Conseils pratiques sur l'utilisation des biais cognitifs dans le marketing - Partie II

Dans la partie 1 de cet article, nous avons expliqué les 5 premiers types de biais cognitifs en marketing. Passons maintenant en revue les autres :

Lire la partie 1

6- Biais de réciprocité

Si quelqu'un fait quelque chose pour vous donner quelque chose, vous êtes plus susceptible de lui rendre la pareille en lui donnant quelque chose en retour. Cela résume le biais de réciprocité. En d'autres termes, les gens sont plus disposés à faire quelque chose pour vous si vous faites d'abord quelque chose pour eux. Dans le cadre du marketing, vous pouvez utiliser les pratiques ci-dessous pour déclencher ce biais dans l'esprit de vos clients.

Parrainage et affiliation

Le bouche à oreille et les recommandations de sources fiables sont peut-être le moyen le plus efficace de promouvoir une marque. Si quelqu'un utilise votre marque et qu'il en est satisfait, il est susceptible de lui recommander vos utilisateurs, mais attendez ! Rien n'est gratuit. Que faites-vous pour eux en retour ? Vous « rendez la pareille » avec votre programme de parrainage où ils sont récompensés en référant plus d'utilisateurs à votre produit. Il peut s'agir d'une redevance fixe par client payant référé ou d'un pourcentage récurrent des revenus mensuels ou annuels générés par l'utilisateur référé.

Les sites Web de commerce électronique peuvent également utiliser un programme d'affiliation qui peut être utilisé à la fois par les clients actuels et par des étrangers qui ne sont pas vos clients. Ce sont des spécialistes du marketing affiliés professionnels qui vendent votre marque en échange d'une commission.

Révéler

Les programmes de parrainage ne déclenchent un biais de réciprocité que dans les dernières étapes d'un parcours client, lorsqu'ils ont déjà été convertis, ont utilisé votre produit et l'ont aimé. Mais il existe des méthodes telles que les cadeaux qui peuvent vous aider à utiliser ce biais cognitif dans le marketing aux toutes premières étapes du parcours client lorsqu'il n'a rien souscrit ou acheté. Vous pouvez également le pimenter avec un élément FOMO tel qu'une date limite pour participer au concours de cadeaux.

Dans Growmatik, vous pouvez créer une telle fenêtre contextuelle en cliquant sur le bouton + dans la colonne invité du tableau de bord d'automatisation , en définissant la condition sur Tous les invités et l'action sur Afficher la fenêtre contextuelle .

Marketing de contenu

Le marketing de contenu est un autre exemple d'utilisation du biais de réciprocité dans les premières étapes du parcours client lorsqu'il envisage uniquement une solution à son problème ou à son besoin. En fournissant un contenu utile aux personnes qui ne se sont pas encore abonnées ou n'ont pas encore acheté quelque chose chez vous, vous leur faites une faveur et vous les rendez susceptibles de rendre la pareille en achetant votre produit.

Par exemple, si vous hébergez des services et publiez un article sur la façon d'augmenter la limite de mémoire WordPress - qui est un problème courant que les nouveaux utilisateurs de WordPress rencontrent avec leur hébergement - et les aidez à résoudre leur problème, ils sont plus susceptibles de considérer votre gestion Solutions d'hébergement WordPress en cliquant sur le CTA que vous avez placé à la fin de l'article.

Remises exclusives pour les clients fidèles

C'est un moyen très efficace d'attirer vos clients fidèles à un niveau personnel, en renforçant votre relation avec eux en récompensant les nombreux mois qu'ils ont passés à travailler avec votre marque avec une remise exclusive.

Dans Growmatik, vous pouvez trouver rapidement des clients de grande valeur en définissant des conditions telles que Comportement de l'utilisateur > Commandes passées ou Temps passé dans le tableau de bord d'automatisation. Dans la section Personnes, vous pouvez également définir des segments personnalisés en fonction de n'importe quelle combinaison de facteurs. Une fois que vous avez défini le segment comme condition, définissez Envoyer un e-mail comme action et créez ou personnalisez votre modèle d'e-mail. En utilisant les éléments de mots clés dynamiques dans le générateur d'e-mails Growmatik, vous pouvez insérer le nom du client, le nombre d'achats ou le temps qu'il a passé sur votre site Web directement dans l'e-mail. Vous pouvez également utiliser l'élément de produit dynamique pour placer des produits personnalisés après le coupon de réduction dans votre e-mail et suggérer d'utiliser le coupon pour acheter ces articles.

Essais gratuits utiles

Eh bien oui, c'est vrai que les périodes d'essai qui sont utiles et qui permettent réellement de faire quelque chose avec l'outil sont rares ! Mais cela vous donne une bonne occasion de déclencher le biais de réciprocité de vos utilisateurs en leur donnant une période d'essai utile. L'essai devrait probablement être sans verrouillage de fonctionnalités et uniquement avec des limites basées sur l'utilisation ou sur le temps.
Les utilisateurs sont plus susceptibles de s'abonner et de commencer à payer s'ils ont une expérience positive et constructive avec votre produit pendant la période d'essai.

7- Simple effet d'exposition

L'effet de simple exposition est un phénomène psychologique par lequel les gens ont tendance à développer une préférence pour les choses simplement parce qu'ils les connaissent. Toutes les campagnes marketing de notoriété reposent sur ce dysfonctionnement cognitif. Ils croient que plus vous voyez une marque, plus vous êtes susceptible de l'acheter.

Toutes les publicités de remarketing qui vous suivent lors de la visite d'un produit ou d'une offre utilisent ce biais cognitif en marketing. Vous pouvez y résister ou être indécis lors de la première rencontre, mais vous pouvez y repenser lorsque vous le voyez plus souvent. À certaines occasions, comme pour les sites de réservation et de commerce électronique, vous pouvez ajouter des offres spéciales et des remises au prix d'origine dans les annonces de remarketing pour pimenter cet effet avec certaines techniques de FOMO et d'aversion aux pertes.

8- Biais d'autorité

Par biais d'autorité, nous attribuons une plus grande précision à l'opinion d'une figure d'autorité et devenons influencés par cette opinion. Et ceci indépendamment du fait que le chiffre soit lié ou non au sujet de l'avis ! Cependant, il est plus efficace lorsque le chiffre y est lié. Toute l'idée du marketing d'influence est alimentée par cet effet cognitif.

Si vous avez la chance d'avoir un influenceur ou un leader d'opinion pour vérifier votre produit ou service et fournir un témoignage, vérifiez-le sur votre page de destination ou vos pages de paiement.

La vérification, les notes d'examen et les badges de sécurité peuvent également aider à déclencher cet effet. Par exemple, "Si Stripe fait confiance à votre entreprise, je peux aussi faire confiance!"

9- Ancrage

Grâce à l'effet de biais d'ancrage, un client est plus susceptible d'acheter un article qui a été présenté en premier. Il est donc très facile de deviner pourquoi la section héros, puis toute la section au-dessus de la ligne de flottaison de votre page de destination est le point de contact le plus stratégique de votre parcours client. Cela signifie que vous devez utiliser cet emplacement pour le contenu le plus impressionnant pour votre visiteur ciblé. Il peut s'agir d'un slogan époustouflant ou d'une offre incroyable ! Votre choix.

Étant donné que différentes personnes avec des attentes et des besoins différents visitent votre site Web, la manière idéale d'utiliser votre section héros est de la personnaliser en fonction des préférences de votre cible. Un bon exemple de personnalisation des pages de destination consiste à inclure l'heure de la journée et l'emplacement du visiteur en tant que mots clés dynamiques. Vous pouvez utiliser l'outil Growmatik Website Personalizer pour y parvenir.

10- Effet Zeigarnik

L'effet Zeigarnik pousse le public à rechercher des récits, des problèmes, des questions et des objectifs complets ou partiellement complets. Cela signifie que vous êtes plus susceptible de compléter votre profil Linkedin si vous voyez qu'une partie de celui-ci est déjà complétée lors de votre inscription. Vous avez peut-être également rencontré des outils et des applications qui vous aident à atteindre un objectif dès votre intégration, car ils pensent que vous êtes plus susceptible de le terminer lorsque vous voyez qu'il est partiellement réalisé par l'application plutôt que lorsque vous arrivez sur un espace vierge ou vide. espace de travail.

L'effet Zeigarnik est largement utilisé dans la conception de produits et de jeux. Un bon moyen d'utiliser ce biais cognitif dans le marketing est la gamification à travers des jalons. Tout comme les arbres de compétences ou de mise à niveau dans un jeu qui vous aident à vous développer rapidement et à progresser avec passion, vous pouvez définir un système d'étapes pour encourager vos visiteurs à acheter plus et débloquer de nouvelles récompenses où les récompenses sont des coupons de réduction, des marchandises ou des cadeaux intéressants liés à votre produit ou marque.

À l'aide de Growmatik, vous pouvez créer un système de points basé sur le nombre total de commandes ou la valeur de la commande, puis automatiser l'envoi de campagnes de remise par e-mail pertinentes pour chaque étape lorsqu'un utilisateur l'atteint. Dans Growmatik, rendez-vous dans la section Personnes . Choisissez Tous les clients dans la liste déroulante, puis cliquez sur le bouton + pour définir des filtres pour vos segments. Recherchez Activité d'achat et sélectionnez le nombre de commandes ou la valeur totale de la commande comme filtres. Vous pouvez également utiliser la combinaison des deux pour créer des segments de fidélité plus sophistiqués. Répétez cette étape pour créer des segments pour chaque niveau de votre programme de fidélité. Pour différents segments pour un total de 10 commandes, 20 commandes et 50 commandes. Une fois que chaque segment est créé, enregistrez-le avec le nom de niveau respectif, par exemple Membre Bronze, Membre Argent et Membre Or.

Une fois chaque segment créé, cliquez sur le bouton Envoyer un e-mail au segment dans le coin supérieur droit. Vous serez redirigé vers le tableau de bord d'automatisation et invité à attribuer une action pour votre segment, qui dans notre cas est Envoyer un e-mail . Cliquez sur le bouton Créer un e-mail pour sélectionner un modèle prédéfini pour créer le contenu de votre e-mail. Vous pouvez choisir Cher client fidèle pour commencer. Ensuite, vous pouvez créer le contenu de l'e-mail à votre guise à l'aide du générateur d'e-mails Growmatik, l'enregistrer et cliquer sur le bouton Créer une règle pour exécuter votre automatisation. Vous devez également répéter cette étape pour tous les autres segments.

N'oubliez pas lors de la création du contenu de votre e-mail, utilisez les éléments dynamiques pour personnaliser au maximum l'e-mail. Et, bien sûr, utilisez l'élément de coupon pour placer le coupon lié à la récompense de réduction déverrouillée. Et, enfin, essayez d'en faire non seulement une notification de récompense de remise déverrouillée, mais également une expérience amusante pour le client. Utilisez des emojis, des GIF animés, de jolies polices et couleurs !

Plats à emporter

Les biais cognitifs en marketing fonctionnent au plus profond de notre cerveau. S'il est utilisé efficacement, ses résultats sont presque garantis. Cependant, si ce n'est pas le cas, vos campagnes marketing pourraient sembler répétitives et pourraient perdre leur efficacité. Cela est particulièrement vrai pour certains des conseils que nous avons inclus ici, notamment le FOMO, l'effet de train en marche et le biais d'autorité, qui sont trop utilisés par les campagnes marketing de nos jours, et les clients expérimentés peuvent les ignorer ou les inspecter de très près.

Un produit ou service durable utilise ses valeurs essentielles comme moteur de croissance pour ses clients. Les biais cognitifs et ces amplificateurs ne doivent être utilisés que comme support marketing supplémentaire pour augmenter l'engagement et l'adhérence de leurs clients et non pour les tromper, ce qui non seulement vous donnera une mauvaise réputation, mais s'avérera également myope et inefficace à long terme.