La era del consumidor vinculado

Desarrollar un negocio casi nunca ha sido sencillo. Pero en estos días, se siente difícil.

Las empresas están tratando de pronosticar la expansión en un entorno macroeconómico impredecible. El sistema económico está caído, la industria es riesgosa, los problemas sociopolíticos están en su apogeo y el polvo ya se está asentando en el trabajo híbrido. Cada semana, hay un nuevo giro o transformación.

En una situación en la que navegar por toda esta incertidumbre no es lo suficientemente difícil, las empresas están trabajando con un cambio importante diferente. Por encima del año anterior, las estrategias en las que confían las empresas para atraer, atraer y deleitar a los clientes han comenzado a dividirse. Es más difícil generar deseo, generar prospectos, acceder a prospectos y cumplir con las expectativas significativas de los clientes. En la cúspide de la pandemia, bastantes corporaciones prosperaron en un entorno digital 1st, pero ahora ese impulso se está desacelerando y es más difícil que nunca conectarse con los compradores.

El volante se siente congelado. Pero ¿por qué ?

Esta preocupación me mantiene despierto por la noche. Ayudar a las empresas a crecer mucho mejor es nuestra misión en HubSpot. Nos apasiona alentar a las organizaciones de escalamiento a adelantarse y navegar períodos de incertidumbre. Es por eso que realizamos un recorrido de escucha para comprender qué se interpone en el camino del avance de nuestros clientes y cómo podemos ayudarlos a abordarlo.

En cientos de conversaciones con prospectos, hubo 1 término que no apareció: desconectado. Descubrimos que las empresas están en una crisis de desconexión en este momento, provocada por 3 desconexiones significativas. Están luchando con unidades desconectadas, personas desconectadas y compradores desconectados. Quiero compartir lo que hemos descubierto sobre todas y cada una de las desconexiones, y cómo creemos que las organizaciones pueden resolver esta crisis.

Los dispositivos están desconectados

El primer tema que leemos alto y claro es que las empresas están teniendo dificultades con los sistemas desconectados. Esto siempre ha sido un problema, pero empeoró en los primeros años. Recientemente realizamos una encuesta de pulso para identificar las mayores dificultades por las que atraviesan las empresas, y el problema número 1 fue la desconexión de los dispositivos (HubSpot Industry Exploration, 2022).

Hará percepción cuando pienses en ello. Durante la pandemia, las empresas cambiaron a completamente electrónicas de inmediato y hubo un frenesí de compras de remedios de nivel. Adquirieron un recurso para cada empresa, cada tripulación y cada oficina individual. Como resultado, la empresa de escalamiento estándar tiene 242 equipos SaaS en estos días. Sin embargo, el problema no es que las empresas tengan muchas herramientas, sino que también las dos están conectadas. Cada uno tiene sus hechos y procedimientos individuales, pero no hay un área que los vincule todos.

Como resultado final, las empresas pasan más tiempo conectando conocimientos que conectando con sus clientes. Tienen que pasar varias horas limpiando detalles y esperando improvisar ideas de forma conjunta a partir de distintas técnicas. Lo que es aún peor es que sus grupos de lanzamiento al mercado nunca tienen una visión unificada del viaje del cliente, por lo que están trabajando en silos y su experiencia práctica del cliente está luchando.

Es un desastre total.

Por eso, cuando se trata de expansión, es hora de reconocer que los remedios de puntos desconectados no son el remedio .

Hombres y mujeres están desconectados

La segunda desconexión es que las personas se han vuelto más desconectadas entre sí. Desde la cuarentena hasta el distanciamiento social y el funcionamiento remoto, el aislamiento se ha convertido en una parte de nuestra vida cotidiana. La dificultad es que somos humanos. Dependemos unos de otros para el apoyo y la conexión.

Cuando quiero ayuda para hacer el trabajo, ¿sabe lo que hago inicialmente? Me apoyo en mis amigos. Pido ayuda a un mentor, a un compañero de trabajo oa mi comunidad. Pero se está volviendo más difícil aprovechar uno y otro en el que no nos encontramos en el entorno de la oficina o en conferencias en reuniones de networking como solíamos hacer.

De hecho, el 45% de los trabajadores dicen que la cantidad de personas con las que interactúan hoy en día disminuyó, y el 57% de las personas dicen que interactúan en menos acciones sociales en estos tiempos. No es de extrañar que Peloton se volviera tan preferido durante la pandemia. Para mí, no se trataba solo de hacer ejercicio físico, se trataba de convertirme en parte de un barrio.

Y sé que no estoy solo. Cuando hablo con nuestros prospectos, escucho el mismo tema alto y claro: Quieren grupo. Quieren establecer más asociaciones con su compañero de trabajo, sus compradores y su red, pero no es tan sencillo como lo era en ese momento.

Las organizaciones están desconectadas de los prospectos

La tercera y restante desconexión es que las empresas están más desconectadas de sus perspectivas que nunca. Están escribiendo weblogs a una velocidad frenética, pero incluso ahora los visitantes no pueden viajar. Están enviando correos electrónicos a clientes potenciales, pero simplemente no pueden obtener una respuesta. Los canales y enfoques que solían hacer el trabajo para los proveedores ahora parecen estar trabajando para ellos. Entonces, ¿qué alteró?

Investigamos esto y descubrimos que están ocurriendo dos cambios principales. La primera es que las personas están digitalmente agotadas. Desde nuestras redes sociales hasta nuestras bandejas de entrada y nuestros mensajes de texto, somos bombardeados en cada cambio. Como resultado, los compradores potenciales no interactúan con las organizaciones como solían hacerlo, y puede verlo en los hechos.

En 2020, el 65 % de las consultas de Google terminaron sin hacer un solo clic, y el sitio de blog común se redujo en un -1,64 % en 2021. Según los datos de HubSpot, los costos de respuesta por correo electrónico se han desplomado en un 40 % en comparación con los costos previos a la pandemia. Los canales en los que las organizaciones han confiado para captar la atención de los clientes y atraerlos ahora están extremadamente saturados, lo que empuja a la gente a salir y los precios de los anuncios suben.

La segunda transformación es que ahora estamos viviendo en un mundo de privacidad primero. Las personas protegen más su información que nunca. La moderna campaña publicitaria de Apple es un excelente ejemplo de este cambio: están posicionando la privacidad como la principal propuesta de valor del iPhone. Cuando una de las empresas más valiosas del mundo sale con tanta fuerza en un precio, todos tenemos que ver. Lo que esto significa para las empresas es que las cookies, el seguimiento y el consentimiento de los que dependían ahora se están eliminando en un mundo en el que la privacidad es lo primero.

Los compradores actualmente están agotados digitalmente y desconfían de las empresas con su información. Ambos cambios se dirigen a que las empresas se desconecten mucho más de sus compradores que en cualquier otro momento. Y eso es específicamente lo que escucho de nuestros consumidores. Están teniendo dificultades para atravesar el sonido, acceder a clientes potenciales y construir interacciones con los compradores de la misma manera que solían hacerlo. Están llegando a frases con una verdad muy dura y real, que es que los procedimientos obsoletos de ir a la industria no funcionarán en este nuevo mundo.

Dependiendo de nuestra exploración y discusiones con los compradores, estas tres desconexiones son obvias. Los métodos están desconectados. Las personas están desconectadas. Los proveedores y los compradores están desconectados.

Todo esto ante oportunidades de venta ante una crisis de desconexión .

Las empresas están teniendo dificultades con una desconexión sin precedentes de sus clientes y casi todos los demás, agravada por las técnicas de desconexión. Están buscando expansión. Sus ganancias son impredecibles. Su volante está estancado. Sus grupos están quemados.

Por eso es hora de evolucionar. Las empresas no pueden seguir confiando en datos dañados, procedimientos dañados y enfoques fallidos. La única forma de abordar este desastre es adaptarse y obtener nuevas técnicas para expandirse en la Era del Comprador Relacionado.

Presentamos la Era del Cliente Conectado

Durante mucho tiempo, las empresas han confiado en los CRM heredados para "gestionar" sus relaciones con los clientes. Pero eso no lo cortará en esta nueva tierra. Creemos que las organizaciones que ganarán en el futuro previsible son las que se centran en el vínculo con el cliente, no en la gestión de clientes. Eso generalmente significa que necesitará más que hechos, necesita contexto. Requieres más que oportunidades de venta, tienes que tener vínculo. Quiere más que contactos, necesita tener una comunidad local.

Necesitará un sistema de progreso del comprador vinculado. La expansión del consumidor conectado se trata de optimizar cada fase del viaje de su cliente para mejorar la relación. Se trata de hacer evolucionar sus estrategias de Entice, Interact y Delight para ofrecer mucho más precio y relevancia. Puede comenzar preguntando sus inquietudes como: ¿Qué 20% de la información representa el 80% del precio para nuestros prospectos? ¿Cómo puedo usar la información para brindar mucho más contexto a las conversaciones con mis clientes? ¿Cómo puedo hacer que sea mucho más fácil de obtener para los consumidores? Este tipo de inquietudes lo ayudarán a determinar enfoques sencillos para mejorar su volante para la conexión del consumidor.

Pero evolucionar su sistema por sí solo no es suficiente. Debe tener la experiencia adecuada para que la relación sea factible: enlace con su información, sus grupos y su vecindario. Es por eso que presentamos tres áreas impresionantes de la respuesta de HubSpot una al lado de la otra:

• Aplicaciones relacionadas: Nuestros centros (Marketing y publicidad, Ingresos, Empresa, CMS y Funciones) están diseñados para conectar su front-office total. Brindan a los grupos de acceso al mercado una perspectiva única y unificada del recorrido del cliente.

• Plataforma relacionada: nuestro sistema de CRM potencia los Hubs con información vinculada, que incluye detalles de comercio, y extensibilidad. La plataforma es personalizable y tiene más de 1100 asociados de integración de aplicaciones para brindarles a los proveedores una flexibilidad general a escala.
• Comunidad local relacionada: las empresas deben tener más que software para desarrollar, por lo que estamos trayendo contenido escrito académico conjunto a través de nuestra Academia, así como pertenencias y conocimientos a través de nuestras redes de socios.

La combinación de todos es nuestra plataforma de clientes vinculados. Para comprender más sobre lo que estamos desarrollando en HubSpot y algunas características nuevas y emocionantes para ayudar a aumentar la relación, visite hubspot.com/new.

Puede esperar aprender mucho más de nosotros durante el próximo año calendario sobre cómo poner en marcha la relación con el cliente, mejorar sus estrategias y cómo la plataforma de HubSpot está evolucionando para unir información, estrategias y personas. A medida que nos adentramos en la Era del Cliente Vinculado, confío en que los proveedores de escalamiento pueden emerger más robustos de este desastre.

Y estamos aquí para ayudarlo a desarrollar servicios superiores relacionados .