La guía para principiantes de la matriz competitiva [Plantilla]

¿Alguna vez has estado jugando y tuviste que mirar a tu alrededor para ver la competencia?

Ya sea que actualmente sea propietario o esté buscando iniciar su propio negocio, debe hacer lo mismo. Afortunadamente, hay una forma metódica de hacerlo: realizando un análisis competitivo y creando una matriz competitiva.

Una matriz competitiva lo ayudará a identificar a sus competidores y diseñar sus productos, ventas y estrategias de marketing en un formato visual. Al hacer esto, aprenderá dónde está posicionado en el mercado, cómo diferenciarse de su competencia y cómo mejorar sus procesos para poder vencerlos en el mercado.

A continuación, aprenderá qué es una matriz competitiva y revisará algunas plantillas y ejemplos.

Tipos de matrices de la competencia

Antes de sumergirse en el mundo de las matrices competitivas, es importante comprender que existen diferentes tipos que puede utilizar para comparar su empresa con sus competidores:

• análisis FODA
• Matriz de ventaja competitiva
• Matriz de perfil competitivo
• Matriz de Ventas
• Características del producto y matriz de beneficios
• Matriz de precios

Análisis FODA

Un análisis FODA es una técnica utilizada para evaluar cómo su negocio se compara con sus competidores. El acrónimo significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas . Analiza los factores internos y externos que afectan el potencial actual y futuro de su negocio. Al identificar estos elementos, crea un espacio para capitalizar sus fortalezas, mejorar sus debilidades, aprovechar oportunidades y eliminar amenazas.

Si su empresa tiene un excelente historial de ganancias, esta es una fortaleza. Si su empresa ofrece una pequeña variedad de productos a sus clientes, esto podría verse como una debilidad. ¿Cómo determina qué información entra en su análisis FODA? A continuación se presentan algunas preguntas que puede utilizar como guía.

Preguntas de fuerza

Las siguientes preguntas deberían ayudarlo a descubrir dónde sobresale su empresa. Esta información lo ayudará a atraer y captar nuevos clientes, así como a mantener los existentes.

• Qué recursos tienes?

• ¿Qué te hace mejor que tus competidores?

• ¿Qué les gusta a sus clientes de sus productos/servicios?

Preguntas de debilidad

Es difícil que su organización mejore si no tiene un sistema para determinar sus debilidades. Para seguir siendo competitivo dentro de su industria, necesita descubrir estas fallas para corregirlas.

• ¿Qué no les gusta a sus clientes de sus productos/servicios?

• ¿En qué áreas tienen ventaja sus competidores?

• ¿Usted o sus empleados carecen de conocimientos o habilidades?

• ¿Qué recursos le faltan?

Preguntas de oportunidad

Mantener un ojo en su competencia es necesario; sin embargo, estar atento a las oportunidades disponibles le dará a su empresa una ventaja competitiva. Estas oportunidades pueden provenir tanto del seguimiento de sus competidores como de las tendencias de la industria.

• ¿Cuáles son las tendencias actuales?
• ¿Qué le falta al mercado?
• ¿Hay talento disponible que podrías contratar?
• ¿Sus competidores no logran satisfacer a sus clientes?
• ¿Tu mercado objetivo está cambiando de una manera que podría ayudarte?

Preguntas sobre amenazas

Las amenazas pueden surgir dentro de una empresa en cualquier momento. Estos pueden ser factores internos o externos que potencialmente perjudiquen a su empresa y sus operaciones. Identificar estas amenazas ayudará a que su negocio funcione de manera eficiente.

• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Ha habido un aumento en su competencia?
• ¿Cuáles son los obstáculos a los que te enfrentas actualmente?
• ¿Están sus empleados satisfechos con su salario y beneficios?
• ¿Le afectarán las regulaciones gubernamentales?
• ¿Hay algún producto en el mercado que haga que el tuyo quede obsoleto?

Como lo demuestran estas preguntas, una matriz de análisis FODA puede ayudar a su empresa a identificar elementos que a menudo se pasan por alto.

Matriz de ventaja competitiva

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Una matriz de ventajas competitivas analiza la ventaja competitiva de su empresa mediante la evaluación del volumen de producción y la diferenciación. Su propósito es determinar cómo su empresa puede crecer.

Esta matriz tiene dos ejes: vertical y horizontal. El eje vertical evalúa el número de oportunidades disponibles para lograr una ventaja competitiva, mientras que el eje horizontal mide el tamaño potencial de la ventaja competitiva. Con esta información, la matriz de ventajas competitivas se segmenta en cuatro casillas:

• Punto muerto : pocas ventajas con poco potencial
• Volumen – Pocas ventajas con gran potencial
• Fragmentado : muchas ventajas con poco potencial
• Especializado – Muchas ventajas con gran potencial

El uso de esta información le brinda las herramientas para determinar de dónde proviene su ventaja competitiva.

Matriz de perfil competitivo

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Una matriz de perfil competitivo es una herramienta que su empresa puede usar para comparar directamente sus fortalezas y debilidades con los competidores de la industria. Para esta matriz, utilizará cuatro elementos: factor crítico de éxito, ponderación, calificación y puntuación.

Los factores críticos de éxito son áreas que determinarán su éxito. Algunos ejemplos son la reputación de la marca, la gama de productos, la retención de clientes y las ventas por empleado. Una vez que haya seleccionado estos factores, le asignará un peso. Esta es una medida de su importancia, que va de 0,0 (importancia baja) a 1,0 (importancia alta). Cada factor debe tener su propio peso, ya que cada uno varía en importancia. Evite asignar un peso de 0,3 o más, ya que la mayoría de las industrias están determinadas por muchos factores. Este valor alto puede disminuir la cantidad de factores que puede enumerar en su matriz. Al asignar peso, asegúrese de que la suma de todos los pesos sea igual a 1,0.

El tercer paso es calificar a su empresa y sus competidores del 1 al 4 en cada factor crítico de éxito. Velocidad:

1 – Mayor debilidad

2 – Debilidad menor

3 – Fuerza menor

4 – Mayor fuerza

El último paso es calcular la puntuación. Primero, evalúe cada factor crítico de éxito multiplicando el peso por la calificación. Una vez hecho esto para todos, agregue el puntaje de cada empresa para obtener el puntaje total. Esto, en comparación con sus competidores, mostrará si está detrás de la curva, adelante de la curva o a la par con la industria.

Matriz de Ventas

Una matriz de ventas es una herramienta que se utiliza para ayudar a medir la urgencia y viabilidad de las oportunidades de ventas. Evalúa el interés de los clientes potenciales en su negocio contra su idoneidad para su producto o servicio.

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Imagina centrar todos tus esfuerzos en un cliente potencial. Envías contenido y numerosas promociones solo para descubrir que no están interesados ​​en tu empresa y no encajan bien. Es poco probable que consigas esa venta, y se siente como una pérdida de tiempo. Ahora, imagina darle toda esa energía a alguien interesado y que encaje bien. La venta se vuelve mucho más probable. Una matriz de ventas utiliza intereses y ajustes para ayudarlo a decidir cuánta atención brindar a sus clientes potenciales en un momento dado.

Características del producto y matriz de beneficios

La matriz de características y beneficios del producto evalúa cómo su oferta se adapta a las necesidades del cliente. Se pondera por su importancia versus su distinción o ventaja percibida. Al usar esta matriz, sus funciones se dividen en las siguientes categorías:

• Irrelevante : poca importancia y poca distinción.
• Sobreinvertido – Baja importancia y alta distinción
• Pasivos clave : importancia baja y distinción alta
• Diferenciadores clave : alta importancia y alta distinción

Esta información le indica qué características conservar, de qué características deshacerse y dónde podría ahorrar dinero. Considera un iPad. Digamos que Apple gasta una gran parte del presupuesto de fabricación para producir una cámara de alta calidad, solo para descubrir que la mayoría de los usuarios ni siquiera la usan. La cámara tiene una gran distinción percibida, pero tiene poca importancia para los usuarios de iPad. Esta información le diría a Apple que invirtió demasiado en esta función y que podría reducirla para ahorrar costos en el futuro.

Matriz de precios

Una matriz de precios es una herramienta que se utiliza para definir los costos, las características y los niveles de los productos. Le permite determinar cuánto cobrará por niveles específicos de servicio. A diferencia de las otras matrices de esta lista, una matriz de precios es un tipo de matriz competitiva orientada al cliente. Lo estás creando para tu cliente potencial.

Al crear su matriz de precios, comience con sus niveles. Es común diseñar dos o tres niveles. Una vez que los hayas nombrado, crea una breve descripción. Dependiendo de la industria, puede que le resulte más fácil incluir algunas características asociadas con la categoría. Una vez que lo haga, enumere los precios. De lo contrario, cree una llamada a la acción (CTA) para que su cliente potencial se comunique con usted para solicitar un presupuesto.

Recuerde, a medida que construya sus niveles, el precio aumentará con cada uno. Para mantenerse a la par con el valor percibido, asegúrese de ofrecer características o beneficios adicionales para justificar el costo.

Los beneficios de las matrices competitivas

Esencialmente, puede usar una matriz competitiva para comparar cualquier característica de su empresa con un competidor.

A veces, estas matrices serán de naturaleza más visual (un gráfico trazado), pero a veces es solo un documento de Excel con la información enumerada en columnas.

El objetivo de la matriz competitiva es ver de un vistazo el panorama competitivo y su posición en el mercado. Esto lo ayudará a ver las brechas en el mercado y afinar su propuesta de valor única.

Quizás, después de mirar una matriz competitiva, haga una lluvia de ideas sobre nuevos productos o nuevas herramientas o características que no había considerado antes. O tal vez salgas con un montón de ideas sobre cómo mejorar tu estrategia de marketing de contenidos.

De todos modos, puede usar una matriz competitiva por muchas razones. Puede usarlo para desarrollar nuevas ideas o para capacitar al personal de ventas sobre cómo diferenciar su empresa de la competencia.

Después de averiguar qué va a hacer con la información, asegúrese de anotar sus ideas, desarrollar KPI y realizar este análisis con regularidad para mantenerse al día con su estrategia.

Ahora que sabe qué es una matriz competitiva y cómo usarla, revisemos algunas plantillas que puede usar para su propia estrategia.

Plantillas de matriz competitiva

Las matrices competitivas se utilizan para facilitar el proceso de comparación de su negocio con otros competidores de la industria. Le ayudan a aprovechar las fortalezas y oportunidades, mientras identifican las debilidades y amenazas antes de que se vuelvan perjudiciales. En última instancia, una matriz competitiva es una herramienta de análisis de la industria que le facilita la vida. Para facilitar aún más el proceso, utilice las siguientes plantillas de matriz competitiva.

1. Gráfico de panorama competitivo de dos características

Un tipo de matriz competitiva que puede hacer es una simple comparación de características. Puede utilizar esta información para trazar dónde se compara su empresa con la competencia.

Las características podrían ser algo como el precio o el potencial de personalización. Luego, colocaría los logotipos de cada empresa (incluida la suya) en el gráfico, dependiendo de qué tan bien una empresa ejecuta una característica determinada. El objetivo de esta matriz es visualizar quién hace qué mejor, para que pueda ver en qué tiene que trabajar y cómo diferenciarse de la competencia.

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2. Plantilla de análisis de marketing de contenido

Como comercializador de contenido, esta es mi plantilla favorita. Con esto, puedes comparar seguidores en redes sociales, estrategia de blog, estrategia de correo electrónico, SEO, etc. Esto te ayudará a decidir dónde debes enfocar tu estrategia de contenido. ¿Deberías poner énfasis en Twitter en lugar de Facebook? Si descargas esta plantilla, también incluye un gráfico y más estrategias para analizar.

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3. Plantilla de análisis FODA

Una matriz competitiva básica es el análisis FODA. La realización de un análisis DAFO le ayudará a identificar las áreas en las que podría mejorar. Debe realizar un análisis FODA para usted y su competencia. Saber qué debilidades tiene su competencia ayudará a sus representantes de ventas y lo ayudará a realizar mejoras en esas áreas.

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4. Rastreador de reseñas

Una matriz de seguimiento de reseñas lo ayudará a ver de un vistazo los tipos de reseñas que obtiene en comparación con sus competidores. Es importante no olvidarse de las reseñas porque pueden tener un impacto significativo en un negocio. Con esta plantilla, también puede utilizar un sistema de puntuación para normalizar los promedios.

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Después de revisar esas plantillas, es hora de ver cómo se ve una matriz competitiva en acción. Aquí hay algunos ejemplos a continuación.

Ejemplos de matrices competitivas

1. HubSpot

Esta es una matriz competitiva pública de HubSpot que compara el precio general de nuestro CRM con Salesforce. Es una matriz estándar destinada a ayudar a las personas a ver la diferencia entre los CRM de un vistazo.

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2. Sincronización de azúcar

Este es un gran ejemplo de cómo se vería una matriz de características. SugarSync compara sus ofertas de funciones con las de la competencia en una visualización fácil de entender.

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3. 360iInvestigación

En este ejemplo, 360iResearch informa sobre el software de gestión de encuestas. Esta es una cuadrícula de competidores que muestra qué empresas tienen la mejor satisfacción del producto y estrategia comercial.

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Sin competencia, sin progreso.

Innatamente, la competencia se siente desagradable; sin embargo, eso no es todo lo que tiene que ser. Puede conducir al crecimiento y hacer que mire más a fondo su negocio para encontrar formas de mejorar. Las matrices competitivas son excelentes herramientas para ayudarlo a descubrir en qué se diferencia de sus competidores. Muestran áreas de mejora y en las que sobresales. Si tiene problemas para evaluar la posición de su empresa en su industria, use este artículo y las herramientas anteriores como ayuda.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente en enero de 2021 y se actualizó para que sea más completa.