Cómo crear el mensaje de descuento perfecto para los clientes (para que su próxima oferta sea irresistible)
Publicado: 2019-02-03
Hay 4 principios a los que debe atenerse al elaborar el mensaje de descuento perfecto para una oferta:
- La oferta en sí
- La redacción correcta
- WIIFM: ¿qué hay para mí?
- FOMO – miedo a perderse algo
Estos cuatro principios describen exactamente lo que debe cubrir su próxima oferta si desea que sea irresistible para sus clientes.
Si bien el uso de los cuatro no puede garantizar el éxito de su negocio en el mercado, es un enfoque de cuatro puntas que puede aumentar sus probabilidades de manera mensurable.
Veamos cómo funciona cada uno de los principios...
La oferta en sí
Cuando se trata de crear una oferta, debe ser consciente de cómo la recibe su cliente.
Hay dos partes en esto:
- La oferta
- y a quien se entrega
¿No es agradable cuando alguien hace algo solo para ti, algo adaptado a tus necesidades y no a las necesidades de la multitud?
Todos somos individuos y nos encanta recibir un trato especial.
Imagine por un segundo que está tratando con un cliente, Fred, que acaba de comprar una cafetera.
¿Qué crees que es más influyente de estas dos ofertas?
- Hola Fred... Obtén un 20 % de descuento en bolsas de café de 1 kg
- Hola, Fred... ¡Tenemos la combinación de café PERFECTA para combinar con tu nueva cafetera! Debido a que recientemente compró una cafetera, ahora es elegible para reclamar una bolsa de 1 kg de café arábica de origen único de Sumatra de grado especial de Joe con un 20% de descuento. Pero date prisa, tenemos existencias limitadas y esta oferta solo es válida por 1 semana. ¡Darle una oportunidad!
Si bien ambos hacen la misma oferta, 20% de descuento, el segundo es específico y personalizado. Fred sentirá que está recibiendo una recomendación personal.
Reconoció que él acababa de comprar una cafetera y le hizo una oferta válida, justa y emocionante para obtener un producto relacionado basado en su próxima necesidad inmediata.
Cuanto más personalizada pueda hacer su oferta, mayor será la tasa de conversión.
En una oferta general lanzada a toda su lista de clientes, puede esperar un pésimo retorno de la inversión del 1%. Esto es bastante estándar para toda la publicidad dirigida al público general.
En una oferta muy específica enviada solo a un subconjunto de sus clientes, puede esperar que la tasa de conversión sea mucho más alta (5%, 10% o más no es insólito).
La redacción correcta
Ser consciente de la forma correcta de enmarcar una oferta cuando se está comunicando puede marcar una gran diferencia en la aceptación de su trato.
La redacción correcta:
- Centrarse en la aversión a la pérdida
- Sutiles disparadores de miedo
- deseo creciente
- Impactante y aterrador
Escribimos una guía detallada sobre
Los estudios han demostrado que, en general, la aversión a la pérdida es una fuerza psicológica mucho más fuerte que la ganancia potencial.
En pocas palabras, decir "salvar X" en lugar de "obtener X" es mentalmente más difícil de resistir para las personas.
A continuación tenemos disparadores de miedo sutiles. Hablaré más sobre FOMO (el miedo a perderse algo) en breve, pero se ha demostrado que los desencadenantes del miedo motivan a las personas a actuar.
No es tanto que quieras asustarlos, eso es cruel. Más que desea indicar que existen limitaciones y para evitar pérdidas necesitan actuar.
Aumentar el deseo de un artículo es un acelerador de este fuego. Haz que un artículo sea muy deseable y combínalo con el miedo a perder la oportunidad y estarás abriendo una caja de Pandora de emociones.
La gente compra basada en la emoción.
Por último, para aumentar todo esto, busque sorprender y asombrar a su cliente. ¿Qué puedes hacer que sea escandaloso para que te presten atención?
Si quieres que alguien se fije en ti en un mar gris, usa una camisa roja.
¿Qué puede cambiar sobre su oferta, su mensaje, su entrega que lo hará sobresalir y sorprender y asombrar a sus clientes?
WIIFM - ¿Qué hay para mí?
Cuando está elaborando una oferta, es muy fácil caer en la trampa de solo mirar lo que hay para usted.
¿Qué es lo mejor para la empresa?
¿Cómo puedo extraer la mayor cantidad de dinero posible de las personas y regalar lo mínimo?
Está bien mantener estas cosas en el fondo de su mente, pero al frente de su mente debe estar el cliente.
Sus necesidades. Sus deseos.
Cuando esté elaborando una oferta y escribiendo una copia de marketing para sus correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, filmando videos, grabando anuncios de radio, escribiendo una copia del anuncio, SIEMPRE debe tener en cuenta "WIIFM".
WIIFM significa What's In It For Me. Es una forma abreviada de recordarle que el cliente necesita saber, ante todo, qué hay para él.
En el proceso de compra, los clientes son muy egoístas, solo se preocupan por ellos mismos. Realmente les importa un comino usted y sus necesidades como empresa.
Por lo tanto, cuando escriba, debe hacerlo con una mentalidad de “beneficios”.
¿Cuáles son los beneficios para el cliente? ¿Qué podrán hacer después de aceptar su oferta que no puedan hacer ahora? lo hará
Eche un vistazo a su campaña y pregúntese: "Si yo fuera mi cliente, y estuviera siendo egoísta y solo mirara lo que hay para mí, ¿qué me convencería más?"
Use esto como su guía cuando se comunique y estará ganando.
FOMO – Miedo a perderse algo
El principio final que debe tener en cuenta se llama "FOMO".
FOMO es la abreviatura de Fear Of Missing Out.
Un gran desencadenante en el cerebro de las personas es el miedo. El miedo impulsa a la gente y no lo digo de una manera siniestra.
Todo lo que significa es que para obtener una gran respuesta en una campaña, debe motivar a las personas desencadenando una respuesta emocional de que podrían estar perdiendo algo.
A la gente no le gusta perderse nada.
Los padres les hablan a sus niños pequeños de esta manera todo el tiempo.
“¿No quieres ponerte los zapatos antes de salir de casa? Bueno, supongo que nos perderemos la oportunidad de ir a casa de las abuelas”. ... boom ... el niño entra en acción y se pone los zapatos rápidamente.
Como adultos, nunca superamos esto.
El cronómetro no deja de marcar hasta cero en esa lista de zapatos en esa subasta de eBay... boom... presentamos una oferta para asegurar la compra y evitar perderla.
Hay dos formas principales de activar FOMO:
- plazos flexibles
- plazos estrictos
Una fecha límite suave es algo donde la fecha límite es móvil. Por ejemplo:
"¡Sé uno de los 100 primeros en llamar y obtén un juego de cuchillos para carne gratis!"
Un plazo estricto es un plazo fijo. Por ejemplo:
"Oferta flash de 48 horas en todos los calcetines y calcetería"
Implemente los 4 principios de la mensajería de descuento
Entonces, cuando llegue el momento de configurar su próxima oferta u oferta de cupón, asegúrese de cumplir con los 4 principios de los mensajes de descuento para los clientes.
- Centrarse en la aversión a la pérdida
- Sutiles disparadores de miedo
- deseo creciente
- Impactante y aterrador
Si hace esto, aumentará significativamente sus probabilidades de ejecutar una campaña exitosa.