Cómo realizar una prueba A/B de sus precios (y por qué podría ser una mala idea)

Probar A/B el precio de su producto es un poco como Ricitos de Oro.

Demasiado alto y podría alienar a la mayoría de sus clientes potenciales. Demasiado bajo y no tendrá suficientes ingresos para sostener su negocio.

Entonces, ¿cómo se consigue hacerlo bien?

Eso es lo que vamos a explorar en esta publicación. Le brindaremos los pormenores de las pruebas A/B de su precio, además de algunas alternativas a las pruebas A/B de su estrategia de precios.

El precio de los productos es sin lugar a dudas una de las decisiones más importantes para su empresa.

Su precio puede determinar cómo lo ven los consumidores en el mercado: como una marca basada en el valor o una alternativa conveniente y económica.

Hay algunos otros factores a considerar al elegir un precio, incluido lo que cobran los competidores (precios basados ​​en la competencia) o cuánto le costará producir su producto o servicio, además de cuánto desea obtener ganancias (costo más precios).

Para obtener más información sobre las diferentes estrategias de precios, consulte La guía definitiva para estrategias de precios.

Sin embargo, incluso una vez que haya elegido una estrategia de precios que funcione para su negocio, es posible que no esté seguro de si el precio en dólares específico le generará los máximos ingresos.

Por ejemplo, su estrategia de precios podría mostrar que un rango de entre 50 y 60 dólares es lo mejor para su producto. Sin embargo, es necesario encontrar el “punto óptimo” dentro de ese rango. Cárgalo por $50 y es posible que te estés perdiendo los ingresos que podrías haber recibido si lo hubieras cobrado a $60.

Cárguelo por $60, como alternativa, y podría limitar la cantidad de personas dispuestas a comprar su producto, lo que también podría disminuir la cantidad de ingresos que puede recibir.

Aquí es donde entran en juego las pruebas A/B. A continuación, exploremos cómo realizar una prueba A/B de sus precios.

Cómo realizar una prueba A/B de sus precios

Es importante tener en cuenta que muchos desaconsejan realizar pruebas A/B de precios por varias razones.

Existen algunas desventajas o dificultades importantes asociadas con las pruebas A/B de un precio. Éstas incluyen:

• Introduce un elemento de injusticia para los compradores. No parece justo que la persona A pueda comprar su producto por menos dinero que la persona B, lo que podría dañar la reputación de su marca. Además, en última instancia, podría disuadir a un comprador potencial de comprar; por ejemplo, si un cliente potencial le ofrece una nueva solución de software a su jefe por $30 al mes, y luego su jefe inicia sesión en el sitio y ve que el producto cuesta $50 al mes, la confusión y la frustración por el aumento del precio podría impedirles comprar su producto.
• Tendrás un grupo de clientes que pagarán un precio obsoleto por tu producto. Supongamos que finalmente decide optar por la variante de su prueba de $30/mes, pero ya tiene 40 clientes que pagan $50/mes. ¿Qué haces con ellos? Tendrá que migrarlos al plan de $30/mes y potencialmente lidiar con solicitudes de reembolso, o mantenerlos en un modelo obsoleto... lo que podría causar frustración y altas tasas de rotación cuando esos clientes sepan que están pagando más que otros.
• Puede resultar difícil obtener significación estadística. Necesita que una cierta cantidad de personas compren ambas opciones de precio para que su prueba sea estadísticamente significativa, en lugar de pura casualidad. Para muchas empresas de SaaS o empresas que trabajan con clientes más grandes o acuerdos más complejos, es probable que no cuenten con suficiente gente para garantizar que sus resultados sean siquiera útiles.
• Requiere el desarrollo de múltiples SKU y otras funcionalidades del sistema, lo que puede suponer un gran esfuerzo (y potencialmente no recompensado).

Sin embargo, si va a realizar una prueba A/B de sus precios, así es como deberá hacerlo.

1. Elija dos productos (o planes) diferentes dentro del mismo tipo de categoría.

Para asegurarse de ser ético y justo con sus clientes potenciales, no desea probar dos precios diferentes en el mismo producto. Los consumidores eventualmente se darán cuenta de que usted está cobrando precios diferentes a diferentes usuarios, y esto podría dañar permanentemente la reputación de su marca.

Una alternativa a esto es probar dos productos o planes diferentes dentro del mismo tipo de categoría para ver cuántas personas están dispuestas a pagar por su producto.

Por ejemplo, si vende software de redes sociales, puede elegir un plan Básico y cobrarle a la gente $50 al mes. Dentro de este plan, los consumidores reciben 10 cuentas sociales y 1 usuario. Luego, puede elegir su plan Profesional y cobrarle a las personas $140 al mes, lo que incluye 20 cuentas sociales y 2 usuarios.

Al hacer esto, estás probando cuánto está dispuesta la gente a pagar por una herramienta de gestión social y si existe un límite. Técnicamente, el plan Profesional ofrece el doble del valor del plan Básico, pero cobra más del doble cada mes ($140/mes para 20 cuentas y 2 usuarios se puede desglosar en $70 para 10 cuentas y 1 usuario, mientras que un plan Básico cuesta $50 para 10 cuentas y 1 usuario).

Luego, querrás realizar un seguimiento de si las tasas de conversión son mayores o iguales tanto en Básico como en Profesional. Si parece haber una disminución de compradores para la herramienta Profesional, es posible que desee reducir el precio de ese producto y ver si puede afectar positivamente los ingresos.

2. Calcule los precios que desea probar.

Querrá determinar los precios que desea probar dentro de un rango determinado en función de una variedad de factores, incluidos los precios de la competencia y los costos operativos.

Espera medir la sensibilidad de los precios, o el grado en que la demanda cambia después de un determinado precio. Por ejemplo, es posible que si fija el precio de su producto en $100, la cantidad de personas que comprarán su producto disminuya drásticamente.

En última instancia, desea elegir precios realistas para determinar el precio más alto posible y, al mismo tiempo, mantener la mayor cantidad de clientes potenciales.

3. Medir los ingresos para determinar el precio.

Un detalle pequeño pero importante: mide los ingresos, no las conversiones, para determinar qué precio gana en tu prueba A/B.

Es probable que obtenga tasas de conversión mucho más altas en productos de menor precio, pero eso no significa que pueda alcanzar sus objetivos de ingresos. Si fija el precio de un producto demasiado bajo, es posible que aún tenga dificultades para alcanzar sus objetivos de ingresos incluso con miles de clientes adicionales. Por eso es importante medir los ingresos, no las conversiones.

4. Repita los resultados y vuelva a probar dos nuevos precios, si es necesario.

Si ha probado $30/mes contra $50/mes y descubrió que $30/mes equivale a la mayor cantidad de conversiones e ingresos posibles, considere volver a probar entre $30 y $40, o $30 y $35.

La iteración de sus resultados le permite encontrar un precio muy específico que le proporcionará los máximos ingresos.

5. Elija el precio que equivalga al ingreso máximo.

Finalmente, elija el precio que sugiera ingresos máximos determinando el precio más alto que aún convierta suficientes clientes para alcanzar sus objetivos comerciales.

Alternativas a las pruebas A/B

Si los riesgos potenciales asociados con los precios de las pruebas A/B superan los beneficios para su propio negocio, existen muchas opciones alternativas para probar el precio de un producto.

1. Pruebe únicamente la página del producto.

Por un lado, puedes probar la página de precios A/B, incluidos diferentes diseños y CTA, para descubrir cuál es la mejor página para lograr conversiones y monetización óptimas. Quizás su precio no sea el problema, pero sí su página de destino.

2. Limite el plan de comercialización.

Alternativamente, si está lanzando un nuevo producto, considere lanzarlo en un solo mercado para evaluar la reacción y el desempeño del mercado, antes de lanzar el producto a una escala más amplia. Esto le permite realizar ajustes en su precio o producto antes de lanzarlo a todo el mercado.

3. Encuesta a tus clientes.

Por último, podría considerar realizar una encuesta y simplemente preguntar a los clientes potenciales cuánto están dispuestos a pagar por un producto similar en la industria.

Por ejemplo, si vende una herramienta de diseño de sitios web, podría preguntar: "¿Qué características son más importantes para usted en una herramienta de diseño de sitios web?" y "¿En qué momento una herramienta de diseño de sitios web sería demasiado cara?" o "¿Cuál es el precio máximo que estás dispuesto a pagar por una herramienta de diseño de sitios web?"

En última instancia, el precio consiste en determinar el valor de su producto o servicio y cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por ese valor. Es un factor increíblemente importante a considerar al administrar un negocio, pero no siempre es algo que pueda probar A/B sin perder consumidores o dañar su reputación cuando los consumidores encuentran precios diferentes cada vez que visitan su sitio.

Métodos de prueba de precios

Si está decidido a realizar pruebas A/B de sus precios, existen otras metodologías de prueba de precios que se pueden combinar con las pruebas A/B para comprender mejor por qué la estrategia está funcionando como está. Después de utilizar la metodología de prueba A/B, agregue una de estas a su investigación para obtener información aún mejor sobre lo que sus clientes quieren y esperan de su negocio.

1. Medidor de sensibilidad de precios (PSM) de Van Westendorp

La metodología PSM de Van Mestendorp utiliza una serie de preguntas de encuesta para determinar la sensibilidad al precio identificando niveles de precios que son demasiado bajos (“oferta”), demasiado altos (“caros”) y aceptables (“demasiado caros” y “demasiado baratos”). .

Usando este método de fijación de precios en acción:

Digamos que una empresa de software quiere lanzar un nuevo plan de suscripción. Realizan una encuesta a sus clientes objetivo y hacen cuatro preguntas:

• ¿A qué precio es demasiado cara la suscripción?
• ¿A qué precio empieza a parecer caro?
• ¿A qué precio empieza a parecer una ganga?
• ¿A qué precio es demasiado barato para ser de alta calidad?

La empresa analiza las respuestas e identifica el rango de precios que la mayoría de los clientes consideran aceptable para el nuevo plan.

2. Análisis conjunto

Esta técnica se utiliza para evaluar el valor que los clientes asignan a diferentes características del producto y precios. Crear varios perfiles de productos y analizar las preferencias de los consumidores permite a las empresas estimar la elasticidad de los precios e identificar la estructura de precios más atractiva.

Usando este método de fijación de precios en acción:

Un fabricante de automóviles planea presentar un nuevo modelo con diferentes funciones personalizables. Crean varias configuraciones de automóviles hipotéticas con diferentes conjuntos de características y precios. Luego, toman una idea de las reacciones de los clientes potenciales pidiéndoles que clasifiquen sus preferencias entre diferentes combinaciones.

El análisis revela qué características y precios tienen el mayor valor para los clientes, lo que ayuda al fabricante a determinar la estructura de precios óptima.

3. Precios dinámicos

El enfoque de precios dinámico implica ajustar los precios en tiempo real en función de factores como la demanda, los niveles de inventario, los precios competitivos y la segmentación de clientes. Al cambiar los precios dinámicamente, las empresas pueden optimizar los ingresos y responder rápidamente a los cambios del mercado.

Usando este método de fijación de precios en acción:

En este ejemplo, una empresa de viajes compartidos ajusta sus precios en función de las condiciones de oferta y demanda en tiempo real. Durante las horas pico o eventos de alta demanda, los precios aumentan para incentivar la disponibilidad de más conductores, lo que ayuda a satisfacer la demanda. Por el contrario, durante los períodos de baja demanda, los precios bajan para atraer más clientes.

Esta estrategia de precios dinámicos funciona porque permite optimizar los ingresos sin revisar el precio del producto o servicio de forma permanente.

Pruebe A/B sus precios sin poner a prueba la paciencia de sus clientes

Si está interesado en realizar pruebas A/B de sus precios, le sugerimos utilizar este proceso, además de algunas alternativas y metodologías adicionales, para probar el diseño de sus páginas de precios o páginas de destino de productos. Quizás al alterar la forma en que muestra el valor de su producto en una página, aumente la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en abril de 2021 y se actualizó para que esté completa.

Este artículo fue escrito por un humano, pero nuestro equipo utiliza IA en nuestro proceso editorial. Consulte nuestra divulgación completa para obtener más información sobre cómo utilizamos la IA.