas de marketing de productos.

1. Poo Pourri

Poo Pourri es un gran ejemplo de una marca que ejecutó la comercialización de un producto para un tema vergonzoso y tabú (un spray para inodoro que elimina los olores desagradables asociados con el baño). Lo hace con humor y simpatía porque, después de todo, todo el mundo hace popó.

Posicionaron su producto perfectamente.

Su primer anuncio de video no solo se clasificó como el quinto video más visto en la plataforma en 2013, sino que también le dio a la marca un seguimiento de culto que ha seguido creciendo a lo largo de los años.

¿Cómo pueden otras marcas, incluso aquellas con productos menos tabú, aprender del éxito de Poo Pourri?

En primer lugar, encuentre su plataforma y sea duro. Poo Pourri usó publicidad en video en sus primeros años para seguir aumentando su número de seguidores. Esto incluyó publicidad en televisión y en línea donde la marca fue capaz de ir más allá con el humor.

La marca también usó los personajes de los clientes a su favor. Es verdad, todo el mundo hace caca. Sin embargo, no todo el mundo siente la necesidad de un spray para inodoro.

En cambio, sus anuncios se dirigieron a ciertos mercados y situaciones para realmente llevar su punto a casa.

2.Tesla

Cuando piensas en Tesla, ¿qué te viene a la mente? Coches eléctricos. Energia limpia. Energía solar.

Su alineación mental de Tesla con estas palabras clave y otras en el espacio de la energía limpia se debe a una razón simple: construyeron toda su identidad, incluida la estrategia de marketing de cada producto, en torno a su declaración de marca.

Solo un fragmento de la declaración de marca de Tesla es el siguiente:

“Tesla construye no solo vehículos totalmente eléctricos, sino también productos de almacenamiento y generación de energía limpia infinitamente escalables. Tesla cree que cuanto antes el mundo deje de depender de los combustibles fósiles y avance hacia un futuro de cero emisiones, mejor”.

Tesla efectivamente arrinconó el mercado de vehículos eléctricos. Sabía que tenía un público objetivo en el espacio, por supuesto, pero nunca se desvió de su declaración de marca al desarrollar vehículos eléctricos y otros productos de energía limpia.

¿Cómo ha sido ese éxito? Tesla actualmente cuenta con alrededor del 75 por ciento de la cuota de mercado de automóviles eléctricos y su Model 3 es el vehículo más vendido en todo el mundo en 2021.

6 estrategias de marketing de productos para hacer crecer su negocio

Si está emocionado de ser una historia de éxito como los ejemplos anteriores, considere estas seis estrategias de marketing de productos.

1. Combina con marketing de contenido sólido

¿Alguna vez pensó que su producto era demasiado "aburrido" para que el marketing de contenido tuviera un impacto? ¡Piensa otra vez!

Blendtec, un vendedor de licuadoras residenciales y comerciales, lanzó una serie de videos destinados a hacer divertido su aburrido producto. La serie se llamó "¿Se mezclará?", y es exactamente lo que parece.

La compañía probaría mezclar varios artículos no comestibles en sus licuadoras como una forma de inyectar curiosidad y humor en su línea de productos.

¿El resultado? Un aumento del 700 por ciento en las ventas durante los primeros tres años.

Si bien su estrategia de marketing de contenido no tiene que ser tan extravagante, puede ser igual de exitosa. Hay muchos tipos de contenido para incluir en su estrategia, que incluyen:

• publicaciones de blog
• vídeos
• podcasts
• infografias
• libros blancos
• guías descargables

Solo necesita asegurarse de que su marketing de contenido sea convincente.

1. En primer lugar, comprenda lo que necesitan sus clientes.
2. En segundo lugar, presione sus puntos débiles.
3. Agitar ese dolor a través de la narración de historias.
4. Oferta para resolver su problema.

Mientras toque esos cuatro puntos, su estrategia de marketing de contenido tendrá un buen comienzo.

2. Desarrollar un plan de lanzamiento de productos

Los lanzamientos de productos no siempre salen según lo planeado.

Según Gartner, el 45 por ciento de los lanzamientos de productos se retrasan al menos un mes. Esto puede conducir a un efecto dominó de malos resultados.

Si bien esta es una píldora amarga de tragar, también debería darle suficiente motivación para invertir tiempo en un plan de marketing de producto claro y detallado.

Debe ser efectivo, oportuno y exitoso, y considerar estas tres etapas:

1. Pre lanzamiento.
2. Lanzar.
3. Lanzamiento posterior.

El prelanzamiento se centra en gran medida en la investigación y el desarrollo. Considere cómo es su industria, quiénes son sus clientes y qué puede ofrecer su producto que nada más puede ofrecer.

Esta etapa también requerirá una gran participación en las pruebas beta y perfeccionar su mensaje para el público objetivo.

• ¿Qué puntos dolorosos inesperados surgen durante la versión beta?
• ¿Cómo es la retroalimentación?
• ¿Qué puedes mejorar en tu producto o mensaje?

El lanzamiento se trata de hacer llegar el mensaje a la audiencia adecuada. Esto significa elegir los mejores canales para llegar a su mercado objetivo e incluso organizar múltiples eventos en línea y en persona para generar entusiasmo.

Finalmente, el poslanzamiento requiere que evalúe sus objetivos frente a los reales. ¿Lo hiciste tan bien como esperabas? Si no, ¿por qué?

Un mal lanzamiento inicial no es una pérdida. Es importante no perder el impulso durante el post-lanzamiento y, eventualmente, cambiar su enfoque para retener a los clientes que tiene.

3. Vuelva a orientar a sus clientes existentes

¿Por qué?

Sus clientes existentes serán su mayor fuente de ingresos. Con solo un aumento del 5 por ciento en la retención de clientes, puede aumentar los ingresos de la empresa entre un 25 y un 95 por ciento.

Si bien el servicio al cliente juega un papel muy importante en las tasas de retención, también existe el paso importante de reorientar a sus clientes existentes. Es decir, marketing directo a ellos para satisfacer sus necesidades e invocar sentimientos de lealtad a la marca.

A qué se parece esto?

Algunas formas de reorientar a los clientes existentes incluyen:

• Cree campañas publicitarias personalizadas para clientes anteriores y existentes. Estos deben centrarse en gran medida en la lealtad a la marca y la satisfacción del cliente. ¿Qué es lo que hace que los clientes regresen? Capitalízalo.
• Cree una campaña de correo electrónico de retargeting para clientes que no hayan comprado durante varios períodos de tiempo. Usando la segmentación, cree diferentes campañas para los clientes que no han comprado durante varios períodos de tiempo (por ejemplo, en los últimos 3 meses, en los últimos 6 meses, etc.)
• Oferte de manera más agresiva en campañas de retargeting. Considere que los clientes que se convirtieron anteriormente tienen más probabilidades de convertirse que los nuevos clientes. Esto significa que puede permitirse tener un costo por conversión (CPC) más alto para las campañas de retargeting.

En última instancia, el objetivo de su estrategia de reorientación es recordar a los clientes por qué le compraron en primer lugar. Ponga mucho énfasis en su experiencia inicial y el valor que ofrece su producto.

4. Abordar los puntos débiles del cliente

Considere que el 63 por ciento de los consumidores B2C y el 76 por ciento de los clientes B2B esperan que las empresas anticipen y aborden sus necesidades. Este es el verdadero valor de comprender los puntos débiles de sus clientes y abordarlos con sus productos y servicios.

El dolor es una parte importante de cualquier estrategia de marketing, pero a menudo se puede pasar por alto en el comercio electrónico. He aquí por qué el dolor es tan importante:

• El dolor puede ayudar a mover a un cliente a la acción.
• El dolor puede crear una sensación de alivio en un cliente.
• El dolor puede apretar el embudo de conversión.
• El dolor puede mejorar las tasas de conversión.

Como se mencionó en la sección de marketing de contenido, la clave para una estrategia de marketing de productos exitosa es identificar el dolor de su cliente, recordarle el dolor y luego mostrarle la solución a su dolor.

Estos conocimientos provienen de una sólida estrategia de investigación de mercado que incluye investigación de palabras clave, análisis de opiniones de la competencia y encuestas de clientes.

Tome Qdoba, por ejemplo. Saben que los cargos adicionales por complementos populares, como guacamole o queso, son un punto crítico para su base de clientes. Entonces, no cobran extra:

Sin embargo, los puntos débiles no terminan con la compra de su producto. También debe tener un plan para cuando sus clientes experimenten dolor como parte del viaje habitual de servicio al cliente. Por ejemplo, un problema con el producto.

Esto incluye monitorear las reseñas de los clientes, ofrecer chats en vivo con los agentes de servicio al cliente y leer los resultados de las encuestas de los clientes.

5. Reevaluar y mejorar el posicionamiento del producto

El hecho de que haya lanzado su producto no significa que deba ceñirse a los mercados y las tácticas de marketing previamente elegidos. De hecho, el lanzamiento puede haberle mostrado un nuevo mercado posible para su producto o incluso una propuesta de valor única.

Antes del lanzamiento, usted y su equipo de producto habrían respondido las siguientes preguntas:

• ¿Por qué se hizo este producto?
• ¿Para quién está hecho este producto?
• ¿Qué desafíos resuelve este producto?
• ¿Qué hace único a este producto?

Después del lanzamiento, es hora de considerar si las respuestas que usted y su equipo dieron son ciertas. Si no, ¿cómo son las nuevas respuestas y en qué se diferencian del plan original?

Esa diferencia puede darle una idea completamente nueva para reposicionar su producto en el mercado en constante cambio.

Cuándo cambia de posición y cómo lo hace depende en gran medida del producto y los costos involucrados. Algunos ejemplos de reposicionamiento de un producto sin fines de lucro incluyen el reempaquetado, el remarketing para una audiencia diferente o incluso la adición de nuevas funciones.

Afortunadamente, tiene el valor de los conocimientos de los clientes y sus comentarios, que no habrían estado disponibles durante el lanzamiento inicial del producto. Utilice esto para implementar una estrategia completa de posicionamiento de productos.

6. Considere un cambio en su estructura de precios

Otra forma de reposicionar su producto es considerar un cambio en su estructura de precios. Esto es útil si observa retornos poco rentables en su producto.

Un cambio en su precio puede ser tan simple como bajar (o aumentar) su precio o realizar promociones exclusivas.

También puede seguir a los gustos de Peloton y cientos de otras empresas que implementaron con éxito el enfoque de fijación de precios "bien-mejor-mejor".

En resumen, la estrategia de fijación de precios bueno-mejor-mejor involucra tres niveles del mismo producto con valor creciente. Esto le permite hacer que su producto sea más accesible para nuevos clientes y al mismo tiempo aumentar el gasto para aquellos clientes que quieren más.

Para continuar con el ejemplo de Peloton, hay cuatro opciones para elegir:

1. La bicicleta Peloton (a partir de $ 1,195).
2. Peloton Bike+ (desde $1,995).
3. Peloton Tread (a partir de $2345).
4. El Peloton Tread+ (a partir de $4295).

Si bien Peloton Bike y Peloton Tread son productos únicos, aún ofrecen una experiencia para el cliente: un dispositivo de entrenamiento en el hogar.

Al ofrecer su producto a varios puntos de precio, abre el producto a más clientes. Este puede ser un buen paso para las empresas que esperan ingresar a más mercados.

Preguntas frecuentes sobre marketing de productos

¿Cuáles son los cuatro tipos de productos?

Hay cuatro clasificaciones de productos, todas las cuales pueden beneficiarse del marketing de productos. Son bienes de conveniencia, bienes de compra, bienes especiales y bienes no buscados.

¿Qué empresas pueden beneficiarse de la comercialización de productos?

Si cree que su negocio no puede beneficiarse de la comercialización de productos, estaría equivocado. Las empresas de cualquier tamaño y configuración pueden beneficiarse de un enfoque planificado para el lanzamiento y la venta de productos.

¿Cuáles son los tipos de marketing de productos?

Hay más de 20 actividades de marketing que pueden incluirse en el marketing de productos. Estos incluyen publicidad, marca, gestión de productos, desarrollo de productos, ventas y promoción.

¿Cuál es la diferencia entre marketing y marketing de productos?

El marketing de productos es un subconjunto del marketing. Marketing es un término más amplio que abarca actividades como comunicaciones de marketing, operaciones y gestión de proyectos.

Estrategias de Marketing de Producto: Conclusión

Desde el desarrollo del producto hasta el análisis del cliente y el lanzamiento, una estrategia de marketing de productos puede garantizar que alcance todos los hitos en un cronograma establecido.

A su vez, puede lanzar su producto a tiempo y aumentar sus probabilidades de éxito.

Siempre que tenga un plan de marketing de productos sólido (uno que mitigue los riesgos y anticipe las necesidades de los clientes), tendrá un mejor comienzo que la mayoría de las empresas.

¿Qué estrategia de marketing de productos cree que será más eficaz para el lanzamiento de su nuevo producto?

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