Consejos prácticos sobre el uso del sesgo cognitivo en marketing: Parte I

Tendemos a creer que somos la única autoridad a la hora de tomar decisiones. Sin embargo, muchos de nosotros no somos conscientes de que algo más está trabajando dentro de nosotros que toma las decisiones por nosotros o envía señales específicas que afectan en gran medida nuestra toma de decisiones. . Muchas de estas señales e influencias crean una descripción inexacta de ciertos problemas que forman la base de nuestro proceso de toma de decisiones. ¡Damas y caballeros, conozcan su todopoderoso cerebro! En este artículo, intentaremos descubrir estas señales, cómo afectan nuestra toma de decisiones y, finalmente, cómo podemos hacer uso del sesgo cognitivo en el marketing.

¿Qué es el sesgo cognitivo?

Según Wikipedia, el sesgo cognitivo son patrones sistemáticos de desviación de la norma y/o racionalidad en el juicio. En términos sencillos, los sesgos cognitivos son errores en la forma en que nuestro cerebro percibe la realidad y, posteriormente, emite juicios al respecto. Estas señales específicas pueden desencadenar nuestra reacción de asignarles un valor que en realidad no es válido y no lo merecen. Estos juicios erróneos están impulsados ​​por nuestro sesgo cognitivo, que es tan innato en nosotros e institucionalizado en nuestra sociedad.

El sesgo cognitivo es y ha sido utilizado por muchas fuerzas en nuestra sociedad. Esto es cierto para las empresas y cómo capitalizan el sesgo cognitivo para impulsar el interés y el compromiso para persuadirlo de que les compre. Además, el sesgo cognitivo también se puede utilizar en la esfera política para ayudar a dar forma a su opinión e influir en a quién apoya y vota. Los sesgos cognitivos también juegan un papel en la forma en que tomas decisiones sobre tu vida, cómo se forman las tendencias, cómo han evolucionado los géneros y cómo han crecido los clubes de fans.

¿Por qué utilizar el sesgo cognitivo en marketing?

El objetivo del marketing es impulsar el interés de las personas en una marca de producto. Con nuestras campañas de marketing, enviamos señales específicas que provocan errores de juicio en los cerebros de los clientes e impulsan acciones específicas para favorecer nuestra marca. Esto se puede hacer suscribiéndose, siguiendo, comprando y más.

Los sesgos cognitivos que debemos intentar desencadenar:

• Miedo de perderse
• Mentalidad popular
• Enmarcado
• Sesgo de descuento hiperbólico
• Sesgo de reciprocidad
• aversión a la pérdida
• Mero efecto de exposición
• Sesgo de autoridad
• Anclaje
• Efecto de arrastre
• efecto Zeigarnik

Profundicemos en cada uno de estos sesgos y consejos sobre cómo activarlos con nuestras campañas de marketing.

1- Miedo a perderse algo (FOMO)

¿Qué haces cuando ves un grupo de personas en la calle mirando o reunidas alrededor de algo? ¡Únete a ellos! O al menos la mayoría de la gente lo hace. Esto se debe a que vemos que hay un valor que atrae la atención de las personas y tememos perder ese valor. Existe una gran posibilidad de que si vemos esa cosa mientras estamos solos en la calle sin que nadie más nos mire, ni siquiera nos daríamos cuenta o nos preocuparíamos por ella.

FOMO, o el miedo a perderse algo, es una de las formas de sesgo cognitivo más utilizadas en las campañas de marketing en la actualidad. Todas las campañas de descuento con límite de tiempo y las ventas flash que lo instan a realizar un pedido dentro de un período de tiempo específico utilizan el sesgo FOMO de su cerebro. Puede colocar ofertas de descuento con límite de tiempo en su sitio web, ventanas emergentes y correos electrónicos. A continuación se presentan algunas ideas que puede utilizar en sus campañas de FOMO.

Quedan existencias

Coloque el número de inventario en la página de listado de productos. Esto le da a sus clientes una idea de cuánto tiempo tienen antes de que se agote el producto.

En WooCommerce, puede activar la opción Estado de existencias desde el cuadro meta de datos del producto. Para productos simples, vaya a la pestaña Inventario , y para productos variables, vaya a la pestaña Variaciones .

Contador regresivo

Cree campañas de timeboxed o ventas flash y muestre un temporizador de cuenta regresiva en su página de destino.

Descuento por reserva anticipada

Ejecute un programa de descuento por reserva anticipada para sus nuevos productos o servicios donde los usuarios que se suscriban dentro de un tiempo específico disfrutarán de descuentos especiales.

Lo que te perdiste campañas

Estas campañas implican que los clientes sepan lo que se perdieron mientras no estaban. Estarán intrigados y querrán saber qué sucedió, lo que aumentará las posibilidades de que participen y hagan clic en un enlace del correo electrónico.

En Growmatik, puede repetir los mismos pasos que en el ejemplo anterior: solo para la orientación de segmentos, puede ir a la sección Personas y crear un segmento personalizado seleccionando Todos los clientes en el menú desplegable y luego configurando los filtros como Fecha de visita para Diríjase a aquellos que no han visitado su sitio web durante la duración de su campaña.

2- Mentalidad de rebaño y efecto de carro

La forma más sencilla de expresarlo es: 'Nos gusta seguir lo que siguen los demás'. Por eso es probable que sigas una cuenta de Instagram con una insignia verificada o una con 100.000 seguidores. El sesgo de mentalidad de rebaño afecta en gran medida el proceso de toma de decisiones de un cliente cuando considera comprar un producto.

Reseñas y calificaciones

La prueba social también es una forma muy efectiva de aumentar sus conversiones en un sitio web de comercio electrónico. Puede hacerlo mostrando reseñas positivas de su producto o servicio en la página de destino y en la página de detalles del artículo. También puede mostrar reseñas relacionadas con artículos de venta adicional y venta cruzada en las páginas de pago para aumentar los aumentos de pedidos.

Cualquier otra prueba social

La prueba social significa más que solo testimonios. Los hitos que ha alcanzado, como el número de ventas o las ventas repetidas de su producto, el número de suscriptores, etc., son buenos ejemplos. Puede aumentar la influencia de las pruebas sociales al incluir pruebas sociales en tiempo real, como lo que hace booking.com: "3 personas están mirando esta habitación" o "1 persona de Atlanta acaba de comprar este producto". En WordPress, puede usar soluciones como WPFomify para pruebas sociales en tiempo real.

3- Encuadre

Puedes explicar algo de mil maneras, y cada una puede tener connotaciones diferentes. El encuadre se utiliza principalmente en medios y artes visuales. Por ejemplo, esta famosa ilustración sobre cómo los medios de comunicación pueden manipular un significado al informar una escena tiene que ver con el encuadre:

El encuadre también es un sesgo cognitivo comúnmente utilizado en marketing. El valor que le propones a tu cliente está en relación directa con cómo lo transmites a través de la presentación de tu producto. El mejor y más común ejemplo de sesgo de encuadre en marketing es cuando incluye el precio de una función en el producto principal y luego anuncia la función como gratuita. Por ejemplo, puede incluir el costo de envío en la entrega principal y luego anunciar el costo de envío como gratuito.

De esta manera, podrá vender el mismo producto + característica a su precio original, pero su cliente piensa que los está comprando a un precio de descuento. Un ejemplo más relevante para WordPress es cuando vende un tema o servicio de WordPress y anuncia el alojamiento como gratuito mientras que se agrega al propio producto de tema/servicio.

4- Sesgo de descuento hiperbólico

Si tiene hábitos saludables, puede agregar años a su vida. Sin embargo, muchos optan por participar en gratificaciones a corto plazo, como fumar, comer comida rápida, consumir drogas y alcohol, y ser perezosos. Esto se debe a que las personas a menudo seleccionan el valor inmediato en lugar del valor a largo plazo. La razón detrás de esto es que el cerebro tiene de forma innata un mayor deseo de gratificación instantánea.

Otro ejemplo es cómo funcionan los créditos bancarios. Tomas un préstamo o crédito de un banco para satisfacer una necesidad inmediata como comprar una casa o un auto sin pensar en pagar mucho más del monto original en los próximos 20 años.

En el contexto del marketing, frases como "¡Duplica tus ingresos ahora!", "Aumenta tu número de seguidores ahora" y "¡Únete a miles que... ahora!" que ves en anuncios y llamadas a la acción están tratando de desencadenar un sesgo de descuento hiperbólico en tu cerebro.

contenido cerrado

Esto es cuando un usuario puede obtener un valor específico inmediatamente después de que un usuario realiza una acción en particular. Por ejemplo, un libro electrónico útil y gratuito que se puede descargar al suscribirse a su sitio web.

En Growmatik, vaya al Panel de automatización , busque el tipo de usuario respectivo al que le gustaría dirigirse con su campaña FOMO y haga clic en el botón +. Por ejemplo, podrían ser invitados que son visitantes nuevos y no se han registrado ni comprado nada (también puede crear segmentos personalizados en la sección Personas y asignar automatizaciones a esos segmentos). Establezca la condición como Todos los invitados . Y configure la acción como Mostrar ventana emergente . Elija la plantilla del sorteo de contenido de libros electrónicos y personalícela como desee. Finalmente, haga clic en Guardar y salir y luego en Crear regla .

Descuento al suscribirte

Ofrezca a su cliente un descuento inmediatamente después de registrarse. Esto es útil tanto en tiendas de comercio electrónico como en servicios SaaS y ayuda enormemente a los clientes indecisos.

Para hacer esto en Growmatik, puede crear una regla de automatización en la sección Prospectos configurando la condición como Comportamiento del usuario: Registrado y la acción como Enviar correo electrónico . Elija una de las plantillas de correo electrónico listas para usar (como Bienvenida al suscriptor ) y personalícela de la manera que desee utilizando el generador de correo electrónico de Growmatik. Luego, puede agregar elementos dinámicos a su correo electrónico, como el nombre del suscriptor y el cupón de descuento que prometió.

5- Aversión a la pérdida

La camiseta de tu armario que no te pones nunca pero que tampoco quieres tirar ni dársela a nadie. Esto viene de tu cerebro que te ordena que evites tirarlo para evitar la pérdida causada por tirarlo. La aversión a la pérdida es un sesgo cognitivo que dice que el dolor causado por perder algo es mucho más que los sentimientos positivos que obtenemos al ganarlo o mantenerlo.

Muchas marcas y sitios web utilizan este sesgo cognitivo en marketing y ventas. Por ejemplo, el doble anual/mensual en las páginas de precios que muestran claramente cuánto ahorran si se suscriben a un plan anual. Los descuentos de preventa también son una buena manera de animar a sus productos existentes oa los fans de la marca a comprar un producto recién lanzado. Les gusta pagar menos por adelantado por el lanzamiento en lugar de pagar más cuando se lanza el producto.

El '¡Compre 1 y llévese 2!' Este tipo de técnicas de venta también se basan en su miedo a pagar más en el futuro. ¡Esto es cierto aunque no esté seguro de si usará el segundo o el tercer elemento!

Fin de la parte 1

Y esos son los primeros 5 de nuestra lista de 10 sesgos cognitivos.

Leer parte 2