11 conseils de psychologie des prix pour vous aider à vendre plus de choses dans votre magasin

La psychologie des prix utilise la tarification pour influencer les décisions d'achat ou les habitudes de dépenses d'un client. Il s'agit d'une stratégie qui déclenche les réactions émotionnelles des clients pour augmenter les revenus ou le volume des ventes sans avoir à baisser ou augmenter les prix.

Etes-vous déjà allé à l'épicerie avec une liste en main, compte tenu de votre budget serré, pour repartir avec un panier rempli d'articles qui ne figuraient pas sur votre liste ? La plupart du temps, cela résulte de la superbe stratégie de psychologie des prix du magasin qui vous rend accro !

Dans cet article, nous entrerons plus en détail sur la psychologie des prix et expliquerons pourquoi cela fonctionne énormément. Ensuite, nous partagerons 11 conseils (et exemples) pour vous aider à vendre plus de produits dans votre boutique e-commerce. Alors, allons-y !

Tarification de la psychologie et pourquoi ça marche

En un mot, la tarification psychologique consiste à influencer le comportement des consommateurs pour augmenter leurs dépenses. La tarification, le marketing et les ventes travaillent ensemble pour créer une offre attrayante qui attire les clients et rend un produit si attrayant que le client a hâte de l'acquérir.

Pensez-y de cette façon : repartiriez-vous d'une offre fantastique et limitée dans le temps sur un produit de valeur que vous avez rencontré ? Pas probable. Il y a de fortes chances que vous l'achetiez tout de suite, pensant que vous avez économisé une tonne d'argent.

C'est précisément ainsi que fonctionne la psychologie des prix - les clients sont attirés et amenés à croire qu'ils ont gagné grâce à votre offre. En retour, vous augmentez vos ventes sans avoir à ajuster les prix individuels.

Ce n'est pas une idée nouvelle de fixer un prix psychologiquement. Les hommes d'affaires avertis influencent depuis longtemps le comportement des consommateurs en utilisant des approches de tarification psychologiques pour influencer les décisions d'achat.

Le fait que les tactiques psychologiques de tarification soient répandues n'implique cependant pas qu'elles soient insignifiantes. En fait, ils sont si cruciaux et constituent la base de la tarification, du marketing et des ventes que vous devriez bien connaître leur fonctionnement.

Pourquoi la psychologie des prix est-elle efficace ?

L'explication la plus simple du fonctionnement de la psychologie des prix est qu'elle suscite des émotions et répond à des besoins humains fondamentaux.

Imaginez, qu'est-ce que les acheteurs veulent le plus ? Économiser de l'argent et recevoir de la valeur , n'est-ce pas ?

La tarification psychologique exploite le fait que les acheteurs ne savent pas toujours ce que quelque chose devrait coûter. Par conséquent, comme la plupart des consommateurs pensent qu'une bonne affaire consiste à l'acheter moins cher qu'il ne coûterait normalement ou à le comparer à des articles similaires de la même catégorie, la tarification fonctionne psychologiquement.

De plus, la tarification psychologique utilise de petits ajustements pour tromper l'esprit, ce qui la rend plus efficace. Prenez le prix du charme par exemple. Lorsque vous fixez le prix de votre produit à 4 $ à 3,99 $, vos clients se souviennent des 3 $, ce qui le fait paraître moins cher.

11 conseils de psychologie des prix pour vous aider à vendre plus de choses

La tarification de vos produits est une décision puissante qui nécessite une planification minutieuse si vous souhaitez développer votre entreprise. Lorsqu'elle est bien considérée, c'est une stratégie puissante pour améliorer votre marque et stimuler les ventes. En fait, selon McKinsey & Company, la tarification est de loin le principal outil d'amélioration des bénéfices.

Une augmentation de prix de 1,0 % entraîne généralement une augmentation de 6,0 % des bénéfices pour une entreprise américaine de taille moyenne. Comparativement, une diminution de 1,0 % des coûts fixes et des coûts variables a entraîné une augmentation des bénéfices de 3,8 et 1,1 %, respectivement.

McKinsey & Compagnie

Avant de se plonger dans les façons dont vous pouvez tarifer psychologiquement, il est important de comprendre que la tarification ne consiste pas simplement à jouer avec des chiffres. Souvent, cela nécessite d'autres programmes de recherche, de conception et de marketing à incorporer en même temps.

1. Évitez les GROSSES POLICES

Avez-vous réalisé que l'apparence d'un prix pouvait affecter la façon dont les clients le percevaient ? Par exemple, les grosses polices peuvent donner l'impression que le produit est cher.

Selon Coulter et Coulter (2005), la façon dont une offre à prix réduit est présentée peut avoir un impact plus important sur la probabilité qu'un client l'achète que le montant de la remise. Cela signifie que la police, la couleur et la taille du texte sont tous des facteurs importants dans la façon dont les acheteurs interprètent les messages de vente.

Avez-vous remarqué à quel point la deuxième illustration semble moins intimidante ? Notre cerveau associe donc automatiquement l'étiquette de prix à un prix moins cher.

L'affichage du prix réduit dans une police plus petite que le prix d'origine augmente la probabilité qu'un acheteur effectue un achat car, consciemment ou inconsciemment, il associe une écriture plus petite à des prix plus bas.

2. Débarrassez-vous des signes $

Dans une étude menée par l'Université Cornell, des chercheurs ont découvert que la présence ou l'absence du symbole « $ » devant le prix avait un impact substantiel sur les dépenses des clients à un moment donné.

En effet, le signe dollar déclenche souvent « la douleur de payer » chez les consommateurs.

Les sentiments inconfortables que les gens ressentent lorsqu'ils doivent payer pour des produits ou des services sont appelés la «douleur de payer».

Par exemple, lorsque vous payez en espèces, vous ressentez la douleur de payer beaucoup plus parce que l'argent représente physiquement de l'argent. Et par conséquent, lorsque nous remettons de l'argent au caissier, nous subissons une perte plus importante que lorsque nous payons par carte.

Le signe dollar partage la même association. Parce que le symbole $ est intrinsèquement lié à l'argent, il fait ressentir aux clients la douleur de payer plus que les prix sans le symbole.

3. Offrez des offres BOGO

Peu de gens en sont conscients, mais de nombreux magasins suivent aujourd'hui l'exemple courant de la psychologie des prix en proposant BOGO.

Bien sûr, les entreprises proposent des remises BOGO car elles encouragent facilement davantage de clients à effectuer des achats sans prendre de risque financier important. Mais saviez-vous que l'efficacité de ce dispositif est ancrée sur le simple jeu d'esprit d'offrir des produits gratuits ?

Dans son livre "Predictably Irrational", Dan Ariely affirme que lorsque quelque chose est offert gratuitement, les gens modifient leurs comportements et deviennent plus conformes. La gratuité est plus qu'un simple indicateur de prix. C'est une réaction émotionnelle très intense qui conduit souvent les gens à acheter des jeans serrés et à ramener à la maison des porte-clés sans signification simplement pour en obtenir une paire supplémentaire gratuitement.

Si vous cherchez un moyen d'intégrer cette stratégie dans votre boutique WooCommerce, nous vous recommandons vivement de consulter le plug-in Advanced Coupons' Prices Premium.

Ce puissant plugin étend les capacités de coupon de WooCommerce en vous permettant de proposer des offres BOGO, d'automatiser les coupons avec les conditions du panier, d'offrir des remises sur les frais d'expédition, etc.

4. Moins un (prix des charmes)

Vous avez probablement déjà expérimenté cette psychologie des prix en tant que client. Avez-vous déjà rencontré des prix comme 1,99 $ ou 14,99 $ dans le passé ?

La tarification de charme consiste à réduire d'un chiffre le chiffre gauche d'un produit et à réduire son coût d'un centime afin d'augmenter sa désirabilité auprès des clients. Consultez le catalogue de Belleze, par exemple :

Selon des études, en réduisant ne serait-ce qu'un seul centime, notre cerveau est automatiquement amené à croire que le produit coûte moins cher.

5. Utilisez des nombres impairs (tarification paire-impaire)

Le dernier chiffre du prix d'un produit ou d'un service est utilisé dans l'approche de tarification connue sous le nom de tarification paire-impaire.

Dans cette stratégie, les prix avec des chiffres impairs, comme 99 $ ou 19,95 $, sont censés convaincre davantage de clients que les prix avec des chiffres pairs, comme 100 $ ou 20 $.

La psychologie sous-jacente à la pratique dépend de l'attention que les clients accordent au premier numéro d'un prix. Plus que le prix global, ce premier chiffre façonne souvent la perception qu'a le consommateur de la valeur d'un produit.

Ainsi, par exemple, si votre produit coûte 20 $, fixez-le à 19,95 $. Les clients commenceront à penser que le prix est moins cher car ils l'associeront à '1'.

6. Prix d'ancrage

Une autre astuce psychologique courante que vous pouvez essayer consiste à ancrer vos prix.

L'ancrage des prix fait référence à la pratique consistant à établir un prix que les acheteurs peuvent utiliser comme point de référence lorsqu'ils prennent des décisions d'achat. Une bonne illustration de cette stratégie serait la tarification de WPForm :

Que vous travailliez dans le logiciel ou non, développer une stratégie de tarification échelonnée qui offre diverses itérations d'un produit de base à plusieurs tarifs est le moyen le plus simple d'appliquer l'ancrage des prix. Ce faisant, vous pouvez instantanément intégrer vos prix d'ancrage et bénéficier de la pensée multi-prix.

Si vous décidez de ne pas le faire, vous pouvez également afficher les prix de vos concurrents sur votre site Web de tarification. Cela fournit un cadre permettant à vos clients d'évaluer votre solution. Cependant, notez que cela présente également le danger de les exposer à d'autres options.

7. Fixez des tarifs forfaitaires

Le biais forfaitaire est la tendance des clients à choisir des tarifs forfaitaires plutôt que des choix de paiement à l'utilisation, même lorsque les coûts sont égaux ou supérieurs compte tenu de l'utilisation réelle.

Selon l'étude d'Ariyh, 23 % des personnes interrogées ont toujours opté pour un tarif forfaitaire, même s'il coûte 20 % de plus que le paiement à l'utilisation. De même, 15 % des acheteurs B2B choisissent toujours des tarifs forfaitaires même lorsqu'ils sont 50 % plus chers.

La psychologie derrière le biais est le fait que les tarifs forfaitaires sont plus simples et plus pratiques. Pour le B2B, en particulier, les acheteurs préfèrent les tarifs forfaitaires pour deux raisons principales :

1. Il rassure les clients qu'il n'y aura pas de surcharge possible.
2. Il élimine les tracas des paiements mensuels (ou des périodes de facturation).

8. Organiser les commandes de prix

Avez-vous remarqué que dans certains restaurants, les menus sont classés par ordre décroissant de prix ? Ceci est un exemple d'ordre de prix.

La recherche montre que la diminution de l'ordre dans lequel une liste de prix est affichée, comme sur un menu, peut aider à augmenter les ventes puisque plus de gens choisiront les articles les plus chers.

La raison derrière cela est principalement influencée par la tendance naturelle à craindre la perte.

Par exemple, lorsqu'on nous présente d'abord des options plus chères, nous sommes plus susceptibles de croire que la qualité diminuera à mesure que nous ferons défiler la liste. Bien sûr, cette réflexion n'aurait pas eu lieu si les prix avaient été classés par ordre croissant.

9. Comparez les prix

Si vous préférez une approche psychologique plus agressive, vous voudrez peut-être envisager ce conseil suivant :

La tarification comparative consiste essentiellement à présenter simultanément deux produits comparables mais à augmenter drastiquement le prix de l'un des produits.

Ici, les acheteurs jouent à un jeu psychologique de choix où ils doivent choisir entre deux produits identiques mais de prix différents.

Et lorsqu'ils ont le choix entre une option standard et premium, les consommateurs sont plus susceptibles de choisir l'option premium si le prix est présenté comme le coût d'une mise à niveau par rapport à l'option standard plutôt que comme une dépense distincte.

10. Prix Prestige

Bien que la tarification de prestige soit tout à fait le contraire de la remise, elle peut également augmenter les ventes si elle est effectuée correctement.

La tarification de prestige est une méthode de fixation des prix qui tire parti des coûts plus élevés pour impliquer la supériorité et la qualité. Dans cette approche, les clients sont censés payer plus pour la bonne image et ne chercheront pas à savoir si le prix reflète fidèlement la valeur.

En convainquant les clients qu'il existe une valeur ajoutée pour le prix, la tarification de prestige donne aux entreprises un avantage marketing psychologique. Il capitalise également sur la perception de l'acheteur selon laquelle le produit d'une marque est de meilleure qualité que ses concurrents car il est plus cher.

Il est important de se rappeler, cependant, que cette stratégie peut jouer contre vous si votre produit manque de quelque chose de remarquable ou de distinctif. De même, il est essentiel d'établir d'abord une image de marque unique.

11. Ajoutez un leurre

L'effet leurre est un phénomène où les acheteurs modifient fréquemment leurs sélections lorsqu'ils reçoivent une troisième option. Imaginez ceci : l'option A est moins chère que l'option B.

En tant que consommateur, seriez-vous enclin à acheter l'option B ? Sans aucune valeur ajoutée ou considération, bien sûr, nous opterions pour l'option A car elle coûte moins cher. Et s'il y avait l'option C ?

Dans ce scénario, l'effet leurre élimine le choix A et incite les clients à réfléchir à deux fois à l'option B, le "compromis".

L'effet leurre fonctionne parce que notre cerveau rejette automatiquement l'alternative la moins chère car elle se sent inférieure aux autres choix, qu'ils correspondent ou non à nos besoins.

En ce qui concerne le plus cher des trois, notre subconscient intervient et nous convainc que les fonctionnalités supplémentaires ne sont pas nécessaires ou valent le coût supplémentaire. Donc, on finit par choisir le juste milieu.

Conclusion

L'étude du comportement des consommateurs sert de tremplin à la psychologie des prix pour influencer les comportements d'achat au quotidien. En tant que propriétaire d'entreprise, vous pouvez augmenter vos ventes sans effort en analysant la façon dont les chiffres, la formulation et les visuels spécifiques liés aux produits résonnent auprès des consommateurs.

Dans cet article, nous avons partagé 11 conseils de psychologie des prix qui peuvent vous aider à augmenter vos revenus. Vous pouvez également utiliser le plug-in tout-en-un d'Advanced Coupons pour améliorer encore votre boutique. Cela vous aidera non seulement à augmenter vos ventes, mais également à améliorer la fidélité et la rétention !

Avez-vous des questions sur la psychologie des prix? Envoyez-nous un message ou faites-le nous savoir dans la boîte de commentaires ci-dessous!