Las mejores campañas de generación de leads B2B para cada canal

Como especialista en marketing, siempre está a la caza de más clientes potenciales. Sin embargo, construir la mejor estrategia de generación de leads implica una comprensión profunda de los canales probados y probados. Luego, deberá encontrar la combinación más efectiva de tácticas para sus objetivos únicos.

En esta publicación, obtendrá información sobre cada canal principal para la generación de prospectos B2B, incluidas las redes sociales, PPC, blogs y correo electrónico. Lo mejor de todo es que aprenderá estrategias efectivas e impresionantes ejemplos del mundo real para cada una.

Tabla de contenido

¿Qué es la generación de leads B2B?

La generación de prospectos B2B es el proceso de traer clientes potenciales a su organización. Estos clientes potenciales deben ser compradores potenciales que se beneficiarían del producto o servicio de su empresa.

Los tipos de clientes potenciales generados varían según la campaña y la plataforma de marketing. Los especialistas en marketing B2B disciplinados comprenden las diferentes dinámicas, presupuestos y expectativas típicas de cada canal de generación de prospectos.

Obtenga más información sobre la generación de leads B2B en el siguiente video.

Estrategias de marketing en redes sociales

Las redes sociales son un componente crítico del marketing B2B. El marketing en redes sociales suele ser menos costoso que los costos de publicidad tradicionales y ofrece un amplio kilometraje. De hecho, el 44 % de los especialistas en marketing identificaron las redes sociales como su principal canal para adquirir nuevos clientes, según 2022 HubSpot Research.

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Así es como su equipo puede perfeccionar su estrategia de redes sociales.

¿Cuál es la tasa de conversión de las redes sociales?

Si bien no existe una respuesta única para las tasas de conversión de redes sociales B2B, existen algunas suposiciones calculadas que puede usar para medir la eficacia. Para las empresas B2B, las tasas de conversión de las redes sociales caen alrededor del 1,55% en promedio, según una investigación de 2021 de Ruler Analytics.

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Si bien las redes sociales son un medio importante para generar clientes potenciales, estas plataformas tienen una tasa de conversión más baja en comparación con otros canales digitales B2B. Ruler Analytics descubrió que las redes sociales tenían la tasa de conversión promedio más baja para las empresas B2B en comparación con el marketing pago, la búsqueda orgánica, el marketing por correo electrónico y las referencias.

Recuerde: las redes sociales son un canal importante para la conciencia de la parte superior del embudo. Incluso si ve tasas de conversión más altas en otros lugares, las redes sociales pueden mantener su marca en la mente de los compradores potenciales.

Para aumentar las tasas de conversión, concéntrese en promover contenido útil detrás de los formularios de captura de clientes potenciales. Por ejemplo, puede promocionar un libro electrónico descargable para capturar clientes potenciales de calidad con una oferta inicial.

Hay dos canales principales en los que debe centrarse:

• Anuncios de LinkedIn.
• Anuncio principal de Facebook.

Profundicemos ahora en cada uno de estos principales canales de redes sociales B2B.

Anuncios de LinkedIn

No sorprende que LinkedIn, la red social B2B de referencia, tenga cifras sobresalientes en lo que respecta a la conversión de redes sociales. LinkedIn es la principal plataforma de redes sociales para los especialistas en marketing B2B, por lo que es un canal viable para seguir.

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Sin embargo, invertir su energía en un canal con altas tasas de participación no garantiza automáticamente el éxito. En LinkedIn, debes:

• Diríjase a su audiencia en función de la personalidad del comprador.
• Asegúrese de que sus anuncios tengan un ángulo temático y de interés periodístico.
• Pruebe continuamente CTA, imágenes y copia.

Consejo profesional: LinkedIn puede ser una plataforma útil para mostrar pruebas sociales. Considere compartir testimonios o estudios de casos. Los clientes potenciales pueden ver a qué marcas de su red ya ha ayudado con su oferta.

Puede obtener más información sobre las estrategias de anuncios de LinkedIn en este curso gratuito de 2 semanas de LinkedIn-HubSpot.

Anuncios para clientes potenciales de Facebook

El noventa y uno por ciento de las búsquedas de compradores B2B se realizan en un dispositivo móvil, según una investigación de 2022 de Frost & Sullivan. El uso de anuncios para clientes potenciales de Facebook en su estrategia de marketing puede ayudarlo a navegar el cambio a dispositivos móviles.

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Los anuncios para clientes potenciales de Facebook permiten que sus prospectos se registren para recibir ofertas dentro de una interfaz móvil. Estos anuncios también le permiten generar generación de clientes potenciales dentro del canal de redes sociales más grande del mundo.

Diseñado para estar dirigido a su audiencia y altamente personalizable, Meta lanzó este servicio en 2015. Los clientes ahora pueden suscribirse a su oferta con solo dos toques, sin salir de la red social.

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Recuerde: los anuncios para clientes potenciales de Facebook no están diseñados para reemplazar sus páginas de destino. Si bien Facebook Lead Ad lo ayuda a capturar clientes potenciales dentro de Facebook, sus páginas de destino siguen siendo necesarias para capturar clientes potenciales de la búsqueda orgánica y PPC.

Para obtener más detalles, consulte este procedimiento paso a paso sobre cómo crear anuncios para clientes potenciales de Facebook.

Sugerencia para ejecutar excelentes campañas de generación de prospectos en redes sociales

Caso 1. Uso de la escasez y la exclusividad

Virgin Active Sudáfrica utilizó la escasez (una oferta por tiempo limitado) para aumentar el valor de su oferta. Su eslogan: "¿Está listo el verano para ti?" — anillos de estacionalidad. La pregunta, junto con la oferta relacionada, es solo para la temporada de verano.

Lo que nos gusta: además de los mensajes de temporada, la imagen que lo acompaña enfatiza la diversión del verano. Los mensajes clave y las llamadas a la acción también están claramente resaltados.

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Caso 2. Dar antes de recibir

DigitalMarketer no vende, regala algo valioso de forma gratuita. Es un trato convincente. Al crear una propuesta de valor clara, es más probable que los clientes potenciales compartan información con DigitalMarketer.

Su imagen amplifica el mensaje y el CTA es claro pero sutil. DigitalMarketer engancha clientes potenciales a través de la ley de reciprocidad, que hace que los usuarios sientan que deben devolver el favor a través de un compromiso posterior.

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Lo que nos encanta: la copia de Digital Marketer enfatiza cómo las plantillas pueden ahorrar tiempo y generar ventas. Encuentre formas de demostrar su anuncio de valor para atraer clientes potenciales a su oferta.

Caso 3. Encontrar el CTA correcto

Su llamado a la acción debe ser atractivo y decirles a los lectores exactamente qué sucederá cuando hagan clic. La frase "Reserve ahora" crea un sentido de urgencia. El espectador siente que debe reservar su entrada para el evento de Van Gogh antes de que se acabe el tiempo.

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Lo que nos encanta: este anuncio describe la instalación de arte en el texto y muestra la experiencia visualmente. El espectador puede visualizar la experiencia en su cabeza cuando hace clic en "Reservar ahora".

Estrategias de generación de leads de PPC

Las campañas de generación de prospectos de pago por clic (PPC) se enfocan en una amplia gama de plataformas de publicidad paga, siendo las más populares Google AdWords y Display Network. Sin embargo, encontrará una amplia gama de opciones de generación de prospectos de PPC fuera de Google, que incluyen:

• Directorios de revisión B2B o sitios de comparación.
• Comercio de anuncios gráficos de medios.
• Publicidad en redes sociales.
• La comercialización del afiliado.

¿Cuál es la tasa de conversión en la generación de leads de PPC?

Las tasas de conversión de Adwords caen alrededor del 2,41% para las empresas B2B, según datos de 2021 de WordStream. Mientras tanto, la conversión de visualización tiene un promedio de 0,77%. Sin embargo, las tarifas varían dependiendo de su industria.

Es importante conocer los puntos de referencia de su industria. Un buen punto de partida es preguntar a cada proveedor de PPC por su tasa de conversión promedio en todos los ámbitos. Esto le permite evaluar mejor los resultados de su campaña.

¿Debe el PPC reemplazar el marketing orgánico? No, se complementan entre sí. Por ejemplo, muchas búsquedas de palabras clave de alto valor solo tienen anuncios de PPC en la mitad superior de la página como este.

En otras palabras, incluso si tiene una buena clasificación orgánica, puede estar enterrado bajo los anuncios de PPC.

Un ejemplo de un canal eficiente de generación de leads de PPC

Entre las plataformas de PPC mencionadas anteriormente, los directorios de reseñas B2B y los sitios de comparación pueden proporcionar una fuente única de oportunidades de venta. Es probable que otros canales de PPC ya estén saturados por grandes jugadores en su espacio, los que tienen mucho dinero.

Por ejemplo, en SaaS, una industria altamente competitiva en todas las verticales, las ofertas de AdWords son altamente competitivas. Para ganar, deberá orientar muchas palabras clave relevantes. A veces, los competidores incluso ofertan por palabras clave contra su propia marca, como este ejemplo, donde Netsuite ocupa un lugar más alto en "Contabilidad de Intuit".

Para muchas PYMES y nuevas empresas de SaaS, tener otra fuente de clientes potenciales, como los sitios de revisión B2B, brinda la opción de cumplir e incluso superar las cuotas mensuales de clientes potenciales.

Echemos un vistazo más de cerca a qué herramientas de marketing populares se utilizan para la generación de clientes potenciales en dichos sitios. Por ejemplo, esto es lo que ofrece FinancesOnline, una de las principales plataformas de revisión de software:

1. Campañas de generación de clientes potenciales: el sitio de reseñas puede vincularse directamente a la página de inicio de registro de un proveedor, lo que anima a las personas que leen su reseña a probar su prueba gratuita a continuación. Estas campañas pueden generar hasta un 24% de tasa de conversión.
2. Ubicación premium: en una categoría SaaS cada vez más mercantilizada, como un CRM donde las características son más estandarizadas que únicas, estar incluido en una ubicación premium puede hacer o deshacer su oportunidad de ventas. Tiene muchas más posibilidades de atraer nuevos clientes potenciales si figura entre las soluciones más populares, ya que los clientes potenciales generalmente solo probarán algunos productos. Asegúrese de estar en esa lista, porque sus competidores probablemente ya estén allí.
3. Premios de la industria: cuando los compradores comparan su producto con sus competidores más cercanos, hacer que su producto se destaque gracias a un premio de calidad destacado puede tener un impacto crítico en sus ventas. FinancesOnline, como muchas otras plataformas de revisión, puede darle a su producto una ventaja con tales premios.

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Busque un mercado en línea de terceros en su industria y póngase en contacto con estos intermediarios para asegurarse de que su producto esté en la lista.

Estrategias de generación de leads para blogs

Blogging es el núcleo del marketing de contenidos. Esta estrategia se enfoca en crear contenido que sea interesante o valioso para su audiencia definida. El objetivo es atraer y mantener la participación en línea de clientes potenciales en el futuro.

Mucho se ha dicho acerca de los beneficios de los blogs de negocios. Reiteremos los principales beneficios.

1. Puede dirigir el tráfico a su sitio web. Con la planificación adecuada de SEO, su blog le brinda presencia en las búsquedas, vinculándolo a palabras clave relevantes para los prospectos. Cada publicación de blog que escribe es una página indexada adicional que ayuda a que su contenido aparezca en Google.
2. Puede convertir el tráfico en clientes potenciales. Una CTA bien ubicada en una publicación de blog convincente puede dirigir a los prospectos a su página de destino para obtener clientes potenciales.
3. Puede obtener negocios repetidos. Un blog puede deleitar a los clientes existentes con contenido nuevo para negocios repetidos o referencias.

Blogging también establece autoridad de nicho y coloca prospectos dentro de su esfera de influencia. Los blogs son una gran parte de la estrategia de HubSpot. Simplemente busque "marketing entrante" o sus derivados, y encontrará HubSpot constantemente.

¿Qué tan efectivo es bloguear a largo plazo? En HubSpot, alrededor del 90 % de los clientes potenciales que nuestro equipo de marketing genera cada mes provienen de publicaciones de blog que se publicaron hace muchos meses, o a veces años.

¿Qué tipos de contenido impulsan la generación de leads?

Si solo planea escribir un blog o solo trabajar con videos, no tiene suerte. Las estrategias sólidas de marketing de contenido utilizan una variedad de formatos para atraer a sus audiencias. Los videos, los blogs y las imágenes se encuentran entre los principales medios que utilizan los especialistas en marketing.

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Cuando construyendo su estrategia de marketing de contenido, considere incluir el siguiente contenido.

1. Las publicaciones autorizadas son publicaciones de blog sobre temas en los que eres un experto. Los lectores deben dejar la comprensión con una mejor comprensión del tema en cuestión.
2. Los artículos de opinión sólidos pueden ayudarlo a difundir el conocimiento de la marca. Sin embargo, esto no debería ser solo sus ideas y pensamientos. Las piezas de opciones persuasivas están respaldadas por datos e investigaciones.
3. La investigación original se encarga para el consumo de la industria. Concéntrese en preguntas que aún no se han respondido o conjuntos de datos que necesitan una actualización.
4. Los procedimientos proporcionan sugerencias y tutoriales para abordar los problemas de los clientes potenciales. Al final, tendrán su problema resuelto y te lo agradecerán.
5. El contenido de tendencias puede ayudarlo a capitalizar temas populares. ¿Se han relacionado algunos titulares y tendencias con su negocio? Considere una publicación de blog que conecte los puntos.
6. Infografía a su vez información en bits visuales digeribles para un fácil consumo. Anime a su audiencia a compartir estas imágenes cuando corresponda.
7. Vídeos sobre el auge del marketing de contenidos. De hecho, el 72 % de los prospectos prefieren ver un video antes que leer sobre un producto. Si su empresa no tiene talento de video interno, considere contratar un equipo para que lo ayude a producir este contenido.

Recuerde: estos tipos de contenido son más efectivos cuando se alinean con sus objetivos de marketing. En resumen, el trabajo duro todavía está en ti: tienes que desarrollar temas que sean imanes de plomo para tu audiencia.

Ejemplos de grandes campañas de blogs B2B

Caso 1: ejecutar su blog como un profesional de los medios

HubSpot es influyente cuando se trata de marketing entrante. Pero no sucedió por accidente: el equipo de marketing de HubSpot trabaja arduamente para ejecutar su blog como un sitio de medios con un calendario editorial completo.

El blog de HubSpot publica consejos, listas, ideas, inspiración, perspectivas, informes, libros electrónicos, libros blancos, videos y más. Todo este contenido se relaciona con la metodología de entrada en sus segmentos de nicho en marketing, ventas, sitio web y servicio. El blog incluso supera a los medios comerciales arraigados como Forbes y CNN Money en SERP sobre marketing entrante.

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Caso 2: Conociendo a tu audiencia

FreshBooks tiene claro cuál es su público objetivo. De hecho, el primer paso para tener un gran contenido es conocer a tu audiencia (tu “Cliente Ideal”). Para FreshBooks, esto significa ofrecer "perspectivas procesables sobre todos los aspectos de la gestión de una pequeña empresa".

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Caso 3: Aprovechamiento de los líderes de opinión

¿Tiene algún partidario acérrimo o líder de pensamiento en su base? Pídales que pongan sus ideas y opiniones sobre su industria en las publicaciones de su blog.

Su líder de opinión debe escribir publicaciones periódicas para aprovechar el SEO y la asociación de marca, los cuales pueden generar más clientes potenciales en el futuro.

Estrategias de generación de leads de marketing por correo electrónico

El correo electrónico suele ser el puente entre la automatización de marketing y CRM, dos soluciones en la nube que los especialistas en marketing utilizan más ampliamente en la actualidad. La suscripción por correo electrónico sigue siendo el punto de partida de la generación de clientes potenciales y el marketing por correo electrónico es el núcleo de la crianza de clientes potenciales.

¿Cómo se mantiene el marketing por correo electrónico hoy en día? De hecho, fue el mejor canal de marketing digital B2B en 2019, según un estudio de Statista. 99Firms publicó su informe de estadísticas de marketing B2B , que mostró que el marketing por correo electrónico está justo en la parte superior de los canales digitales que generan clientes potenciales e ingresos para los especialistas en marketing B2B de EE. UU. en 2022.

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El advenimiento de la calificación automatizada de clientes potenciales, el análisis predictivo y los algoritmos de inteligencia artificial solo refuerzan el marketing por correo electrónico con toques personalizados y centrados en el láser y la entrega en tiempo real. En resumen, el marketing por correo electrónico sigue siendo una de sus mejores herramientas para atraer señales de intención, distribuir contenido y ofrecer lanzamientos.

¿Cuál es la tasa de conversión del marketing por correo electrónico?

Estás viendo dos variables cuando se trata de marketing por correo electrónico:

• Rango abierto.
• Tasa de clics (CTR).

Un estudio de GetResponse sitúa el promedio general de la tasa de apertura de correo electrónico en 82,20 % y el CTR en 21,69 %. El informe dividió aún más las cifras por ubicación, con Norteamérica con una tasa de apertura del 23,53 % y un CTR del 3,86 %.

Por industria, el marketing en Internet tiene una tasa de apertura del 14,97 % y un CTR del 1,66 %, a partir de 2022.

Mientras tanto, Marketing Insider Group pone la conversión de marketing por correo electrónico en otra perspectiva: usted gana $ 44 por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico. El consenso es que sí, el marketing por correo electrónico tiene una de las tasas de conversión más altas, lo que corrobora los hallazgos anteriores de DemandWave.

¿Qué factores influyen en la conversión de marketing por correo electrónico?

Se necesita creatividad para generar ideas sobre su contenido u oferta, pero aparte de eso, el marketing por correo electrónico es más una ciencia. Puedes medirlo, analizarlo y mejorarlo. Estos son los factores clave que afectan sus tasas de conversión de marketing por correo electrónico:

1. Ofertas de valor. Debe tener un imán principal para atraer suscripciones de correo electrónico, ya sea contenido de valor, obsequios, ofertas o cualquier cosa que sea interesante para su audiencia.
2. Páginas de destino. Optimice estas páginas teniendo una oferta clara de su lead magnet, CTA convincente, permiso y elementos visuales atractivos.
3. Líneas de asunto del correo electrónico. Mantenga sus temas breves, nítidos y convincentes con claros beneficios para el destinatario.
4. Segmentación. Divida su lista en sublistas para mensajes más específicos, lo que le permitirá aumentar sus tasas de apertura y de clics.
5. Analítica. Ejecute análisis para realizar una limpieza periódica de sus listas y actualícelas según sea necesario en función de las acciones anteriores de los destinatarios.

Ejemplos de grandes campañas de marketing por correo electrónico B2B

Caso 1: Narración

En esencia, el marketing por correo electrónico se trata de su mensaje, y aquí es donde su habilidad para contar historias puede entretejer magia en un tema insulso como un taller de negocios, cautivando el interés del prospecto.

Perry Marshall, el autor más vendido de Ultimate Guide to Google AdWords, es un maestro de la narración. Puede unir temas aparentemente no relacionados, todo lo que conduce a su oferta de valor.

Caso 2: Uso del Humor/Alegoría

El marketing por correo electrónico favorece a los inteligentes, y este mensaje de Grammarly es un gran ejemplo. Para enfatizar el beneficio del software de revisión ortográfica, el correo electrónico alude visualmente al alfabeto. Al convertir la "A" en el escape de un cohete, la marca enfatiza la importancia y la aventura de tu viaje gramatical. Grammarly es ingenioso y ayuda a atraer a los lectores durante esos pocos segundos críticos.

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Recuerde: el uso del humor es engañoso y puede resultar contraproducente si se ejecuta mal. Asegúrese de que cualquier humor o alegoría sea algo que todos puedan entender.

Caso #3: Limpieza

El marketing por correo electrónico no se trata solo de la bienvenida, también se requieren algunas despedidas. Limpiar su lista es un paso hacia la calificación de clientes potenciales para mayores conversiones en el embudo.

Framebridge se asegura de que su lista esté actualizada clasificando a los suscriptores inactivos.

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Consejo profesional: los correos electrónicos de ruptura como el anterior son una excelente manera de volver a involucrar a las personas en su lista y limpiar los correos electrónicos inactivos.

Las 10 mejores estrategias de generación de leads

En esta publicación, compartimos las mejores prácticas para diferentes tipos de generación de prospectos. A continuación, se incluyen las prácticas recomendadas que funcionan en todos los canales. Ponga en práctica estas mejores prácticas y maximice su generación de prospectos.

1. Diríjase a la audiencia correcta.

Conozca a sus compradores. En B2B, su audiencia podría ser diferentes personas en diferentes departamentos. A menudo, no tiene una sola audiencia, sino microaudiencias con diferentes intereses y puntos débiles.

2. Cree imanes de prospectos.

Desarrolle contenido u ofertas que despierten el interés de su público objetivo. Los mejores imanes de plomo utilizan técnicas de PNL en marketing, como beneficio claro y tangible, urgencia, exclusividad, prueba social, autoridad y gratificación inmediata.

3. Explore nuevos canales de clientes potenciales.

Como era de esperar, las búsquedas, las redes sociales y los principales sitios de medios están repletos de patrocinios de alto valor. Sin embargo, puede descubrir canales de PPC únicos y mercados de terceros similares para su industria. Debido a que estos sitios atienden a sus clientes, tienden a tener tasas de conversión más altas y dominan las palabras clave de búsqueda orgánica general de alto valor.

4. Capture la información correcta.

La regla general es obtener solo los datos más básicos del cliente en la etapa inicial (p. ej., nombre y dirección de correo electrónico) y, a medida que avanza en la canalización, solicite un poco más de datos.

5. Puntúe, clasifique y segmente los prospectos.

No todos los leads son valiosos y no todos tienen el mismo valor. En función de sus métricas, ejecute una herramienta de puntuación de clientes potenciales para clasificar los clientes potenciales en los segmentos adecuados. Esto le permitirá dirigirse a sus microaudiencias con mensajes y ofertas personalizados. El software de automatización de marketing actual, como HubSpot, es muy potente y puede automatizar este importante proceso.

6. Blog consistentemente.

La publicación regular de contenido mejora su SEO, autoridad, reconocimiento de marca, permanencia en la industria y, en general, su presencia en la web.

7. Integrar orgánico y PPC.

Estos dos canales de marketing se complementan entre sí. Cuando se ejecutan juntos, pueden llenar los vacíos. Por ejemplo, puede ejecutar una búsqueda paga para cualquier palabra clave orgánica para la que no tenga una clasificación alta.

8. Compara tus tasas de conversión.

No se conforme con ver cómo mejoran sus tarifas mes a mes o año a año. Compararlos con la competencia. Esa es la verdadera imagen de la competitividad de su negocio.

9. Automatice.

La mejor automatización de marketing pondrá su generación de prospectos en un flujo de trabajo. Luego, el software puede capturar clientes potenciales de su campaña, calificarlos, nutrirlos a lo largo de la canalización de clientes potenciales y calificarlos. Entonces, sus clientes potenciales estarán listos para su equipo de ventas.

10. Vaya móvil.

El marketing móvil es el próximo campo de batalla para los clientes potenciales B2B. Más compradores comerciales utilizan sus teléfonos inteligentes en el proceso de compra. Asegúrese de que sus formularios, correos electrónicos, sitios web y anuncios estén optimizados para dispositivos móviles.

Esas son algunas de las mejores campañas y técnicas de generación de leads B2B a tu alcance. Aplique o vuelva a aplicar estas técnicas comprobadas y comparta con nosotros cuánto mejoran su volumen de clientes potenciales.