Qué es y cómo construir uno efectivo

En el mundo de los negocios, los profesionales están obsesionados con las tácticas porque pueden ayudarlos a cumplir sus objetivos a corto plazo. Pero si todo lo que hace es enfocarse en el corto plazo, no gastará suficiente tiempo o energía para descubrir cómo puede tener éxito a largo plazo.

Afortunadamente, construir una estrategia puede ayudarlo a lograr sus objetivos a corto y largo plazo. La estrategia se enfoca en principios, que lo ayudan a pensar, en lugar de tácticas, que lo ayudan a ejecutar, por lo que le permite concentrarse en por qué su empresa realiza ciertas actividades, no solo en cómo las realiza o qué hace. Siga leyendo para saber exactamente qué es una estrategia comercial y cómo puede construir una efectiva hoy.

Su estrategia comercial debe basarse en su visión general de la empresa. Para algunas marcas será la expansión del mercado global. Para otros, puede ser más importante duplicar la inversión en los mercados existentes en los que ya tienen éxito. Independientemente de sus objetivos finales, crear una estrategia comercial efectiva requerirá una investigación exhaustiva de antemano.

1. Identifique las aspiraciones y valores de su empresa.

En los negocios, el establecimiento tradicional de metas te permite medir lo que haces, pero no se presta a medir cómo lo haces o por qué. Y si solo se enfoca en los resultados, a veces puede incentivarlo a tomar un curso de acción que priorice las necesidades de su organización sobre las necesidades de sus clientes.

Para ayudarlo a concentrarse más en su propósito y proceso en lugar de solo en sus resultados, considere establecer y anclar una aspiración o su visión para su negocio en el futuro al desarrollar su estrategia comercial: lo inspirará a hacer un trabajo que sirva mejor. sus clientes. Una vez que establezca un ancla para una aspiración, puede agregar su objetivo a la ecuación, lo que lo ayudará a producir trabajo centrado en el cliente y alcanzar sus números simultáneamente.

2. Realice una autoevaluación.

Una vez que haya descubierto sus aspiraciones y valores comerciales, es hora de realizar una autoevaluación para ayudarlo a evaluar las mejores vías para el crecimiento y el éxito comercial.

Puede hacer esto realizando un análisis FODA para identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para su negocio. ¿Qué haces bien y cómo puedes capitalizar eso? ¿Qué se puede mejorar y cómo?

3. Identifique qué segmentos de su mercado desea capturar.

Lo más probable es que su producto o servicio no sea el más adecuado para todo su mercado, por lo que es crucial identificar el segmento o segmentos de su mercado que se benefician más de su producto o servicio.

Los clientes que realmente necesitan y desean su producto o servicio también son los clientes que retienen más tiempo y tienen menos probabilidades de abandonar, lo que aumenta el valor de vida del cliente y reduce los costos de adquisición de clientes.

4. Determine cómo vencerá a su competencia.

El legendario dicho de Ricky Bobby de que "si no eres el primero, eres el último" no se aplica necesariamente al mundo de los negocios, pero tiene algo que ver con él. Sus clientes no comprarán dos productos o servicios iguales, por lo que si desea capturar la mayor cantidad posible de su segmento del mercado, debe colocarse primero en la mente de la mayoría de sus clientes objetivo.

Algunas de las mejores maneras de mantenerse en la mente son crear una marca creativamente refrescante, diferenciar su producto o servicio del resto de la multitud y fijar el precio de su producto en relación con su valor percibido.

5. Establezca objetivos claros.

Ahora que completó su investigación y estableció una visión para su negocio, es hora de establecer algunas metas.

Piense en lo que quiere lograr y trabaje hacia atrás para descubrir los pasos para llegar allí. Establecer objetivos comerciales ayudará a informar su estrategia y cómo cada departamento colabora para lograr su objetivo. Para empezar, puedes pensar en:

• Metas comerciales: estos son objetivos de alto nivel que le gustaría que la organización en su conjunto logre.
• Metas de departamento o equipo: estos son objetivos clave delegados a nivel de departamento para ayudar a la organización a alcanzar sus metas generales.
• Objetivos específicos de los empleados: mediante el uso de objetivos departamentales, establezca objetivos para que los empleados individuales contribuyan a alcanzar los objetivos comerciales.

Estos objetivos en cascada asegurarán que todas las partes interesadas involucradas en la ejecución de su estrategia comercial estén en la misma página y correctamente alineadas.

6. Haz un plan.

Con sus objetivos comerciales definidos, es hora de hacer un plan para lograrlos. Este plan debe incluir tareas procesables que su equipo puede realizar y debe describir los pasos necesarios para lograr su misión u objetivo.

Este plan se puede implementar como un plan a corto o largo plazo o como una combinación de ambos. Además, querrá verificar su plan con frecuencia para asegurarse de que todo sigue en marcha y hacer ajustes a medida que el negocio los requiera.

7. Averigüe qué competencias se necesitan para vencer a su competencia y mantener el éxito de su negocio.

Desafortunadamente, la pasión no es suficiente para vencer a la competencia y llegar a la cima de la industria. El talento y la habilidad son igualmente cruciales. Dependiendo de sus aspiraciones, objetivos y mercado, debe averiguar qué tipos de equipos y empleados necesita desarrollar y reclutar no solo para vencer a su competencia, sino también para mantener su éxito.

Por ejemplo, es posible que necesite contratar más personal de ingeniería o contratar un equipo de ciencia de datos con experiencia en su nicho para lograr sus objetivos.

8. Decidir qué sistemas de gestión se necesitan para perfeccionar estas competencias.

Si su negocio es un equipo, entonces sus gerentes son los entrenadores. Son responsables de desarrollar, apoyar e inspirar a sus empleados para que hagan su mejor trabajo posible.

Establezca controles con su equipo para asegurarse de que tanto los empleados como los gerentes tengan lo que necesitan para tener éxito. Invierta en tecnología que permita a su equipo trabajar en conjunto de manera más eficiente e impulse sus objetivos comerciales. Porque no importa cuánto talento en bruto tengan sus empleados, nunca alcanzarán su potencial y, a su vez, ayudarán a la empresa a alcanzar su potencial si no refinan las habilidades y la disciplina necesarias para competir y tener éxito.

9. Mide tus resultados.

No es suficiente simplemente establecer metas y esperar que las cosas funcionen. Deberá monitorear activamente su progreso si desea alcanzar la grandeza. Como se mencionó anteriormente, debe verificar su plan mensualmente para asegurarse de que todo funcione como debería.

Evalúe sus métricas para asegurarse de que su equipo cumpla con los indicadores clave de rendimiento (KPI). Si no los están cumpliendo, averigüe por qué y encuentre una solución para volver a encarrilar las cosas.

10. Sea flexible y esté dispuesto a adaptarse.

Además de medir sus resultados, también es bueno examinar dónde se está quedando corta su estrategia y hacer cambios.

¿Son sus cambios en la industria o factores externos los que impactan su estrategia actual? Esta puede ser una oportunidad para que ajuste su enfoque. Su plan es su hoja de ruta, pero también debe ser lo suficientemente flexible como para girar junto con su negocio.

11. Considere contratar a un consultor de estrategia comercial.

Si todos los pasos anteriores parecen abrumadores y tiene los recursos, considere contratar ayuda externa. Los consultores comerciales pueden brindarle orientación y capacitación para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales.

ventajas

• Experiencia: los consultores a menudo tienen un área de enfoque limitada, lo que significa que cuando contrata a uno, obtiene un experto en su campo seleccionado. Pueden ayudarlo a construir un marco o estructura que se alinee con sus objetivos. También pueden agregar una perspectiva diferente para abordar los problemas que su equipo ha intentado y no ha podido resolver por sí solo.
• Imparcial: dado que un consultor no es un empleado de su empresa, no se ve obstaculizado por los puntos de vista o la tradición existentes y puede mirar a su empresa con nuevos ojos. Esto les facilita afinar sus objetivos y la mejor estrategia para alcanzarlos.

Contras

• Caro: Contratar a un consultor es definitivamente un gasto adicional y lo más probable es que cueste más que pagarle a un empleado existente.
• Sin garantías: aunque los consultores son expertos, no vienen con garantías de éxito. No hay garantía de alcanzar una determinada métrica de rendimiento o número de ventas. Sin embargo, siempre puede examinar a los consultores solicitando recomendaciones, buscando referencias y examinando su historial laboral.

Contratar a un consultor de estrategia comercial es una excelente opción si su equipo ha estado luchando con los pasos anteriores sin éxito. Un tercero puede obtener información comercial que usted puede haber pasado por alto.

Principios sobre tácticas

Vivimos en una época en la que Internet está sobrecargado de consejos. Tiene acceso a innumerables cantidades de consejos y trucos que podrían ayudarlo a construir un negocio exitoso. Pero sin la capacidad de pensar críticamente sobre si estos consejos y trucos realmente se aplican a su situación específica, nunca alcanzará el éxito a largo plazo.

Por eso la estrategia es tan importante. Fundamenta su empresa en principios que se pueden aplicar a casi cualquier situación y, a su vez, ayuda a su empresa a lograr sus objetivos a corto y largo plazo.

Este artículo se publicó originalmente en mayo de 2019 y se actualizó para que esté completo.