¿Qué son las compras en vivo? – Neil Patel

Los minoristas físicos tradicionales son excelentes en el servicio al cliente. Pueden enfocarse en las necesidades específicas de un puñado de compradores a la vez, respondiendo sus preguntas y brindando recomendaciones personalizadas hasta que los navegadores estén listos para comprar.

Por otro lado, las tiendas de comercio electrónico tienen un alcance mucho más amplio que sus pares tradicionales. Básicamente, no hay límite para la cantidad de personas a las que pueden atender a la vez, y esas personas pueden estar en cualquier parte del mundo siempre que tengan una conexión a Internet.

Las compras de comercio electrónico de transmisión en vivo combinan de manera efectiva los dos, colocando a los minoristas digitales frente a una gran audiencia en línea y al mismo tiempo permitiéndoles responder a los clientes en un nivel uno a uno.

Es altamente efectivo: los expertos estiman que las compras en vivo generarán $ 25 mil millones solo en los EE. UU. en 2023.

¿Qué son las compras en vivo?

En primer lugar, ¿qué significa transmisión en vivo? En resumen, la transmisión en vivo transmite video en vivo a una audiencia en tiempo real a través de Internet.

Transmisión en vivo + compras en línea = transmisión en vivo de oportunidades de comercio electrónico para empresas.

Entonces, analicemos cómo se ve esto en la práctica. Si alguna vez vio una red de compras desde el hogar como QVC, probablemente ya tenga una respuesta a la pregunta "¿qué son las compras en vivo?" porque ha estado en las salas de estar estadounidenses durante años. Un presentador muestra un producto, que puede comprar durante la transmisión.

Dicho esto, hay un par de formas importantes en que las compras en vivo mejoran la experiencia tradicional de compras desde el hogar.

Por un lado, es mucho más interactivo. Mientras que los canales de compras desde el hogar permiten que los espectadores llamen, las compras en vivo permiten que la audiencia interactúe a través de comentarios, me gusta, encuestas y más. Por ejemplo, cualquier persona que vea la transmisión puede hacer una pregunta sobre el producto o solicitar que el anfitrión lo muestre desde un ángulo diferente utilizando las funciones de chat.

Una segunda cosa a considerar es que es más conveniente. No es necesario estar frente a una pantalla de televisión para participar. Podrías estar en una cafetería o en el autobús. Dado que unas asombrosas tres quintas partes de los espectadores estadounidenses que miran televisión en vivo tienen 55 años o más, si está tratando de llegar a los consumidores más jóvenes, ¡las redes de compras desde el hogar probablemente no sean la respuesta!

En los Estados Unidos, las compras en vivo actualmente son utilizadas principalmente por pequeñas marcas directas al consumidor, incluidas algunas celebridades como Catherine Zeta-Jones. Vende su línea de productos de maquillaje a través de la plataforma talkshoplive.

Las compras en vivo no se limitan a ninguna categoría de producto específica (aunque casi todo es B2C). Una exploración rápida de categorías en CommentSold, una plataforma de compras en vivo utilizada por más de 3000 minoristas, incluye:

• venta al por menor de mujeres
• venta directa
• venta al por mayor
• mercadería deportiva
• decoración del hogar

Plataformas de compras en vivo que debe conocer

Las compras en vivo cobraron prominencia por primera vez en China, gracias en parte a la existencia de plataformas digitales totalmente integradas que combinan pagos y comercio electrónico en vivo. Por ejemplo, en 2020, dos tercios de los compradores chinos compraron productos a través de transmisión en vivo durante el año anterior.

Fuera de China, ya están disponibles un montón de plataformas de compras de transmisión en vivo dedicadas dirigidas a audiencias occidentales. Éstas incluyen:

1. Facebook en vivo

Esta función que ofrece Facebook permite a los usuarios transmitir contenido de video en vivo a amigos y seguidores en la plataforma. Recientemente, Facebook ha estado ampliando la funcionalidad de Live para incluir funciones de comercio electrónico de transmisión en vivo, lo que la convierte en una gran plataforma para compras de transmisión en vivo. Un beneficio clave es su gran base de usuarios y el potencial de llegar a una gran audiencia a través de transmisiones en vivo y "Tiendas de Facebook", pero también hay muchas funciones interactivas para crear un fuerte sentido de comunidad a través del compromiso.

2. Instagram en vivo

Instagram Live es una función ofrecida por Instagram que, al igual que Facebook Live, permite a los usuarios transmitir videos a sus seguidores. Además, al igual que Facebook Live, Instagram Live ha estado trabajando para incluir funciones de comercio electrónico. Instagram Live tiene tiendas de Instagram, que permiten a las empresas crear tiendas en línea y mostrar productos. Para las compras en vivo, simplemente puede integrar esta función para que el proceso sea sencillo para los usuarios.

3. Compras TikTok

TikTok, una popular plataforma para compartir videos de formato corto, ha introducido funciones de comercio electrónico para hacer de la plataforma una excelente opción para compras en vivo. Con más de mil millones de usuarios activos mensuales, TikTok es una oportunidad increíble para llegar a una audiencia grande y más joven. Además, su formato promueve el compromiso y la creatividad, lo que facilita que los minoristas usen música, filtros y efectos para exhibir productos.

4. Popshop en vivo

Esta es una plataforma específica de iOS que permite a los vendedores presentar programas desde sus iPhones, usar fotos para cargar enlaces de compra e integrarse con el software de gestión de inventario.

5. TalkShopLive

TalkShopLive es una red social de compras que permite a los vendedores transmitir programas y crear una audiencia. En estos programas, puede mostrar productos, resaltar detalles esenciales de productos y chatear virtualmente con clientes (quienes pueden comprar con un botón rápido de un solo clic).

6. comprar con

Esta es una plataforma en la que los influencers "compran en vivo con sus seguidores" en los sitios de comercio electrónico de las marcas, lo que ayuda a los influencers a ganar asociaciones más grandes y a las marcas a generar un mayor retorno de la inversión a partir de sus estrategias de marketing de influencers.

7. Escala viva

Esta es una aplicación de compras en vivo que se integra con una variedad de plataformas de comercio electrónico existentes, incluido Shopify. Con Livescale, los vendedores pueden generar compromiso, crear conciencia de marca y aumentar las ventas a través de una experiencia personalizable.

8. Giosg

Giosg es una plataforma de participación del cliente que permite a las empresas interactuar con los clientes a través de chat, video y canales de voz. Ofrece una función de transmisión en vivo, lo que permite a las empresas usar videos para conectarse con los clientes de inmediato. Una gran ventaja de usar Giosg para compras en vivo es que permite a los vendedores generar una experiencia personalizada para los clientes con elementos interactivos, como cuestionarios o encuestas en vivo.

9. Bambú

Originalmente una plataforma de transmisión en vivo para periodistas, desde entonces ingresó al espacio de compras de transmisión en vivo y ha sido utilizada por marcas como Peach, que generó $ 27,000 en su primer programa de compras de transmisión en vivo.

10. Contracción nerviosa

Twitch es generalmente conocido como el lugar para la transmisión de videojuegos, pero desde entonces se ha expandido a otras categorías, como programas de entrevistas, compras y música. Con su comunidad grande y comprometida, los minoristas deberían considerarlo como una fuente de compras en vivo. Twitch también funciona muy bien con una extensión llamada "Streamlabs", que ayuda a los streamers a agregar elementos interactivos a sus transmisiones, como alertas o superposiciones.

11. NTWRK

Una startup especializada que promueve lanzamientos diarios de productos de lanzamiento limitado y eventos de compras. Por ejemplo, según los informes, la plataforma generó más de $ 1 millón en ventas para ciertos programas en 10 minutos. Si es un minorista con un producto de nicho, NTWRK es un excelente lugar para mostrarlo a compradores potenciales que están en el mismo mercado.

Los cuatro elementos principales que hacen que Livestream Shopping funcione

La premisa detrás de las compras en vivo es bastante simple. Combina efectivamente la transmisión en vivo, que ya puede encontrar en muchas de las grandes plataformas de redes sociales, con una función de compra directa.

Es como ver un unboxing en vivo en YouTube, excepto que puede comprar el producto en ese mismo momento.

Las compras en vivo también abarcan muchas de las características que hacen que las redes sociales sean tan populares. Los comentarios aparecen a medida que aparecen, como en una transmisión en vivo de Facebook o Instagram, y la audiencia puede reaccionar en tiempo real con Me gusta y emojis. Toda esa interacción hace que la experiencia de compra sea mucho más atractiva que simplemente agregar un artículo a un carrito de compras y completar los detalles de envío.

Por supuesto, las compras en vivo solo funcionan si puedes atraer a una audiencia lo suficientemente grande. Con eso en mente, muchas marcas favorecen las siguientes tácticas para generar publicidad:

1. Plataforma interactiva

Las plataformas interactivas hacen que las compras en vivo sean más interesantes y personalizadas para los clientes. Cuando las personas se involucran, pueden generar un sentido de comunidad y entusiasmo en torno al evento. Además, las interacciones personalizadas o la gamificación permitirán a los anfitriones obtener información en tiempo real sobre los pensamientos o sentimientos de sus clientes.

2. Anfitrión vibrante

¿Le gustaría comprarle a alguien a quien no parece importarle o no está interesado en su producto? Probablemente no. Y tus clientes tampoco.

Un anfitrión con conocimiento sobre la audiencia y el producto alentará la participación de la audiencia e impulsará las ventas y el compromiso. Además, un anfitrión con un temperamento positivo puede brindar demostraciones de productos entusiastas y servicio al cliente en tiempo real.

Tenga en cuenta que la personalidad y el estilo de alojamiento también son importantes. Según la audiencia y el tipo de producto, algunas personalidades pueden resultar más atractivas para la audiencia que otras. Aquí es donde la investigación de la audiencia puede ser útil.

3. Productos en Venta

Generalmente, a los clientes les gusta ver lo que están comprando en tiempo real. Quieren demostraciones de productos para entender mejor el producto. Mostrar el producto en tus transmisiones en vivo también genera un sentido de urgencia; los clientes verán el producto disponible y tendrán más interés en él porque saben que otros que lo ven también lo quieren.

4. Una audiencia

La audiencia es esencial durante una sesión de comercio de video en vivo porque son los clientes potenciales. Sin público, no hay nadie para hacer compras.

Involucrarse con la audiencia y responder preguntas o comentarios generará confianza y aumentará la probabilidad de una venta. Además, la audiencia puede brindar a los vendedores comentarios útiles sobre los productos y ayudar a promover un sentido de comunidad relacionado con la marca en sí.

Consejos para organizar una sesión de compras en vivo

¿Te gusta el sonido de las compras en vivo? También lo hacen muchas otras marcas. ¡Echa un vistazo a la página de la empresa de una plataforma de transmisión en vivo, Brandlive, y verás nombres como Adidas, GoPro y Levi's!

Por supuesto, el hecho de que sea una nueva tendencia no significa que haya garantías de éxito. Lea estos consejos antes de organizar su primera experiencia de compra en vivo.

Comprenda a su público objetivo

Al igual que con cualquier otra cosa en el comercio minorista, las compras en vivo no darán resultados si no comprende realmente a su audiencia. A menos que sepa con quién se está comunicando, no puede hacer llamadas inteligentes sobre temas como:

• que plataforma usar
• qué productos promocionar en tu transmisión en vivo
• que tono de voz adoptar
• Cómo crear conciencia sobre tu transmisión en vivo
• cuando alojarlo

Hay muchas formas de investigar a tu audiencia, pero una que no debes pasar por alto es Google Analytics.

Puede encontrar una tonelada de datos de usuario dentro de esta herramienta si sabe dónde encontrarlos. Como punto de partida, haga clic en la pestaña "Público" en el menú de la izquierda y luego seleccione "Descripción general". Como era de esperar, esto le brinda un breve desglose de la información clave de la audiencia, como:

• donde viven
• qué tipo de dispositivo utilizan para visitar su sitio
• qué navegador o sistema operativo utilizan

A continuación, eche un vistazo a la sección "Intereses". Aquí es donde encontrará la información más interesante (y útil) sobre el comportamiento, las características y la vida profesional de su audiencia. Dependiendo de la composición de tu audiencia, podría decirte cosas como:

• acontecimientos recientes de la vida, como una mudanza de casa o un nuevo trabajo
• pasatiempos e intereses
• la industria en la que trabajan
• los tipos de contenido con los que interactúan

Algo de esto parecerá obvio. Si vende vestidos de novia, no le sorprenderá saber que muchos de sus clientes se casarán pronto.

Sin embargo, es posible que deshaga algunas gemas. Por ejemplo, supongamos que es una marca de artículos para el hogar y se entera de que gran parte de su audiencia ha iniciado recientemente sus propios negocios. Tal vez tendría sentido organizar una transmisión de compras en vivo dedicada a equipar una oficina en casa.

Tenga en cuenta que Google Analytics 4 se lanzará oficialmente con implementación completa en julio de 2023, lo que significa que este formato cambiará. Permitirá a los usuarios ver más que solo datos de tráfico y, en cambio, ofrecerá información sobre las métricas de uso del cliente en varias plataformas. Básicamente, Google Analytics 4 le brindará una mejor comprensión de cómo los clientes interactúan con su sitio web o aplicación.

Cree seguidores dedicados

Una vez que comprenda quién es su audiencia, puede comenzar a crear seguidores. La capacidad de fomentar un sentido de comunidad entre los compradores y promover las recomendaciones de boca en boca son dos de las características más destacadas de las compras en vivo, lo que ayuda a que las personas vuelvan a sus transmisiones una y otra vez.

A medida que comienza a interactuar con el mismo grupo específico de personas que ya han invertido en su producto, sus posibilidades de hacer una venta se disparan. Además, es probable que este grupo conozca su marca o productos mejor que los miembros de la audiencia al azar, lo que significa que pueden brindarle comentarios valiosos o hacer preguntas que quizás no haya considerado.

Comercialice sus sesiones de compras en vivo

Claramente, si no tiene una audiencia, no tiene un flujo de compras en vivo. Se necesita mucho tiempo y esfuerzo para construir una comunidad, por lo que es probable que deba hacer su parte de la promoción antes de su primera transmisión.

Las asociaciones de influencers encajan naturalmente con las compras en vivo. Conseguir una cara reconocible para exhibir sus productos y resaltar características y beneficios clave puede ser excelente para impulsar las ventas, y también ayuda a crear algo de ruido antes del evento.

Por supuesto, el marketing de influencers es solo un enfoque para promocionar una transmisión en vivo. Puede que no sea apropiado para su marca o que no tenga el presupuesto para asociarse con la persona adecuada. No te preocupes; hay muchas otras tácticas que puedes usar, como:

Ejecución de anuncios sociales

Las compras en vivo son una experiencia altamente social, entonces, ¿por qué no aprovechar las capacidades publicitarias de plataformas como Facebook e Instagram para generar conciencia sobre su evento?

Informar a sus clientes

Informe a sus clientes existentes sobre su primera incursión en las compras en vivo al anunciarlo en su boletín, publicaciones sociales orgánicas o blog.

Construyendo emoción

¿Recuerdas cuando dije cómo los streamers usan lanzamientos de productos de edición limitada y descuentos específicos de tiempo para generar entusiasmo? Haz lo mismo con tu transmisión en vivo y asegúrate de que todos lo sepan antes del evento.

Elija la plataforma adecuada para las compras en vivo

La pieza final del rompecabezas es elegir la mejor plataforma para albergar su sesión de compras.

Cuando el gigante de los cosméticos Maybelline promocionó el lanzamiento de un nuevo lápiz labial para las mujeres de la Generación X en China, seleccionó a Taobao como su plataforma preferida.

¿Por qué? Porque quería alejarse de las aplicaciones de nicho, acortar el camino para comprar a un solo clic y llegar a tantas personas dentro de su nicho objetivo como fuera posible. Durante el evento, a cualquiera que buscara Maybelline en Taobao se le mostró la transmisión en vivo en una ventana emergente, y también se invitó a 50 personas influyentes clave a transmitir a sus fanáticos, lo que les permitió agregar su propio toque único al lanzamiento.

Para dar un ejemplo de una empresa que no es un nombre familiar, la marca de cultura pop japonesa con sede en California, JapanLA, ha tenido un gran éxito a través de las compras en vivo en Popshop Live. En solo un programa, vendió $17,000 en productos a través de más de 1,500 pagos individuales.

El propietario de JapanLA, Jamie Rivadeneira, dice que las funciones interactivas de Popshop Live son clave para el éxito de la marca. “Puedo responder a las solicitudes de los clientes en tiempo real, como agregar cualquier producto que la audiencia vea en el programa sobre la marcha.

Vender una variedad de productos

¿Quieres saber una forma de mantener a la audiencia comprometida? Muéstreles más de uno o dos artículos. Ofrecer una gama de productos atraerá a una audiencia más amplia y aumentará el atractivo, ya que los espectadores pueden querer comprar diferentes tipos de productos. Y, con múltiples productos disponibles, puede haber oportunidades para la venta cruzada, lo que aumenta aún más los ingresos.

Optimice sus páginas de productos

Es posible que no pueda optimizar las páginas de productos en todas las plataformas (todavía), pero en este momento, TikTok Shopping le permite hacer que sus páginas sean más fáciles de encontrar en los motores de búsqueda. Siempre que sea posible, trate las páginas de sus productos de la misma manera que lo haría con cualquier otro sitio de comercio electrónico típico o de transmisión en vivo. Asegúrese de utilizar imágenes de alta calidad, una orientación adecuada por palabras clave y una marca coherente.

Ofrecer descuentos

¿Quién no ama un descuento? Anime a las personas a venir a su tienda ofreciendo descuentos u ofertas exclusivas. Haga descuentos por tiempo limitado para crear una sensación de urgencia y llegar a ofertas únicas que los compradores no pueden obtener en ningún otro lugar. Por ejemplo, si vende cosméticos, cree un paquete de productos de marca.

Domina el arte de etiquetar

¿Quieres destacar? Luego agrega etiquetas.

Un ejemplo de esto está en TikTok Shopping. Esta plataforma permite a las empresas etiquetar productos en sus videos, lo que facilita a los espectadores aprender más sobre los productos que ven y comprarlos. Un método fácil para encontrar etiquetas populares de TikTok es mirar las tendencias. La pestaña "Descubrir" es una forma rápida de ver las etiquetas que los usuarios usan activamente.

Preguntas frecuentes

Conclusión

Las compras en vivo pueden ser una tendencia candente en el comercio electrónico, pero en el fondo, es muy simple. Hacerlo bien se trata de aprovechar las habilidades de marketing tradicionales, como investigar a su audiencia, construir una comunidad y elegir las tácticas de amplificación adecuadas.

Haga esas cosas bien y tendrá la oportunidad de capitalizar un nuevo enfoque del comercio digital que prioriza la participación de la audiencia y fomenta la confianza de una manera que el comercio minorista en línea tradicional simplemente no puede igualar.

¿Cómo planea incorporar las compras en vivo en su estrategia de comercio electrónico?

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