Cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas

Hoy en día, el marketing tiene que ver con la personalización. Se trata de llegar a las personas adecuadas en el lugar adecuado en el momento adecuado. El marketing basado en cuentas (ABM) no es diferente: es una estrategia que ha ido ganando popularidad en los últimos años. De hecho, el 94,3% de los encuestados en una encuesta sobre el estado de ABM de 2020 utilizan una estrategia de ABM.

Es por eso que ABM es una estrategia importante para implementar si vende productos o servicios B2B de alto valor a un número finito de empresas con varios tomadores de decisiones. El uso de herramientas de automatización ABM es la clave para escalar estos esfuerzos.

Aquí, le mostraremos exactamente cómo automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas utilizando las herramientas de automatización de ABM.

1. Estrategia de adquisición escalable

Sabemos que cada vez que se automatiza un proceso, es escalable. Cuando las estrategias de ABM están automatizadas, el ancho de banda de su equipo de marketing está disponible. Su equipo puede dedicar más tiempo a nutrir las cuentas de las que son responsables y personalizar el ciclo de ventas para quienes toman las decisiones dentro de la cuenta. De esa manera, se pueden adquirir nuevos negocios sin las limitaciones de nutrir manualmente cada cuenta.

2. Ciclo de ventas más corto

Considere esto: cuando sus representantes de ventas tienen solo unas pocas cuentas para cerrar tratos, pueden volverse más selectivos sobre quién se mueve a través del ciclo de ventas y cuándo. Cuando una táctica de marketing específica funciona para generar clientes potenciales en una cuenta en particular, el representante de ventas puede cambiar su enfoque a ese trato. La automatización de ABM beneficia a los representantes de ventas al incentivarlos a trabajar de manera eficiente para cerrar tratos, lo que conduce a ciclos de ventas más cortos.

3. Mejor alineación de marketing y ventas

Para demasiados equipos de marketing y ventas, la alineación entre los dos parece ser un objetivo en lugar de una realidad. Una estrategia de marketing automatizada basada en cuentas provoca y requiere la alineación entre estas dos funciones comerciales para cerrar tratos.

El equipo de marketing es responsable de crear contenido de habilitación de ventas, mientras que el equipo de ventas es responsable de cultivar las relaciones y cerrar acuerdos. Sin estas dos partes del rompecabezas trabajando juntas, la estrategia ABM fracasaría. La automatización de la estrategia mediante la producción de contenido a escala y el seguimiento de las cuentas a lo largo del proceso de ventas mediante herramientas de automatización de ABM como RollWorks mantiene a ambos equipos alineados y logrando sus objetivos.

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4. Mayor retención de clientes

Aprovechar los materiales de marketing y ventas personalizados para cada cuenta es una táctica fundamental utilizada en el marketing basado en cuentas. Pero eso puede ser difícil de mantener si su equipo lo hace manualmente. Eventualmente, los materiales personalizados se transforman en contenido más general y la relación entre su negocio y la cuenta se desvanece.

Con la automatización ABM, este no tiene por qué ser el caso. La automatización de correos electrónicos y campañas de correo directo (solo por nombrar algunas) a lo largo del ciclo de vida de la cuenta puede fortalecer la relación, lo que genera una mejor retención y satisfacción del cliente.

1. Crea tu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Antes de que pueda comenzar con ABM, deberá definir su perfil de cliente ideal. Esto es similar a una persona compradora, excepto que se basa en la orientación de organizaciones enteras en lugar de individuos.

Querrá saber a qué tipo de empresas desea dirigirse. Por ejemplo, su ICP debe incluir información sobre el tamaño de la empresa, los ingresos, la industria y la ubicación.

Con software, como el software ABM de HubSpot, puede usar plantillas de flujo de trabajo de ICP para ayudarlo a detectar rasgos comunes que se pueden usar para clasificar empresas en su base de datos según qué tan bien coinciden con su ICP.

En última instancia, la automatización debería ayudarlo a identificar y organizar sus cuentas objetivo. Una vez que haya creado su ICP, debería poder usar esta información en su software ABM para administrar su audiencia.

2. Configure sus cuentas objetivo.

Una vez que haya creado su ICP, debería poder configurar sus cuentas de destino en su software ABM.

Etiquetar "Cuentas de destino" en su software le permitirá administrar su audiencia desde un tablero de Cuentas de destino. Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede etiquetar cuentas como cuentas de destino y luego clasificarlas con la propiedad de nivel de ICP. Sus cuentas de prioridad se marcarán como "Nivel 1", mientras que las cuentas de menor prioridad se marcarán como "Nivel 3".

Además, un excelente software de ABM utilizará recomendaciones de cuentas objetivo impulsadas por IA para automatizar el proceso de investigación de empresas que encajen bien.

Estos tipos de herramientas lo ayudarán a administrar y luego segmentar sus listas para que pueda entregar contenido personalizado a sus cuentas de destino.

3. Integre su ABM, software de automatización de marketing y CRM.

Antes de que pueda crear sus campañas ABM, querrá integrar su software ABM con su software de automatización de marketing y su CRM.

Por ejemplo, con HubSpot, puedes usar muchas de las funciones del software ABM si tienes Marketing o Sales Pro.

La integración de sus herramientas de marketing es importante en el proceso de automatización. Si su software ABM no interactúa con su software de marketing por correo electrónico o sus herramientas de anuncios, entonces no podrá automatizar el proceso.

Además, si no interactúa con su CRM, será imposible saber si los clientes potenciales se convierten en cuentas y rastrear el ROI de una campaña basada en cuentas.

Al integrar estas herramientas, tendrá su investigación de ICP, cuentas objetivo, contenido y CRM, todo en un solo lugar.

4. Cree sus campañas.

Cuando haya configurado su software ABM y sus herramientas de marketing, es hora de crear sus campañas.

Para comenzar, querrá decidir qué canales desea usar y qué acciones activarán un flujo de trabajo automatizado.

Primero, mire sus cuentas objetivo y descubra dónde pasan su tiempo en línea. Por ejemplo, puede crear una campaña publicitaria basada en los títulos de trabajo de las personas o las empresas en LinkedIn y Facebook.

Luego, querrá pensar en el viaje de su cliente y configurar flujos de trabajo automatizados. Por ejemplo, puede crear una tarea para un representante de ventas cuando alguien que trabaja en una de sus cuentas objetivo interactúa con un correo electrónico, su sitio web o el contenido de un blog.

5. Personaliza tu contenido.

Probablemente comenzó con ABM para poder personalizar sus campañas de marketing. Para hacer esto, querrá crear su contenido y usar sus herramientas de automatización para segmentar su audiencia.

Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot, puede usar listas de empresas para crear una audiencia de anuncios o usar la orientación de anuncios de empresas para sus anuncios de LinkedIn.

Con su ICP configurado, puede crear su contenido en función de su público objetivo. El contenido de sus campañas de ABM será similar a otro contenido de marketing, excepto que ahora se dirige a cuentas y empresas específicas.

En última instancia, su mensaje debe abordar puntos débiles específicos y apelar a la solución de los problemas de su cuenta de destino.

6. Adapte su compromiso.

Otro aspecto de su estrategia ABM será la colaboración con su equipo de ventas para que puedan adaptar su compromiso con las cuentas objetivo.

Una gran manera de hacer esto es a través de herramientas de automatización. Es por eso que su software CRM y ABM deben trabajar juntos.

Por ejemplo, con el software ABM de HubSpot y Sales Hub, puede automatizar sus tareas y correos electrónicos de seguimiento en función del comportamiento del cliente potencial.

Sin embargo, recuerde que, aunque ahora mismo se esté centrando en la automatización, su alcance de ventas y su contenido aún deben ser personalizados.

7. Configure un tablero para evaluar los esfuerzos en curso.

El último paso para automatizar su estrategia ABM es rastrear y medir sus esfuerzos. Con el software ABM, querrá ver la información de un vistazo.

Por ejemplo, en su tablero, puede incluir información sobre sus cuentas de destino, como el puntaje de la empresa, los tratos abiertos, la canalización total y la cantidad de tomadores de decisiones identificados.

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Si su software ABM tiene disponible la puntuación de la empresa, debe usarlo. Esto es similar a la puntuación de clientes potenciales, donde asigna una puntuación basada en las propiedades de su software.

Además, debe considerar ejecutar pruebas A/B cuando comience con la automatización de ABM para que pueda ver qué mensajes atraen a su ICP.

Si bien ABM requiere una planificación y coordinación cuidadosas, el uso de herramientas de software de ABM, idealmente las que se integran con su CRM y herramientas de automatización de marketing, puede ayudarlo a automatizar y escalar su estrategia.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en mayo de 2020 y se actualizó para que sea más completa.