7 KPI importantes de membresía para negocios de suscripción para rastrear

Si utiliza un modelo de ingresos recurrentes para su negocio, deberá realizar un seguimiento de los KPI de su suscripción. Estos indicadores clave de rendimiento pueden ayudarlo a identificar áreas débiles en sus operaciones y realizar los ajustes necesarios. Sin embargo, es posible que se pregunte en qué métricas comerciales de suscripción debe centrarse.

Para ayudarlo a comenzar, hemos elaborado una lista de los principales KPI para su negocio de suscripción. Al comprender qué significa cada métrica y cómo calcularla, debería poder monitorear el desempeño de su negocio y hacer predicciones confiables sobre su futuro.

En esta publicación, discutiremos por qué necesita vigilar sus estadísticas de membresía y los KPI de suscripción. Luego, veremos las métricas comerciales de suscripción clave que debe rastrear. ¡Vamos a sumergirnos!

Por qué las empresas basadas en suscripciones necesitan realizar un seguimiento de los KPI y las métricas

Las métricas de membresía pueden ofrecer información valiosa sobre el rendimiento general de su negocio. A continuación, puede utilizar esta información para optimizar su estrategia y obtener nuevos clientes.

Algunas herramientas de membresía, como las Suscripciones de miembros pagas, ofrecen informes de fácil acceso sobre su desempeño:

Por ejemplo, puede ver la cantidad de nuevos suscriptores y los ingresos obtenidos dentro de un rango de fechas en particular.

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Veamos algunos beneficios del seguimiento de las métricas de su modelo comercial de suscripción:

• Le permiten identificar áreas débiles y fuertes en su negocio. Puede comparar los KPI de su suscripción con los puntos de referencia de la industria para ver cómo le va a su empresa en ciertas áreas. Por ejemplo, si su costo de adquisición de clientes (CAC) está por encima del promedio de la industria, es posible que deba volver a evaluar sus costos y esfuerzos de marketing.
• Puede predecir el crecimiento o declive de su empresa. Al monitorear sus KPI de suscripción de manera regular, debería poder identificar tendencias y patrones en el comportamiento del cliente. Esta información puede decirle qué esperar en los próximos meses. Por ejemplo, si nota un aumento constante en la rotación, es posible que deba implementar medidas inmediatas para evitar un futuro sombrío para su negocio.
• Puede usarlos para establecer objetivos y comprender la demanda. Los KPI de membresía pueden ayudarlo a establecer objetivos y metas para su negocio. Los resultados pueden ayudarlo a pronosticar la demanda de sus productos. Por ejemplo, si las suscripciones a cursos para principiantes aumentan un 20 % en seis meses mientras que sus cursos avanzados se quedan atrás, puede decidir concentrarse en producir más contenido para principiantes.

Como puede ver, el seguimiento de los KPI de su suscripción lo ayuda a identificar lo que está haciendo bien y dónde necesita mejorar. Además, puede utilizar estos datos para desarrollar productos que satisfagan las necesidades de sus clientes.

7 KPI importantes del sitio de membresía para empresas de suscripción

Ahora, echemos un vistazo a los principales KPI para su negocio de suscripción. Explicaremos qué significa cada métrica de membresía, por qué es importante y cómo medirla.

1. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

MRR es posiblemente la métrica más importante para las empresas de suscripción. Mide los ingresos que puede esperar mensualmente y, por lo tanto, le permite planificar y presupuestar sus operaciones comerciales en consecuencia.

También puede ayudarlo a pronosticar sus ganancias durante los próximos meses.

Cómo medir su MRR

Para calcular su MRR, deberá tomar la cantidad de clientes que tiene y multiplicarla por la tarifa mensual que pagan. Si cobra tarifas de suscripción anuales (en lugar de tarifas mensuales), deberá dividir la tarifa por 12 para medir sus ingresos mensuales.

Fórmula: MRR = no. de clientes x tarifa mensual

2. Ingresos recurrentes anuales (ARR)

Esta métrica es similar a MRR, pero en cambio, analiza sus ingresos anuales de suscripciones y membresías. Esto le brinda una visión más amplia de sus ganancias y crecimiento, lo que puede ser muy útil para establecer objetivos a largo plazo.

Además, te permite medir tu crecimiento a lo largo de los meses y hacer predicciones para el año siguiente.

Cómo medir su ARR

Para medir su ARR, deberá multiplicar su tasa de suscripción mensual por 12 y luego multiplicar el resultado por la cantidad de clientes.

Fórmula: ARR = (tasa mensual x 12) / no. de clientes

3. Valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de vida útil del cliente (CLV) es otro KPI importante para su negocio de suscripción. Le ayuda a determinar cuántos ingresos aportará un cliente a su negocio durante el transcurso de su suscripción o membresía.

Idealmente, el CLV debería ser más alto que los costos de ganar un nuevo cliente y brindar sus servicios. De lo contrario, es posible que esté operando con pérdidas.

Por lo tanto, el CLV puede ayudarlo a determinar si está obteniendo ganancias sustanciales de cada cliente. Por ejemplo, es posible que deba aumentar sus tarifas de suscripción si esta métrica supera el costo de adquisición del cliente (que veremos en un minuto).

Cómo medir su CLV

Para calcular su CLV, primero deberá calcular el valor de compra promedio (valor total de compras dividido por la cantidad de compras) y la frecuencia de compra promedio (cantidad de compras dividida por la cantidad de clientes).

Luego, deberá multiplicar el valor de compra promedio por la frecuencia de compra promedio. Esto le dará el valor del cliente.

El siguiente paso es calcular la duración promedio de cada relación con el cliente (o el período de retención). Por ejemplo, en promedio, los clientes se suscriben a sus servicios durante 36 meses.

Finalmente, deberá multiplicar el valor del cliente por el período de retención.

Fórmula: CLV = valor del cliente x período de retención

4. Ingreso promedio por usuario (ARPU)

Esta métrica es particularmente importante si ofrece varios planes de suscripción a diferentes precios. Le permite determinar cuánto dinero está recibiendo de cada cliente.

Puede usar estos datos para evaluar su estrategia de precios actual e identificar cualquier oportunidad para aumentar las tarifas. Por ejemplo, puede aumentar las tarifas de suscripción en todos los planes si cree que el ARPU actual no refleja el aumento reciente en los gastos.

Cómo medir su ARPU

Medir su ARPU es bastante simple. Todo lo que necesita hacer es dividir su valor MRR por el número total de clientes.

Fórmula: ARPU = MRR / no. de clientes

5. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Su costo de adquisición de clientes le da una indicación de cuánto dinero gasta en ganar un nuevo cliente. Tiene en cuenta sus esfuerzos de marketing, publicidad y costos de incorporación.

Esta métrica puede ayudarte a saber si tienes un negocio rentable. Por ejemplo, si adquirir un nuevo cliente le está costando más de lo que obtendrá de ese cliente (según lo determinado por el CLV), es probable que tenga dificultades para obtener ganancias.

Cómo medir su CAC

Para obtener su CAC, primero deberá sumar los costos de adquisición de nuevos clientes. Esto puede incluir anuncios en redes sociales, campañas de marketing y costos de incorporación (como licencia de software para el usuario).

Luego, deberá dividir la cantidad por la cantidad de clientes adquiridos.

Fórmula: CAC = Costo total de ventas y marketing dividido por el número de nuevos clientes adquiridos

6. Tasa de abandono

Su tasa de abandono es la cantidad de clientes que pierde durante un período específico. También puede usarlo para calcular los ingresos que ha perdido durante un período de tiempo.

Si bien es desagradable, su tasa de abandono puede ayudarlo a determinar si los clientes están satisfechos con sus servicios. Por supuesto, perder clientes es inevitable y no siempre es culpa tuya. Por ejemplo, algunos de ellos pueden encontrarse en problemas financieros y no pueden seguir usando su servicio o producto.

Sin embargo, si tiene una alta tasa de abandono, podría ser una indicación de que algo anda mal con sus planes de suscripción. Quizás no ofrecen suficiente valor a los clientes, o las tarifas de renovación son demasiado altas.

Cómo medir su tasa de abandono

Para calcular su tasa de abandono, deberá tomar la cantidad de cancelaciones de suscripciones que ha tenido durante un cierto período de tiempo y dividirlo por la cantidad total de clientes que tuvo en ese mismo período.

Fórmulas: Churn rate = cancelaciones de suscripciones/clientes totales

7. Tasa de retención

Finalmente, veamos un KPI más positivo para su negocio de suscripción. La tasa de retención mide la cantidad de clientes que renuevan sus membresías después de que caducan. Básicamente, es lo contrario de la tasa de abandono.

Su tasa de retención le da una idea de la experiencia de su cliente. Una buena tarifa indica que la mayoría de los clientes están contentos con sus servicios y quieren renovar sus suscripciones. Mientras tanto, una mala tasa de retención sugiere que muchos clientes no están interesados ​​en ampliar sus membresías.

Cómo medir su tasa de retención

Primero, deberá especificar un período de tiempo (por ejemplo, los últimos 12 meses). Luego, querrá obtener la cantidad de clientes existentes al final del año (y restar la cantidad de clientes nuevos).

Finalmente, deberá dividir el resultado por la cantidad de clientes que tenía al comienzo de ese período.

Fórmula: Tasa de retención de clientes = (clientes al final del período – nuevos clientes) dividido por el número de clientes al inicio del período

Conclusión

Si ejecuta un servicio basado en suscripción, deberá monitorear el rendimiento de sus planes y membresías. Esto lo ayudará a determinar la rentabilidad de sus ofertas e identificar áreas de mejora.

En esta publicación, analizamos los KPI más importantes para su negocio de suscripción. Por ejemplo, el costo de adquisición de clientes y el ingreso promedio por usuario pueden ayudarlo a averiguar si el dinero que gana por cliente supera los gastos de adquisición de ese cliente. Mientras tanto, sus tasas de abandono y retención pueden proporcionar información sobre la experiencia del cliente y si los clientes están satisfechos con su servicio.

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