Qué hacer y qué no hacer para crear un embudo de ventas para su pequeña empresa

El objetivo de toda pequeña empresa es atraer a la mayor cantidad de personas posible a su embudo de ventas y luego guiarlos a través de él hasta que realicen una compra.

Un embudo de ventas, en palabras simples, es el proceso por el que pasa su cliente potencial a medida que pasa de conocer su producto o servicio a convertirse en un cliente que paga. El objetivo de un embudo de ventas es nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para realizar una compra.

Existe un método para crear un embudo de ventas para su pequeña empresa, y estamos aquí para guiarlo paso a paso.

el hacer

1. Aprende las etapas del embudo de ventas

Antes de sumergirse en un embudo de ventas, debe aprender el embudo de marketing. El embudo de ventas comienza donde termina el embudo de marketing, por lo que su pequeña empresa debe dominar primero el embudo de marketing. Un embudo consta de seis etapas: conocimiento, interés, consideración, intención, evaluación y compra.

Las primeras cuatro etapas se encuentran en el dominio del equipo de marketing. Los dos últimos son parte del trabajo del equipo de ventas.

Fuente

2. Conciencia

Una persona ve un anuncio, lee una publicación de blog o se entera de su empresa por un amigo. Es cuando tu cliente potencial se da cuenta de tu producto o servicio.

En este punto:

• Los clientes generalmente no saben mucho sobre usted o lo que tiene para ofrecer.
• Las empresas deben conocer sus objetivos y lo que quieren lograr.

3. Interés

Una vez que los clientes potenciales se dan cuenta de usted, aprenden más sobre lo que su negocio les ofrece y cómo puede ayudarlos. Pueden visitar su sitio web, leer más publicaciones de blog o seguirlo en las redes sociales.

Los clientes potenciales generalmente se suscribirán a su boletín informativo. En esta etapa, las empresas deben involucrar a los usuarios potenciales con ofertas blandas.

4. Consideración

En esta etapa, comienzan a compararte con otras opciones y deciden si eres el adecuado para ellos. Pueden solicitar una propuesta, registrarse para una prueba gratuita o asistir a un seminario web.

5. Intención

Si deciden que usted es la opción adecuada para ellos, en esta etapa están listos para comprar, pero aún pueden tener algunas preguntas o inquietudes. Pueden comunicarse con atención al cliente, leer reseñas o comparar precios.

6. Evaluación

En este punto, su cliente potencial ha decidido comprar y solo está esperando para hablar con su jefe, obtener la aprobación de su equipo o ahorrar suficiente dinero para comprar el producto o servicio de su empresa.

7. Compra

¡El cliente potencial está listo para comprarte! Felicidades, has hecho una venta. Una vez que conozca a su público objetivo y las diferentes etapas del embudo, piense qué contenido necesita crear.

Promocionar contenido para cada etapa del embudo

El tipo de contenido que debe publicarse depende de la etapa del viaje del comprador. Dividamos el embudo en tres fases:

1. Contenido de la parte superior del embudo

El contenido aquí se dirige a las personas que podrían beneficiarse potencialmente del producto o servicio (fases de conocimiento e interés del embudo).

Por ejemplo, se escribe una publicación de blog sobre "cómo mantener la piel limpia" para personas interesadas en el cuidado de la piel que no padecen ninguna afección cutánea.

Los métodos utilizados para comercializar contenido en esta etapa son a través del marketing por correo electrónico, para lo cual necesitaría tener una lista de direcciones de correo electrónico. Una vez que aprenda a crear una lista de correo electrónico , diseñe una campaña y comience. Personalice sus correos electrónicos e incluya un llamado a la acción (CTA) en cada correo electrónico.

2. Contenido de la mitad del embudo

Este contenido está escrito para personas en la fase de consideración e intención del recorrido del cliente. Por ejemplo, una página de producto en un sitio de comercio electrónico entraría en esta categoría. Aquí puede convencer a sus clientes de que compren sus productos y explicarles por qué se beneficiarían de ellos.

Por ejemplo, una publicación de blog sobre 'los mejores tratamientos para el acné' está escrita para personas que sufren de acné y buscan formas de tratarlo. Si está escribiendo una publicación de blog, agregue una 'pregunta' como: registrarse o comprar.

Impulse el contenido en esta etapa a través de anuncios de retargeting para los cuales necesita tener un píxel instalado en su sitio web y a través de anuncios en las redes sociales.

3. Contenido de la parte inferior del embudo

Este tipo de contenido está escrito para una persona que ha mostrado la intención de realizar una compra, por lo que el contenido aquí puede enfocarse en abordar todas las posibles preguntas o ambigüedades que esa persona pueda tener con respecto al producto o servicio que les impide comprar.

Por lo general, este tipo de contenido está escrito para personas que ya han tenido contacto con su empresa y están listas para comprar sus productos, por lo que las palabras clave que debe usar en su contenido son: "cómo hacer", "guía", " descuento”, “formas de”, “oferta”, “dónde comprar”.

En esta etapa, utilice el alcance de las relaciones públicas, los blogs de invitados y la sindicación de contenido para informar a sus clientes potenciales.

Finalmente, no olvides analizar y optimizar tu embudo regularmente.

Centrarse en el crecimiento

Una vez que su público objetivo llegue con éxito al final del embudo y se convierta en su cliente, haga lo siguiente:

Activación

Involucre a sus clientes con ofertas complejas después de que hayan realizado su primera compra. La activación también cuenta para clientes inactivos o recurrentes.

Retencion

Realice todas las actividades que hacen que los usuarios regresen. Retenga a sus clientes entregando valor, brindando un excelente servicio al cliente y construyendo una relación con sus clientes.

Ingresos

Implemente nuevas estructuras de precios e incluso pruebe nuevos modelos comerciales. Anime a los usuarios a comprarle más productos o servicios (venta adicional) o productos/servicios complementarios (venta cruzada).

Remisión

Invita a más personas a beneficiarse de tu producto. Haga que los clientes recomienden su negocio a sus amigos y familiares. Un programa de recomendaciones efectivo brinda a los clientes existentes un incentivo para recomendar nuevos clientes.

El objetivo es moverlos por el embudo y convertirlos en clientes leales y habituales.

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No construya un embudo de ventas que sea demasiado complejo.

Para mantener las cosas simples mientras construye el embudo de ventas, use el marco SMART:

S – Específico (definiendo un objetivo particular): Esta podría ser una palabra clave a la que apunta para una campaña específica. Una herramienta de palabras clave como Keyword Planner o Word Tracker de Google puede ser útil aquí.

M: medible (establecer una línea de base para realizar un seguimiento de los cambios): debe establecer objetivos realistas para el tráfico, los clientes potenciales y las ventas. Esto podría ser realizar un seguimiento de la cantidad de personas que visitan nuestro sitio web utilizando Google Analytics, etc.

A – Alcanzable (establecer objetivos que puede alcanzar con relativa rapidez): dependiendo de su negocio, es posible que desee obtener una cierta cantidad de ventas o generar una cierta cantidad de clientes potenciales dentro de un período de tiempo determinado.

R – Relevante (algo con lo que su público objetivo pueda relacionarse): Debe asegurarse de que los objetivos que establezca sean relevantes para sus objetivos comerciales. Por ejemplo, si su objetivo es aumentar el conocimiento de la marca, es posible que no sea aplicable establecer un objetivo para la cantidad de ventas. Del mismo modo, el contenido que publica debe ser útil para el lector.

T – Basado en el tiempo (establecer objetivos para un período determinado, como un trimestre): aquí es donde establece una fecha límite para que usted o su equipo logren los resultados deseados.

Esté atento a sus objetivos para ver qué tan bien está funcionando su embudo.

No intentes vender todo a todos.

Cuando recién comienza, es tentador tratar de vender todo a todos. Sin embargo, esta no es una forma efectiva de construir un embudo de ventas.

Sería de ayuda si respondieras las siguientes preguntas:

• ¿A quién quieres contactar?
• ¿Cuáles son sus necesidades, deseos e intereses?

Debe centrarse en un público objetivo específico y segmentarlo en diferentes personas compradoras.

No te saltes las pruebas

Pruebe diferentes versiones de su contenido y vea cuál funciona mejor. Pruebe otros títulos, llamadas a la acción e imágenes para ver cuál obtiene los mejores resultados.

No descuides a tus clientes existentes.

Sus clientes existentes son la mejor fuente de ingresos para su pequeña empresa. Asegúrese de nutrir sus relaciones con ellos y brindarles el mejor servicio posible.

Enviarles ofertas especiales y descuentos es una excelente manera de mantenerlos comprometidos.

no te rindas

Crear un proceso requiere tiempo, esfuerzo y paciencia, ¡así que recuerde persistir! ¡Con tiempo y esfuerzo, su empresa puede lograr los resultados deseados!

Conclusión

Las ventas pueden ayudarlo a aumentar los clientes potenciales y las ventas de su pequeña empresa.

Recuerde, el objetivo es nutrir a sus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar. Su contenido debe proporcionar valor y ayudarlos a pasar de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.

Analice qué etapas del embudo están funcionando bien y cuáles podrían mejorar. Al promocionar su contenido y analizar su embudo regularmente, puede asegurarse de que su embudo de ventas funcione de la mejor manera.