Por qué es hora de repensar su estrategia de crecimiento [Datos de HubSpot]

Esta publicación es parte de La crisis de la desconexión, una serie de liderazgo de pensamiento que examina las últimas investigaciones y conocimientos para descubrir cómo las empresas pueden alcanzar sus objetivos de crecimiento, incluso en medio de cambios sin precedentes en la forma en que trabajamos.

Si hay una conclusión principal de la investigación que nos llevó a llamar a La crisis de la desconexión por su nombre, es esta. Los desafíos de crecimiento que enfrentó en la última década no serán los desafíos de crecimiento que enfrentará en la próxima década.

Si nos ha estado siguiendo, nos alegramos de que haya vuelto. Si acaba de unirse a nosotros ahora, nos complace que esté aquí.

En resumen, aquí hay cuatro cosas que mantienen despiertos a los líderes más inteligentes que conocemos:

• Las empresas que antes estaban en modo de hipercrecimiento ahora luchan por crecer. Una de cada tres empresas ya menciona el "crecimiento lento" como uno de los principales desafíos en el futuro.
• Los gastos dolorosamente altos y los costos cada vez mayores están llevando a las empresas a reevaluar su gasto en software, las herramientas en su pila de tecnología y cómo eso afecta sus resultados.
• Los métodos probados y verdaderos para generar demanda son cada vez menos fiables y más caros. Casi dos tercios de las empresas están de acuerdo en que el compromiso de ventas está teniendo más dificultades ahora que antes de la pandemia.
• El 81% de las empresas está de acuerdo en que COVID-19 ha cambiado fundamentalmente la forma en que vivimos, trabajamos y nos conectamos, y que "la nueva normalidad" aún está en gran medida por determinar.

Has visto los datos. Estás siguiendo las tendencias. Pero, ¿cómo se manifestará La Crisis de la Desconexión en tu negocio?

Desconexión en contexto: desafíos para los equipos de comercialización

Echemos un vistazo más de cerca a las tres desconexiones generales con un impacto material en la expansión de las empresas:

¿Qué no está en la foto y agrega un sentido de urgencia a todo? Las fluctuaciones macroeconómicas que parecen haber llegado para quedarse. Las oscilaciones en la oferta y la demanda, los rumores sobre una recesión inminente y la disminución del acceso al capital están haciendo que los líderes de todas las industrias y funciones reevalúen cómo invertir en el crecimiento.

Consideremos cada complejidad central y sus consecuencias.

1. Los datos y sistemas desconectados conducen a una disminución de la eficiencia y el valor de su empresa

Si tener una pila tecnológica optimizada con datos limpios y conectados se siente como una prioridad cada vez más apremiante, usted es uno de los muchos que están reexaminando sus soluciones de CRM (por una buena razón).

Una de cada cuatro empresas hoy en día dice que los datos y los sistemas desconectados se encuentran entre sus principales preocupaciones a medida que crecen. Y el siempre popular enfoque de solución puntual no está exento de problemas.

Considere los impactos en su gente

Impacto 1 : la proliferación de herramientas está creando pilas de tecnología complejas e infladas que son cada vez más difíciles de usar, integrar y mantener.

La cantidad de soluciones de martech aumentó un 24 % desde 2020. Además, una nueva investigación de productividad de ventas muestra:

• Los representantes de ventas usan solo el 62 % de su pila de tecnología.
• Los representantes de ventas pasan el 41 % de su jornada laboral promedio sin vender , lo que les cuesta a las empresas aproximadamente un 38 % en ingresos por trimestre.
• El 74 % de los compradores de CRM sienten que sus equipos tienen que cambiar entre demasiadas herramientas para hacer el trabajo, y el 76 % usa 3 o más aplicaciones para administrar sus relaciones con los clientes.
• Solo el 27 % de los especialistas en marketing dicen que sus datos de marketing están totalmente integrados con las herramientas que utilizan, y al 22 % de ellos les resulta difícil compartir datos entre equipos.
• Los especialistas en marketing pasan un promedio de 3,55 horas cada semana recopilando, organizando y analizando datos de marketing de fuentes separadas.
• Los psicólogos han descubierto que cambiar de marcha e iniciar sesión en herramientas dispares puede consumir hasta el 40 % del tiempo productivo de un empleado.
• La falta de datos unificados puede bloquear el progreso de los contribuyentes individuales y hacer que los informes sean un asunto de todo el día para los gerentes.
• Es más difícil tanto para los colaboradores individuales como para los líderes de equipo generar un ROI tangible.

Impacto 2: los sistemas desconectados conducen a datos descentralizados, lo que hace que los equipos pasen más tiempo buscando respuestas y menos tiempo centrándose en actividades de alto valor.

Impacto 3: El cambio de contexto frecuente da como resultado una pérdida de productividad en todos los niveles.

Considere los impactos en su resultado final

Según nuestra investigación, las empresas con datos y sistemas menos conectados están muy decepcionadas con el ROI de sus pilas tecnológicas:

Por otro lado, las empresas ven un mayor retorno de la inversión cuando los datos y los sistemas están más conectados y las herramientas de CRM están todas en una plataforma:

Pero, ¿por qué la conexión y la integración de su pila tecnológica marcan una diferencia tan grande en el ROI? Para responder a esa pregunta, echemos un vistazo a cómo se calcula el ROI:

Como puede ver en la ecuación anterior, el costo total de propiedad es uno de los principales factores en el ROI: a medida que aumenta el TCO, el ROI disminuye rápidamente .

Y, como hemos aprendido en nuestra investigación, tener más soluciones puntuales conduce a un costo de propiedad significativamente más alto, impulsado principalmente por los mayores costos de personal asociados con el uso de múltiples herramientas.

Por lo tanto, incluso si una empresa obtiene las mismas ganancias de su pila tecnológica, es probable que el uso de demasiadas soluciones puntuales disminuya su ROI en comparación con una empresa que ha consolidado más de sus herramientas en una sola plataforma.

Como puede ver, optimizar su pila tecnológica hace más que reducir la fricción entre sus sistemas y datos. Reduce el costo total de propiedad. Hace que sea más probable que sobrelleve la volatilidad que se avecina, ya que el 52 % de las empresas con una excelente conexión de datos informan que se sienten bien equipadas para crecer y prosperar, a pesar del estado actual de la economía. Y conecta a sus equipos de ventas, marketing y servicio (cuya importancia hablaremos más adelante).

2. Las personas desconectadas conducen a una disminución del sentido de comunidad y satisfacción

Como habrás adivinado, los sistemas desconectados no solo generan datos desconectados, sino que también contribuyen a la sensación de desconexión entre los equipos.

A riesgo de afirmar lo obvio: la forma en que muchos de nosotros trabajamos dio un giro de 180 en 2020. No menos del 80% de los empleados estadounidenses dicen que la crisis afectó materialmente su vida laboral diaria. En un año, Zoom generó apenas $4 mil millones en ingresos (un aumento interanual del 53 %) y los participantes de las reuniones aumentaron un 2900 %. Muchos de nosotros tuvimos que aprender, y todavía estamos aprendiendo, cómo colaborar digitalmente en lugar de en persona.

Ha habido algunas ventajas (acceso a talentos más diversos, tiempo de viaje ahorrado, reuniones a las que se asiste en pantalones de pijama), junto con algunos desafíos.

¿Qué significa esto? El libro de jugadas para atraer, apoyar y retener empleados está, lo adivinó, cambiando.

Los empleados claramente anhelan la conexión y es más probable que se sientan insatisfechos sin ella. ¿Qué es igualmente cierto? Crear momentos de conexión es más desafiante en un mundo cada vez más remoto que se ejecuta en sistemas aislados e información parcialmente accesible. Y como ya muestra The Great Resignation, las consecuencias de ignorar cómo se sienten los empleados, dentro y fuera del trabajo, no serán insignificantes.

3. Los clientes desconectados conducen a una disminución de las interacciones y oportunidades para deleitar

Si tiene la sensación de que estos desafíos de desconexión se están agravando, no está equivocado. Los sistemas, los datos y las personas desconectados contribuyen a otro problema: las marcas enfrentan más obstáculos al intentar conectarse con su base de clientes.

Antes de hacer doble clic en los datos y lo que significan para usted, aquí hay un resumen de alto nivel (con un spoiler: lo que funcionó entonces no funcionará ahora):

En caso de que no quieras confiar en nuestra palabra:

• El costo de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado. El 49 % de los que hacen un seguimiento del CAC dicen que ha aumentado en el último año.
• El 42 % de las empresas cita el aumento de los costos para llegar a los clientes potenciales/clientes como el principal obstáculo que se interpone entre ellos y el crecimiento continuo.
• El crecimiento orgánico está disminuyendo. El blog promedio de SaaS creció -1.6% el año pasado y Google se lleva más del 65% de los clics.
• Más del 30% de los especialistas en marketing dicen que están experimentando retornos promedio o nulos en sus inversiones en marketing digital.
• El 80 % de los especialistas en marketing informan que deshacerse de las cookies tendrá un impacto leve o importante en su estrategia publicitaria, y solo el 36 % de los especialistas en marketing en general se sienten completamente preparados para los cambios inminentes en la privacidad de los datos.
• Las empresas ya han gastado una media de 1,3 millones de dólares en el cumplimiento del Reglamento general de protección de datos (RGPD) y se espera que gasten 1,8 millones de dólares más.

¿Qué significa esto para tu negocio? Cada vez es más difícil (léase: menos eficaz y más caro) llegar a clientes potenciales. Y si los alcanza, cada vez es más difícil superar sus expectativas (con menos información sobre sus preferencias personales que nunca). Sin una fuente única de información veraz sobre los clientes, es más difícil para los equipos brindar experiencias de cliente conectadas y personalizadas. Aunque el 80 % de los especialistas en marketing consideran que la personalización es la clave para aumentar los ingresos y mejorar las experiencias de los clientes, la investigación de HubSpot muestra que a más de la mitad de los especialistas en marketing les faltan datos críticos sobre su público objetivo que les impide ofrecer esa experiencia personalizada.

Entonces, ¿dónde deja eso a los equipos que salen al mercado hoy en día?

Próximos pasos

Hasta ahora, hemos cubierto el "qué" y el "y qué" asociados con La crisis de la desconexión.

En la entrega final de esta serie, cubriremos la pregunta más importante de todas. ¿Ahora que?

Estén atentos a nuestra próxima publicación y, mientras tanto, descubran cómo HubSpot puede ayudarlo a conectar todos los puntos.