¿Qué es un embudo de ventas? ¿Por qué es importante y cómo crear uno?
Publicado: 2023-02-01Tus clientes pasan por un viaje antes de terminar comprando un producto o servicio. Un embudo de ventas, como el mundo del marketing denomina este viaje, contiene información valiosa sobre cómo los visitantes interactúan inicialmente con su negocio hasta que están listos para comprar lo que ofrece.
En un embudo de ventas, comprende qué resultados generales producen sus esfuerzos de marketing y ventas a medida que el cliente potencial se mueve a través de este embudo.
Es imperativo que las empresas comprendan completamente qué es un embudo de ventas, los beneficios de los embudos de ventas y cómo crear uno.
Este artículo explica todo lo que necesitas saber sobre los embudos de ventas, las diferentes etapas y cómo crear uno.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas se asemeja a un embudo de la vida real donde cada etapa representa visualmente cómo los clientes potenciales responden a la estrategia de marketing y ventas.
A partir de la parte más amplia en la parte superior, una cantidad de visitantes del sitio web comienzan su viaje y, a medida que continúa, el embudo se vuelve más estrecho. Solo una fracción de ellos termina convirtiéndose en clientes.
Los embudos de ventas a menudo usan AIDA (Conciencia, Interés, Deseo y Acción). Discutiremos AIDA con más detalle en breve.
La etapa de conocimiento se encuentra en la parte más amplia del embudo porque desea un alcance amplio para crear el mayor conocimiento posible.
A medida que filtra prospectos a aquellos interesados en lo que ofrece y que tienen el deseo de comprar, el embudo se vuelve más estrecho a medida que el campo se vuelve más pequeño.
Finalmente, llega a los clientes que están realmente listos para actuar.
Diseñar un embudo de ventas requiere una gran cantidad de buenos datos y un conocimiento profundo de su mercado objetivo. No existe un modelo de embudo único para todos; debe personalizarse en función de los diferentes tipos de negocios y necesidades.
Por ejemplo, para un sitio web de comercio electrónico típico, su embudo de ventas puede comenzar con muchos visitantes que abren su página de inicio, revisan diferentes productos, los agregan a su carrito y finalmente compran esos artículos al final del embudo.
La importancia de los embudos de ventas
¿Quién quiere ver desaparecer a los prospectos antes de tomar acción?
Perder clientes potenciales en medio de un embudo de ventas antes de que estén listos para comprar su producto es un gran desafío para los dueños de negocios.
Una gran cantidad de seminarios web, imanes de clientes potenciales, una amplia estrategia de contenido y campañas en las redes sociales ejercen mucha presión adicional cuando finalmente se pierden las ventas.
Puede ser agotador, frustrante y desmoralizador al mismo tiempo.
Es crucial comprender cada etapa de un embudo de ventas. Un embudo de ventas bien pensado puede ayudar a convertir prospectos en clientes y retenerlos.
Los dueños de negocios y los especialistas en marketing deben comprender todas las etapas del recorrido del cliente. Deben dominar el arte de construir un embudo de ventas perfecto para ese viaje.
Cuanto mejor comprenda este viaje, más clientes potenciales podrá convertir en clientes.
Afortunadamente, con la ayuda de excelentes herramientas diseñadas específicamente para optimizar la experiencia del visitante, puede ahorrar recursos, comprender mejor el viaje del cliente y ser más productivo.
Diferentes etapas de un embudo de ventas
Un embudo de ventas consta de cuatro partes principales resumidas por el acrónimo AIDA: conciencia, interés, deseo y acción . Estas cuatro partes describen el viaje típico que hace un cliente cuando se expone por primera vez a su negocio o producto.
Conciencia
La parte más amplia en la parte superior del embudo, Conciencia, es donde su estrategia de marketing atrae a la mayor cantidad de clientes potenciales.
Piense en una publicación de blog dirigida, una campaña en las redes sociales, un correo electrónico de marketing o un banner para guiar a los visitantes a su página de destino.
Existen muchas otras posibilidades para que sus visitantes se comuniquen con usted. Alguien puede obtener información sobre su producto de un amigo o acceder a su página de destino después de buscar en Google una pregunta o problema específico.
Por lo tanto, diseñar una página de destino altamente interactiva y receptiva debe ser una de las primeras cosas en su lista de "cosas por hacer".
Pero, ¿qué es una página de destino?
Una página de destino es donde intenta captar la atención de su cliente potencial. El arte es darle un aspecto limpio y resaltar todo lo que importa. Debe estar diseñado profesionalmente y ser convincente y darle a su cliente potencial una razón para quedarse allí.
Interés
Una vez en la página de destino, los visitantes ingresan a la segunda fase, Interés . Aquí exploran la página y leen sobre los beneficios de su producto para, con suerte, generar interés en lo que es o hace el producto o servicio.
La idea es no exagerar en esta etapa. Si actúas demasiado insistente y te vuelves agresivo con tu argumento de venta, podrías alejarlos y darles una razón para irse.
Cuide a sus prospectos y permítales tomar una decisión informada basada en el conocimiento que les brinda. La información en su página debe verse como una solución que buscan.
Deseo
La siguiente es la tercera etapa, Deseo .
Su experiencia en comunicación inteligente y marketing ha empujado al prospecto más abajo en el embudo. El visitante está de acuerdo con lo que ofreces y lo investiga más a fondo, profundizando en lo que hace, cómo funciona, cuánto cuesta, etc.
Los prospectos quieren tomar una decisión ahora. El tiempo es correcto; ofrecerles algo que no puedan resistir.
Por ejemplo, puede darles un lucrativo cupón de descuento, una prueba gratuita, ofrecerles un paquete o tal vez envío gratuito.
Acción
La etapa final, Acción , es la parte más crítica. Es donde sus visitantes se convierten en clientes al comprar el producto. Es la etapa más estresante del embudo de ventas. Si el prospecto se convierte en cliente, todo está bien.
Sin embargo, si gana la confianza de su cliente en la etapa inicial, el trabajo no termina ahí.
La retención de clientes es de suma importancia. Aunque no forma parte del acrónimo original de AIDA, es igualmente importante.
Su objetivo principal es convertirlos en sus clientes leales. Muestre su gratitud con un correo electrónico de "Gracias" y pídales que se registren para recibir un boletín informativo si ofrece uno.
- Las publicaciones de su blog deben ofrecer conocimientos sobre el mejor uso de sus productos y servicios.
- Educar a los clientes sobre la industria, para que aprendan más
- Envíe actualizaciones periódicas sobre sus últimos productos y ofertas.
- Proporcionar la mejor atención al cliente
Aunque un embudo de ventas no se limita a los negocios en línea, usemos un ejemplo de negocio completamente en línea.
Ejemplo de un embudo de ventas de la vida real
Netflix ejecuta un servicio sólido que no necesita presentación. También utiliza el poder del embudo de ventas para alentar a los nuevos usuarios a registrarse.
El embudo comienza generando conciencia al describir lo que ofrece Netflix (Conciencia).
La página de inicio, que también es la página de destino, atrae a los suscriptores nuevos y existentes con toneladas de ofertas.
Luego continúa describiendo las características y beneficios de las membresías como TV en cualquier dispositivo, opciones de descarga y opciones para niños (Interés).
Crea un deseo al guiarlo a las preguntas clave que probablemente se esté haciendo en la sección de preguntas frecuentes (Deseo).
Finalmente, crea la acción con un simple llamado a la acción de registro de correo electrónico que requiere casi cero esfuerzo (Acción).
Aunque es posible que no te hayas dado cuenta, ¡probablemente hayas pasado por cientos de embudos de ventas en tu tiempo!
Cómo crear un embudo de ventas: un proceso paso a paso
Crear un embudo de ventas es un proceso relativamente sencillo si utiliza la herramienta adecuada.
Recomendamos CartFlows para ayudar a crear embudos de ventas para sitios web de WordPress. Facilita la creación de embudos y lo ayuda a analizar y refinar los embudos a medida que los usa.
Si bien los embudos adoptan muchas formas, la más popular es para recopilar clientes potenciales.
Eso es lo que usaremos en nuestro ejemplo.
1. Análisis de audiencia
Para crear un embudo de ventas, primero debe saber con quién está tratando. ¿Quién es tu audiencia? ¿Que quieren ellos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?
Cuanto más sepa sobre su audiencia, mejor podrá refinar su embudo para decir las cosas que quieren escuchar de una manera a la que sean receptivos.
Use encuestas, haga preguntas, lea reseñas y realice análisis de audiencia para brindarle la información que necesita para construir su embudo.
2. Crear conciencia
Su siguiente tarea es dar a conocer el producto o servicio que desea promocionar.
Cree una publicación de blog, un estudio de caso o una publicación de instrucciones sobre cómo usar el producto o servicio y publíquelo en su blog.
Concéntrese en las funciones y los beneficios y en cómo su solución puede ayudar a resolver un punto débil de la audiencia identificado durante el análisis de la audiencia.
Se trata mucho más de cómo su solución mejora la vida que cualquier especificación técnica o premio que haya ganado.
Si puede, cree un video y una infografía que pueda promocionar en YouTube e Instagram. Luego, promociona la publicación, el video y los gráficos en todos tus canales para aumentar la notoriedad.
Si tiene un presupuesto de marketing, use anuncios pagados para correr la voz aún más.
3. Construye una landing page para recibir visitantes
Puede enviar visitantes a su página estándar de productos o servicios, pero puede convertir a muchos más visitantes con una página de destino dedicada.
Concéntrese en un producto o servicio, una oferta y un resultado. Siga concentrándose en las características y los beneficios y pinte una imagen de cómo su producto o servicio mejora la vida o resuelve un punto débil como lo hizo con la publicación del blog.
Esto ayudará con la etapa de Atención e Interés del embudo.
Use las mejores prácticas de la página de destino para minimizar las distracciones y proporcionar toda la información que un visitante pueda necesitar para tomar medidas.
Su página de destino necesitará algo que ofrecer a cambio de una dirección de correo electrónico o una conversión.
Esto aprovecha el deseo que han creado los niveles más altos del embudo y lo convierte en acción.
Si está recopilando clientes potenciales, funcionará un descuento, una descarga gratuita, una prueba gratuita u otro incentivo.
Asegúrate de incluir un fuerte llamado a la acción (CTA). Un CTA en toda la página de destino con un enfoque, para recopilar esos clientes potenciales o convertir visitantes en clientes.
4. Cree una campaña de goteo de correo electrónico
Ahora que tiene una dirección de correo electrónico, diseñe una campaña de goteo de correo electrónico para construir una relación con el cliente potencial.
Ofrece valor en cada correo electrónico que envíes. Incluya contenido exclusivo, guías prácticas y cualquier cosa relevante para su producto o servicio.
Envía uno o dos por semana, no más. Evite vender y concéntrese en ofrecer valor a un cliente potencial.
Esto también se basa en las etapas de interés y deseo de AIDA.
Después de un par de correos electrónicos, haga su oferta. Podría ser un descuento, una prueba gratuita exclusiva, acceso anticipado u otra cosa.
Asegúrese de que sea lo suficientemente atractivo para tentar al lector y lo suficientemente accesible para que pueda obtenerlo rápidamente y con el mínimo esfuerzo.
Esto está activo de nuevo. El resultado será diferente para cada negocio, pero el resultado final es siempre el mismo, atrayendo a alguien para que tome la acción que usted quiere que tome.
Una vez que haya convertido a su cliente potencial, mantenga la relación agradeciéndoles su apoyo y brindándoles valor continuo.
Esa es la parte de retención. Una parte igualmente importante de AIDA que de alguna manera nunca llega al acrónimo.
Evaluación de su embudo de ventas
La mayoría de las plataformas de embudos de ventas miden conversiones, tasas de apertura y otras métricas. Esté atento al rendimiento de su embudo para ver qué tan efectivo es.
Si puede, use las pruebas A/B para experimentar con diferentes enfoques para refinar continuamente el embudo y aumentar las conversiones.
Es posible que desee crear un embudo si tiene una tienda en línea, preste atención a cada etapa de su embudo y mida el rendimiento de cada componente.
Si su página de destino no está convirtiendo, A/B con un diseño diferente y copie para ver qué convierte más.
Experimente con diferentes llamadas a la acción, cambie su copia o pruebe un enfoque completamente diferente.
Si sus correos electrónicos no se están convirtiendo, experimente con diferentes diseños, correos electrónicos más cortos, diferentes llamados a la acción y ofertas.
Los embudos de ventas exitosos son un proceso y no una herramienta de marketing de disparar y olvidar.
Necesitan atención, medición y mejora constantes y pueden requerir mucho esfuerzo. Utilice la herramienta de embudo de ventas adecuada y gran parte de ese trabajo se hará por usted.
Debe crear contenido convincente, ofrecer un valor genuino a los prospectos y recordar mantenerse en contacto para ayudar a la retención.
Preguntas frecuentes relacionadas con los embudos de ventas
1. ¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es el proceso de mover a los clientes potenciales a través de las etapas de conocimiento, interés, deseo y acción para comprar un producto o servicio. Es una forma eficaz de generar clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago.
2. ¿Cómo creo un embudo de ventas efectivo?
La creación de un embudo de ventas eficaz implica varios pasos, incluida la definición de su mercado objetivo, la creación de contenido convincente que atraiga a ese público objetivo, el establecimiento de canales para distribuir ese contenido (como campañas de correo electrónico o redes sociales), el uso de herramientas de análisis para realizar un seguimiento del progreso y la optimización. su embudo con el tiempo.
3. ¿Cuáles son los componentes clave de un embudo de ventas exitoso?
Los componentes clave de un embudo de ventas exitoso son identificar y comprender su mercado objetivo; crear contenido atractivo; aprovechar múltiples canales de distribución; seguimiento de datos de rendimiento con análisis; y probando y optimizando continuamente cada paso en el proceso para lograr la máxima eficiencia.
4. ¿Cómo puede un embudo de ventas ayudar a mi negocio?
Un embudo de ventas le permite realizar un seguimiento de su progreso en la conversión de prospectos en clientes e identificar áreas de mejora para generar más clientes potenciales y realizar más ventas. También lo ayuda a comprender el comportamiento del cliente y se asegura de que su mensaje de marketing llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Pensamientos finales
¿No está satisfecho con su tasa de conversión actual? ¿Gasta muchos recursos para captar la atención de los prospectos, pero muy pocos de ellos terminan haciendo una compra?
Crear y optimizar un embudo de ventas es el enfoque correcto para abordar la baja tasa de conversión. Su cliente potencial tiene ciertas expectativas y, como vendedor o propietario de un negocio, es su trabajo estudiar de cerca su comportamiento con la ayuda de un embudo de ventas bien diseñado.
Cada etapa del embudo de ventas le dirá cómo necesita optimizar los procesos y actualizar su estrategia de marketing y ventas.
Afortunadamente, los complementos como CartFlows simplifican la creación de embudos de ventas y brindan plantillas que se pueden instalar y personalizar en minutos.
Una vez que comprenda la importancia del embudo de ventas y aprenda cuántos datos valiosos pueden proporcionarle los visitantes a lo largo de su viaje en su plataforma digital, podrá responder mejor a sus necesidades.
Biografía del autor del blog invitado: Sujay Pawar. Sujay es el CEO y cofundador de Brainstorm Force, la empresa detrás de Astra. Le apasiona el espacio en línea y escribe artículos para ayudar a emprendedores y autónomos a tener éxito en línea. Un padre, un adicto a Youtube y el cerebro detrás de numerosos productos de clase mundial, puede conectarse con él en Twitter. @sujaypawar.