7 lecciones de marketing aprendidas de empresas multimillonarias de las que nunca has oído hablar

Has oído hablar de Apple, Facebook, Microsoft, Google e incluso de Amazon. No importa en qué parte del mundo viva, lo más probable es que haya oído hablar de esas empresas.

Pero, ¿alguna vez has oído hablar de Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene o Archer Daniels Midland?

Apuesto a que no has oído hablar de ninguna de esas empresas.

Estas empresas tampoco son pequeñas. Aquí está la cantidad de ingresos que genera cada uno de ellos al año:

• Danaher - $ 29,45 mil millones
• Fortive – $ 5,25 mil millones
• AmerisourceBergen - $ 213 mil millones
• Centene - $ 118 mil millones
• Archer Daniels Midland – $ 85,25 mil millones

Ahora que es una gran cantidad de ingresos. Estas empresas tampoco llegaron a donde están por accidente. Y aunque puede que no sean tan “sexys” como Nike o Apple, siguen generando mucho dinero.

No trabajamos con todas las marcas que mencioné anteriormente en mi agencia de publicidad, pero sí trabajamos con algunas de ellas, así como con docenas de otras empresas multimillonarias de las que nunca ha oído hablar.

Y aunque nuestro objetivo principal es ayudar a nuestros clientes (y lo hacemos, por lo que Inc Magazine nos otorgó el premio a la agencia del año y a la 21.ª empresa de más rápido crecimiento), también aprendemos mucho consultando a más de cien empresas que cotizan en bolsa.

Estas son algunas de las ideas de marketing en las que no está pensando y que las empresas multimillonarias aprovechan regularmente.

Lección #1: Las riquezas no están en los nichos

Los especialistas en marketing siempre hablan de encontrar un nicho y cómo es más fácil comercializar en un nicho.

Eso es totalmente incorrecto. No es más fácil comercializar en un nicho.

Piénselo de esta manera... lo que es más fácil de hacer... clasifique el número 1 para el término "tarjetas de crédito" o "herramienta de análisis de mapa de calor".

Por supuesto, es más fácil clasificar para términos como "herramienta de análisis de mapa de calor", que es bastante divertido lo que hace una de mis empresas anteriores.

Pero, ¿qué sucede si muy pocas personas buscan términos como análisis de mapas de calor? Seguro que obtendrá una clasificación alta, por lo que podría afirmar que es más fácil hacer marketing para ese producto, pero si apenas obtiene tráfico y ventas de ese término, ¿realmente importa?

Mira, las clasificaciones no significan mucho. Todo lo que realmente importa es si sus esfuerzos de marketing están dando sus frutos.

Para simplificar, ¿sus esfuerzos de marketing le generan ingresos de manera rentable?

Y aunque las industrias de nicho no son tan competitivas, es más difícil generar ventas o incluso tráfico. Pero si va en sentido amplio y busca industrias que sean aplicables a todos, como los seguros de salud, es mucho más fácil conseguir tráfico.

Seguro que probablemente no obtendrás la cantidad de tráfico que tiene la competencia, pero incluso si obtienes 1/100 del tráfico, aún puedes construir un gran negocio.

Por eso no busco nichos. Busco TAM masivos (Total Addressable Market).

Y sí, el seguro de salud no es sexy, pero United Health Care, una compañía en la que la mayoría de la gente no piensa, genera $287 mil millones de dólares al año en ingresos.

Cuanto más grande es el mercado, más clientes y más fácil es ganar algo de dinero. Ahora, será más difícil para ti ganar y ser el líder dentro de esa industria, pero bueno, no tienes que ganar para generar suficientes ingresos para ser feliz.

Un excelente ejemplo de esto es uno de mis amigos que solía tener un sitio web de discursos de padrinos donde vendía discursos a la gente. Se clasificó en la parte superior de Google, era el sitio más popular dentro del espacio y no podía encontrar la manera de generar más de $ 200,000 al año.

No obstante, buenos ingresos, pero cuando puso el mismo esfuerzo en el espacio de la educación, no estaba ni cerca del sitio más popular, diablos, la gente lo daba por sentado... pero estaba generando millones al año en ganancias con el mismo esfuerzo.

Como dijo una vez Rich Barton (fundador de Expedia y Zillow), se necesita el mismo esfuerzo para batear un jonrón que para batear un sencillo o un doble. Así que también podría golpear las cercas cada vez.

Lección #2: Más fácil comercializar múltiples productos

Al igual que en la lección número 1, el tamaño de su mercado continúa expandiéndose a medida que introduce continuamente más productos.

Las grandes marcas familiares que conoces tienen muchos productos.

Amazon tiene comercio electrónico, transmisión, computación en la nube, tiendas de comestibles, etc.

Google tiene búsqueda, Android, autos sin conductor, Nest, etc.

Apple tiene teléfonos, computadoras portátiles, iPads, computadoras, auriculares, etc.

Pero no son solo las marcas conocidas las que tienen múltiples productos.

Mire cuántas unidades de negocios tiene Danaher. Lo mismo con Fortive, tienen toneladas de unidades de negocios.

No puedo pensar en una compañía multimillonaria que conozca que no tenga múltiples productos o servicios.

Y si puede pensar en uno, apuesto a que tendrán múltiples ofertas de productos, es solo una cuestión de cuándo. Así es como las empresas exitosas crecen continuamente. No tienes más remedio que expandirte.

Entonces, si desea aumentar su tráfico o sus ventas, piense en qué otros productos puede comenzar a ofrecer que sus clientes actuales desearían.

Luego puede realizar ventas cruzadas, lo que debería ayudar en el extremo de los ingresos. Pero también puede ampliar su comercialización. Solo piense en todos los nuevos medios pagados o campañas de SEO que puede iniciar en el momento en que tenga más productos para vender.

Es una de las formas más simples de escalar su crecimiento.

Lección #3: El mejor marketing es el marketing de boca en boca

Primero comencé en marketing aprendiendo SEO y me volví bueno en eso (o al menos creo que soy decente en eso).

Luego me metí en el marketing de redes sociales con Digg, que en realidad no existe en su forma anterior, pero solía generar más de 20,000 visitantes a su sitio en un día si estaba en la página de inicio.

Luego comencé a aprender optimización de conversión, marketing por correo electrónico, anuncios pagados y prácticamente todas las formas de marketing en línea.

Siempre pensé que se construyen grandes negocios a través del marketing. Y para hacerlo bien, debe adoptar un enfoque omnicanal.

Y aunque ayuda, no es así como te conviertes en un negocio de miles de millones de dólares.

Afortunadamente, al trabajar con algunas de estas empresas multimillonarias desconocidas, he llegado a conocer a muchos directores de marketing y directores ejecutivos de algunas de estas empresas.

Cuando les pregunto cuál es su canal de marketing número uno, ¿sabes lo que todos me dicen?

Es marketing de boca en boca o variaciones del mismo. En esencia, otras personas diciéndoles a otros sobre tu empresa, tu producto, tu servicio… así es como ganas .

Entonces pasé a preguntarles a estas personas, ¿cómo se genera más marketing de boca en boca? Cuando tomé todas sus respuestas y agregué los datos, esto es lo que la gente dijo que eran las 3 formas principales de obtener más información de boca en boca:

1. Manténgase en el negocio durante mucho tiempo : no importa lo que venda y lo bueno que sea, el marketing de boca en boca no sucede de la noche a la mañana. Las personas deben ser pacientes y darle más de 10 años para que funcione por completo.
2. Tenga un producto o servicio increíble: si su producto es excelente, tendrá más marketing de boca en boca. Y si es terrible, tendrá poco o ningún marketing de boca en boca o, lo que es peor, lo tendrá, pero la gente hablará negativamente de usted.
3. Construya una gran organización : tener miles de personas trabajando para usted es marketing. Ya sea que las personas incluyan su empresa en su LinkedIn o que sus empleados le cuenten a otras personas sobre su empresa, tener una gran fuerza laboral trabajando para usted es una excelente manera de difundir su marca entre las masas.

Lección #4: Lo feo es sexy

¿Necesitas un nuevo par de zapatos? Sería bueno tener los últimos zapatos Jordan, pero ¿realmente los necesitas?

¿Necesitas el nuevo iPhone? Una vez más, sería bueno tenerlo, pero apuesto a que tu viejo iPhone te permite pedir comida, enviar mensajes de texto, hacer llamadas o incluso revisar tu correo electrónico lo suficientemente bien.

Tal vez la cámara no sea tan buena como la de los teléfonos nuevos, pero apuesto a que no usas tu teléfono para fotografías de alto nivel y, más aún, solo lo usas para tomar selfies... por lo que la nueva cámara no es realmente necesaria.

Pero, ¿qué pasa con industrias como la nómina? ¿Crees que una empresa puede simplemente dejar de usar su proveedor de nómina?

Bueno, si se detienen, sus empleados no serán pagados y no tendrán un negocio.

Es por eso que empresas como Ceridian son tan populares. Una vez más, probablemente no haya oído hablar de ellos, pero generan $ 1.02 mil millones al año.

¿Por qué?

Porque brindan servicios de nómina. Las empresas no pueden simplemente dejar de usarlos a menos que quieran que sus empleados no paguen y se enojen con ellos.

E incluso si elige no usar Ceridian para la nómina, lo más probable es que quienquiera que use le pague por su infraestructura fiscal, ya que es una de las dos empresas que ayudan a calcular la información fiscal para la nómina en los Estados Unidos.

Y construir un sistema que ayude a calcular los pagos de impuestos sobre la nómina en los Estados Unidos es complicado. Si te equivocas, hay sanciones, lo cual es una gran responsabilidad para cualquier empresa.

Al construir ese sistema, debe pensar en cada estado dentro de los Estados Unidos, así como en cada condado y ciudad, ya que todos tienen sus propias reglas fiscales que también cambian constantemente.

En otras palabras, hay mucho dinero en construir negocios feos que la gente necesita.

No ve a niños que crecen hablando sobre la creación de software para ayudar con los impuestos sobre la nómina. En cambio, hablan de crear una nueva marca de moda o de que les paguen por ser influencers.

Lección #5: Estados Unidos no es el centro del mundo

Vivo en los Estados Unidos y amo este país.

Sí, tiene problemas, pero todos los países tienen problemas…

Pero Estados Unidos no es de ninguna manera el centro del mundo. La mayoría de los 7.700 millones de personas en este mundo no viven en los Estados Unidos. De hecho, viven en otros países.

En mi agencia de publicidad NP Digital tenemos gente que trabaja con nosotros en todo el mundo. Y tenemos oficinas en lugares como India, Brasil, Canadá, Australia... y la lista sigue y sigue.

No tenemos estas oficinas para la subcontratación como muchas personas supondrían. Tenemos estas oficinas para ayudar a las personas con su comercialización dentro de esas regiones.

Por ejemplo, ¿por qué empresas como Cisco querrían comercializar a personas en la India? Es un mercado en auge.

Incluso mi director ejecutivo era el presidente de una división dentro de una empresa que cotiza en bolsa. Esa división tenía más de 4000 empleados. ¿Y puedes adivinar qué porcentaje de sus ingresos provino de los Estados Unidos?

Aproximadamente el 26%. Eso significa que aproximadamente 3/4 de sus ingresos provenían de regiones fuera de los Estados Unidos.

Ser global le facilita obtener más tráfico porque hay un grupo más grande de personas a las que puede dirigirse y, en muchos casos, es menos competitivo.

Esa fue una de las estrategias fundamentales para nuestro rápido crecimiento en NP Digital, en el que nos expandimos globalmente (y aún estamos agregando más regiones).

Lo hicimos usando esta estrategia. Ya que nos ayudó a obtener clientes potenciales y tráfico de países de todo el mundo.

Lección #6: Tu marketing es tan bueno como tu equipo

Hace años creé una startup llamada KISSmetrics que fracasó.

Fue una empresa de análisis web que recaudó 16,4 millones de dólares de los inversores.

Tenía un inversionista que formaba parte de nuestro directorio llamado Phil Black de True Ventures. En general, un tipo increíble y lo amaba como miembro de la junta.

Lo recuerdo continuamente dando un consejo...

Como emprendedor, no tienes que resolver todo o hacer todo por tu cuenta, sino que necesitas contratar personas increíbles. Personas que han hecho lo que busca lograr y lo han hecho antes en su industria exacta.

En otras palabras, Phil siguió presionándonos para que contratáramos personas increíbles para cada función.

Por ejemplo, si usted es una agencia de publicidad y necesita mejorar las ventas, contrate al jefe de ventas de uno de sus competidores que sabe que lo está aplastando. Puede costarle mucho dinero, pero existe una mayor probabilidad de que sepan exactamente lo que debe hacer para tener éxito.

En lugar de simplemente contratar a un jefe de ventas de una industria aleatoria porque no conocerán su industria y lo que deben hacer para tener éxito.

Desearía haber entendido el poder de lo que Phil estaba tratando de enseñarme cuando fundamos la compañía en 2008. Porque si realmente lo entendiera, estaría mucho más avanzado en mi carrera.

Con NP Digital llevamos ese consejo al extremo. Nuestro CEO era el presidente de iProspect, la mayor agencia de marketing de rendimiento (también conocida como competidora).

Nuestro jefe de servicios al cliente también vino de allí.

Nuestro director de operaciones estaba a cargo de todo el cumplimiento de marketing de rendimiento en Dentsu, lo que significaba que estaba a cargo de más de mil millones de dólares en ingresos.

Mi co-fundador y yo buscamos continuamente a las mejores personas. Como esa es la manera de crecer realmente rápido.

Eso es lo que hacen las grandes corporaciones.

También debe hacer eso con su comercialización. Desde la persona que dirige su división de marketing hasta cada jugador individual, como su SEO o gerente de medios pagados.

¿Tienen experiencia en la industria? Si no, es posible que no funcionen tan bien.

¿Recibieron continuamente promociones en sus trabajos anteriores? Si no lo hicieran, es posible que no sean tan buenos como dicen ser. No importa cuán buenas afirmen ser las personas, si no obtuvieron promociones continuamente en sus trabajos anteriores, significa que los demás no las encontraron tan valiosas como dicen ser.

Estas son 2 cosas a tener en cuenta al contratar especialistas en marketing o cualquier rol, de hecho. Sí, usted quiere personas que encajen culturalmente, pero también quiere personas que trabajaron para competidores y continuamente obtuvieron promociones y aumentos en el pasado porque generalmente significa que hicieron un buen trabajo.

Lección #7: Tienes que construir una marca para que te vaya bien a largo plazo

¿Cuál cree que es el término de búsqueda más popular en Google dentro de los Estados Unidos?

Común, adivina...

En realidad es el término "Facebook".

¿Adivina cuál es el segundo término de búsqueda más popular?

Es el término "YouTube".

El tercer término de búsqueda más popular es Amazon. El quinto es Google, el sexto es Walmart y el séptimo es Gmail.

¿Notas una tendencia aquí?

Los términos de búsqueda más populares, no solo en los Estados Unidos, sino a nivel mundial tendían a ser marcas.

Basta con mirar la marca Nike. En los Estados Unidos, se busca 6 millones de veces al mes. Y el término zapatos solo se busca 1,2 millones de veces al mes. En otras palabras, Nike obtiene más búsquedas de la marca cada mes que toda la categoría de zapatos.

Ahora, ¿cuál cree que es mi término de búsqueda más popular que genera tráfico a mi negocio?

En realidad no es Neil Patel, es Ubersuggest.

Nuestro segundo término más popular es otra marca que poseemos… Answer the Public .

Y el tercer término de búsqueda más popular para nosotros es mi marca personal, Neil Patel.

Para construir un gran negocio necesitas construir una marca.

El SEO solo te llevará hasta cierto punto. Los anuncios pagados solo lo llevarán hasta cierto punto. Para ganar, la gente debe amar su producto o servicio si espera que su marca sea grande y funcione bien.

Si está luchando por construir una marca, tenga en cuenta que solo lleva tiempo. No esperes el mundo de los resultados en los primeros 3 años. Tendrás que darle más de 5 años para que tu marca comience a despegar.

Aquí hay un artículo que escribí que puede ayudarlo a construir una marca y aquí hay un video que también puede ayudarlo.

Conclusión

Aprender de marcas como Apple es genial. Son una compañía increíble. Diablos, estoy escribiendo esta publicación de blog en una Macbook.

Pero es difícil para las personas replicar la magia que Apple tiene con su negocio e incluso con el marketing.

Por otro lado, es mucho más fácil para usted replicar las estrategias de marketing que estas empresas multimillonarias desconocidas están aprovechando porque funcionan para todos los tipos de negocios y no son estrategias difíciles de implementar.

Entonces, ¿qué otras estrategias ha aprendido de empresas con las que muchos de nosotros no estamos familiarizados?

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