7 étapes pour l'utiliser dans n'importe quelle campagne + exemples

Bien que vous ayez peut-être un chemin à suivre pour vos clients potentiels lorsqu'ils interagissent avec vous en ligne, la vérité est que vous n'avez aucun contrôle sur celui-ci.

Le marketing déclencheur vous permet d'être prêt, quelle que soit la manière dont votre public choisit de s'engager. Dans cet article, nous couvrirons tout ce qui concerne le marketing déclencheur, y compris ses avantages, son exemple et les étapes pour en tirer parti.

Lorsque vous entendez parler d'automatisation du marketing, vous pensez souvent à un diagramme détaillé des e-mails envoyés à différents segments, ventilés par engagement par e-mail, traçant une ligne entre le prospect et le client ?

C'est devenu la norme , mais il y a une faille dans cette approche. Cela commence par la chronologie du marketeur plutôt que par celle du prospect.

Le spécialiste du marketing s'assoit et définit les informations que le prospect consommera ensuite, les actions que le prospect entreprendra ensuite et le chemin que le prospect empruntera pour devenir un prospect et devenir un client.

Mais si nous sommes honnêtes avec nous-mêmes, nous admettrons que le monde n'est pas aussi simple que cela.

En utilisant les étapes traditionnelles de l'entonnoir, d'un prospect à un client, nous voyons souvent les choses de manière linéaire. Les prospects téléchargent un ebook, puis deviennent un MQL une fois qu'ils ont commencé un essai, puis un SQL lorsque le vendeur effectue un suivi avec ce prospect, une opportunité lorsqu'il effectue un appel de révision d'essai et un client lorsqu'il achète.

Mais que se passe-t-il s'ils commencent un essai puis téléchargent un ebook ? Ou que se passe-t-il s'ils entrent dans une conversation de vente après avoir simplement téléchargé un ebook, ne deviennent jamais un client, puis deviennent froids jusqu'à ce qu'ils commencent un essai des mois plus tard ?

La réalité est que vous ne pouvez pas contrôler ce que fait votre prospect ou dans quel ordre il le fait. Ce que vous pouvez contrôler, cependant, c'est la façon dont vous réagissez aux comportements de votre prospect.

C'est là que l'automatisation et le marketing déclencheur deviennent puissants.

L'événement « déclencheur » peut être tout ce qui est mesurable par votre CRM et votre logiciel d'automatisation. Voici quelques exemples :

• Conversions de formulaire
• L'e-mail s'ouvre (ou son absence)
• Nombre de pages vues
• Interactions avec les chatbots
• Abandon de panier

Prenez cet exemple ci-dessous : le jour de mon anniversaire l'année dernière, la marque de vin McBride Sisters, une marque avec laquelle je me suis engagé dans le passé, m'a envoyé des souhaits d'anniversaire ainsi qu'une remise sur leur produit.

Dans ce cas, l'événement déclencheur était mon anniversaire - une donnée qu'ils ont collectée à un moment donné.

À la suite de l'événement déclencheur, vous pouvez automatiser des tâches et des actions avec votre logiciel d'automatisation du marketing, telles que :

• Envoyez-leur un e-mail (ou une séquence d'e-mails).
• Mettre à jour leur dossier CRM.
• Ajoutez-les à une liste.
• Attribuez-les à un commercial.
• Démarrez un ticket interne.

Les avantages du marketing déclencheur

Le plus grand avantage du trigger marketing est la capacité de réagir rapidement au comportement des consommateurs.

Nous ne pouvons pas toujours prédire le comportement des utilisateurs. Cependant, nous pouvons nous assurer que nous sommes préparés avec une réponse qui correspond à nos objectifs.

Le trigger marketing vous permet également d'automatiser certaines tactiques marketing afin de ne pas manquer l'opportunité de convertir un lead.

De plus, cette stratégie est un formidable facteur de crédibilité, de confiance et de fidélisation auprès de votre audience. Des messages de bienvenue aux souhaits d'anniversaire en passant par les confirmations de commande et les rappels de réduction, toutes ces interactions améliorent votre expérience client et favorisent une relation positive avec votre public.

1. Comprenez votre personnalité d'acheteur.

Cela devrait aller de soi dans le contexte de toute activité marketing, mais dans l'automatisation du marketing, connaître votre personnalité d'acheteur est d'une importance cruciale.

Si vous réfléchissez aux étapes du cycle de vie, aux difficultés et aux motivations de votre ou vos publics cibles, vous pouvez élaborer de meilleures stratégies de marketing déclencheur pour les guider tout au long de leur parcours d'achat.

L'objectif de l'automatisation du marketing est de fournir une excellente expérience à grande échelle, et cela signifie en partie les rencontrer là où ils se trouvent.

C'est pourquoi la collecte précoce de données est si précieuse, car vous pouvez utiliser ces informations pour élaborer une stratégie de marketing déclencheur efficace.

2. Pensez en termes de « si » et « alors ».

Le logiciel est simple. Il voit en noir et blanc plutôt que le résultat complexe vers lequel vous vous dirigez.

Cependant, vous pouvez inverser l'ingénierie d'une excellente stratégie de marketing déclencheur en utilisant l'automatisation en réfléchissant à votre résultat et au chemin pour y parvenir sous la forme d'une série d'instructions si/alors :

• Si X se produit, alors faites Y.
• Si le prospect remplit ce formulaire, envoyez- lui cet e-mail.
• Si le prospect a visité la page de tarification , informez-en un représentant.

Le "si" est le critère. Le "alors" est l'action que vous voulez prendre.

3. Déterminez vos événements déclencheurs.

Afin de transmettre votre message aux bonnes personnes au bon moment, vous devez identifier le « déclencheur ». (Dans HubSpot, cela s'appelle "critères d'inscription".)

C'est la partie "si" de l'équation, l'indicateur concret que le logiciel peut utiliser comme feu vert pour exécuter les actions.

Les événements déclencheurs sont limités aux informations dont vous disposez dans votre système et aux capacités de votre automatisation marketing. Les plus courants incluent :

• Actions réalisées sur le site.
• Critères remplis dans la base de données.
• Réponses aux e-mails ou campagnes passés.

Par exemple, si un abonné par e-mail a été désengagé de vos quatre dernières newsletters, vous pouvez déclencher un bouton de désabonnement automatisé, suivi d'un e-mail à l'abonné.

4. Déterminez les actions que votre système doit effectuer.

Une fois que vous connaissez votre « déclencheur » ou vos critères d'inscription/de départ, vous pouvez alors décider de ce qui se passe ensuite. C'est la partie "alors" de l'équation.

Les actions courantes incluent :

• Envoi d'un e-mail.
• S'inscrire dans une séquence.
• Catégorisation du contact dans la base de données.

5. Créez des messages personnalisés.

Des études ont montré que les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter après une expérience personnalisée.

Si votre action (« alors ») inclut une tâche marketing telle que l'envoi d'e-mails ou l'inscription à une campagne, il est essentiel de savoir exactement en quoi ce contact est différent des autres dans votre CRM et quel message les intéressera particulièrement. Demande toi:

1. Où en sont-ils dans leur parcours ?
2. Comment puis-je leur apporter de la valeur et les faire passer à l'étape suivante ?

6. Identifiez et éliminez les tâches marketing répétitives.

Si vous ne savez toujours pas par où commencer avec l'automatisation du marketing, commencez par créer une liste de vos tâches les plus répétitives.

Par exemple, si vous envoyez sans cesse le même e-mail à plusieurs contacts, l'utilisation de l'automatisation pour éliminer cette tâche de votre journée augmentera la productivité et, par conséquent, les performances.

Cela vous aidera à vous concentrer sur les tâches à plus fort impact qui ne peuvent pas être automatisées.

7. Augmentez la valeur de votre CRM.

Votre automatisation marketing est aussi limitée que le CRM et les données qui l'alimentent.

Si vous avez des données désordonnées, l'automatisation du marketing peut vous nuire. Si vous avez des données incomplètes, vous ne pourrez pas effectuer la personnalisation et la segmentation avancées qui feront toute la différence.

Dans cet esprit, comprenez comment tirer le meilleur parti de votre CRM. Cela revient en partie à utiliser l'automatisation pour mettre à jour les enregistrements CRM et catégoriser les contacts, mais en fin de compte, vous devrez réfléchir à la manière dont votre organisation utilise son CRM et vous poser ces questions :

• Quelles données (et quand) pouvez-vous collecter sur vos prospects pour contribuer à l'efficacité de vos campagnes ?
• Comment pouvez-vous utiliser l'automatisation pour garantir la propreté et l'exactitude de votre base de données ?
• À quelle fréquence pouvez-vous auditer votre base de données pour garantir l'intégrité de ces efforts ?

Exemples d'e-mails marketing basés sur des déclencheurs

Déclencheur : téléchargement d'une offre éducative.

C'est un excellent point de départ si vous n'avez pas configuré d'e-mails déclenchés, car il s'agit du déclencheur le plus large - engageant les prospects au tout début du parcours de l'acheteur.

Quoi envoyer : e-mail transactionnel avec appel à l'action pour la prochaine étape

Dans cette situation, votre e-mail déclenché peut être un e-mail transactionnel — confirmant le téléchargement et incluant toute information relative à ce téléchargement.

Par exemple, s'il s'agit d'un suivi du téléchargement d'un ebook, incluez le nom de l'ebook et un lien vers le PDF.

Une fois que vous avez couvert vos bases sur les informations transactionnelles, il est temps de réfléchir à ce que vous voulez que votre prospect fasse ensuite. Vous avez leur attention, profitez-en.

Souhaitez-vous qu'ils se convertissent à une offre intermédiaire, comme une demande de démonstration ou une consultation gratuite ?

Ou souhaitez-vous les inciter à partager cette offre avec leur réseau, pour étendre la portée de votre contenu ?

Pensez à cette prochaine étape idéale et incluez un appel à l'action pour cela dans votre e-mail de suivi.

Déclencheur : a effectué une action dans une série, mais pas la suivante.

Supposons que votre prospect soit sur le point de prendre l'action que vous souhaitez, comme effectuer un achat, mais qu'il n'atteint pas tout à fait la ligne d'arrivée.

C'est l'occasion pour vous de faire un suivi pour les amener à franchir cette ligne d'arrivée.

Quoi envoyer : contenu connexe et action alternative

Peut-être qu'ils n'ont pas terminé cette action en raison d'une certaine hésitation. Ils ne voulaient pas remplir le formulaire ou avaient des questions supplémentaires.

C'est l'occasion de faire un suivi avec un e-mail d'abandon de panier leur rappelant leurs articles et proposant des articles pertinents à considérer.

Déclencheur : visionnage de contenu à haute intention.

Supposons que vous ayez un contenu à forte intention, par exemple des pages de produits ou des articles de blog axés sur les produits. Lorsque les visiteurs du site Web consultent ce contenu, vous pouvez exploiter ces données pour les utiliser lors de communications futures avec votre utilisateur.

Quoi envoyer : contenu de suivi personnalisé

Que vous déclenchiez un e-mail immédiatement ou que vous sauvegardiez ces informations pour de futures communications, les données que vous collectez sur le contenu que les gens consultent peuvent être utilisées pour rendre votre marketing beaucoup plus pertinent sur une base individuelle.

Dans ce cas, un visiteur visionnant un contenu à forte intention pourrait signaler que quelqu'un est prêt à voir une démo ou à parler à un commercial.

Dans cet esprit, vous pouvez déclencher une séquence d'e-mails conçus pour guider cet utilisateur plus loin dans le parcours de l'acheteur.

La clé à retenir ici est de réfléchir aux différents points de données comportementaux que vous avez sur vos prospects et à ce que vous pouvez en tirer.

Déclencheur : a été fortement engagé (ou désengagé).

Déterminez quelle est votre barre pour un prospect très engagé (peut-être qu'il a téléchargé au moins trois ebooks et consulté au moins dix articles de blog) ainsi qu'un prospect non engagé, et répondez et commercialisez-le en conséquence.

Quoi envoyer : campagne d'appel à l'action ou de réengagement en temps opportun pour la prochaine étape

Pour vos prospects très engagés, vous avez à nouveau l'attention dont vous pouvez tirer parti. Une excellente option consiste à les encourager à partager le contenu qu'ils viennent de télécharger.

Lorsqu'un prospect devient très engagé, c'est une excellente occasion d'informer le représentant commercial de ce prospect que c'est le bon moment pour faire un suivi avec le prospect. Pour vos prospects non engagés, envoyez un e-mail de réengagement proactif.

Vous voudrez peut-être même avoir plusieurs points de déclenchement (par exemple, vous n'avez pas cliqué sur un e-mail depuis trois semaines, trois mois ou plus) où vous envoyez différentes campagnes pour réengager ces prospects ou les désinscrire.

Lorsqu'il est bien fait, le trigger marketing peut donner des résultats beaucoup plus élevés que la campagne d'automatisation du marketing linéaire typique.

En utilisant une partie de la même technologie, vous pouvez réorienter votre marketing pour travailler autour de la chronologie de votre prospect au lieu de la vôtre, tout en continuant à conduire les actions que vous désirez.

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en avril 2014 et a été mis à jour pour plus d'exhaustivité.