10 conseils d'experts pour améliorer la qualité des leads

Les prospects de qualité créent plus de conversions.

Mais que signifie exactement « qualité » lorsqu'il s'agit de prospects ? En termes simples, les prospects de qualité sont ceux qui ont le plus de chances de descendre dans l'entonnoir des ventes, de la notoriété à l'intérêt, à l'intention de conversion.

Trouver des prospects de qualité ne se fait pas par hasard. Pour atteindre cet objectif, les marques ont besoin d'un processus de qualification des prospects qui identifie efficacement les caractéristiques clés qui rendent les clients potentiels plus susceptibles de devenir des acheteurs fidèles.

Pour vous aider à démarrer, nous avons 10 conseils d'experts pour améliorer la qualité des prospects.

La qualification des prospects prend généralement la forme de questions boursières qui dépendent de votre offre. Par exemple, si vous vendez une assurance, vous pouvez poser des questions sur l'âge, l'état de santé actuel et les antécédents médicaux. Si vous vendez un service B2B, vous pouvez demander à un prospect s'il est en charge de la prise de décision. Sinon, vous devrez peut-être parler à quelqu'un d'autre.

Un processus efficace de qualification des prospects permet d'éliminer les prospects qui ne sont pas actuellement en mesure d'acheter, ce qui permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les acheteurs potentiels. Cela permet également aux entreprises de canaliser les prospects qui ne sont pas tout à fait prêts pour les ventes dans de futures campagnes marketing afin qu'elles puissent rester au courant de toutes les mises à jour et les recontacter lorsqu'elles sont prêtes à passer à l'étape suivante.

3 raisons pour lesquelles vous obtenez de mauvaises pistes

Alors pourquoi obtenez-vous de mauvaises pistes en premier lieu ? Si des clients potentiels sont intéressés par votre produit, qu'est-ce qui s'y oppose ?

Trois causes sont les coupables courants des mauvaises pistes :

1. Des prospects au paiement par clic (PPC) de mauvaise qualité

Vos achats PPC renvoient-ils des prospects qui sont réellement qualifiés pour effectuer des achats ou fournissent-ils simplement des détails plus génériques sur les prospects ? Si tel est le cas, envisagez des directives PPC plus spécifiques ou changez de fournisseur PPC.

2. Offres inefficaces et appels à l'action

Avez-vous couvert l'intégralité de votre entonnoir de vente ou offrez-vous uniquement des opportunités de conversion en début d'entonnoir ? Vos offres de matériel gratuit n'ont rien à voir avec votre entreprise ? Avez-vous des appels à l'action sur votre site Web? Sont-ils brillants et convaincants ?

3. Manque de pages de destination ciblées

Vos pages de destination sont-elles conformes aux meilleures pratiques ? Le texte décrit-il réellement l'offre ? Le texte aide-t-il à qualifier QUI doit remplir le formulaire ? Si la réponse à ces questions est "oui", vous devriez envisager d'ajouter d'autres champs qualificatifs à vos formulaires. Découvrez auprès des commerciaux quelles sont leurs 3 principales questions qualificatives et mettez-les sur vos formulaires.

1. Définissez votre public

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Obtenir des prospects plus qualifiés signifie vous assurer que vous savez qui est votre public et ce qu'il recherche. Commencez par créer votre personnalité d'acheteur idéale. Peut-être êtes-vous à la recherche d'un décideur d'entreprise ayant accès à des capitaux et la volonté de résoudre des problèmes spécifiques au sein de son organisation.

Bien que l'audience idéale diffère pour chaque entreprise, la définition de cette audience contribue grandement à améliorer la qualité des prospects.

Ici, des outils comme Google Analytics peuvent aider à identifier votre public.

2. Choisissez vos mots clés

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Avec votre public, choisissez des mots clés qui correspondent à ce que votre marque essaie de vendre et à ce que veulent les prospects qualifiés. Atteignez cet objectif avec la recherche de mots-clés : voyez ce qui se passe lorsque vous recherchez vos mots-clés cibles, tels que les publications les mieux classées et les questions les plus populaires.

À l'aide de ces données, créez du contenu, des formulaires et des offres qui reflètent les préférences des acheteurs et s'alignent sur vos offres.

Envisagez des solutions comme Google Ads pour trouver vos mots-clés idéaux.

3. Créez du contenu ciblé

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Le contenu ciblé vous aide à anticiper les questions ou préoccupations potentielles. En créant des pages de destination et des FAQ qui traitent des problèmes courants et répondent aux questions courantes avant que votre équipe de vente ne se connecte aux prospects, vous pouvez réduire le temps que le personnel passe à couvrir un terrain d'entente et les laisser se concentrer sur les détails de la réalisation d'une vente.

Essayez les outils d'enquête de HubSpot pour découvrir ce que veut votre public.

4. Développer des formulaires détaillés

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En développant des formulaires de contact détaillés, les équipes marketing peuvent réduire le risque d'envoyer des prospects non qualifiés aux heures de vente.

Tout d'abord, assurez-vous que tous les champs de formulaire pertinents sont obligatoires. Ceux-ci peuvent inclure le nom de l'entreprise, l'adresse e-mail de contact, le nom complet d'un prospect potentiel et sa position au sein de l'organisation.

Il vaut également la peine de créer des formulaires qui permettent aux clients potentiels de décrire leurs problèmes actuels ainsi que le type de solution ou de service qu'ils cherchent à trouver.

Utilisez le générateur de formulaires en ligne gratuit de HubSpot pour créer des formulaires ciblés.

5. Identifier les décideurs

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Bien que des formulaires plus détaillés puissent aider à améliorer la qualité totale des prospects, ils ne peuvent garantir que ce sont les décideurs qui les contactent.

Au lieu de cela, les entreprises peuvent améliorer la qualité des prospects en identifiant de manière proactive les décideurs et en lançant des conversations. Commencez par jeter un œil à votre clientèle actuelle : quel(s) rôle(s) les décideurs de ces entreprises occupent-ils habituellement ? Ensuite, faites des recherches sur les clients potentiels pour voir qui occupe des postes similaires et contactez-les directement. Non seulement cela augmente la qualité globale du lead – à condition que vous créiez un contenu convaincant – mais cela rationalise également le processus de vente.

Des solutions comme people.ai peuvent vous aider à trouver des décideurs.

6. Automatisez si possible

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La quantité considérable de prospects que les entreprises peuvent désormais générer à la fois à partir de campagnes de marketing traditionnelles et d'efforts PPC signifie qu'il est facile de se laisser submerger et de perdre l'intrigue sur qui est qualifié et qui ne l'est pas.

Par conséquent, il vaut la peine d'automatiser les processus de contact et d'évaluation lorsque cela est possible. Par exemple, les outils d'automatisation des e-mails peuvent aider à contacter des prospects potentiels sans que le personnel rédige des centaines et des centaines de messages, tandis qu'un logiciel d'évaluation automatisé peut identifier les problèmes potentiels avec les données collectées qui peuvent indiquer qu'un prospect n'est pas prêt à acheter.

Découvrez le logiciel d'automatisation du marketing de HubSpot pour rationaliser les tâches clés.

7. Alignez les ventes et le marketing

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Les ventes et le marketing sont les deux faces d'une même médaille, mais se retrouvent souvent sur les côtés opposés du processus de qualification des prospects.

Alors que le marketing se concentre sur l'apport de nouveaux prospects, les ventes veulent s'assurer que ces prospects sont qualifiés avant de consacrer le temps et les efforts nécessaires à la conversion. Si les équipes de vente ont l'impression que le marketing ne fournit pas de prospects de qualité et que le marketing pense que les ventes sont trop pointilleuses, le résultat est un désastre imminent.

Au lieu de cela, alignez les ventes et le marketing dès le départ. Asseyez les deux équipes dans une pièce et déterminez à quoi ressemble une bonne piste, ce qu'exige l'obtention de ces pistes, le processus de transfert des pistes du marketing aux ventes.

Des produits comme Ruler Analytics aident à cet alignement à grande échelle.

8. Demandez des références

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Parfois, il est bon de prendre la route la plus facile. Au lieu de créer une nouvelle liste de prospects à partir de rien, il vaut la peine de demander aux clients actuels de vous recommander. Vous pouvez leur offrir des remises ou d'autres avantages, mais s'ils aiment ce que vous faites, il ne devrait pas être difficile de les convaincre de leur transmettre les coordonnées de décideurs d'entreprises similaires ou de vous contacter en votre nom.

Envisagez une solution comme Referral Factory pour rationaliser ce processus.

9. Suivez vos données

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Pour vous assurer que la qualité de vos prospects est stable, suivez vos conversions de ventes initiales et répétées. Si vous remarquez que l'une ou l'autre de ces mesures est en baisse, il peut être utile de réexaminer les processus de qualification des prospects pour vous assurer que les prospects que vous générez ont les moyens et le motif de faire un achat.

Act-On peut vous aider à suivre les données pertinentes sur les prospects dans votre organisation.

10. Apportez les modifications nécessaires

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Enfin et surtout? Ne restez pas coincé dans une ornière. Si les tactiques actuelles de génération de leads ne fournissent pas la qualité souhaitée, apportez des modifications. Repensez votre stratégie de mots-clés, créez de nouveaux contenus ou élargissez votre marché cible. En d'autres termes, concentrez-vous sur le résultat, et non sur les opérations, pour informer votre génération de leads.

Prenez en charge vos changements avec le logiciel marketing de HubSpot.

Prendre les devants

Des prospects de meilleure qualité aident à augmenter la quantité de conversions de ventes. Mais les prospects de qualité ne vous tombent pas dessus. Pour obtenir les meilleurs prospects pour votre entreprise, vous devez trouver le bon public, cibler votre contenu, suivre vos données et apporter les modifications nécessaires pour maintenir une qualité élevée et des ventes stables.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en juillet 2010 et a été mis à jour pour plus d'exhaustivité.