6 Probar antes de comprar marcas [+Qué pueden aprender los especialistas en marketing]

Recientemente, di un salto de fe y compré mallas en línea.

Estaba nerviosa por lo obvio: no podía ver las mallas en persona ni probármelas en la tienda, y no estaba segura de cómo funcionaba la talla. No quería pagar el envío y el impuesto del artículo sin siquiera saber si me iba a encantar mi compra.

Aunque el comercio electrónico es una industria en auge, con una proyección de ingresos de $6 billones en 2022, todavía hay cierta ansiedad para los consumidores cuando compran productos a través de una pantalla.

Afortunadamente, algunas marcas lo han tenido en cuenta y han ideado una manera de permitir que los consumidores prueben productos y servicios antes de comprarlos: probar antes de comprar. Profundicemos en qué es, cómo funciona y veamos ejemplos de marcas que usan esta estrategia.

Según el Informe de hábitos de compra virtual de 2021 de Pertfitly, los compradores mencionan la imposibilidad de probarse la ropa como su mayor preocupación cuando compran en línea. La encuesta también encontró que la razón número uno por la que los consumidores devuelven la ropa se debe a la imposibilidad de probársela.

Para los minoristas, esto crea un gran problema. No solo tienen que preocuparse por perder un cliente, sino por el costo de adquirir otro cliente.

Como resultado, muchas marcas están intentando resolver este problema ofreciendo un período de prueba. Además del modelo de probar antes de comprar, algunas marcas están aprovechando la realidad aumentada para permitir a los consumidores obtener una vista previa de los artículos en sí mismos o en sus hogares.

Ahora que sabe qué es probar antes de comprar, veamos cómo funciona.

¿Cómo funciona "Prueba antes de comprar"?

Cada marca que usa probar antes de comprar puede tener un proceso ligeramente diferente para este modelo. En la mayoría de los casos, así es como funciona:

1. El comprador elige uno o varios productos para probar.
2. Después de recibir dicho(s) producto(s), el comprador tendrá un período de prueba determinado por el minorista.
3. Una vez vencido el período de prueba, el consumidor deberá decidir entre conservar o devolver el artículo.

Los períodos de prueba varían mucho según la marca. Además, algunas marcas solo permitirán que los consumidores prueben un producto a la vez, mientras que otras ofrecerán varios productos a la vez.

Para ofrecer algo de inspiración, hemos hecho una lista de seis marcas que ofrecen modelos únicos que se pueden probar antes de comprar y que los vendedores pueden sacar provecho de ellos.

Pruebe antes de comprar Ejemplos de marcas

1. Gemista

Gemist es una marca de joyería sostenible con sede en Los Ángeles que ofrece un período de prueba de dos semanas para sus anillos.

Si bien algunas marcas ofrecen la opción de probar antes de comprar para todos los productos, Gemist la limita a los anillos, ya que lo identificaron como el producto que genera más dudas entre los compradores.

En su sitio web, dicen: "A todos nos encantan las joyas, pero entendemos que el ajuste puede ser complicado, especialmente con los anillos".

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Permiten a los compradores pedir hasta tres estilos durante dos semanas con un depósito de $45. No obstante, dicho importe se reembolsa íntegramente una vez devueltos los productos.

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Gemist ha encontrado un gran equilibrio entre satisfacer las necesidades de sus clientes sin excederse. Están ofreciendo un servicio que saben que es de interés para su público objetivo.

Sin embargo, este modelo no está exento de riesgos. Como tal, lo han limitado a una categoría de producto, haciéndolo más manejable. Como especialistas en marketing, nuestro objetivo es deleitar a nuestra audiencia, pero es importante encontrar una estrategia que también funcione en el mejor interés de la empresa.

2. Primer Vestuario

Amazon Prime ofrece un servicio de prueba antes de comprar a través de su servicio de ropa, Prime Wardrobe.

Los clientes pueden comprar en el sitio web y elegir hasta seis artículos para disfrutar durante siete días, y solo se les cobra por lo que deciden conservar.

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Los miembros pueden disfrutar de una experiencia de compra de servicio completo, con opciones ordenadas por estilo, ocasión o calce, como se muestra arriba. Para los consumidores que desean aún más ayuda, Prime Wardrobe ofrece una herramienta de comprador personal, en la que los estilistas seleccionan una lista de artículos según su estilo y presupuesto por $4.99.

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Prime Wardrobe es un programa exclusivo para miembros para clientes de Amazon Prime. Es importante tener en cuenta que este programa no siempre existió. Encajó uno en su modelo de negocio en 2017, más de 10 años después del lanzamiento de Amazon Prime para deleitar aún más a los clientes.

Con esto en mente, los especialistas en marketing siempre deben estar en contacto con los desafíos, los puntos débiles y los intereses de sus audiencias, ya que pueden generar ideas para futuras campañas de marketing e incluso productos/servicios.

3. Warby Parker

Como alguien que usa anteojos, estaba especialmente interesado en sumergirme en cómo funciona Warby Parker. Aquí está el resumen: los consumidores prueban cinco pares de armazones en casa gratis, listos para receta, eligen y pagan por los armazones que les gustan y devuelven el resto.

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Ampliemos eso.

La experiencia de compra de Warby Parker puede comenzar de diferentes maneras: los consumidores pueden comenzar a comprar anteojos de inmediato o realizar un cuestionario para los pares sugeridos. Todo lo que los consumidores deben hacer es cargar su receta para comenzar.

Si no tiene una receta actualizada, puede recibir una de Warby Parker reservando un examen completo de la vista en una tienda física. Después de unos 20 minutos, recibirá una receta en el acto. Esta opción muestra el compromiso de la empresa de ser una empresa de anteojos de servicio completo.

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Warby Parker es un gran ejemplo de cómo comercializar un producto o servicio sin problemas. Desde el diseño del sitio web hasta la copia, los compradores pueden encontrar rápidamente lo que buscan y tener las respuestas a sus preguntas más urgentes.

4. Casper

Casper es una empresa de colchones que ofrece a los consumidores hasta 100 noches para probar sus productos antes de comprometerse con una compra. Además, la empresa ofrece envío gratuito, devoluciones y una garantía limitada de 10 años en todos los colchones.

Casper ofrece seis tipos y tamaños de colchones diferentes, como 'The Wave', que se muestra a continuación.

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En el sitio web, los consumidores también pueden comprar otros artículos de ropa de cama, como sábanas, luces brillantes o almohadas, para completar la experiencia del dormitorio de un comprador. Después de que un consumidor elige su colchón, extras y termina su prueba, toma la decisión de quedarse o devolver el producto.

Si el consumidor no se enamora de su colchón, puede disfrutar de un reembolso completo del colchón y enviarlo de vuelta gratis. Si aman su colchón, pueden quedárselo y disfrutar de la noche 101 con su nueva cama.

La prueba gratuita extendida de Casper es algo exclusivo de su servicio. La idea es que los clientes puedan tomarse el tiempo para acostumbrarse a su nuevo colchón e incorporarlo a su rutina nocturna. Después de un par de meses con un colchón nuevo, sería un choque cultural volver a uno diferente.

Lo mejor de todo es que los clientes pueden sentirse tranquilos sabiendo que incluso si hacen una gran compra, como un colchón, pueden recibir un reembolso completo y una devolución gratuita si no están satisfechos, pero si lo están, su trabajo está hecho.

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Si bien la mayoría de las marcas que se prueban antes de comprar tienen un período de prueba limitado, Casper ofrece al menos 30 días para acomodar a sus consumidores. La marca entiende que se tarda mucho más en valorar una cama que una ropa o unas gafas.

La palabra clave aquí es valor: como especialistas en marketing, es importante que entendamos cómo nuestra audiencia percibe el valor de nuestra marca y comercializamos en consecuencia.

5. Reparación de puntadas

Stitch Fix es una empresa de ropa en línea que permite a los clientes crear una experiencia de compra personalizada utilizando colecciones hechas por estilistas reales. Los clientes pueden realizar un cuestionario de estilo, establecer su presupuesto y pagar una tarifa de estilo de $20.

Luego, después de pagar la tarifa de diseño, los clientes reciben piezas basadas en las respuestas del cuestionario y el presupuesto, que pueden probarse en casa antes de comprometerse con una compra. Mantienen sus favoritos, devuelven los demás con la política de envío gratis de la compañía, y eso es todo.

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Las opciones de vestuario de Stitch Fix incluyen una variedad de marcas. Un cliente, según su presupuesto, puede recibir ropa de minoristas como The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms y O'Neil.

El modelo de la compañía es atractivo para los clientes que no quieren salir de casa para encontrar un atuendo que les encante. El cuestionario de estilo, con preguntas sobre el tamaño, el comportamiento de compra y las preferencias personales, está diseñado para garantizar que los clientes reciban las opciones que les gustan.

La compañía tampoco funciona con una suscripción, por lo que no hay un compromiso establecido. Los clientes también pueden disfrutar de envíos y devoluciones gratis usando Stitch Fix, y la tarifa de diseño de $20 es un crédito para los artículos guardados, por lo que el cliente siempre tendrá $20 de descuento en su compra.

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El servicio de Stitch Fix brinda poder al cliente y brinda la experiencia de compra más personalizada posible al comprador, desde el cuestionario de estilo hasta las colecciones seleccionadas por estilistas reales. Eliminan las preocupaciones de los compromisos con las compras en línea, como los precios de envío, el tamaño incorrecto y la recepción de artículos que quizás no le gusten.

Los consumidores quieren sentirse en control de sus experiencias de compra. Como tal, los especialistas en marketing deben considerar esto en cada etapa del viaje del comprador, a medida que elaboran sus estrategias.

6. Carro negro

BlackCart fue creado para hacer que las compras de prueba antes de comprar sean un juego de adivinanzas menos doloroso para los comerciantes. Ofrecen un servicio para comerciantes que desean implementar una opción de prueba antes de comprar dentro de su tienda en línea.

Con BlackCart, los comerciantes pueden disfrutar de integraciones con Shopify, Magneto y WooCommerce, opciones de personalización para adaptarse a su marca y sin cargos de cumplimiento, todo en una plataforma totalmente automatizada.

Los comerciantes pueden usar múltiples configuraciones para personalizar la experiencia de venta y compra en su sitio web. Estas configuraciones incluyen opciones como colocar el período de prueba, exclusiones, mínimos, un requisito de depósito, precio y reembolsos.

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Del lado del consumidor, los compradores pueden seleccionar artículos para probar en el sitio web del comerciante y pagar una tarifa establecida por el comerciante (que se muestra en la foto de arriba). A partir de ahí, los artículos se envían para probarse en casa durante el período de tiempo establecido por el comerciante. Después de que el cliente devuelve los artículos no deseados, los artículos guardados se cobran automáticamente.

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Los dueños de negocios en línea apreciarán que BlackCart encaje como parte de la tienda en línea de un comerciante. BlackCart es un ejemplo de B2B que también tiene un lugar con servicios de prueba antes de comprar. Se aseguran de que la experiencia comercial sea perfecta para que puedan concentrarse en deleitar al consumidor.

¿Cómo está su marca deleitando a su público objetivo y cómo se lo está comunicando a los consumidores? Si eso no está claro, es una señal de que es posible que deba volver a la mesa de dibujo y reevaluar su estrategia de marketing.

Los programas de probar antes de comprar son muy versátiles, y los especialistas en marketing definitivamente pueden tomar nota de las formas únicas en que estos programas deleitan a los clientes y personalizan la experiencia de compra.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en marzo de 2020 y se actualizó para que sea más completa.