7 leçons de marketing tirées d'entreprises d'un milliard de dollars dont vous n'avez jamais entendu parler

Vous avez entendu parler d'Apple, de Facebook, de Microsoft, de Google et même d'Amazon. Peu importe où vous vivez dans le monde, il y a de fortes chances que vous ayez entendu parler de ces entreprises.

Mais avez-vous déjà entendu parler de Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene ou Archer Daniels Midland ?

Je parie que vous n'avez entendu parler d'aucune de ces entreprises.

Ces entreprises ne sont pas petites non plus. Voici combien de revenus chacun d'entre eux génère par an :

• Danaher – 29,45 milliards de dollars
• Fortif - 5,25 milliards de dollars
• AmerisourceBergen – 213 milliards de dollars
• Centène – 118 milliards de dollars
• Archer Daniels Midland – 85,25 milliards de dollars

Ça fait beaucoup de revenus. Ces entreprises ne sont pas arrivées là où elles se trouvent non plus par hasard. Et même s'ils ne sont peut-être pas aussi "sexy" que Nike ou Apple, ils génèrent quand même beaucoup d'argent.

Nous ne travaillons pas avec toutes les marques que j'ai mentionnées ci-dessus dans mon agence de publicité, mais nous travaillons avec certaines d'entre elles ainsi qu'avec des dizaines d'autres sociétés d'un milliard de dollars dont vous n'avez jamais entendu parler.

Et bien que notre objectif principal soit d'aider nos clients (ce que nous faisons, nous avons donc été nommés agence de l'année et 21e entreprise à la croissance la plus rapide par Inc Magazine), nous apprenons également beaucoup en consultant plus d'une centaine de sociétés cotées en bourse.

Voici quelques-unes des informations marketing auxquelles vous ne pensez pas et que les entreprises d'un milliard de dollars exploitent régulièrement.

Leçon n°1 : Les richesses ne sont pas dans les niches

Les spécialistes du marketing parlent toujours de trouver un créneau et de la façon dont il est plus facile de commercialiser dans un créneau.

C'est totalement faux. Il n'est pas plus facile de commercialiser dans une niche.

Pensez-y de cette façon… ce qui est plus facile à faire… classez le numéro 1 pour le terme « cartes de crédit » ou « outil d'analyse de la carte thermique ».

Il est bien sûr plus facile de se classer pour des termes comme "outil d'analyse de carte thermique", ce qui est assez amusant, c'est ce que fait l'une de mes anciennes sociétés.

Mais que se passe-t-il si très peu de personnes recherchent des termes tels que heatmap analytics ? Bien sûr, vous obtiendrez des classements élevés afin que vous puissiez affirmer qu'il est plus facile de faire du marketing pour ce produit, mais si vous obtenez à peine du trafic et des ventes à partir de ce terme, est-ce vraiment important ?

Vous voyez, les classements ne veulent pas dire grand-chose. Tout ce qui compte vraiment, c'est que vos efforts de marketing portent leurs fruits.

Pour faire simple, vos efforts de marketing génèrent-ils des revenus rentables ?

Et bien que les industries de niche ne soient pas aussi compétitives, il est plus difficile de générer des ventes ou même du trafic. Mais si vous allez plus loin et que vous visez des industries qui s'appliquent à tout le monde, comme l'assurance maladie, il est beaucoup plus facile d'obtenir du trafic.

Bien sûr, vous n'obtiendrez probablement pas le même volume de trafic que la concurrence, mais même si vous obtenez 1/100e du trafic, vous pouvez toujours créer une grande entreprise.

C'est pourquoi je ne cherche pas les créneaux. Je recherche des TAM massifs (Total Addressable Market).

Et oui, l'assurance maladie n'est pas sexy, mais United Health Care, une entreprise à laquelle la plupart des gens ne pensent pas, génère 287 milliards de dollars de revenus par an.

Plus le marché est grand, plus il y a de clients et plus il est facile de gagner de l'argent. Maintenant, il vous sera plus difficile de gagner et d'être le meilleur chien de cette industrie, mais bon, vous n'avez pas besoin de gagner pour générer suffisamment de revenus pour être heureux.

Un excellent exemple de cela est l'un de mes amis qui avait un site Web de discours de meilleur homme où il vendait des discours aux gens. Il s'est classé au sommet de Google, était le site le plus populaire de l'espace et il ne savait pas comment générer plus de 200 000 $ par an.

Bon revenu néanmoins, mais quand il a mis le même effort dans l'espace de l'éducation, il était loin du site le plus populaire, les gens le tenaient pour acquis… mais il générait des millions de bénéfices par an avec le même effort.

Comme Rich Barton (fondateur d'Expedia et de Zillow) l'a dit un jour, il faut le même effort pour balancer un coup de circuit que pour frapper un simple ou un double. Alors autant se balancer vers les clôtures à chaque fois.

Leçon n°2 : commercialiser plus facilement plusieurs produits

Semblable à la leçon numéro 1, la taille de votre marché ne cesse de croître à mesure que vous introduisez continuellement plus de produits.

Les grandes marques familières que vous connaissez proposent de nombreux produits.

Amazon a le commerce électronique, le streaming, le cloud computing, les épiceries, etc.

Google a la recherche, Android, les voitures autonomes, Nest, etc.

Apple propose des téléphones, des ordinateurs portables, des iPad, des ordinateurs, des écouteurs, etc.

Mais ce ne sont pas seulement les marques bien connues qui proposent plusieurs produits.

Regardez combien d'unités commerciales Danaher possède. Même chose avec Fortive, ils ont des tonnes d'unités commerciales.

Je ne peux pas penser à une entreprise de plusieurs milliards de dollars que je connaisse qui n'ait pas plusieurs produits ou services.

Et si vous pouvez en penser à un, je parie qu'ils auront plusieurs offres de produits, c'est juste une question de quand. C'est ainsi que les entreprises prospères se développent continuellement. Vous n'avez pas d'autre choix que de vous développer.

Donc, si vous souhaitez augmenter votre trafic ou vos ventes, réfléchissez aux autres produits que vous pouvez commencer à proposer et que vos clients actuels voudraient.

Vous pouvez ensuite effectuer des ventes croisées, ce qui devrait aider du côté des revenus. Mais vous pouvez également développer votre marketing. Pensez simplement à toutes les nouvelles campagnes payantes de médias ou de référencement que vous pouvez lancer dès que vous avez plus de produits à vendre.

C'est l'un des moyens les plus simples de faire évoluer votre croissance.

Leçon n°3 : Le meilleur marketing est le marketing de bouche à oreille

J'ai d'abord commencé dans le marketing en apprenant le référencement et je suis devenu bon dans ce domaine (ou du moins je pense que je suis décent dans ce domaine).

Je me suis ensuite lancé dans le marketing des médias sociaux avec Digg, qui n'existait pas vraiment dans son ancienne forme, mais qui attirait plus de 20 000 visiteurs sur votre site en une journée si vous arriviez sur la page d'accueil.

Ensuite, j'ai commencé à apprendre l'optimisation des conversions, le marketing par e-mail, les publicités payantes et à peu près toutes les formes de marketing en ligne.

J'ai toujours pensé que vous construisiez de grandes entreprises grâce au marketing. Et pour bien faire avec cela, vous devez adopter une approche omnicanale.

Et bien que cela aide, ce n'est pas ainsi que vous devenez une entreprise d'un milliard de dollars.

Heureusement, en travaillant avec certaines de ces sociétés inconnues de plusieurs milliards de dollars, j'ai appris à connaître de nombreux directeurs marketing ainsi que les PDG de certaines de ces sociétés.

Quand je leur demande quel est leur canal marketing numéro un, savez-vous ce qu'ils me disent tous ?

C'est du marketing de bouche à oreille ou des variantes de celui-ci. Essentiellement, d'autres personnes parlent aux autres de votre entreprise, de votre produit, de votre service… c'est ainsi que vous gagnez .

Alors j'ai continué à demander à ces personnes, comment générez-vous plus de marketing de bouche à oreille ? Lorsque j'ai pris toutes leurs réponses et agrégé les données, voici ce que les gens ont dit étaient les 3 meilleures façons d'obtenir plus de bouche à oreille :

1. Soyez en affaires depuis longtemps - peu importe ce que vous vendez et aussi bon soit-il, le marketing de bouche à oreille ne se fait pas du jour au lendemain. Les gens doivent être patients et lui donner plus de 10 ans pour qu'il se déclenche pleinement.
2. Avoir un produit ou un service incroyable - si votre produit est excellent, vous aurez plus de marketing de bouche à oreille. Et si c'est terrible, vous n'aurez que peu ou pas de marketing de bouche à oreille ou pire encore, vous l'aurez, mais ce seront des gens qui parleront négativement de vous.
3. Construisez une grande organisation – faire travailler des milliers de personnes pour vous, c'est du marketing. Qu'il s'agisse de personnes répertoriant votre entreprise sur leur LinkedIn ou de vos employés qui parlent de votre entreprise à d'autres personnes, le fait d'avoir une main-d'œuvre importante travaillant pour vous est un excellent moyen de diffuser votre marque auprès des masses.

Leçon n°4 : Moche est sexy

Vous avez besoin d'une nouvelle paire de chaussures ? Ce serait bien d'avoir les dernières chaussures Jordan, mais en avez-vous vraiment besoin ?

Avez-vous besoin du nouvel iPhone ? Encore une fois, ce serait bien de l'avoir, mais je parie que votre ancien iPhone vous permet de commander de la nourriture, d'envoyer des SMS, de passer des appels ou même de vérifier vos e-mails assez bien.

Peut-être que l'appareil photo n'est pas aussi bon que les nouveaux téléphones, mais je parie que vous n'utilisez pas votre téléphone pour la photographie haut de gamme et plus encore, utilisez-le simplement pour prendre des selfies… donc le nouvel appareil photo n'est pas vraiment nécessaire.

Mais qu'en est-il des industries comme la paie? Pensez-vous qu'une entreprise peut simplement cesser d'utiliser son fournisseur de paie ?

Eh bien, s'ils arrêtent, leurs employés ne seront pas payés et ils n'auront plus d'entreprise.

C'est pourquoi des entreprises comme Ceridian sont si populaires. Encore une fois, vous n'en avez probablement pas entendu parler, mais ils génèrent 1,02 milliard de dollars par an.

Pourquoi?

Parce qu'ils fournissent des services de paie. Les entreprises ne peuvent pas simplement arrêter de les utiliser à moins qu'elles ne veuillent que leurs employés ne soient pas payés et soient énervés contre eux.

Et même si vous choisissez de ne pas utiliser Ceridian pour la paie, il y a de fortes chances que la personne que vous utilisez la paie pour son infrastructure fiscale, car il s'agit de l'une des deux entreprises qui aident à calculer les informations fiscales pour la paie aux États-Unis.

Et construire un système qui aide à calculer les charges sociales aux États-Unis est compliqué. Si vous vous trompez, il y a des pénalités, ce qui est une grande responsabilité pour toute entreprise.

Lors de la construction de ce système, vous devez penser à chaque État des États-Unis ainsi qu'à chaque comté et ville, car ils ont tous leurs propres règles fiscales qui changent constamment.

En d'autres termes, il y a beaucoup d'argent dans la création d'entreprises laides dont les gens ont besoin.

Vous ne voyez pas les enfants grandir parler de créer un logiciel pour aider à payer les charges sociales. Au lieu de cela, ils parlent de créer une nouvelle marque de mode ou d'être payés pour être un influenceur.

Leçon n°5 : les États-Unis ne sont pas le centre du monde

Je vis aux États-Unis et j'aime ce pays.

Oui, il y a des problèmes, mais tous les pays ont des problèmes…

Mais les États-Unis ne sont en aucun cas le centre du monde. La majorité des 7,7 milliards d'habitants de ce monde ne vivent pas aux États-Unis. En fait, ils vivent dans d'autres pays.

Dans mon agence de publicité NP Digital, nous avons des gens qui travaillent avec nous partout dans le monde. Et nous avons des bureaux dans des endroits comme l'Inde, le Brésil, le Canada, l'Australie… et la liste est longue.

Nous n'avons pas ces bureaux pour l'externalisation comme beaucoup de gens le supposeraient. Nous avons ces bureaux pour aider les gens à faire leur marketing dans ces régions.

Par exemple, pourquoi des entreprises comme Cisco voudraient-elles commercialiser auprès de personnes en Inde ? C'est un marché en plein essor.

Même mon PDG, il était président d'une division au sein d'une société cotée en bourse. Cette division comptait plus de 4000 employés. Et pouvez-vous deviner quel pourcentage de leurs revenus provenait des États-Unis ?

Environ 26 %. Cela signifie qu'environ 3/4 de leurs revenus provenaient de régions en dehors des États-Unis.

L'internationalisation vous permet d'obtenir plus de trafic, car il y a un plus grand nombre de personnes à cibler et, dans de nombreux cas, c'est moins compétitif.

C'était l'une des stratégies instrumentales de notre croissance rapide chez NP Digital, dans laquelle nous nous sommes développés à l'échelle mondiale (et nous ajoutons encore plus de régions).

Nous l'avons fait en utilisant cette stratégie. Comme cela nous a aidés à obtenir des prospects et du trafic de pays du monde entier.

Leçon n°6 : Votre marketing est aussi bon que votre équipe

Il y a des années, j'ai créé une startup appelée KISSmetrics qui a échoué.

C'était une société d'analyse Web qui avait levé 16,4 millions de dollars auprès d'investisseurs.

J'avais un investisseur qui siégeait à notre conseil d'administration nommé Phil Black de True Ventures. Dans l'ensemble, un gars génial et je l'aimais en tant que membre du conseil d'administration.

Je me souviens de lui donnant continuellement un conseil…

En tant qu'entrepreneur, vous n'avez pas à tout comprendre ou à tout faire par vous-même, vous devez plutôt embaucher des gens formidables. Des personnes qui ont fait ce que vous cherchez à accomplir et qui l'ont déjà fait dans votre secteur d'activité.

En d'autres termes, Phil n'arrêtait pas de nous pousser à embaucher des personnes incroyables pour chaque rôle.

Par exemple, si vous êtes une agence de publicité et que vous devez améliorer vos ventes, embauchez le responsable des ventes de l'un de vos concurrents dont vous savez qu'il est en train de l'écraser. Cela peut vous coûter beaucoup d'argent, mais il y a plus de chances qu'ils sachent exactement ce que vous devez faire pour réussir.

Au lieu de simplement embaucher un responsable des ventes dans une industrie aléatoire, car il ne connaîtra pas votre industrie et ce qu'il doit faire pour réussir.

J'aimerais comprendre la puissance de ce que Phil essayait de m'enseigner lorsque nous avons fondé l'entreprise en 2008. Parce que si je le comprenais vraiment, je serais beaucoup plus avancé dans ma carrière.

Avec NP Digital, nous avons poussé ce conseil à l'extrême. Notre PDG était le président d'iProspect, la plus grande agence de marketing de performance (alias un concurrent).

Notre chef des services à la clientèle en est également issu.

Notre COO était responsable de toutes les réalisations de marketing de performance chez Dentsu, ce qui signifiait qu'elle était en charge de plus d'un milliard de dollars de revenus.

Mon co-fondateur et moi recherchons continuellement les meilleures personnes. Comme c'est le moyen de grandir vraiment vite.

C'est ce que font les grandes entreprises.

Vous devez également le faire avec votre marketing. De la personne qui dirige votre division marketing à chaque acteur individuel tel que votre référencement ou votre gestionnaire de médias payants.

Ont-ils une expérience dans l'industrie? Si ce n'est pas le cas, ils ne sont peut-être pas aussi performants.

Ont-ils continuellement obtenu des promotions à leurs emplois précédents ? S'ils ne l'ont pas fait, ils ne sont peut-être pas aussi bons qu'ils le prétendent. Peu importe à quel point les gens prétendent être bons, s'ils n'ont pas continuellement obtenu de promotions dans leurs emplois précédents, cela signifie que les autres ne les ont pas trouvés aussi précieux qu'ils le prétendent.

Ce sont 2 choses à considérer lors de l'embauche de spécialistes du marketing ou de tout rôle d'ailleurs. Oui, vous voulez des gens qui correspondent à la culture, mais vous voulez aussi des gens qui ont travaillé pour des concurrents et qui ont continuellement obtenu des promotions et des augmentations dans le passé, car cela signifie généralement qu'ils ont fait du bon travail.

Leçon n°7 : Vous devez créer une marque pour réussir à long terme

Selon vous, quel est le terme de recherche le plus populaire sur Google aux États-Unis ?

Commun, devinez…

C'est en fait le terme "Facebook".

Devinez quel est le deuxième terme de recherche le plus populaire ?

C'est le terme "YouTube".

Le 3ème terme de recherche le plus populaire est Amazon. Le 5ème est Google, le 6ème est Walmart et le 7ème est Gmail.

Remarquez une tendance ici?

Les termes de recherche les plus populaires, non seulement aux États-Unis, mais dans le monde entier, ont tendance à être des marques.

Regardez la marque Nike. Aux États-Unis, il est recherché 6 millions de fois par mois. Et le terme chaussures n'est recherché que 1,2 million de fois par mois. En d'autres termes, Nike reçoit chaque mois plus de recherches pour la marque que pour l'ensemble de la catégorie de chaussures.

À votre avis, quel est mon terme de recherche le plus populaire qui génère du trafic vers mon entreprise ?

Ce n'est en fait pas Neil Patel, c'est Ubersuggest.

Notre deuxième terme le plus populaire est une autre marque que nous possédons… Answer the Public .

Et le troisième terme de recherche le plus populaire pour nous est ma marque personnelle, Neil Patel.

Pour créer une grande entreprise, vous devez créer une marque.

Le référencement ne vous mènera que jusqu'à présent. Les publicités payantes ne vous mèneront que jusqu'à présent. Pour gagner, les gens doivent aimer votre produit ou service si vous vous attendez à ce que votre marque soit grande et prospère.

Si vous avez du mal à créer une marque, gardez à l'esprit que cela prend du temps. Ne vous attendez pas au monde des résultats au cours des 3 premières années. Vous devrez lui donner plus de 5 ans pour que votre marque commence à décoller.

Voici un article que j'ai écrit qui peut vous aider à construire une marque et voici une vidéo qui peut également vous aider.

Conclusion

Apprendre de marques comme Apple, c'est bien. Ils sont une entreprise incroyable. Heck, j'écris ce billet de blog sur un Macbook.

Mais il est difficile pour les gens de reproduire la magie d'Apple avec leur entreprise et même leur marketing.

D'un autre côté, il est beaucoup plus facile pour vous de reproduire les stratégies de marketing que ces entreprises inconnues de plusieurs milliards de dollars exploitent, car elles fonctionnent pour tous les types d'entreprises et ce ne sont pas des stratégies difficiles à mettre en œuvre.

Alors, quelles autres stratégies avez-vous apprises des entreprises que beaucoup d'entre nous ne connaissent pas ?

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