Conseils pratiques sur l'utilisation des biais cognitifs dans le marketing - Partie I

Nous avons tendance à croire que nous sommes la seule autorité lorsque nous prenons des décisions. Cependant, beaucoup d'entre nous ne sont pas conscients que quelque chose d'autre est à l'œuvre en nous qui prend les décisions pour nous ou envoie des signaux spécifiques qui affectent largement notre prise de décision. . Bon nombre de ces signaux et influences créent une représentation inexacte de certains problèmes qui constituent le fondement de notre processus de prise de décision. Mesdames et messieurs, rencontrez votre cerveau tout-puissant ! Dans cet article, nous essaierons de découvrir ces signaux, comment ils affectent notre prise de décision et éventuellement comment nous pouvons utiliser les biais cognitifs en marketing.

Qu'est-ce que le biais cognitif ?

Selon Wikipédia, les biais cognitifs sont des schémas systématiques d'écart par rapport à la norme et/ou de rationalité dans le jugement. En termes simples, les biais cognitifs sont des erreurs dans la façon dont notre cerveau perçoit la réalité et porte ensuite des jugements à son sujet. Ces signaux spécifiques sont capables de déclencher notre réaction consistant à leur attribuer une valeur qui est en réalité invalide et qu'ils ne méritent pas. Ces erreurs de jugement sont alimentées par nos biais cognitifs, qui nous sont si innés et institutionnalisés dans notre société.

Le biais cognitif est et a été utilisé par de nombreuses forces dans notre société. Cela est vrai pour les entreprises et la façon dont elles capitalisent sur les biais cognitifs pour susciter l'intérêt et l'engagement afin de vous persuader d'acheter chez elles. De plus, les préjugés cognitifs peuvent également être utilisés dans la sphère politique pour vous aider à façonner votre opinion et influencer pour qui vous soutenez et votez. Les biais cognitifs jouent également un rôle dans la façon dont vous prenez des décisions concernant votre vie, la formation des tendances, l'évolution des genres et la croissance des fan clubs.

Pourquoi utiliser les biais cognitifs en marketing ?

L'objectif du marketing est de susciter l'intérêt des gens pour une marque de produit. Avec nos campagnes de marketing, nous envoyons des signaux spécifiques qui déclenchent l'erreur de jugement des clients dans leur cerveau et conduisent à des actions spécifiques pour favoriser notre marque. Cela peut être fait en vous abonnant, en suivant, en achetant et plus encore.

Les biais cognitifs que nous devrions viser à déclencher :

• Peur de manquer
• Mentalité de troupeau
• Encadrement
• Biais d'actualisation hyperbolique
• Biais de réciprocité
• Aversion aux pertes
• Simple effet d'exposition
• Biais d'autorité
• Ancrage
• Effet train en marche
• Effet Zeigarnik

Examinons chacun de ces préjugés et des conseils sur la façon de les déclencher avec nos campagnes marketing.

1- Peur de manquer quelque chose (FOMO)

Que faites-vous lorsque vous voyez un groupe de personnes dans la rue regarder ou se rassembler autour de quelque chose ? Vous les rejoignez ! Ou du moins la majorité des gens le font. C'est parce que nous voyons qu'il y a une valeur qui attire l'attention des gens et nous craignons de passer à côté de cette valeur. Il y a de fortes chances que si nous voyons cette chose alors que nous sommes seuls dans la rue sans que personne d'autre ne la regarde, nous ne la remarquerons même pas ou ne nous en soucierons même pas.

Le FOMO - ou la peur de passer à côté - est l'une des formes de biais cognitif les plus largement utilisées dans les campagnes marketing de nos jours. Toutes les campagnes de remises chronométrées et les ventes flash qui vous incitent à passer une commande dans un délai précis utilisent le biais FOMO de votre cerveau. Vous pouvez placer des offres de réduction limitées dans le temps sur votre site Web, vos popups et vos e-mails. Vous trouverez ci-dessous quelques idées que vous pouvez utiliser dans vos campagnes FOMO.

Stock restant

Placez le numéro de stock sur votre page de liste de produits. Cela donne à vos clients une idée du temps dont ils disposent avant que le produit ne soit épuisé.

Dans WooCommerce, vous pouvez activer l'option État du stock à partir de la méta-boîte des données du produit. Pour les produits simples, rendez-vous dans l' onglet Inventaire , et pour les produits variables, rendez-vous dans l' onglet Variations .

Compte à rebours

Créez des campagnes chronométrées ou des ventes flash et affichez un compte à rebours pour cela sur votre page de destination.

Remise lève-tôt

Exécutez un programme de remise anticipée pour vos nouveaux produits ou services où les utilisateurs qui s'abonnent dans un délai précis bénéficieront de remises spéciales.

Ce que vous avez manqué des campagnes

Ces campagnes impliquent que vous informiez les clients de ce qu'ils ont manqué pendant leur absence. Ils seront intrigués et voudront savoir ce qui s'est passé, augmentant ainsi les chances qu'ils s'engagent et cliquent sur un lien dans l'e-mail.

Dans Growmatik, vous pouvez répéter les mêmes étapes que dans l'exemple précédent - uniquement pour le ciblage par segment, vous pouvez accéder à la section Personnes et créer un segment personnalisé en sélectionnant Tous les clients dans le menu déroulant, puis en définissant les filtres tels que Date de visite sur ciblez ceux qui n'ont pas visité votre site Web pendant la durée de votre campagne.

2- Mentalité de troupeau et effet de train en marche

La façon la plus simple de le dire est la suivante : "Nous aimons suivre ce que tout le monde suit." C'est pourquoi vous êtes susceptible de suivre un compte Instagram avec un badge vérifié ou un compte avec 100 000 abonnés. Le biais de la mentalité de troupeau affecte grandement le processus de prise de décision d'un client lorsqu'il envisage d'acheter un produit.

Avis et notes

La preuve sociale est également un moyen très efficace pour augmenter vos conversions sur un site eCommerce. Vous pouvez le faire en affichant des critiques positives de votre produit ou service sur la page de destination et la page de détails de l'article. Vous pouvez également afficher des avis liés aux articles de vente incitative et croisée sur les pages de paiement pour augmenter vos augmentations de commande.

Toute autre preuve sociale

La preuve sociale signifie plus que de simples témoignages. Les jalons que vous avez atteints, tels que le nombre de ventes ou de ventes répétées de votre produit, le nombre d'abonnés, etc., sont de bons exemples. Vous pouvez augmenter l'influence de la preuve sociale en incluant une preuve sociale en temps réel, comme ce que fait booking.com : "3 personnes regardent cette chambre" ou "1 personne d'Atlanta vient d'acheter ce produit". Dans WordPress, vous pouvez utiliser des solutions telles que WPFomify pour une preuve sociale en temps réel.

3- Encadrement

Vous pouvez expliquer quelque chose de mille façons, et chacune peut avoir des connotations différentes. Le cadrage est principalement utilisé dans les médias visuels et les arts. Par exemple, cette illustration célèbre sur la façon dont les médias d'information peuvent manipuler un sens lors du reportage d'une scène est une question de cadrage :

Le cadrage est également un biais cognitif couramment utilisé en marketing. La valeur que vous proposez à votre client est en relation directe avec la façon dont vous la véhiculez à travers la présentation de votre produit. L'exemple le meilleur et le plus courant de biais de cadrage dans le marketing est lorsque vous incluez le prix d'une fonctionnalité dans le produit de base, puis annoncez la fonctionnalité comme étant gratuite. Par exemple, vous pouvez inclure les frais d'expédition dans la livraison principale, puis annoncer que les frais d'expédition sont gratuits.

De cette façon, vous pourrez vendre le même produit + fonctionnalité à son prix d'origine, mais votre client pense qu'il les achète à un prix réduit. Un exemple plus pertinent pour WordPress est lorsque vous vendez un thème ou un service WordPress et annoncez l'hébergement comme gratuit alors qu'il est ajouté au produit thème/service lui-même.

4- Biais d'actualisation hyperbolique

Si vous avez des habitudes saines, vous pourriez ajouter des années à votre vie. Cependant, beaucoup choisissent de se livrer à des gratifications à court terme comme fumer, manger de la restauration rapide, prendre de la drogue et de l'alcool et être paresseux. En effet, les gens choisissent souvent la valeur immédiate plutôt que la valeur à long terme. La raison derrière cela est que le cerveau a naturellement un plus grand désir de gratification instantanée.

Un autre exemple est le fonctionnement des crédits bancaires. Vous contractez un prêt ou un crédit auprès d'une banque pour satisfaire un besoin immédiat tel que l'achat d'une maison ou d'une voiture sans penser à payer beaucoup plus que le montant initial sur les 20 prochaines années.

Dans le contexte du marketing, des phrases telles que "Doublez vos revenus maintenant !", "Augmentez votre nombre d'abonnés maintenant" et "Rejoignez des milliers de personnes… maintenant !" que vous voyez dans les publicités et les appels à l'action tentent de déclencher un biais d'actualisation hyperbolique dans votre cerveau.

Contenu bloqué

C'est à ce moment qu'un utilisateur peut obtenir une valeur spécifique immédiatement après qu'un utilisateur a effectué une action particulière. Par exemple, un livre électronique utile gratuit qui peut être téléchargé lors de l'abonnement à votre site Web.

Dans Growmatik, accédez au tableau de bord d'automatisation , recherchez le type d'utilisateur respectif que vous souhaitez cibler avec votre campagne FOMO et cliquez sur le bouton +. Par exemple, il peut s'agir d'invités qui sont de nouveaux visiteurs et qui ne se sont pas inscrits ou n'ont rien acheté (vous pouvez également créer des segments personnalisés dans la section Personnes et attribuer des automatisations à ces segments). Définissez la condition sur Tous les invités . Et définissez l'action sur Show Popup . Choisissez le modèle Ebook Content Giveaway et personnalisez-le comme vous le souhaitez. Enfin, cliquez sur Enregistrer et quitter puis sur Créer une règle .

Remise à la souscription

Offrez à votre client une remise immédiatement après son inscription. Ceci est utile à la fois dans les boutiques de commerce électronique et les services SaaS et aide considérablement les clients indécis.

Pour ce faire dans Growmatik, vous pouvez créer une règle d'automatisation dans la section Leads en définissant la condition sur User behavior: Signed Up et l'action sur Send Email . Choisissez l'un des modèles d'e-mails prêts à l'emploi (tels que Bienvenue aux abonnés ) et personnalisez-le comme vous le souhaitez en utilisant le générateur d'e-mails de Growmatik. Vous pouvez ensuite ajouter des éléments dynamiques à votre e-mail comme le nom de l'abonné et le coupon de réduction que vous aviez promis.

5- Aversion aux pertes

Le t-shirt dans votre placard que vous ne portez jamais mais que vous ne voulez pas non plus jeter ou donner à quelqu'un. Cela vient de votre cerveau qui vous ordonne d'éviter de le jeter pour éviter la perte causée par le fait de le jeter. L'aversion à la perte est un biais cognitif qui dit que la douleur causée par la perte de quelque chose est bien plus que les sentiments positifs que nous ressentons en le gagnant ou en le gardant.

De nombreuses marques et sites Web utilisent ce biais cognitif dans le marketing et les ventes. Par exemple, double annuel/mensuel sur les pages de tarification qui montre clairement combien ils économisent s'ils souscrivent à un forfait annuel. Les remises de prévente sont également un bon moyen d'encourager vos produits existants ou les fans de votre marque à acheter un produit nouvellement lancé. Ils aiment payer moins à l'avance pour la sortie plutôt que de payer plus lorsque le produit est sorti.

Le "Achetez-en 1, obtenez-en 2 !" Le type de techniques de vente repose également sur votre peur de payer plus à l'avenir. C'est vrai même si vous n'êtes pas sûr d'utiliser le deuxième ou le troisième élément !

Fin de la partie 1

Et ce sont les 5 premiers de notre liste de 10 biais cognitifs.

Lire la partie 2