Por qué su producto digital no se vende y cómo solucionarlo [Perspectivas de expertos]

Has creado un producto digital, lo has puesto en tu sitio web y lo has anunciado a tu audiencia. Pero a pesar del arduo trabajo que invirtió para dar vida a su curso en línea, libro electrónico u otro producto digital, no se está vendiendo.

Cuando estás en esta situación, es tentador darse por vencido. Lanzar los brazos al aire y declarar: “nadie quiere mi producto, fue una pérdida de tiempo”. Esa es la opción más fácil.

Pero creaste tu producto digital por una razón. Tal vez deseaba agregar un nuevo flujo de ingresos a su negocio para poder dejar de intercambiar tiempo por dinero. O tal vez quería crear una nueva forma para que las personas trabajaran con usted a un precio más asequible que sus servicios.

Como presentador del podcast Imperfect Action , que es parte de Hubspot Podcast Network , regularmente tengo oyentes que me escriben y me preguntan por qué creo que nadie está comprando su producto digital. Y en mi trabajo como estratega de lanzamiento de productos digitales , he ayudado a docenas de clientes a cambiar productos que no se vendían. La mayoría de las veces, han estado a solo unos ajustes de distancia de un producto altamente rentable.

Yo también he estado en esta situación complicada algunas veces. He ganado grandes premios en productos digitales: vendí una plantilla de Canva de $20,000 por valor de $20, una guía de $197 por valor de más de $1 millón y un curso de $2,000 por valor de $400,000 . Pero antes de cada una de estas historias de éxito vinieron muchos errores y lecciones. Usando las mismas estrategias que comparto en este artículo, rescaté mis propios productos que no se vendían y les di la vuelta.

Ya sea que haya creado un producto digital de bajo costo o uno de miles de dólares, estas son las razones más comunes por las que no se vende y cómo solucionarlo.

5 razones por las que tu producto digital no se vende [+ Soluciones]

Razón #1: Tu audiencia no ve el valor de tu producto.

Hace cinco años, construí un producto digital que fracasó. Mi audiencia seguía haciéndome preguntas sobre la comercialización de sus negocios en Instagram, así que creé un curso en línea sobre la comercialización de Instagram. Desesperado por convertirlo en el curso más valioso posible, lo llené de contenido e información. Sabía que era valioso, pero casi nadie lo compraba.

Eso es porque combiné el valor con la cantidad de contenido dentro del curso. Pensé que cuanta más información pusiera en mi curso, más la querría mi audiencia. Pensé que un curso completo sobre todo lo que alguien podría saber sobre el marketing de Instagram sería percibido como valioso. no lo fue

Si sabe que su producto está lleno de valor, pero sigue escuchando "No puedo pagarlo" o "No lo necesito", es probable que su audiencia no vea el mismo valor que usted. Por lo general, eso se debe a que su audiencia no quiere saber más cosas: ya hay mucho contenido gratuito en Internet. No quieren perder el tiempo consumiendo aún más contenido. En cambio, el valor para sus clientes radica en la rapidez y facilidad con la que puede ayudarlos a resolver un problema o lograr una transformación.

Como arreglarlo:

1. Identifique el resultado de su producto digital, es decir, el problema que resolverán sus clientes o la transformación que lograrán.
2. Modifique su marketing y mensajes para posicionar su producto como el vehículo para lograr este resultado, en lugar de ser una guía "completa".

Si tiene dificultades para mostrar el valor de su producto digital, los siguientes episodios de podcast le ayudarán:

Razón n.° 2: no es la oferta adecuada para su audiencia.

Como podcaster, me seguían preguntando: "Steph, ¿cómo lanzo un podcast?". Después de guiar a varios amigos a través del proceso, decidí convertirlo en un producto digital. Pensé que un formato de programa grupal funcionaría mejor ya que podría ayudar a varios estudiantes al mismo tiempo. Pero cuando lo lancé a mi lista de correo electrónico, solo se registraron dos personas.

Confundido, encuesté a mi audiencia para averiguar por qué no compraban. Las respuestas fueron claras: no querían lanzar un podcast en formato de programa grupal. No podían comprometerse a atender llamadas en vivo. Querían lanzar su programa en menos de ocho semanas, o querían trabajar en él en su propio tiempo, durante los próximos seis meses.

Si su producto no se vende, es posible que sus suposiciones sobre lo que quieren sus clientes estén equivocadas. La buena noticia es que una vez que descubra dónde se equivocó, algunos ajustes a su producto pueden generar muchas ventas. Tomé en cuenta los comentarios de mi audiencia, convertí el esquema del programa grupal en una guía a su propio ritmo y lo lancé de nuevo. Un año después, ese producto ha vendido más de 3.800 copias.

Como arreglarlo:

1. Envíe a su audiencia una encuesta de no compradores para averiguar por qué no compran su producto digital. Se sorprenderá de lo que aprenderá de la pregunta: "¿Por qué no compró?"
2. Si varias personas le brindan comentarios similares, es una señal de que necesita modificar su producto o cambiar la forma en que lo ha posicionado.

Razón #3: No confían en que funcionará para ellos.

Cuando su audiencia lee su página de ventas, inconscientemente busca razones por las que su producto digital no funcionará para ellos. Pueden creer que su situación es única y, por lo tanto, tendrán objeciones sobre por qué su solución no funcionará. O es posible que no confíen en que puede lograr el resultado que desean.

Lograr que su audiencia lo conozca, le guste y confíe en usted lo suficiente como para comprarle puede tomar un tiempo. El marketing de contenidos es la clave para esto. Se me han acercado extraños y me han dicho que sienten que soy su amigo, porque han escuchado mucho mi podcast. Y compartir pruebas sociales (como testimonios y estudios de casos) ayuda a generar confianza y superar las objeciones sobre por qué no funcionará para ellos.

Como arreglarlo:

1. Recopile y comparta pruebas sociales de sus clientes y usuarios. Asegúrese de que no se trate solo del resultado que lograron, sino que también cuente la historia de dónde estaban antes de comprar su producto digital.
2. Piense en todas las razones por las que un comprador potencial pensaría que no funcionará para ellos. Muéstreles por qué funcionará para ellos con ejemplos de la vida real en su página de ventas. Escuche el episodio 529 de Imperfect Action para aprender a escribir una página de ventas de un millón de dólares.
3. Comience a compartir contenido en línea regularmente. No importa si inicia un podcast o una cuenta de TikTok, siempre que aparezca constantemente en un lugar. En el episodio 559 de Imperfect Action , entreno a una estudiante en el proceso de identificar qué temas de contenido serán más efectivos para el lanzamiento de su producto digital.

Razón #4: No lo saben.

Uno de mis cursos en línea constantemente obtenía menos ventas que cualquiera de mis otros productos, y no podía entender por qué. Cuando revisé mi lista de correo electrónico, me sorprendió. Más del 75% de mis suscriptores ni siquiera sabían que existía el curso. ¡Con razón no lo estaban comprando!

“Constrúyelo y vendrán”, no se aplica a los productos digitales. Podrías tener el curso más valioso con mensajes perfectos y pruebas sociales poderosas, y aun así no alcanzar tus objetivos de ventas porque simplemente no lo estás mostrando frente a suficientes personas. Puede ser porque todavía no tienes suficientes personas en tu audiencia o porque no lo estás promocionando lo suficiente en línea.

Como arreglarlo:

1. Revisa los análisis de tu sitio web. ¿Cuántas personas visitan su página de venta de productos digitales?
2. Comprométete a promocionar más tu producto y sé creativo con él. ¿Podría entrevistar a clientes anteriores sobre su experiencia? ¿Podría darle a su audiencia 24 horas para probar el primer módulo?

Razón #5: No hay ninguna razón por la que deban comprarlo ahora mismo.

Una tendencia humana es postergar las cosas que evocan emociones negativas . Es probable que la compra de su producto digital también genere sentimientos negativos en sus clientes potenciales. Gastar dinero en algo, sin importar cuánto lo quieran, puede resultar doloroso, por lo que retrasarán el dolor el mayor tiempo posible.

Además del dolor de gastar dinero, es probable que su producto digital evoque otros sentimientos negativos. Una guía de ejercicios requiere que configuren la alarma una hora antes y se levanten mientras aún está oscuro afuera. Mi guía para iniciar un podcast puede traer a colación el temor de un cliente a ser juzgado. Por lo tanto, alguien pospondrá la compra hasta que las razones para actuar en este momento superen las razones para no hacerlo.

Como arreglarlo:

1. Si su producto está disponible para comprar en cualquier momento, considere si el modelo de "puertas abiertas" y "puertas cerradas" podría funcionar para su negocio, donde lo lanza varias veces al año en lugar de permitir compras en cualquier momento.
2. Alternativamente, considere otros incentivos por tiempo limitado, como bonos, para ayudar a que la decisión de su prospecto sea más fácil.

Soy un gran defensor del modelo de lanzamiento en vivo como una forma de alentar a sus prospectos a comprar ahora, en lugar de posponerlo. Estos son algunos episodios de podcast para ayudarlo a comprender mejor cómo podría funcionar para usted:

Al crear su producto digital y publicarlo en el mundo, ya ha superado la parte difícil. Ahora comienza la parte divertida: comprender por qué no se vende, realizar cambios y medir el impacto de esos cambios. Es posible que deba trabajar en más de una de las estrategias anteriores antes de ver resultados medibles.

Piense en ello como un experimento en el que cada ajuste que haga lo acercará un paso más a la fórmula ganadora.