4 consejos para la redacción correcta de ventas para explotar su próxima oferta de cupón
Publicado: 2019-01-24
La publicidad es una de esas formas de arte que muchas personas intentan, pero pocas lo hacen realmente bien.
Si usted es una gran corporación con un gran presupuesto, ahí es cuando pagaría para contratar una empresa de publicidad que pueda hacer su magia en sus campañas.
No sé ustedes, pero yo no soy una gran corporación con un gran presupuesto publicitario.
Tengo una cantidad fija que quiero gastar en mis campañas de marketing y observo cada dólar como un halcón porque cada dólar gastado en exceso es un dólar menos de mi balance final.
Con esto en mente, quería reunir 4 consejos de redacción y "encuadre de trato" que he recopilado en los últimos años que realmente tienen un gran impacto en la efectividad de los cupones.
¿Sabía que la redacción juega un papel muy importante en el ROI de las ofertas de cupones?
A menudo, es tan simple como la redacción que usa en sus anuncios o la forma en que presenta un concepto particular a un cliente que puede marcar la diferencia.
Voy a cubrir 4 diferencias clave en la redacción de ventas y el marco de la oferta que debe tener en cuenta para su próxima oferta de cupón que armó.
- Pérdida vs. Ganancia
- Los dos tipos de FOMO (Fear Of Missing Out)
- aumentar el deseo
- Conmoción y asombro
Pérdida vs. Ganancia
¿Has oído hablar de la construcción de comportamiento llamada aversión a la pérdida?
La aversión a la pérdida es la idea de que las pérdidas potenciales generalmente tienen un impacto psicológico o angustia mucho mayor en una persona que las ganancias potenciales.
Es por eso que enfatizar evitar una pérdida puede tener un impacto mucho mayor que enfatizar una ganancia.
Por ejemplo:
- Obtén $20 de descuento
- Ahorre $20
El primero enfatiza una ganancia potencial. En la mente de una persona ven esto como ganar algo.
El segundo se enfoca en salvar algo, lo que significa que no lo van a salvar si no aceptan el trato. Esta pérdida potencial de $ 20 desencadena la aversión a la pérdida y, por lo tanto, hace que sea más probable que acepten el trato.
Entonces, en el próximo anuncio que escriba para cualquier plataforma que esté utilizando, intente desencadenar la aversión a las pérdidas con el texto de su anuncio y vea si aumenta sus ventas.
FOMO (Miedo a perderse algo)
A nadie le gusta perderse algo. Se siente horrible.
Los anunciantes inteligentes usan FOMO o el miedo a perderse algo de manera estratégica cuando están armando un trato.
Esto también influye en el principio de aversión a la pérdida.
Entonces, ¿cómo aumentas FOMO? Hay dos formas.
La primera forma es lo que yo llamo una fecha límite "suave".
Es posible que haya visto esta técnica utilizada en infomerciales nocturnos donde el tipo ofrece un juego de cuchillos para carne gratis, pero solo a las primeras 100 personas que llaman.
Esa es una fecha límite blanda en acción. Si pierdes la oportunidad de ser uno de los primeros 100, no obtendrás tus cuchillos para bistec, porque se habrán ido todos.
Las personas también usan esto cuando anuncian cursos, ubicaciones en restaurantes, eventos especiales, etc. "¡Solo 100 asientos!", "Limitado a 80 personas", "Debido a las restricciones del lugar, solo podemos aceptar 200 personas", "¡Solo quedan 3 lugares!"
Usé esto personalmente con una campaña de relanzamiento de un producto para reactivar antiguos clientes que habían comprado antes. Ofrecí un gran descuento, pero limitado solo a las primeras 100 personas que reclamaron el descuento. Funcionó como loco.
También lo seguí con una segunda comunicación diciendo que los lugares finales casi se habían agotado y que mejor se apuran y lo reclaman si lo quieren. Esa segunda comunicación desencadenó una gran avalancha de compras porque el miedo a perderse el descuento era muy fuerte.
La segunda forma es lo que yo llamo una fecha límite "dura".
Esta es la forma más común de activar FOMO en sus prospectos y la ve utilizada todo el tiempo.
Simplemente establezca una fecha límite para la venta y adviértales que no hay forma de reclamarla después de ese tiempo. Es una oferta estrictamente limitada con una fecha límite estricta.
"La venta termina estrictamente el domingo a la medianoche, no hay controles de lluvia".
“Esta venta anual termina el viernes, ¡tendrás que esperar un año más!”
Una fecha límite estricta le da a la gente la oportunidad de pensar en ello, pero tenga en cuenta la fecha límite real.
Para que esto funcione, sugiero mantener los plazos cortos. Cuanto más corto mejor porque aumenta esa sensación FOMO.
aumentar el deseo
Aumentar el deseo de alguien por un objeto es uno de los trabajos clave del marketing.
Si eres un estudiante de marketing que juega en casa, reconocerás esto como la 'D' del modelo AIDA, un acrónimo que significa Atención Interés Deseo Acción.
Atención : el consumidor se da cuenta de una categoría, producto o marca (generalmente a través de la publicidad)
↓
Interés : el consumidor se interesa al conocer los beneficios de la marca y cómo la marca se adapta al estilo de vida.
↓
Deseo – El consumidor desarrolla una disposición favorable hacia la marca.
↓
Acción : el consumidor forma una intención de compra, compara precios, participa en una prueba o realiza una compra.Fuente: Wikipedia
Aumenta el deseo de algo y te resultará mucho más fácil convencerlos de que actúen (el paso final en el modelo AIDA).
Se trata de ayudar a su cliente a desarrollar una vista o disposición favorable a su producto o marca.
Puede hacer esto en la publicidad de ofertas de cupones por cómo redacta su oferta.
Por ejemplo:
"40 % de descuento en todas las joyas" frente a "Hasta un 40 % de descuento en anillos, pulseras y collares seleccionados"
La redacción da la impresión de que hay una serie de artículos especiales seleccionados a mano a los que se aplica esta oferta. También se presta a hacer que esos artículos se sientan más exclusivos debido al proceso de “selección”.
Poner condiciones especiales en su oferta también puede ayudar a aumentar su exclusividad.
Por ejemplo, en esta historia de Forbes, aprendemos sobre un famoso fabricante de relojes llamado Patek Philippe que vende al por menor un reloj de pulsera por más de $ 1,000,000.
Sí, lo leiste bien. 1 millón de dólares
Pero no se detiene allí. En realidad, no puede comprar el reloj, incluso si tuviera $ 1 millón en su billetera. Hay una condición especial adjunta a la compra.
Tienes que escribirle al CEO y explicarle por qué eres digno de tener un reloj así.
Y al hacer esto, cambian su posición de tratar de venderle un reloj a usted tratando de convencerlos de que se lo vendan.
La tercera y última forma que discutiré para aumentar el deseo es con las señales no verbales para dar a su cliente. Más allá de lo que escribe, queda mucho por decir en la mente del cliente, a menudo en el instante en que ve su anuncio.
Imagine por un segundo que el mismo vendedor de relojes vende sus relojes mostrándoles a un hombre o una mujer todos los días usándolos. Alguien que usa jeans y una camisa de $ 10 no comunicará el mismo valor que alguien que usa el reloj y se ve bien.
Si desea vender un reloj de $ 1 millón, necesita avivar el deseo, y para avivar el deseo, necesita vender el sueño de $ 1 millón.
Si bien no todos vendemos relojes de millones de dólares, el mismo principio se puede usar en todas las categorías.
¿Vender un electrodoméstico de cocina? Imagine una cocina bien organizada y una familia feliz y sonriente disfrutando de los beneficios de ese electrodoméstico. ¡Tú también podrías ser esa familia!
¿Vender un cuchillo de caza? Imagine un guardabosques de aspecto serio, alguien que realmente necesitaría un cuchillo como ese cuando está en la naturaleza. Este cuchillo sería su herramienta más utilizada. ¡Podrías ser ese guardabosques si tuvieras ese cuchillo de caza!
El deseo está en el ojo del espectador. Piensa en lo que despierta el deseo en tu audiencia.
Conmoción y asombro
La última herramienta que les voy a dar es algo que me gusta llamar "conmoción y asombro".
Cuando arma un trato, necesita algún aspecto del mismo para sorprender completamente a su cliente y hacerle pensar que debe estar un poco loco para hacer ese tipo de cosas.
Asombro es lo que sucede cuando logras esto.
Por ejemplo, consulte este artículo de noticias de la revista Time's Money.
Esta es una publicación de noticias real sobre boletos aéreos baratos a precios que son simplemente increíbles.
¡Es tan impactante que un medio de comunicación lo recogió y lo publicó como una historia!
¿Qué puedes hacer en tu próxima campaña para crear el momento de sorpresa y asombro en el que algo es tan increíble que la gente simplemente tiene que prestarle atención?
La conmoción y el asombro deben ser diseñados en su trato para que sea absolutamente asombroso. Para que realmente funcione, debe dejarlos murmurando la frase "OMFG" en voz baja, como si simplemente no pudieran creer que es verdad.
Terminando
Entonces, para resumir nuestros 4 consejos de redacción y encuadre:
- Apalancamiento de la aversión a la pérdida (Pérdida vs. Ganancia)
- Activar FOMO (miedo a perderse algo)
- Introducir exclusividad (Aumentar deseo)
- Haz que digan "OMFG" (conmoción y asombro)
Es posible que pueda acertar con todos ellos de alguna manera o que se concentre solo en una o dos de las técnicas.
Pero, hagas lo que hagas, no los dejes fuera en ninguna de tus campañas en el futuro.