Generación de una estrategia de canal: la información completa

Sea directo. ¿Sabes lo que hacen tus compañeros de marketing y publicidad durante toda la jornada laboral?

Cierto, es posible que tenga una idea normal de lo que hacen sus compañeros de trabajo en las áreas de ganancias, finanzas y recursos humanos, como mínimo categóricamente. Pero parece que muchos de nosotros, yo mismo integrado, tenemos momentos, semanas y meses en los que estamos tan atascados en nuestro ajetreo diario, que nos volvemos un poco ajenos a lo que todos los que nos rodean están haciendo. en. Inmediatamente después de todo, es muy probable que esa sea la razón por la que existe la frase "pónganse las anteojeras".

Pero cuando la posición de un colega puede parecer distinta de la nuestra, de hecho hay mucho que nosotros, como empresarios, podemos aprender de ellos. 1 de los artículos de personas es la técnica del canal.

Es por eso que recientemente me senté con mi colega, Adrianne Ober, consultora de marketing de canales aquí en HubSpot. Poco después de hablar con ella sobre lo que hace cada día, y sobre la información más importante que obtuvo en este puesto, me di cuenta de que hay un montón de categorías de sistemas de canales que los vendedores pueden usar para su propio trabajo.

¿Entonces Que aprendimos? Siga leyendo para averiguarlo, o escuche nuestra entrevista de trabajo con Adrianne presionando "play" a continuación.

¿Qué es la estrategia de canal?

Un método de canal, según TechTarget, "es el sistema de un proveedor para transferir un producto o servicio a través de la cadena de comercio al consumidor cercano".

En varios entornos, este tipo de estrategia de canal por lo general toma la variedad de un plan de reventa; a continuación, en HubSpot, operamos con compañeros de la empresa de publicidad y marketing que no solo crecen con el paquete de software de HubSpot, sino que también enseñan a sus compradores cómo ellos también pueden ser mucho más eficaz con él.

Ahí es donde entran los consultores de canal como Ober. “Mi función es una combinación de supervisora ​​de cuentas y experta en implementación”, señala Ober, pero su trabajo diario abarca mucho más que eso. “Nuestro objetivo es trabajar con nuestros nuevos Company Companions, incorporarlos a la aplicación y respaldar sus iniciativas de reventa y envío”.

Los programas de reventa no son particularmente infrecuentes, especialmente en empresas de tecnología, pero lo que haría que el trabajo de Ober fuera diverso es su naturaleza de asociación correcta. "Realmente invertimos mucho más que otras empresas en sus sistemas complementarios", dice, "para asegurarnos de que están aprovechando al máximo para ayudar a hacer crecer sus empresas".

¿Qué pueden aprender los especialistas en marketing de un consultor de canal?

Construyendo su propia técnica de canal

No todos los empresarios trabajan para las empresas, pero muchos de nosotros somos responsables de posicionar nuestros respectivos productos y servicios como soluciones para nuestro público objetivo. Por ejemplo, el programa de publicidad de HubSpot ofrece métodos de automatización para los especialistas en marketing: ¿qué alternativas le ofrece su organización?

En cierto modo, el método del canal podría explicarse como una solución formal a la publicidad y el marketing de boca en boca. ¿Cómo puede dar respuestas a sus clientes que ellos, a su vez, puedan compartir y presentar en sus redes individuales? Ober problemas y alienta a los empresarios a hablar sobre esa inquietud, encontrar la mejor solución y hacerla realidad.

Hay un "aspecto de creación de relaciones" en la posición de cada vendedor, señala, incluso para las personas que nunca hacen el trabajo específicamente con los clientes. Lo más probable es que usted siga siendo responsable de crear los mensajes y artículos a los que es probable que lleguen los consumidores y, por último, que es una forma particular para que los fabricantes construyan un matrimonio con un enfoque en la audiencia: creándose a sí mismos como un proveedor de confianza, recurso compartible para resolver problemas y demandas de montaje.

Pero, ¿dónde pueden comenzar los especialistas en marketing? “El conocimiento del producto es… esencial”, afirma Ober. Comience por convertirse en un experto en las respuestas que ofrece su grupo, no solo en los artículos, productos y servicios que ofrece, sino también en el negocio significativo. "Debemos estar cómodos con el uso y la educación", señala, para establecer esa confianza con los compradores tanto actuales como potenciales.

Los mayores factores de dolor de un vendedor

El problema del Plan para asociados de agencias de HubSpot, uno que incluso yo soy responsable de olvidar, es que sus consultores de canal hacen el trabajo con los emprendedores, trabajando día tras día. Eso significa que las personas en la ubicación de Ober escuchan sobre las luchas más frecuentes que enfrentan los empresarios cada día y tienen la tarea de ofrecer opciones de manera proactiva.

Por lo tanto, los especialistas en marketing no solo pueden beneficiarse al aplicar sus propias estrategias, sino que hablar con personas como Ober puede ayudarnos a dar un paso atrás, examinar los detalles de nuestros mayores problemas y determinar cómo abordarlos de manera eficiente.

“Las mayores dificultades que escucho son la fijación de precios, el proceso, el escalado, la elección y la administración del tiempo”, aclara. En otro texto: dolores de crecimiento. “Para que las empresas puedan escalar sus negocios, deben construir un sistema repetible, lo que significa que deben poder administrar a tiempo a su personal y realizar las contrataciones correctas en el momento adecuado”.

¿Parecen conocidos? Quizás es por eso que la publicidad de crecimiento es un tema muy candente en este momento: independientemente del tamaño de la empresa para la que trabajan, parece que estos son dolores experimentados por una selección de empresarios. A las personas que trabajan en las PYMES con frecuencia se les asignan algunas de las tareas mencionadas por Ober para ayudar a sus empleadores a expandirse. Y estos que hacen el trabajo para empresas de mayor tamaño, aunque no necesariamente tienen la tarea de desarrollar la empresa, generalmente tienen la tarea de hacer, ejecutar y desarrollar nuevas campañas e iniciativas.

Es por eso que es tan crítico, afirma Ober, hacer tiempo para el enfoque de masterización, sin importar cómo tienden a experimentar los empresarios "bajo el agua" cuando están luchando con plazos y otras prioridades delicadas.

“Nuestros compañeros más productivos se toman el tiempo para desarrollar su enfoque, invierten en la instrucción que brindamos a su equipo y consideran el tiempo para etiquetar sus productos y servicios de manera adecuada”, afirma. “Los especialistas en marketing pueden y deben tomarse el tiempo para mantenerse al tanto de la industria [en la que trabajan], conectarse con sus pares y leer sobre los desarrollos”.

Un talento equivalente establecido

Por último, le pregunté a Ober: "¿Qué más pueden averiguar los especialistas en marketing de un consultor de canal?" Para responder a eso, señaló varias de las capacidades necesarias para su tarea que se superponen con las personas más importantes para el desempeño de un vendedor.

"Este rol requiere que evalúemos con confianza una táctica de marketing y publicidad en lo que respecta a los planes generales", sugiere, "ya sea para el marketing individual de una agencia de cónyuges o uno de sus compradores".

Y sin importar cuál sea su mercado, parece que la habilidad es notablemente beneficiosa para todos los vendedores: poder medir objetivamente sus procesos individuales y determinar qué está (no) funcionando.

Y "mucho más", señala Ober, es la capacidad vital y compartida de ambos especialistas en marketing y consultores de canal "para recomendar las herramientas y tácticas ideales para seguir el método".

Pero lograr eso requiere una mayor cantidad de habilidades de interacción, independientemente de si está creando estas recomendaciones para los clientes, sus colegas o su jefe. “Debemos estar preparados para [identificar] no solo dónde podrían estar estas brechas”, señala Ober, sino también para alinearlas con los planes. Desarrollar habilidades en esos lugares, afirma, en última instancia puede ayudar a los especialistas en marketing a evaluar con precisión la viabilidad de un escenario, sin importar si se trata de una estrategia de marketing en Internet o un presupuesto de gastos, o volverse capaz de pronosticar cómo (y si) su marca resonará con un determinado audiencia.

Buscando adelante

Con INBOUND en el horizonte, Ober afirma que está buscando discutir la estrategia del canal e intercambiar experiencias con profesionales de campo.

“Me gusta mirar a mis Compañeros en persona”, comparte. “Estoy emocionado de conversar con ellos sobre algunas soluciones que han sido objeto de burlas durante los últimos 12 meses y ahora están en versión beta”.

Pero es posible incluso mucho más que eso, es cuán energizada está al escuchar las sugerencias de otros especialistas en marketing.

"INBOUND es un lugar para que los compañeros se conecten, y [todos] llegamos de la ocasión con un montón de conceptos", sugiere, "y, como resultado, un montón de entusiasmo para profundizar".

¿Ha utilizado un enfoque de canal o consultoría? Háganos saber en los comentarios.