7 pasos para usarlo en cualquier campaña + ejemplos

Si bien puede tener un camino deseado para que sus consumidores potenciales tomen cuando interactúan con usted en línea, la verdad es que no tiene control sobre él.

El marketing desencadenante le permite estar listo, sea cual sea la forma en que su público decida participar. En este artículo, cubriremos todo lo relacionado con el marketing desencadenante, incluidos sus beneficios, ejemplos y los pasos para aprovecharlo.

Cuando escucha sobre la automatización del marketing, a menudo piensa en un diagrama detallado de los correos electrónicos enviados a diferentes segmentos, desglosados ​​por compromiso de correo electrónico, dibujando una línea desde el cliente potencial hasta el cliente.

Esto se ha convertido en la norma , pero hay un defecto en este enfoque. Comienza con la línea de tiempo del vendedor en lugar de la del prospecto.

El especialista en marketing se sienta y define qué información consumirá el prospecto a continuación, qué acciones tomará el prospecto a continuación y el camino que tomará el prospecto desde convertirse en un prospecto hasta convertirse en un cliente.

Pero si somos honestos con nosotros mismos, admitiríamos que el mundo no es tan sencillo como eso.

Usando las etapas tradicionales del embudo, desde un cliente potencial hasta un cliente, a menudo vemos las cosas de manera lineal. Los clientes potenciales descargan un libro electrónico, luego se convierten en MQL una vez que comienzan una prueba, luego en SQL cuando el vendedor hace un seguimiento con ese prospecto, en una oportunidad cuando hacen una llamada de revisión de prueba y en un cliente cuando compran.

Pero, ¿qué pasa si inician una prueba y luego descargan un libro electrónico? ¿O qué pasa si entran en una conversación de ventas después de descargar un libro electrónico, nunca se convierten en clientes y luego se quedan fríos hasta que comienzan una prueba meses después?

La realidad es que usted no puede controlar lo que hace su prospecto o en qué orden lo hace. Sin embargo, lo que puede controlar es cómo reacciona ante los comportamientos de su cliente potencial.

Aquí es donde la automatización y el marketing desencadenante se vuelven poderosos.

El evento "desencadenante" puede ser cualquier cosa medible por su CRM y software de automatización. Estos son solo algunos ejemplos:

• Conversiones de formularios
• El correo electrónico se abre (o falta de él)
• Número de páginas vistas
• Interacciones de chatbots
• Abandono del carrito

Tome este ejemplo a continuación: En mi cumpleaños el año pasado, la marca de vinos McBride Sisters, una marca con la que me he comprometido en el pasado, me envió felicitaciones de cumpleaños junto con un descuento en su producto.

En este caso, el evento desencadenante fue mi cumpleaños, un dato que recopilaron en algún momento.

Como resultado del evento desencadenante, puede automatizar tareas y acciones con su software de automatización de marketing, como:

• Envíales un correo electrónico (o una secuencia de correos electrónicos).
• Actualizar su registro de CRM.
• Agrégalos a una lista.
• Asígnelos a un representante de ventas.
• Iniciar un ticket interno.

Los beneficios del marketing desencadenante

El mayor beneficio para desencadenar el marketing es la capacidad de responder rápidamente al comportamiento del consumidor.

No siempre podemos predecir cómo se comportarán los usuarios; sin embargo, podemos asegurarnos de estar preparados con una respuesta que se alinee con nuestros objetivos.

El marketing desencadenante también le permite automatizar ciertas tácticas de marketing para que no pierda la oportunidad de convertir un cliente potencial.

Además, esta estrategia es una gran generadora de credibilidad, confianza y lealtad con su audiencia. Desde mensajes de bienvenida y deseos de cumpleaños hasta confirmaciones de pedidos y recordatorios de descuentos, todas estas interacciones mejoran la experiencia de su cliente y promueven una relación positiva con su audiencia.

1. Comprenda su personalidad de comprador.

No hace falta decirlo en el contexto de cualquier actividad de marketing, pero en la automatización del marketing, conocer a tu buyer persona es de vital importancia.

Si piensa en las etapas del ciclo de vida, los dolores y las motivaciones de su público objetivo, puede diseñar mejores estrategias de marketing desencadenante para guiarlos a lo largo de su camino hacia la compra.

El objetivo de la automatización del marketing es brindar una gran experiencia a escala, y parte de eso significa encontrarlos donde están.

Es por eso que la recopilación temprana de datos es tan valiosa, ya que puede usar esos conocimientos para diseñar una estrategia de marketing desencadenante efectiva.

2. Piense en términos de 'si' y 'entonces'.

El software es simple. Ve en blanco y negro en lugar del complejo resultado hacia el que se está moviendo.

Sin embargo, puede aplicar ingeniería inversa a una excelente estrategia de marketing desencadenante utilizando la automatización pensando en su resultado y el camino para llegar allí como una serie de afirmaciones si/entonces:

• Si sucede X, entonces haz Y.
• Si el cliente potencial completa este formulario , envíele este correo electrónico.
• Si el cliente potencial ha visitado la página de precios , notifique a un representante.

El “si” es el criterio. El “entonces” es la acción que desea realizar.

3. Calcule sus eventos desencadenantes.

Para que su mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado, debe identificar el "disparador". (En HubSpot, se llama "criterios de inscripción").

Esta es la parte “si” de la ecuación, el indicador concreto que el software puede usar como luz verde para ejecutar las acciones.

Los eventos desencadenantes se limitan a la información que tiene en su sistema y las capacidades de su automatización de marketing. Los comunes incluyen:

• Acciones realizadas en el sitio web.
• Criterios cumplidos en la base de datos.
• Respuestas a correos electrónicos o campañas anteriores.

Por ejemplo, si un suscriptor de correo electrónico se ha desconectado de sus últimos cuatro boletines, puede activar un botón de cancelación de suscripción automático, seguido de un correo electrónico para el suscriptor.

4. Determine las acciones que desea que realice su sistema.

Una vez que conozca su "disparador" o criterio de inscripción/inicio, puede decidir qué sucede a continuación. Esta es la parte "entonces" de la ecuación.

Las acciones comunes incluyen:

• Enviando un correo electrónico.
• Inscripción en una secuencia.
• Categorización del contacto en la base de datos.

5. Crea mensajes personalizados.

Los estudios han demostrado que es más probable que los consumidores compren después de una experiencia personalizada.

Si su acción (declaración "entonces") incluye una tarea de marketing, como envíos de correo electrónico o registro de campaña, es fundamental saber exactamente en qué se diferencia este contacto de los demás en su CRM y qué mensajes le atraerán de manera única. Pregúntese:

1. ¿Dónde están en su viaje?
2. ¿Cómo puedo proporcionar valor y llevarlos al siguiente paso?

6. Identifique y elimine las tareas de marketing repetitivas.

Si aún no está seguro de por dónde empezar con la automatización de marketing, comience por crear una lista de sus tareas más repetitivas.

Por ejemplo, si envía el mismo correo electrónico una y otra vez a varios contactos, el uso de la automatización para eliminar esta tarea de su día aumentará la productividad y, como resultado, el rendimiento.

Esto lo ayudará a concentrarse en tareas de mayor impacto que no se pueden automatizar.

7. Aumenta el valor de tu CRM.

Su automatización de marketing es tan limitada como el CRM y los datos que lo alimentan.

Si tiene datos desordenados, la automatización de marketing puede perjudicarlo. Si tiene datos incompletos, no podrá realizar la personalización y segmentación avanzadas que marcarán una gran diferencia.

Con eso en mente, comprenda cómo aprovechar al máximo su CRM. Parte de esto se reduce al uso de la automatización para actualizar los registros de CRM y categorizar los contactos, pero en última instancia, tendrá que pensar en cómo su organización usa su CRM y hacerse estas preguntas:

• ¿Qué datos (y cuándo) puede recopilar sobre sus prospectos para ayudar a la efectividad de sus campañas?
• ¿Cómo puede utilizar la automatización para garantizar la limpieza y precisión de su base de datos?
• ¿Con qué frecuencia puede auditar su base de datos para garantizar la integridad de estos esfuerzos?

Ejemplos de correos electrónicos de marketing basados ​​en activadores

Disparador: descargó una oferta educativa.

Este es un excelente lugar para comenzar si no tiene configurado ningún correo electrónico activado, ya que este es el activador más amplio: involucrar a los prospectos en la etapa más temprana del viaje del comprador.

Qué enviar: correo electrónico transaccional con llamada a la acción del siguiente paso

En esta situación, su correo electrónico desencadenado puede ser un correo electrónico transaccional, que confirma la descarga e incluye cualquier información relacionada con esa descarga.

Por ejemplo, si se trata de un seguimiento de la descarga de un libro electrónico, incluya el nombre del libro electrónico y un enlace al PDF.

Una vez que haya cubierto sus bases en la información transaccional, es hora de pensar en lo que quiere que haga su prospecto a continuación. Tienes su atención, aprovéchala.

¿Quiere que se conviertan en una oferta intermedia, como una solicitud de demostración o una consulta gratuita?

¿O quieres animarlos a compartir esta oferta con su red, para expandir el alcance de tu contenido?

Piense en el próximo paso ideal e incluya un llamado a la acción para eso en su correo electrónico de seguimiento.

Desencadenante: Tomó una acción en una serie, pero no la siguiente.

Supongamos que su prospecto está cerca de realizar la acción que desea, como hacer una compra, pero no llegan a la línea de meta.

Esta es una oportunidad para que hagas un seguimiento para lograr que crucen la línea de meta.

Qué enviar: contenido relacionado y una acción alternativa

Tal vez no completaron esa acción debido a alguna vacilación. No querían completar el formulario o tenían algunas preguntas adicionales.

Esta es una oportunidad para hacer un seguimiento con un correo electrónico de abandono del carrito recordándoles sus artículos y ofreciéndoles artículos relevantes para considerar.

Disparador: visto contenido de alta intención.

Supongamos que tiene contenido de alta intención, por ejemplo, páginas de productos o artículos de blog centrados en productos. Cuando los visitantes del sitio web ven ese contenido, puede aprovechar esos datos para usarlos en futuras comunicaciones con su usuario.

Qué enviar: contenido de seguimiento personalizado

Ya sea que active un correo electrónico de inmediato o guarde esta inteligencia para comunicaciones futuras, los datos que recopila sobre el contenido que ven las personas se pueden usar para hacer que su comercialización sea mucho más relevante en una base de uno a uno.

En este caso, un visitante que ve contenido de alta intención podría indicar que alguien está listo para ver una demostración o hablar con un representante de ventas.

Con esto en mente, puede desencadenar una secuencia de correos electrónicos diseñados para guiar a ese usuario más adelante en el viaje del comprador.

El punto clave aquí es pensar en los diversos puntos de datos de comportamiento que tiene sobre sus prospectos y lo que puede extraer de ellos.

Disparador: ha estado muy comprometido (o desconectado).

Averigüe cuál es su barra para un prospecto altamente comprometido (quizás descargó al menos tres libros electrónicos y vio al menos diez artículos de blog), así como para un prospecto no comprometido, y responda y comercialícelos en consecuencia.

Qué enviar: llamada a la acción oportuna del siguiente paso o campaña de reenganche

Para sus prospectos altamente comprometidos, una vez más tiene la atención que puede aprovechar. Una gran opción es animarlos a compartir el contenido que acaban de descargar.

Cuando un cliente potencial se involucra mucho, esta es una gran oportunidad para notificar al representante de ventas de ese cliente potencial que este es un buen momento para hacer un seguimiento con el cliente potencial. Para sus prospectos no comprometidos, envíe un correo electrónico proactivo de nuevo compromiso.

Es posible que incluso desee tener múltiples puntos de activación (por ejemplo, no ha hecho clic en un correo electrónico en tres semanas, tres meses o más) donde envía diferentes campañas para volver a atraer a estos prospectos o cancelar su suscripción.

Cuando se hace correctamente, el marketing de activación puede generar resultados mucho mejores que la típica campaña de automatización de marketing lineal.

Al utilizar parte de la misma tecnología, puede reorientar su marketing para trabajar en torno a la línea de tiempo de su cliente potencial en lugar de la suya propia, mientras continúa impulsando las acciones que desea.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril de 2014 y se actualizó para que sea más completa.