10 conseils éprouvés pour l'alignement des ventes et du marketing

Plus vos équipes de vente et de marketing grossissent, plus il est difficile d'aligner ces efforts. Souvent appelé "smarketing", l'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour s'assurer que ces départements travaillent en tandem pour cibler la bonne clientèle, créer plus de conversions et générer plus de ventes.

Pas sûr de savoir comment commencer? Découvrez ces meilleures pratiques éprouvées pour intégrer vos équipes de vente et de marketing.

Smarketing en chiffres

Les entreprises sont confrontées à une dure réalité. Quelle que soit l'ampleur de leurs efforts de vente et de marketing, entre 10 et 15 % des prospects deviennent des conversions. Par conséquent, les entreprises sont confrontées à un double défi : atteindre le plus de clients potentiels possible et inciter le plus grand nombre d'entre eux à passer à l'action et à effectuer des achats.

Sans un alignement efficace entre les ventes et le marketing, cela revient à tirer dans le noir - même si le marketing génère des prospects potentiels, les ventes ne peuvent pas capitaliser car les deux équipes ont des priorités différentes. Le résultat est que même 10% devient un chiffre difficile à atteindre.

Mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Des données d'enquête récentes ont révélé que les organisations dotées d'équipes de vente et de marketing étroitement alignées ont enregistré une croissance des bénéfices plus rapide de 27 % et une fidélisation de la clientèle supérieure de 36 %. De plus, 56 % de ces entreprises ont atteint leurs objectifs de revenus et 19 % les ont dépassés.

En ce qui concerne les conversions, pendant ce temps, les prospects nourris par une entreprise avec un fort alignement marketing-vente ont dépensé 47% de plus que ceux qui restaient pour faire des achats par eux-mêmes.

Mettre tout simplement? Bien que des équipes de vente et de marketing indépendantes puissent toujours générer des revenus, elles sont meilleures et plus rentables ensemble.

Avant de nous plonger dans les meilleures pratiques pour aligner les objectifs de marketing, de vente et de stratégie, décomposons le fonctionnement du smarketing. Trois composants sont critiques :

Organiser les ventes autour des Buyer Personas

Les personnalités de l'acheteur ne sont pas seulement précieuses pour votre personnel marketing ; ils renseignent également les commerciaux sur les personnes à qui ils vendent, sur ce qui les intéresse et sur la manière de les aider. Tenez compte de vos personnalités d'acheteur lorsque vous organisez votre équipe de vente, créez du contenu d'aide à la vente et configurez vos modèles d'e-mail CRM.

Désigner du personnel pour recevoir et qualifier les prospects

Le partage de leads est l'un des moyens par lesquels les ventes et le marketing seront toujours connectés. Au fur et à mesure que le marketing génère des prospects via des offres de contenu et des campagnes, il les transmet aux ventes pour les qualifier, les entretenir et les convertir.

Qui, dans votre équipe de vente, accepte les prospects qualifiés pour le marketing ? Si vous ne pouvez pas répondre facilement à cette question, vous devriez revoir la structure de votre équipe de vente et désigner quelqu'un (s'il ne s'agit pas d'une petite équipe) pour recevoir et attribuer ces prospects. S'il y a un endroit où les ventes et le marketing doivent être alignés, c'est bien celui-là.

Faciliter la formation au besoin

Demandez aux ventes d'organiser des démonstrations de produits pour le marketing (peut-être les mêmes qu'elles donnent aux clients potentiels). Vous pouvez également demander aux commerciaux s'ils ont eu des problèmes avec des questions spécifiques lors de leurs appels. Le smarketing concerne autant l'éducation que l'alignement.

Aligner les ventes et la stratégie

Avant de pouvoir lancer des initiatives de smarketing, il est essentiel d'aligner les opérations de vente et de marketing. Vous ne savez pas comment passer des silos aux objectifs partagés ? Nous vous proposons les conseils d'alignement smarketing suivants.

1. Ne laissez pas les pertes vous abattre.

L'alignement des ventes et du marketing ne se fait pas du jour au lendemain. Cela signifie que vos premières campagnes peuvent ne pas se dérouler comme prévu. Malgré tous vos efforts, vous constaterez peut-être que les clients ne répondent pas comme prévu et que les conversions ne se produisent pas comme prévu.

Construire votre équipe smarketing signifie considérer ces pertes comme des leçons plutôt que comme des échecs. En analysant ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et comment vous pouvez vous améliorer, les ventes et le marketing peuvent développer une vision commune du succès.

2. Regardez la grande (et la petite) image.

Les objectifs à court et à long terme sont importants pour un smarketing réussi. Le défi? Le marketing examine souvent les impacts à court terme de campagnes spécifiques, tandis que les ventes ciblent les avantages à long terme des clients fidèles. Un marketing efficace signifie rencontrer le milieu pour tirer le meilleur parti des deux mondes.

3. Pensez comme vos clients.

Que veulent vos clients ? Les équipes de vente et de marketing ont une vision unique de cette question ; alors que le marketing peut comprendre ce qui intéresse les clients, les ventes ont l'expérience nécessaire pour transformer l'intérêt en investissement. Ensemble, les équipes smarketing peuvent obtenir une compréhension plus complète de l'expérience client idéale.

4. Identifier les segments cibles.

Les équipes de vente et de marketing doivent identifier les segments cibles clés pour tirer le meilleur parti des efforts de collaboration. En identifiant un profil client commun comme étant le plus susceptible de répondre favorablement, les équipes de smarketing peuvent travailler ensemble pour élaborer l'approche parfaite.

5. Gardez vos efforts concentrés.

Une fois que vous avez identifié votre marché cible, gardez-le à l'esprit. Bien qu'il puisse être tentant de changer d'orientation et de rechercher des options potentiellement plus faciles pour des ventes ponctuelles, une concentration complète sur votre marché cible peut aider les équipes à créer un cadre de réussite raffiné et axé sur les objectifs.

6. Définissez les métriques clés.

Quelles sont vos mesures ? Bien que les conversions soient l'objectif ultime, les équipes de smarketing doivent également définir des indicateurs d'étape qui aident à mesurer l'impact des efforts actuels. Ceux-ci peuvent inclure les taux d'ouverture des e-mails, les inscriptions à la newsletter ou les visites de sites Web - tout ce qui indique une augmentation (ou une baisse) de l'intérêt des consommateurs.

7. Restez fidèle à vos valeurs fondamentales.

Enfin et surtout? Sachez où se situe votre valeur. Cela signifie comprendre non seulement ce qu'est votre produit ou service et ce qu'il fait, mais aussi pourquoi il est important pour les clients et comment il peut résoudre leurs problèmes spécifiques.

En cultivant une compréhension approfondie de vos propositions de valeur fondamentales , les membres de l'équipe smarketing peuvent s'assurer qu'ils parlent tous le même langage.

Prêt à faire passer votre smarketing au niveau supérieur ? Commencez par les meilleures pratiques suivantes.

1. Rencontrez-vous régulièrement

La meilleure façon pour les ventes et le marketing de rester connectés est de faire de la connexion une priorité. Des réunions régulières sont un moyen efficace d'éviter de cloisonner ces équipes. Voici quelques conseils :

Organisez une réunion de marketing d'intégration avec chaque nouveau vendeur.

Afin de soutenir les ventes avec succès, il est important de partager les processus, les ressources et les meilleures pratiques dès le départ. Utilisez ce temps pour apprendre à se connaître et partager comment le marketing soutiendra l'équipe de vente. Si vous intégrez un grand nombre de vendeurs, organisez une réunion mensuelle pour définir ces attentes et répondre à toutes les questions que les nouveaux pourraient avoir.

Assister aux réunions de vente hebdomadaires.

La participation à des réunions de vente hebdomadaires permet aux spécialistes du marketing de savoir comment se déroulent les ventes avec leur quota et leurs objectifs, et d'offrir une assistance en cas de besoin. Utilisez ce temps pour partager les campagnes, le contenu et les offres à venir dont le marketing fera la promotion cette semaine-là. Demandez également des idées de contenu et des recommandations pour vos futures offres et articles de blog.

Avoir une réunion mensuelle avec les directeurs des ventes.

Les responsables marketing et commerciaux doivent se rencontrer tous les mois pour analyser les résultats et évaluer leur accord de niveau de service. Les mesures importantes à partager sont la génération de prospects, les prospects qualifiés pour le marketing (MQL), le pourcentage de prospects travaillés et le taux de conversion des prospects en clients.

Assistez à des événements ensemble.

Qu'il s'agisse d'un groupe de rencontre de l'industrie, d'un happy hour dans votre bureau ou d'une conférence organisée, passez du temps ensemble dans un cadre décontracté. Assister à un événement ensemble vous offre une occasion unique de faire connaissance avec votre service commercial en dehors de l'environnement de travail traditionnel.

2. Créer un e-mail d'équipe

Ayez un alias de messagerie qui est envoyé aux équipes de vente et de marketing. Utilisez-le pour partager des informations importantes dans les deux sens. Une adresse e-mail partagée permet également aux équipes externes de partager des informations pertinentes avec les deux groupes.

3. Définissez votre processus de création de contenu

Vos commerciaux discutent tout le temps avec les prospects et savent ce qui motive les prospects à travailler avec votre entreprise. Le problème est que les représentants n'ont pas le temps d'écrire ces commentaires. Comment puis-je vous aider? Assurez-vous de mettre en place un processus pour recueillir ces informations. Voici deux conseils :

Organisez des séances de remue-méninges lors de réunions hebdomadaires.

Organisez une séance de remue-méninges de cinq minutes lors d'une réunion de vente pour demander quel contenu ils aimeraient partager avec des prospects ou attirer plus de prospects.

Utilisez un document Google partagé pour collecter des idées et des références.

Avoir une feuille de calcul Google partagée où les ventes peuvent ajouter des idées ou certaines références pour la création de contenu.

4. Coordonner le marketing de contenu avec les ventes

Les spécialistes du marketing font constamment la promotion de nouvelles offres et de nouveaux contenus. Il est donc important de tenir l'équipe commerciale au courant de ces promotions afin qu'elle sache quelle offre récente ses prospects reçoivent.

Voici les étapes de base pour coordonner vos offres avec les ventes :

Inclure votre promotion sur un calendrier partagé.

Créez un agenda Google et ajoutez la date et l'heure de votre promotion (il peut s'agir d'un e-mail, d'un webinaire ou d'une campagne sur les réseaux sociaux), ainsi que l'URL, les principaux points de discussion et la description de chaque offre. Assurez-vous d'inviter votre équipe de vente à ce calendrier afin qu'ils puissent le voir sur leurs comptes personnels.

Envoyez l'offre par e-mail aux ventes.

Une fois que votre offre a été promue et que vous commencez à obtenir des prospects, vous devez envoyer un e-mail à l'équipe commerciale avec les informations suivantes :

• Offrez des points de discussion . Inclure deux à trois puces sur l'offre. Supposons que le vendeur n'a pas lu l'offre - quels concepts principaux doivent-ils connaître lorsqu'ils s'adressent à des prospects ? Les bons points de discussion incluent généralement : des statistiques, des cas d'utilisation commerciale ou des conseils "comment faire".
• Vues principales. Assurez-vous d'inclure la liste des prospects que votre offre génère afin que les ventes puissent agir. Si vous disposez d'un CRM, vous pouvez facilement générer des vues et les partager avec votre équipe commerciale.
• Une citation de la semaine . Semblable aux points de discussion, y compris une citation plus générale que les ventes peuvent utiliser lors de leurs appels pour maintenir les conversations à jour. Les meilleures citations sont celles qui sont basées sur les données et pertinentes, alors essayez d'inclure une tendance ou une statistique récente de l'industrie.

Créez des modèles d'e-mails de suivi pour vos promotions.

Les offres sont un excellent moyen de générer de nouveaux prospects et de réengager d'anciens prospects. Créez des modèles d'e-mails pour votre équipe de vente afin de démarrer une conversation. Cet e-mail doit être précis sur l'offre et sur la manière dont votre entreprise pourrait répondre à l'intérêt du prospect.

5. Fixez des objectifs partagés

Historiquement, les ventes et le marketing fonctionnent avec des indicateurs clés de performance (KPI) différents et, par conséquent, des objectifs différents. La plupart des objectifs sont distincts - les ventes peuvent être axées sur les revenus mensuels, tandis que le marketing peut se concentrer sur le trafic du site Web.

Une bonne stratégie de smarketing donne également la priorité aux objectifs communs. Il existe quelques KPI, comme le taux de conversion et la valeur du prospect, que les deux équipes peuvent mesurer et influencer. Identifiez ces KPI que vos équipes de vente et de marketing peuvent atteindre.

6. Partager les rapports et l'analyse

Qu'est-ce que vos équipes de vente et de marketing suivent et mesurent ? Qu'apprennent-ils de leur analyse ? Tout comme vous gardez vos canaux de communication et d'idéation ouverts entre le marketing et les ventes, assurez-vous que chaque équipe partage également ses apprentissages. Vous ne savez jamais ce que vos vendeurs et spécialistes du marketing pourraient apprendre de KPI et d'analyses apparemment sans rapport.

7. Célébrez les victoires et l'expertise des ventes

Le marketing est chargé de promouvoir tous les aspects de votre entreprise, y compris vos produits, votre marque et vos vendeurs - les personnes avec lesquelles vos clients potentiels se connecteront et, espérons-le, en qui ils auront confiance. Tirez parti de vos ressources marketing pour mettre en valeur l'expertise de votre équipe de vente. Voici comment:

Ghostwrite un article de blog sous le nom de votre vendeur.

Envisagez d'écrire un post sous le nom de votre vendeur. Interviewez-les sur le sujet, transcrivez votre conversation et transformez-la en un article de blog. Cela peut aider le vendeur à établir sa crédibilité et à se familiariser avec ses prospects.

Faites-leur utiliser les médias sociaux.

Si votre commercial est actif sur les réseaux sociaux, encouragez-le à partager le contenu de votre entreprise. Vous pouvez même écrire des messages paresseux sur les réseaux sociaux pour eux, alors tout ce qu'ils ont à faire est de les copier et de les coller sur leurs réseaux préférés.

8. Appels de vente fictifs

Cela vaut également la peine de prendre le temps de s'asseoir à côté de votre équipe de vente et d'écouter leurs appels. Il s'agit d'une excellente expérience d'apprentissage qui vous aidera à vous mettre à la place de votre équipe de vente et à voir comment elle illustre l'utilisation commerciale de votre produit ou service. Vous pouvez également obtenir des idées pour la création de contenu futur et comment créer des e-mails de suivi pour vos offres.

9. Organiser les ressources d'activation des ventes

Les spécialistes du marketing travaillent dur pour créer des ressources d'aide à la vente telles que des brochures, des présentations d'entreprise et des présentations, mais tout ce travail acharné est vain si votre équipe de vente ne peut pas les trouver (et les utiliser).

Essayez donc de conserver toutes vos ressources d'aide à la vente dans un emplacement partagé où les ventes peuvent facilement y accéder. Cet emplacement est un endroit idéal pour héberger également votre calendrier de campagne, des liens vers des offres pertinentes et du contenu spécifique pour un marché ou un personnage.

10. Amusez-vous ensemble

Enfin, l'un des conseils les plus importants est d'essayer d'apprendre à se connaître en tant que personnes. Organisez des déjeuners, des sorties et des célébrations, et amusez-vous tout simplement. Cela aide à établir la confiance entre les membres de l'équipe et garantit que les gens se sentent à l'aise de s'appuyer les uns sur les autres pour se soutenir.

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Ventes + Marketing = Smarketing

L'alignement de votre équipe de vente et de marketing aide les deux équipes à atteindre leurs objectifs et à augmenter les revenus de l'entreprise. Appliquez ces meilleures pratiques de vente et de marketing pour améliorer votre stratégie de smarketing et vous constaterez une croissance exponentielle du taux de conversion, des revenus et de la fidélisation de la clientèle.

Note de l'éditeur : Ce message a été initialement publié en octobre 2015 et a été mis à jour pour plus d'exhaustivité.