7 meilleures pratiques pour les e-mails de lead nurturing

Les e-mails de lead nurturing vous permettent d'établir une relation avec vos prospects et de les faire descendre dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils soient prêts à devenir un client. C'est l'une des meilleures tactiques de maturation de prospects que vous pouvez utiliser et un élément essentiel d'une stratégie de marketing par e-mail.

Pourquoi? Parce que les emails de lead nurturing augmentent radicalement les chances que vos leads fassent un achat. Vous n'avez plus à espérer qu'ils achèteront vos produits. Au lieu de cela, vous les réchaufferez lentement jusqu'à ce qu'ils prennent cette décision.

Dans cet article, vous découvrirez les meilleures pratiques pour créer des e-mails de maturation de prospects très performants afin d'inciter vos prospects à effectuer un achat.

Comment fonctionne le lead nurturing ?

Un client potentiel peut avoir plusieurs types d'interactions avec votre entreprise. Ils peuvent ajouter quelque chose à leur panier, s'inscrire à une liste de diffusion, profiter d'une promotion ou prendre rendez-vous avec l'un de vos vendeurs.

Le lead nurturing fait référence au processus consistant à rester en contact avec votre client tout au long de chacune de ces étapes. Vous fournissez des ressources précieuses, des codes de réduction ou des rappels pour effectuer un achat.

Dans l'ensemble, entretenir une piste, c'est construire et maintenir une relation utile et mutuellement bénéfique avec elle. L'objectif est de les guider vers l'achat.

( Astuce : Si vous n'êtes pas familier avec le lead nurturing, nous vous encourageons à suivre notre cours gratuit de lead nurturing.)

Les emails de lead nurturing sont-ils efficaces ?

Oui. Comme les médias sociaux se sont développés au fil du temps, l'utilisation d'e-mails de prospection pour promouvoir votre entreprise peut parfois sembler être l'option la moins amusante ou la moins branchée. Mais cela reste un moyen efficace d'élargir votre marché, de convertir des prospects et de vous connecter à votre public cible, surtout si cela est fait correctement. 99 % des utilisateurs de messagerie vérifient leur boîte de réception quotidiennement, souvent plusieurs fois par jour ou à la première heure du matin. Cela fait de l'utilisation du courrier électronique un excellent outil pour entretenir une piste vers la conversion.

Au fil du temps, le prospect peut ne pas cliquer sur votre CTA, interagir avec votre entreprise ou effectuer un achat. Certains prospects intéressés par votre entreprise auront besoin d'un engagement continu pour poursuivre l'entonnoir des ventes vers la conversion. Pour cela, vous devrez créer une séquence d'e-mails de lead nurturing.

Séquence d'e-mails de lead nurturing

Une séquence d'e-mails de lead nurturing est une série d'e-mails qui se déclenchent automatiquement lorsque le lead entreprend une certaine action. Par exemple, une fois qu'un client ajoute un article à son panier, une séquence d'e-mails de prospection peut inclure un rappel d'achat, une offre à durée limitée ou une liste de produits similaires susceptibles de lui plaire.

Ces séquences maintiennent la piste engagée jusqu'à ce qu'elle soit prête à effectuer un achat. Voir cet exemple de séquence après qu'un lead a abandonné son panier.

Le processus de lead nurturing se déroule sur un certain temps grâce à vos efforts continus. Construire cette relation nécessite de la confiance, de la compréhension et de la cohérence. L'utilisation d'e-mails pour entretenir votre relation avec des prospects potentiels peut être très efficace. Suivez ces meilleures pratiques pour les faire fonctionner au mieux pour vous :

1. Fournissez un contenu précieux avec des informations d'experts.

La première priorité est de vous assurer que vous avez quelque chose de précieux à enseigner à vos prospects. Considérez vos e-mails de prospection comme des mini-articles de blog. Par exemple, si vous vendez un logiciel de sauvegarde de données, votre premier e-mail de maturation pourrait se concentrer sur les «six principales considérations à prendre en compte avant d'acheter un logiciel de sauvegarde de données». N'oubliez pas que vous êtes un expert dans votre secteur. Continuez à enseigner quelque chose de nouveau à vos prospects, et ils seront plus qu'heureux de recevoir vos e-mails et de continuer à interagir avec votre entreprise.

2. Concentrez-vous sur un sujet pertinent par e-mail.

Chaque e-mail stimulant doit être axé sur un sujet et inclure un appel à l'action. Mettez-vous à la place de votre prospect lors de la création de vos e-mails, car ils sont bombardés de messages toute la journée. Gardez le contenu de votre e-mail directement lié au sujet sur lequel le prospect a initialement converti. Par exemple, si votre prospect a téléchargé un livre blanc de la FAQ sur les logiciels de sauvegarde de données, il se trouve probablement en haut de l'entonnoir, recherchant un futur achat. Le sujet de votre premier e-mail pourrait être « Vendre l'importance d'un logiciel de sauvegarde de données à votre équipe de direction. « Parlez directement du problème que votre prospect essaie de résoudre.

3. Soyez bref.

Ce n'est pas le moment de vous soucier des polices ou d'ajouter des images ou du code HTML personnalisé. Le prospect doit pouvoir jeter un coup d'œil à votre e-mail et savoir en cinq secondes la valeur qu'il lui apporte. La surcharge d'informations se produit rapidement dans un e-mail. L'ajout d'appels à l'action secondaires ou de liens non liés augmentera votre taux de désabonnement et diminuera l'efficacité de votre campagne. Bien que les données suggèrent que les e-mails doivent contenir entre 50 et 125 mots, vous pouvez étendre votre message pour vous connecter pleinement avec vos prospects. Mais restez concis dans la mesure du possible.

4. Assurez-vous que les e-mails progressent naturellement.

Planifier soigneusement le flux de vos e-mails vous aidera à créer des campagnes bien équilibrées qui tirent vos prospects à travers l'entonnoir de vente. Le premier e-mail après la conversion initiale peut être éducatif, tandis que les e-mails suivants doivent continuer à éduquer tout en donnant au prospect la possibilité de se convertir une seconde fois. C'est l'occasion idéale de promouvoir un essai gratuit ou le téléchargement d'une démo. Travaillez avec votre équipe de vente pour déterminer ce qui est considéré comme un « lead prêt à la vente » et élaborez vos campagnes de maturation de leads en conséquence.

5. Testez vos e-mails et suivez les indicateurs clés.

Le test des e-mails est essentiel pour affiner vos campagnes. Lorsque vous testez vos e-mails, assurez-vous de suivre les indicateurs clés pour mesurer le succès de vos efforts. Le taux de clics (le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur un lien dans votre e-mail) et le taux de désabonnement sont deux des mesures clés à suivre régulièrement. Une campagne forte aura généralement un taux de désinscription inférieur à 5 %. Si votre taux de désinscription dépasse les 5 %, il est temps de réévaluer votre campagne. Essayez de tester un nouveau contenu ou une ligne d'objet plus forte, ou ajustez le calendrier de vos e-mails.

6. Personnalisez les e-mails.

Vous devez envoyer différents e-mails à différents types de prospects et les personnaliser en fonction de leur identité. Cela inclut non seulement qui ils sont en tant que consommateurs, mais aussi quelles ont été leurs interactions avec votre entreprise jusqu'à présent. Se sont-ils inscrits pour les mises à jour ? Ont-ils reçu un e-mail de bienvenue automatisé ? Ont-ils déjà acheté chez vous une fois ? Combien de temps s'est-il écoulé depuis que vous avez obtenu son adresse e-mail ou depuis son dernier contact ? Ce sont toutes des choses qui devraient influencer et modifier le contenu de l'e-mail.

7. Restez cohérent avec votre marque.

Votre entreprise a une image, une voix et une marque. Les e-mails que vous envoyez aux prospects doivent continuer à représenter toutes ces choses concernant votre entreprise. Continuer à établir votre marque auprès d'un prospect aide à établir une relation qui le pousse à devenir un client. La familiarité au fil du temps établira une confiance précieuse et une fidélité à la marque.

Avant de commencer à rédiger un e-mail de prospection, concentrez-vous sur qui est votre prospect et quel est votre objectif pour le contacter. Spammer des prospects avec d'innombrables e-mails est plus rebutant que nourrissant. Assurez-vous donc que votre contenu vaut la peine d'être lu par des prospects et d'être envoyé par votre entreprise. Suivez ces conseils pour commencer :

1. Choisissez un objectif.

Ayez un objectif en tête pour votre message, qu'il s'agisse de répondre à une FAQ, de livrer une récompense promise, de présenter un nouveau produit, d'offrir une remise ou de partager un autre contenu pour engager le prospect.

2. Personnalisez le message d'accueil et la ligne d'objet.

Une ligne d'objet accrocheuse et un message d'accueil personnalisé sont les premiers crochets d'un e-mail de maturation de prospects.

3. Abordez les points douloureux.

Comment ce produit ou service peut-il améliorer la vie de ce prospect s'il était client ? Soulignez un problème qu'ils ont et que vous pouvez résoudre.

4. Inclure des témoignages.

Savoir que quelqu'un d'autre était satisfait de votre produit ou service renforce la confiance du prospect dans votre entreprise.

5. Partagez une bombe de connaissances.

Inclure une information ou une recherche frappante donnera à votre prospect quelque chose dont il se souviendra plus tard sur son chemin pour devenir client.

6. Utilisez un CTA.

Encourager votre lead à interagir avec votre entreprise via un call-to-action le pousse vers une conversion.

7. Inclure un bouton de désinscription.

Les prospects qui n'ont aucun intérêt pour votre entreprise, produit ou service ne peuvent pas être transformés en clients. Autorisez-les à se désabonner afin que vous puissiez vous concentrer sur les prospects les mieux adaptés.

8. Suivi.

Une fois l'e-mail envoyé, suivez ce qui se passe ensuite. Le prospect a-t-il cliqué sur votre CTA ? Ont-ils continué à interagir avec votre entreprise ? N'ont-ils rien fait ? Utilisez ces informations pour déterminer l'efficacité de l'e-mail et pour influencer ce que vous leur enverrez ensuite.

Élaborez une stratégie de lead nurturing transparente

La première interaction d'un client potentiel avec votre entreprise n'est que le début. Au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir des ventes, du prospect au client régulier, vous devrez les engager en permanence. Les e-mails de lead nurturing renforcent la confiance entre les leads et votre entreprise. L'entonnoir de vente que vous créez par le biais d'e-mails stimulants devrait guider en douceur vos prospects pour qu'ils fassent affaire avec vous.

Note de l'éditeur : Ce message a été initialement publié en mai 2010 et a été mis à jour pour être complet.