4 diferencias clave entre el marketing SaaS y el marketing tradicional

Con el marketing SaaS, se considera algo diferente del marketing tradicional con el que puede o no estar familiarizado. Dicho esto, existen algunas diferencias clave entre SaaS y el marketing tradicional.

La estrategia de su marketing en SaaS necesitará un nuevo enfoque para que tenga éxito. Para 2021, se esperaba que los ingresos de SaaS alcanzaran la increíble cifra de 113 100 millones de dólares. Entonces, cuando se trata de perfeccionar el marketing de su negocio, es esencial hacerlo bien.

Entonces, veamos algunas de las diferencias clave entre SaaS y el marketing tradicional.

1. El marketing de SaaS generalmente ofrece productos gratuitos

Una de las mayores diferencias entre SaaS y el marketing tradicional es que con las empresas de SaaS, a menudo se proporcionan productos gratuitos incluso si no tiene intención de comprarlos. Muchos de estos servicios vienen con versiones premium, que tienden a ofrecer más funciones que el cliente pueda necesitar.

La intención de ofrecer una prueba gratuita o una versión básica gratuita del producto es tentarlos a comprar una de las opciones premium. En el marketing tradicional, puede obtener una muestra del producto aquí y allá, pero es poco probable que obtenga el producto de forma gratuita en la mayoría de las circunstancias. De lo contrario, el negocio no estaría ganando dinero.

Sin embargo, las pruebas gratuitas son diferentes para las empresas de SaaS porque muchos de sus posibles clientes que pagan quieren probar la plataforma para ver qué tan bien funciona. Como estos clientes tienen más conocimientos, es probable que también sean más exigentes con el SaaS en el que eligen invertir su dinero.

La mayoría de las empresas de SaaS ofrecerán esto hoy en día y, a menudo, se puede proporcionar de varias maneras, pero las más comunes son:

Pruebas gratuitas limitadas

Esto por lo general será cualquier cosa de siete días a un mes por lo general. También existe la posibilidad de ofrecer menos tiempo para que el cliente lo pruebe o más, según el tipo de servicio que se venda. Algunos SaaS pueden necesitar más o menos una prueba para ayudar a tomar una decisión sobre las versiones premium.

También es posible que desee proporcionar acceso a recursos gratuitos, como guías sobre cómo usar el producto. Es lo que algunas empresas ofrecerán como muestra y, a menudo, también se usará en otras industrias. Por ejemplo, la guía de Skale para el marketing de SaaS brinda una idea del conocimiento de la marca y cómo pueden ayudar al cliente a aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing.

Acceso Básico

El acceso básico suele ser el esqueleto básico de la plataforma, lo que en realidad podría ser suficiente para algunos clientes. Sin embargo, es probable que falten ciertos elementos a propósito para alentar al cliente a pagar por la opción premium. Plataformas como Asana, por ejemplo, brindan una versión básica y luego varias opciones pagas.

Para que las pruebas gratuitas y los productos sean efectivos, es importante entregarlos correctamente. Por ejemplo, desea asegurarse de que el cliente tenga una idea del producto pero lo deje con ganas de más. Debe haber una incorporación eficiente para que el cliente sepa cómo usar el producto para ver sus beneficios. Recordando al cliente los beneficios que le esperan. Al comprar una suscripción paga también es fundamental para que no pierdan de vista hacia dónde deben dirigirse.

2. El embudo de ventas es diferente

El embudo de ventas es un proceso más especializado que el utilizado para el marketing tradicional. El marketing tradicional, se compone de lo siguiente:

Conciencia

El cliente conoce la marca y lo que ofrece, ya sea un producto o un servicio.

Opinión

El cliente se forma una opinión sobre la marca influenciada por lo que ve o experimenta. Esta es una parte útil en el proceso en el que los especialistas en marketing pueden intentar influir positivamente en su opinión.

Consideración

El cliente considera la marca en comparación con otras empresas, sopesando los pros y los contras.

Compra

La etapa final del embudo es la compra y es donde normalmente terminaría un embudo de marketing tradicional.

El embudo comienza con el descubrimiento y conocimiento de la marca por parte del cliente. A partir de este embudo de ventas, un equipo de marketing puede determinar dónde se encuentran los clientes en su viaje. Con esa información, pueden hacer lo necesario para empujar a ese cliente más abajo en el embudo de ventas. Con el marketing de SaaS, hay un embudo de ventas único llamado embudo pirata. El túnel se centra en todo el ciclo de vida del lead, tanto antes como después de que se haya realizado la primera compra. Hay más prioridad no solo en generar un cliente potencial sino también en retenerlo.

Muchos productos SaaS se basan en pagos mensuales o suscripciones, por lo que es importante vigilar la felicidad del cliente. La diferencia entre un embudo de marketing tradicional y un embudo de marketing SaaS es que SaaS se centra más en la retención que en la adquisición.

La adquisición de clientes para SaaS sigue siendo muy importante, pero retener a esos clientes es lo que genera mayores ganancias. Un embudo de ventas de SaaS abarca no solo el embudo de ventas tradicional, sino que se enfoca más allá de la transacción inicial. Es quizás algo en lo que otras industrias deberían centrarse cuando se trata de sus ventas y mantener a los clientes leales a la marca.

3. Los clientes de SaaS están más informados

La belleza de Internet es que puede proporcionar un gran recurso de conocimiento. La mayoría de los clientes potenciales que buscan SaaS ya tienen una idea de lo que buscan. Han investigado antes de ponerse en contacto con el equipo de ventas.

Se ha descubierto que el 48% de las empresas optan por un promedio de contratos SaaS de un año, por lo que la necesidad de ellos ciertamente existe. Con el marketing tradicional, es posible que no tenga clientes potenciales que estén buscando activamente el producto o servicio que ofrece y, por lo tanto, es necesario esforzarse más para adquirir clientes.

Para el marketing SaaS, la necesidad de proporcionar contenido de calidad y potenciar la reputación de la empresa es lo que hace que este marketing tenga éxito. Al tener más atención en línea, ayudará a conectarse con los clientes potenciales de SaaS que están investigando. La similitud entre estos dos métodos de marketing es que el servicio al cliente sigue siendo un elemento importante del proceso. La interacción y las interacciones rápidas ayudarán a influir en el cliente a lo largo del embudo de ventas. Para SaaS, habrá ciertas estrategias que implementará para alentar al cliente a comprar o al menos probar el producto que está proporcionando.

El servicio al cliente es fundamental porque la industria del software como servicio está creciendo. A junio de 2020, había un total de 15 529 empresas SaaS en todo el mundo. Si bien puede parecer una cantidad menor en comparación con otras industrias comerciales, es muy competitiva y solo lo será más a medida que aparezcan nuevas empresas SaaS en el mercado.

Dado que los clientes tienen más conocimientos sobre los productos SaaS, ayuda a los especialistas en marketing a centrarse en la experiencia general del cliente. Al presentarles la mejor experiencia de usuario, con suerte evitará que exploren otras opciones.

4. El ciclo de vida de las ventas de SaaS es más impredecible

Muchos productos SaaS brindarán su servicio en forma de suscripción paga. Es raro que venga como un paquete único porque si ese fuera el caso, probablemente sería un ciclo de vida más estable en lo que respecta a las ventas. Con suscripciones pagas que no tienen una obligación contractual de permanecer después de que finaliza el mes, hace que el ciclo de vida sea más impredecible. No hay una garantía real de que el cliente vaya a mantenerse al día con los pagos mensuales.

También hay una progresión más lenta en la venta de SaaS. La razón de esto es que primero debe construir una reputación para la marca para que se note y se recomiende de un cliente a otro. También depende de dónde se encuentre el cliente con su negocio o las necesidades individuales de la plataforma. Es posible que aún no necesiten esta solución inmediata que proporciona el producto.

Eso puede dificultar las cosas para el marketing de SaaS porque se trata de encontrar los clientes potenciales adecuados que estén listos para ser nutridos para invertir en el producto. Tener una agencia de SaaS SEO puede ser útil para detectar oportunidades de crecimiento y ventas más exitosas. Eventualmente, se producirán ventas, pero en relación con el marketing tradicional, podría ser un ciclo más impredecible.

Enfócate en lo importante

El marketing de SaaS puede requerir un enfoque más personalizado y único que puede parecer más desafiante. Sin embargo, con el enfoque y la atención adecuados, hay mucho espacio en la industria SaaS para que existan y prosperen más empresas. Asegúrese de realizar cambios o actualizaciones cuando sea necesario para mantener el producto relevante y, lo que es más importante, una mejor opción en comparación con la competencia a la que se enfrenta.