Tres tendencias en el lugar de trabajo que ralentizan el crecimiento empresarial [nuevos datos]

Esta publicación es parte de La crisis de la desconexión, una serie de liderazgo de pensamiento que examina las últimas investigaciones y conocimientos para descubrir cómo las empresas pueden alcanzar sus objetivos de crecimiento, incluso en medio de cambios sin precedentes en la forma en que trabajamos.

No es ningún secreto que llegar a los clientes se ha vuelto más desafiante en los últimos años. ¿Está interesado en ir un poco más allá para desarrollar relaciones significativas y duraderas? Esa es una orden aún más alta. Para sostener el crecimiento del negocio durante tiempos difíciles, muchos de nosotros nos estamos dando cuenta de que necesitamos volver a imaginar cómo atraemos, involucramos y deleitamos a las comunidades a las que servimos.

Hasta hace poco, ha sido igualmente complicado identificar la causa raíz de lo que se siente como una batalla cuesta arriba. La lucha, como dicen, es real.

Cuando nos alejamos, descubrimos que la desconexión está muy extendida en los sistemas internos, entre los equipos multifuncionales y, cada vez más, entre las marcas y sus clientes.

Yamini Rangan, directora ejecutiva de HubSpot, resume mejor la crisis de la desconexión:

¿Cómo llamó nuestra atención esta evolución? ¡Nos alegra que hayas preguntado!

La investigación que hemos realizado durante el último año nos ha ayudado a sacar a la luz estas tendencias y estamos ansiosos por compartir nuestros principales hallazgos. Después de todo, superar la crisis de la desconexión comienza con la comprensión de los desafíos que se avecinan. Comencemos con un comentario de alto nivel sobre el crecimiento, o lo que es más importante para la mayoría en nuestro clima macroeconómico actual.

Los desafíos de crecimiento están en aumento

¿Son tiempos difíciles para la mayoría de las pequeñas empresas? Todo apunta a que sí.

La economía está en una montaña rusa, el mercado de valores está dando un nuevo significado a la palabra "volátil", los conflictos geopolíticos están aumentando y una pandemia global puede tener tiempos sin precedentes en la tienda. Y eso es solo la punta del iceberg. Los métodos probados y verdaderos para la generación efectiva de prospectos y el crecimiento organizacional son cada vez menos confiables.

El equipo de investigación de HubSpot descubrió que el 63 % de las empresas está de acuerdo en que las estrategias de crecimiento que usaron en el pasado son menos efectivas de lo que solían ser. Otras preocupaciones principales para las empresas en este momento incluyen:

• Gastos crecientes
• Costos crecientes para llegar a clientes y prospectos
• Desaceleración del crecimiento

Si bien los desafíos de crecimiento se pueden atribuir a muchos factores, el corazón del problema proviene del mismo lugar: la falta de conexión. Los nuevos abismos entre la proliferación de sistemas (que conducen a datos desconectados), los equipos aislados (que generan fricciones internas) y las empresas y sus clientes (que generan experiencias inconexas) están obligando a las empresas a evolucionar las estrategias existentes y repensar sus estrategias de crecimiento:

• Solo el 22% de las empresas reportan una excelente conectividad de datos.
• Solo el 49% de los trabajadores de EE. UU. sienten que sus equipos están trabajando de manera efectiva en un entorno híbrido.
• El 64% de las empresas está de acuerdo en que el compromiso de ventas está teniendo más dificultades ahora que antes de la pandemia.

¿Buscas un resquicio de esperanza? Los desafíos a los que nos enfrentamos pueden allanar el camino para que nos volvamos a conectar, entre nosotros y con nuestros clientes, de nuevas formas. Para comprender cómo los primeros usuarios están (re)conectando los puntos, echemos un vistazo a los principales impulsores detrás de la crisis de la desconexión, comenzando con el punto más problemático para escalar negocios (y la primera de tres tendencias emergentes en el lugar de trabajo que amenazan el crecimiento empresarial sostenible) .

¿Qué está impulsando la desconexión?

1. Los sistemas internos están desconectados.

Cuando estalló el COVID-19 por primera vez, cambiamos muchas de nuestras actividades diarias de presenciales a en línea. Lo hicimos por necesidad, tanto personal como profesionalmente. Ahora que las empresas adoptan formas de trabajo cada vez más digitales de forma permanente, la optimización de los sistemas para aumentar la eficiencia, disminuir la fricción y acelerar la conectividad es más importante que nunca.

Alerta de spoiler: lograr ese objetivo está demostrando ser más fácil decirlo que hacerlo. Los sistemas desconectados son el principal problema para las empresas de nuestro mercado.

Según nuestra investigación:

• El 74% de las empresas informan que necesitan cambiar entre muchas herramientas diferentes para hacer su trabajo. (Dato curioso: la empresa promedio en crecimiento usa 242 herramientas SaaS).
• Si bien el 65 % de las empresas ha invertido en la creación de conexiones más sólidas entre sus sistemas en los últimos 12 meses, solo el 26 % actualmente tiene todas sus herramientas integradas a la perfección o integradas en una plataforma central que realmente permitiría esas conexiones más sólidas.
• La "alta calidad de datos" es la característica deseada número 1 de una nueva plataforma de CRM.
• El 77 % de los especialistas en marketing dicen que los datos son importantes para su estrategia de marketing general (para ayudarlos a llegar a su público objetivo, comprender qué estrategias de marketing son más efectivas y crear contenido más efectivo), pero solo el 19 % tiene acceso a “datos de muy alta calidad”. datos."

Entonces, ¿qué significa esto, en términos prácticos? Los equipos dedican más tiempo a buscar, consolidar y verificar datos de varias soluciones puntuales que a mejorar la experiencia del cliente de extremo a extremo.

Para permitir que los equipos hagan su mejor trabajo, las empresas primero deben reconocer que el statu quo no es suficiente. Para los dueños de negocios, la proliferación de soluciones puntuales puede hacer que la administración del costo total de propiedad sea un oso. Para los líderes sénior, los informes manuales/complejos pueden consumir el tiempo idealmente dedicado al análisis y la acción. Para los colaboradores individuales, el cambio constante de contexto entre herramientas puede conducir a una pérdida de productividad en el mejor de los casos y al agotamiento en el peor.

El camino hacia el crecimiento sostenible, y experiencias de clientes más conectadas, comienza con una pila de tecnología optimizada y datos de clientes centralizados. Cuando los equipos se alinean en torno a una única fuente de información, todos, incluido su cliente, ganan.

2. La gente está trabajando en silos después de la pandemia.

¿Recuerdas la vida antes de la pandemia? Estábamos en la oficina cinco días a la semana, charlando regularmente con compañeros de trabajo y probablemente quejándonos de tener que viajar a la oficina. Esos días se sienten como hace toda una vida, con el 81% de las empresas creyendo que la pandemia global ha cambiado fundamentalmente la forma en que vivimos y trabajamos.

Si ha intentado liderar un lanzamiento anual en una llamada de Zoom, sabe que la conexión y colaboración entre equipos ha cambiado fundamentalmente. Con muchas organizaciones cambiando a una fuerza laboral híbrida o completamente remota, ya no siempre es posible pasar por el escritorio de alguien para una conversación rápida. En nuestro mundo posterior a la pandemia, el 81 % de las empresas cree que es imperativo que encontremos nuevas formas de conectarnos entre nosotros.

Según nuestro Informe de Trabajo Híbrido 2022:

Las estadísticas tampoco se detienen ahí. Solo el 31% de los especialistas en marketing y el 23% de los profesionales de ventas informan una sólida alineación de ventas y marketing en sus organizaciones, con una falta de comunicación efectiva, visibilidad entre equipos y datos completos sobre los clientes, todo lo cual influye en este sentimiento. Si bien el 55 % de los especialistas en marketing y el 45 % de los profesionales de ventas dicen que la alineación se volvió más importante en 2022, ninguno de los equipos de comercialización dice que están trabajando al unísono.

¿Cree que cambiará el rumbo cuando se llame a más empleados a la oficina? Es posible que esto no suceda, especialmente si los empleados tienen algo que decir al respecto. La investigación de HubSpot revela que el 36 % de los empleados preferiría visitar al dentista una vez al mes que trabajar en la oficina cinco días a la semana.

Los empleadores tampoco lo tienen fácil, ya que los empleados expresan simultáneamente su necesidad de conexión y su deseo de entornos de trabajo remotos/flexibles. Si su gente es una gran parte de su propuesta de valor, es casi imposible exagerar la importancia de construir puentes entre equipos aislados y facilitar la comunicación a través de líneas geográficas.

3. Conectarse con los clientes nunca ha sido tan difícil.

Los sistemas y las personas desconectados son claramente dos impedimentos para el crecimiento vertiginoso, pero ¿cómo afecta nuestra "nueva normalidad" la forma en que nos conectamos con los clientes?

La investigación muestra consistentemente que la experiencia del cliente es fundamental para el éxito a corto y largo plazo de una organización. El 57% de las empresas miden la satisfacción del cliente como una forma de realizar un seguimiento del rendimiento, lo que la convierte en la métrica de rendimiento más utilizada.

Entonces, ¿cómo te va en el piso de ventas? El 31% de los profesionales de ventas dice que generar confianza y una buena relación con los prospectos se volvió más crucial en 2022 en comparación con 2021, pero se está volviendo más difícil y más costoso. Los datos recientes de compromiso de ventas respaldan esto:

• El 46% de los vendedores dicen que la venta remota es menos efectiva que las ventas en persona (y el 68% de las empresas realizarán al menos algunas ventas remotas en 2022).
• El 49% de las empresas dicen que el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) ha aumentado en el último año.

Con aproximadamente una de cada cuatro empresas citando la falta de profundidad en las relaciones con los clientes como uno de sus principales desafíos este año, está claro que las estrategias en las que todos hemos confiado en el pasado no nos llevarán al futuro. Esto no quiere decir que todos los métodos antiguos ahora estén obsoletos; simplemente significa que los desafíos de hoy en día requieren soluciones de hoy en día. Para ganar en este nuevo mundo, necesitamos nuevas estrategias de comercialización, nuevas formas de pensar sobre nuestras opciones tecnológicas y, en última instancia, algunos libros de jugadas nuevos que no existen en la actualidad.

¿Se siente abrumado por la tarea que tiene entre manos? Anímese con estas palabras de Jon Dick, vicepresidente sénior de marketing de HubSpot:

Siguiente: La crisis de la desconexión y su negocio

Primero, estaba La Gran Renuncia. Luego, hubo "dejar de fumar en silencio". Ahora, está La crisis de la desconexión, impulsada por las brechas que crecen rápidamente entre los datos y los sistemas, los equipos multifuncionales y las empresas y sus clientes.

Has visto la investigación. Es posible que [ya] estés viviendo la experiencia. Entonces, ¿qué significa exactamente la crisis de la desconexión para usted y su negocio? En la próxima entrega de esta serie de tres partes, analizaremos las consecuencias de estar desconectado y cómo se pueden manifestar en el costo de hacer negocios, la experiencia del cliente y la trayectoria de crecimiento.