¿Qué es el marketing por goteo y cómo puede beneficiarse de una campaña por goteo?

El marketing por correo electrónico se vuelve más competitivo con el tiempo. Los especialistas en marketing solo pueden adaptarse a medida que las audiencias se vuelven más ocupadas, más conscientes de la copia de marketing inflada y exigen experiencias personalizadas. En este contexto, el marketing por goteo, una aplicación nueva y enfocada de principios establecidos , puede prosperar.

Pero, ¿qué es exactamente el marketing por goteo y qué principios defiende? Quizás lo más importante, ¿funciona y cómo puede beneficiarse de él? Hemos encontrado las respuestas más razonables.

En este artículo, aprenderá:

• Qué es el marketing por goteo
• Por qué funciona el marketing por goteo
• Cómo puede beneficiarse del marketing por goteo, y
• Cómo configurar una campaña de marketing por goteo eficaz con una herramienta de marketing por correo electrónico

Sigamos con la primera pregunta.

¿Qué es el marketing por goteo?

El marketing por goteo simplemente se refiere a la estrategia de enviar por goteo contenido relevante a sus audiencias, por lo general, pero no siempre exclusivamente, correos electrónicos. Como puede suponer, este ya no es un concepto nuevo, ni está reinventando la rueda del marketing. Considere cómo lo define MailChimp, por ejemplo:

El marketing por goteo es simplemente enviar una cantidad limitada de correos electrónicos a su audiencia automáticamente, en un tiempo establecido, según las acciones que toman o los cambios en su estado. Las empresas utilizan el marketing por goteo para mantenerse en contacto con una audiencia, de manera personalizada y dirigida, después de acciones o fechas importantes.

MailChimp

Esto puede sonar muy similar al marketing relacional o a los correos electrónicos activados por eventos. Puede parecer una automatización de correo electrónico especializada, muy similar a las campañas de correo electrónico de comportamiento. Eso es porque, en esencia, es una aplicación más enfocada para estos mismos principios .

Esto no difiere ni debería diferir de la forma en que uno aborda los correos electrónicos de marketing por goteo. Es el mismo principio de entregar contenido oportuno, personal y procesable en los momentos oportunos , "goteando" el contenido adecuado para convertir a los clientes potenciales.

¿Por qué funciona el marketing por goteo?

Si el mérito por asociación no parece del todo convincente, hay muchas razones simples por las que el marketing por goteo funciona por sí solo. La aplicación de estos principios probados y probados logra lo que prácticamente todos los especialistas en marketing por correo electrónico deberían esforzarse. Para ilustrar esto, simplemente considere las siguientes tres cualidades entre muchas adyacentes.

1. El marketing por goteo es holístico

Primero, es holístico; no requiere una reinvención de su embudo, ni existe fuera de él. En cambio, Drip Marketing aprovecha los mismos datos de los clientes e impulsa las mismas campañas en las que normalmente se apoyaría . Comienza con la segmentación de la audiencia, procede a copiar la personalización y se adjunta directamente al recorrido del cliente.

Por ejemplo, probablemente esté utilizando un CRM, tal vez HubSpot, Zoho u otro gigante doméstico. O tal vez MoversTech CRM si está en la industria de la reubicación o en otro CRM especializado en la industria. En cualquier caso, es probable que ya esté utilizando su CRM para:

• Recopile datos de clientes y utilícelos para personalizar su viaje
• Audiencias segmentadas para un alcance más eficiente
• Optimice los correos electrónicos para mejorar su tasa de apertura o tasa de clics con segmentos específicos

A su vez, su alcance de marketing podría esforzarse por parecerse a la siguiente ilustración de marketing por goteo de Pardot:

Etiqueta alternativa: una ilustración del marketing por goteo de Perdot.

El marketing por goteo no interrumpiría ninguno de esos procesos. En todo caso, los encabezaría, utilizando datos históricos de clientes, datos de interacción y comportamientos actuales para informar los correos electrónicos salientes. Es exactamente lo que ha hecho antes, solo que con la automatización enfocada en láser que busca mejorar sus operaciones.

2. Es atractivo

En segundo lugar, es atractivo; no son los correos electrónicos fríos que carecen de contexto los que interrumpen el día de sus clientes potenciales, sino los que son relevantes para su viaje . Cuando se necesitan 8 puntos de contacto para realizar una venta, y esos puntos de contacto necesitan relevancia, el marketing por goteo aborda exactamente esta necesidad.

Este tipo de compromiso relevante evidentemente vale la pena, como encuentra Marketo:

“En Marketo, descubrimos que nuestras campañas de crianza de clientes potenciales que utilizan la orientación por comportamiento tienen tasas de apertura un 57 % más altas, tasas de clic para abrir un 59 % mejores y una tasa de clics general un 147 % más alta. La investigación de Gareth Herschel en Gartner encontró que las campañas activadas por eventos […] funcionaron cinco veces mejor que las campañas por lotes tradicionales. Además de eso, Forrester Research descubrió recientemente que […] los practicantes maduros [del marketing conductual] aumentaron los ingresos más rápido de lo que planearon (53% versus 41%)”.

Este tipo de desempeño también es atemporal, como también ilustra MarketingSherpa:

Por lo tanto, el marketing por goteo no es de ninguna manera un esfuerzo arriesgado . Sus principios han demostrado su validez una y otra vez, como muestran los datos.

3. Encabeza la personalización

Finalmente, como una combinación de los factores anteriores, el marketing por goteo promueve la personalización como pocas otras tácticas de marketing. Da cuenta de su destinatario, lo que hace y lo que le importa, y dónde lo ha llevado su viaje. Estas son las preguntas que debe responder cualquier campaña de correo electrónico personalizada, y el marketing por goteo también se nutre de ellas.

Es probable que no necesite recordar el valor de la personalización, ya que la mayoría de los especialistas en marketing la aceptan. También lo hacen las audiencias, como afirma OptinMonster con brevedad y precisión a partes iguales:

“A los consumidores les encanta recibir mensajes y ofertas personalizadas según sus necesidades e intereses. […] Cuando sus correos electrónicos están personalizados para cada usuario, es más probable que tomen medidas e interactúen con sus correos electrónicos”.

Probablemente sorprendente para casi nadie, los datos también respaldan esta afirmación:

Este, sin exagerar, es el objetivo explícito del marketing por goteo; para personalizar los correos electrónicos para cada destinatario . Por lo tanto, es lógico que estos principios ahora se hayan centrado en esta forma refinada de automatización avanzada de correo electrónico.

Cómo puede beneficiarse del marketing por goteo

Estas cualidades pueden permitir que el marketing por goteo funcione para el público, pero es posible que se pregunte cómo puede funcionar para usted. Es decir, cómo puede beneficiarse de él, en términos específicos y concisos . Aunque rudimentaria, esta sección debe cubrir esa preocupación lógica.

1. Ahorre tiempo a través de la automatización

Inicialmente, el marketing por goteo emplea la automatización por definición ; de lo contrario, no puede funcionar a gran escala. Como quedará claro en la siguiente sección, depende de una automatización avanzada, sofisticada y específica para lograr sus objetivos.

En este sentido, el marketing por goteo viene con todas las ventajas de eficiencia de la automatización. Requiere algo de trabajo inicial, como todas las tácticas de marketing, y algo de esfuerzo manual para configurarlo.

Pero una vez que despega, no podemos exagerar el tiempo que ahorra . Automatizar el alcance basado en eventos y relevante para el viaje puede liberar a los especialistas en marketing para que se concentren en tareas más exigentes desde el punto de vista creativo.

2. Nutrir a los clientes potenciales de manera más efectiva

En segundo lugar, el marketing por goteo hace que la crianza de clientes potenciales sea significativamente más eficiente. La combinación de automatización y correos electrónicos activados con una copia profundamente personal mejora de manera demostrable la adquisición de clientes potenciales, como pocas otras tácticas pueden hacer.

MakeWebBetter lo expresa en términos simples y terrenales:

“La automatización surge como una bendición para toda la cultura del marketing por correo electrónico que incorpora el camino de: 'el mensaje adecuado para la persona adecuada en el momento adecuado'. Cuando crea campañas que conectan a su audiencia relacionada, esto definitivamente mejorará su conversión con alturas de escala”.

Esta no es solo una afirmación sin fundamento empeñada en usar palabras de moda, como muestran los datos:

3. Personalice el alcance

La forma en que el marketing por goteo logra estos resultados es, como lo destacan múltiples, la personalización. En este contexto, usar la ilustración de HubSpot anterior va más allá de lo “personal”; no solo tiene en cuenta "quién" recibe una copia. En cambio, pasa a lo “oportuno” y lo “basado en la acción”; “cuándo” ocurre el alcance y “por qué” las acciones de los destinatarios lo hacen relevante.

Estos son componentes cruciales de la personalización, especialmente en lo que respecta al alcance del correo electrónico. Con más de 149 513 correos electrónicos enviados por minuto, las bandejas de entrada están a rebosar. Los destinatarios necesitan saber por qué los correos electrónicos de marketing son relevantes para sus acciones y experiencias , por qué los atienden personalmente y qué ganarán con la interacción. Estas son las casillas que el marketing por goteo pretende marcar, generando más adquisiciones y conversiones de clientes potenciales.

4. Aumentar la retención de clientes

El resultado natural del alcance personalizado y un goteo constante de contenido es una mayor retención de clientes. La retención de clientes depende en última instancia de una experiencia de cliente estelar, pero la frecuencia y la relevancia de la comunicación son igualmente cruciales . En este sentido, el marketing por goteo ayuda a garantizar que sus clientes potenciales estén muy al tanto de sus ofertas y su valor. El valor de la retención de clientes, por supuesto, nunca debe subestimarse. Shaumik Saha de LinkedIn lo expresa mejor:

“El hecho de que la retención de clientes sea una estrategia mucho más viable económicamente en comparación con la adquisición agresiva de clientes debería ser una obviedad, dada la diferencia en el tiempo y los recursos necesarios para la ejecución de ambas. Lo que es más importante es reconocer la buena retención de clientes como un aspecto esencial del crecimiento empresarial sostenible ”.

Como tal, centrarse en la crianza adecuada de clientes potenciales y la retención constante puede ser significativamente más rentable que rellenar listas de clientes potenciales. La práctica infografía de Shaumik sobre el tema da más credibilidad a este concepto establecido:

5. Descartar prospectos inactivos

Finalmente, el marketing por goteo también ayuda a eliminar clientes potenciales inactivos, que obstruyen innecesariamente las campañas. Como ilustra la visualización anterior de Perdot, llega un punto en el que el goteo debe terminar , cuando los clientes potenciales simplemente no interactúan con los correos electrónicos que les envía.

Hacerlo aún no es fácil para muchos especialistas en marketing, especialmente para aquellos que luchan por completar las listas. Algunos mantienen la esperanza de que un mayor alcance (o más enfocado) finalmente pueda impulsar una ventaja más abajo en el embudo de ventas. Si bien es lógico, dado que renunciar a los clientes potenciales demasiado pronto puede resultar perjudicial, el marketing por goteo ayuda a identificar la línea exacta de descarte . Establece un camino claro para el vendedor, que consiste en acciones deseables específicas que deben seguir los clientes potenciales. Esto les brinda criterios más palpables para la limpieza de listas y, en última instancia, mantienen las listas y las campañas en buen estado.

Configuración de una campaña de marketing por goteo con weMail

Ahora, habiendo cubierto los fundamentos del marketing por goteo, esta sección puede describir cómo puede configurar sus campañas . No temas si todavía parece un proceso demasiado complejo o un esfuerzo demasiado desalentador. Puede ser muy sencillo con un poco de trabajo preliminar utilizando sus herramientas de datos de clientes existentes y la automatización avanzada de correo electrónico de weMail.

1. Identifica a tus audiencias

En primer lugar, al igual que con todas las campañas que requieren personalización, debe identificar exactamente a quién se dirige . Dependiendo de su industria, objetivos comerciales y otros factores exclusivos para usted, considere criterios de segmentación como:

• Demografía, psicografía y comportamiento; son los principales tipos de segmentación de audiencia
• Basado en viajes; dónde se encuentra exactamente cada segmento en el recorrido del cliente
• Basado en acciones, dependiendo de qué acciones son más deseables o valiosas para su negocio
• Geográfica, si te diriges a audiencias locales
• Títulos de trabajo, tamaños de empresas y criterios similares si se dedica al marketing B2B

La segmentación es, por supuesto, un asunto muy personal , que depende de una serie de factores exclusivos de cada negocio. Aún así, lo anterior debería servir como puntos de partida suficientes de valor universal. Con su CRM, mapas de calor del sitio web y otras herramientas de recopilación de datos de clientes en la mano, esta parte no debería ser un desafío. Luego, la opción de lista de weMail le permitirá dirigirse a segmentos específicos con disparadores específicos, como se explicará en el paso 4.

2. Establezca sus metas

Pero antes de hacerlo, debe esbozar cuidadosamente exactamente lo que pretende lograr su campaña de marketing por goteo . Los objetivos genéricos como "mejorar el alcance" no se alinean bien con los objetivos SMART y no benefician significativamente a su empresa. Quizás lo más importante es que tampoco le brindan métricas específicas para medir el éxito.

Entonces, para este paso, puede revisar sus listas y su desempeño y hacer preguntas como:

• ¿Qué segmentos de audiencia no funcionan como se desea?
• ¿Qué partes del viaje del cliente parecen filtrar clientes potenciales?
• ¿Qué acciones toman los clientes potenciales que podrían necesitar un seguimiento para impulsarlos?

Con estas preguntas respondidas, puede diseñar objetivos más específicos, como aumentar las tasas de retención para el segmento X. Quizás aumentar las conversiones para los productos Y tenga más sentido para usted, o quizás necesite más clientes potenciales para la campaña Z. En todos los casos, establecer objetivos claros como el cristal lo ayudará significativamente a ajustar la automatización de weMail para su beneficio.

Al mismo tiempo, aparte de las sensibilidades de los segmentos, los tiempos de envío siempre son cruciales. Si necesita un repaso rápido sobre los tiempos de envío universalmente óptimos, el siguiente video debería ayudarlo:

3. Elabora tus mensajes

Teniendo en cuenta sus objetivos y su público objetivo, ahora puede comenzar a elaborar sus mensajes. Este es un proceso muy personal, por lo que esta sección no puede guiar su mano. Sin embargo, puede recordarle los fundamentos de un correo electrónico atractivo . En una lista de viñetas breve y digerible, es posible que le importen factores como:

• reconocibilidad; utilice principios BIMI, nombres de remitentes conocidos y líneas de asunto directamente relevantes, para que los destinatarios comprendan exactamente quién es usted de un vistazo y por qué el correo electrónico merece su atención.
• Brevedad y valor; mantenga el cuerpo del correo electrónico breve y al grano. Las audiencias están demasiado ocupadas, por lo que valorarán las comunicaciones concisas a menos que sus datos de segmentación sugieran lo contrario.
• Relevancia; mantenga siempre sus correos electrónicos perfectamente alineados con sus objetivos y los intereses y acciones de su audiencia. El marketing por goteo se nutre de la relevancia, un componente clave de la personalización en todos los ámbitos.

Los mismos principios deberían, por supuesto, aplicarse a cualquier forma relevante de su oficio. Para la economía de texto, el siguiente video debería ayudarlo a comenzar en este sentido:

4. Comienza a enviar

Con todo el trabajo preliminar ahora cubierto, puede comenzar a configurar su automatización con weMail. Para un proceso tan complicado, la configuración de weMail es tan simple como puede ser. Primero, una vez que visite el área de Automatizaciones de su tablero de WordPress, solo necesita hacer clic en "Crear nuevo". Allí, será recibido con las siguientes opciones predefinidas:

"Etiqueta agregada" es la opción más avanzada, que puede usar para activar la automatización para suscriptores etiquetados específicamente de forma manual. Incluso ignorando la opción por completo, aún tendrá los cuatro disparadores de automatización más comunes y efectivos para el marketing por goteo:

• Compra de productos, para seguimientos inmediatos de compras, como correos electrónicos de incorporación
• Mensajes de bienvenida, para correos electrónicos de bienvenida, una vez que un suscriptor se une a una lista
• Actividad de marketing, para vincular el alcance a las campañas de marketing en curso.
• Fecha de aniversario, para correos electrónicos de eventos especiales para fomentar aún más la lealtad del cliente

A partir de ahí, puede configurar su automatización, como se ilustra en el paso n.º 1. Allí, tendrás 4 opciones:

• Nombre de la automatización, para que pueda realizar un seguimiento de cada automatización
• Desencadenador, donde puede establecer desencadenantes de correo electrónico deseables
• Lista, donde selecciona a qué listas se aplica la automatización
• Configuración, donde puede repetir el flujo de trabajo para los suscriptores que se reincorporan a las listas

Finalmente, una vez que haya creado su automatización, verá la siguiente página:

Aquí puede poner en práctica toda su planificación, agregando pasos a la secuencia según sea necesario. Sus principales opciones aquí son:

• Retraso, donde puede establecer retrasos de alcance para segmentos individuales
• Correo, donde puede refinar sus correos electrónicos cuidadosamente elaborados para cada campaña
• Acción, donde puede configurar acciones personalizadas para cada viaje, como etiquetar a un suscriptor o agregarlo a otra lista

Una vez que haya terminado, haga clic en "Borrador", cámbielo a "Activo", ¡y listo!

#5 Supervisar, reevaluar y ajustar

Sin embargo, lo que nunca termina es el paso final de monitoreo y ajuste. Una vez que su automatización se pone en marcha, siempre es necesaria una diligencia inquebrantable para garantizar que haya alcanzado sus objetivos . Un simple descuido de su parte, un cambio en las tendencias de la audiencia o una gran cantidad de otros factores pueden requerir ajustes. Pero este hecho de marketing ineludible es exactamente la razón por la que ha establecido objetivos claros y medibles anteriormente.

Afortunadamente, como puede ver arriba, weMail ofrece un informe completo del rendimiento de cada automatización. Con esta información a mano, puede ajustar rápidamente su automatización y mantener sus campañas alineadas con sus objetivos y audiencias. Una simple modificación de un paso individual dentro de su flujo de trabajo puede ser todo lo que necesita para volver a la normalidad.

El marketing por goteo es la automatización del correo electrónico refinada

En resumen, el marketing por goteo se superpone significativamente en principio con las estrategias de correo electrónico establecidas. Aprovecha la automatización para entregar correos electrónicos oportunos, personalizados y relevantes en respuesta a las acciones del destinatario .

Al igual que los correos electrónicos conductuales, busca promover la personalización y la relevancia inmediata basada en la acción. Pero mientras lo hace, se enfoca explícitamente en mantener un "goteo" constante de alcance relevante para ayudar a capturar, nutrir y, en última instancia, convertir clientes potenciales de manera más efectiva.

Si tiene más preguntas sobre el marketing por goteo, sus beneficios o cómo puede configurar sus campañas de manera eficiente, infórmenos de inmediato. El marketing por goteo no tiene por qué ser desconcertante o desconcertante, y con su ayuda, no lo será.