4 conseils pour un libellé de vente correct pour faire exploser votre prochain bon de réduction

La publicité est l'une de ces formes d'art auxquelles beaucoup de gens s'adonnent, mais peu le font très bien.

Si vous êtes une grande entreprise avec un gros budget, c'est à ce moment-là que vous devriez embaucher une agence de publicité qui peut opérer sa magie sur vos campagnes.

Je ne sais pas pour vous mais je ne suis pas une grande entreprise avec un gros budget publicitaire.

J'ai un montant fixe que je veux dépenser pour mes campagnes de marketing et je surveille chaque dollar comme un faucon parce que chaque dollar dépensé en trop est un dollar de moins que mon résultat net.

Dans cet esprit, je voulais rassembler 4 conseils de formulation et de "cadrage des offres" que j'ai rassemblés au cours des dernières années et qui ont vraiment un impact important sur l'efficacité des offres de coupons.

Saviez-vous que le libellé joue un rôle énorme dans le retour sur investissement des offres de coupons ?

C'est souvent aussi simple que le libellé que vous utilisez dans vos publicités ou la façon dont vous présentez un concept particulier à un client qui peut faire toute la différence.

Je vais couvrir 4 différences clés dans le libellé des ventes et le cadrage de l'offre que vous devriez garder à l'esprit pour votre prochaine offre de coupon que vous mettrez en place.

1. Perte vs Gain
2. Les deux types de FOMO (Fear Of Missing Out)
3. Augmenter le désir
4. Choc et admiration

Perte vs Gain

Avez-vous entendu parler de la construction comportementale appelée Loss Aversion ?

L'aversion aux pertes est l'idée que les pertes potentielles ont généralement un impact psychologique ou une détresse beaucoup plus important sur une personne que les gains potentiels.

C'est pourquoi mettre l'accent sur le fait d'éviter une perte peut vous donner un impact beaucoup plus important que de mettre l'accent sur un gain.

Par exemple:

1. Obtenez 20 $ de rabais
2. Économisez 20 $

Le premier met l'accent sur un gain potentiel. Dans l'esprit d'une personne, ils voient cela comme gagner quelque chose.

Le second se concentre sur la sauvegarde de quelque chose, ce qui signifie qu'ils ne le sauveront pas s'ils n'acceptent pas l'accord. Cette perte potentielle de 20 $ déclenche l'aversion aux pertes et donne donc plus l'impression qu'ils accepteront l'affaire.

Ainsi, dans la prochaine annonce que vous écrivez pour la plate-forme que vous utilisez, essayez de déclencher l'aversion aux pertes avec votre texte publicitaire et voyez si cela augmente vos ventes.

FOMO (Peur de manquer quelque chose)

Personne n'aime manquer quelque chose. C'est horrible.

Les annonceurs intelligents utilisent FOMO ou la peur de manquer de manière stratégique lorsqu'ils concluent un accord.

Cela joue également dans le principe de l'aversion aux pertes.

Alors, comment augmenter le FOMO ? Il y a deux façons.

La première façon est ce que j'appelle une échéance « souple ».

Vous avez peut-être vu cette technique utilisée dans les infopublicités de fin de soirée où le gars offre un ensemble gratuit de couteaux à steak, mais uniquement aux 100 premiers appelants.

C'est une échéance souple en action. Si vous manquez d'être l'un des 100 premiers, vous n'aurez pas vos couteaux à steak, car ils auront tous disparu.

Les gens l'utilisent également pour annoncer des cours, des placements dans des restaurants, des événements spéciaux, etc.

Je l'ai utilisé personnellement avec une campagne de relance d'un produit pour réactiver d'anciens clients qui avaient acheté auparavant. J'ai accordé une réduction importante, mais limitée aux 100 premières personnes qui ont réclamé la réduction. Cela a fonctionné comme un fou.

J'ai également suivi avec une deuxième communication disant que les dernières places étaient presque épuisées et qu'ils feraient mieux de se dépêcher et de le réclamer s'ils le veulent. Cette deuxième communication a déclenché une ruée massive vers l'achat car la peur de manquer la remise était si forte.

La deuxième façon est ce que j'appelle un délai « dur ».

C'est le moyen le plus courant de déclencher FOMO chez vos prospects et vous le voyez utilisé tout le temps.

Fixez simplement une date limite pour la vente et avertissez-les qu'il n'y a aucun moyen de la réclamer après cette date. Il s'agit d'une offre strictement limitée avec un délai strict.

"La vente se termine strictement le dimanche minuit, pas de chèques de pluie."

"Cette vente annuelle se termine vendredi, vous devrez attendre encore un an !"

Un délai strict donne aux gens une chance d'y réfléchir, mais notez le délai réel.

Pour que cela fonctionne, je suggère de garder les délais courts. Plus c'est court, mieux c'est, car cela augmente la sensation de FOMO.

Augmenter le désir

Augmenter le désir de quelqu'un pour un objet est l'un des métiers clés du marketing.

Si vous êtes un spécialiste du marketing jouant le jeu à la maison, vous reconnaîtrez cela comme le « D » du modèle AIDA, un acronyme qui signifie Attention Intérêt Désir Action.

Attention – Le consommateur prend connaissance d'une catégorie, d'un produit ou d'une marque (généralement par le biais de la publicité)
↓
Intérêt - Le consommateur s'intéresse en se renseignant sur les avantages de la marque et sur la façon dont la marque s'intègre au style de vie
↓
Désir – Le consommateur développe une disposition favorable envers la marque
↓
Action - Le consommateur forme une intention d'achat, magasine, s'engage dans un essai ou effectue un achat

Source : Wikipédia

Augmentez le désir de quelque chose et il vous sera beaucoup plus facile de les convaincre de passer à l'action (la dernière étape du modèle AIDA).

Il s'agit d'aider votre client à développer une vision ou une disposition favorable à votre produit ou à votre marque.

Vous pouvez le faire dans la publicité sur les offres de coupons en fonction de la façon dont vous formulez votre offre.

Par exemple:

"40 % de réduction sur tous les bijoux" vs. "Jusqu'à 40 % de réduction sur une sélection de bagues, bracelets et colliers"

Le libellé donne l'impression qu'il existe un certain nombre d'articles spéciaux sélectionnés à la main auxquels cette offre s'applique. Cela se prête également à rendre ces articles plus exclusifs en raison du processus de «sélection».

Mettre des conditions spéciales sur votre offre peut également aider à augmenter son exclusivité.

Par exemple, dans cette histoire sur Forbes, nous découvrons un célèbre horloger appelé Patek Philippe qui vend une montre-bracelet pour plus de 1 000 000 $.

Oui, tu l'as bien lu. 1 million de dollars.

Mais cela ne s'arrête pas là. Vous ne pouvez pas réellement acheter la montre, même si vous aviez 1 million de dollars dans votre portefeuille. Il y a une condition spéciale attachée à son achat.

Vous devez écrire au PDG et expliquer pourquoi vous êtes digne de posséder une telle montre.

Et en faisant cela, ils changent leur position en essayant de vous vendre une montre en essayant de les convaincre de vous la vendre.

La troisième et dernière façon dont je vais discuter pour augmenter le désir est avec les signaux non verbaux à donner à votre client. Au-delà de ce que vous écrivez, il y a beaucoup de non-dits qui sont dits dans l'esprit du client, souvent au moment où il voit votre annonce.

Imaginez une seconde que le même marchand de montres vende ses montres en montrant un homme ou une femme de tous les jours qui la porte. Quelqu'un qui porte un jean et une chemise à 10 $ ne communiquera pas la même valeur qu'une personne qui porte la montre et qui a l'air de la partie.

Si vous voulez vendre une montre à 1 million de dollars, vous devez attiser le désir, et pour attiser le désir, vous devez vendre le rêve à 1 million de dollars.

Bien que nous ne vendions pas tous des montres à un million de dollars, le même principe peut être utilisé dans toutes les catégories.

Vendre un appareil de cuisine ? Imaginez une cuisine bien organisée et une famille heureuse et souriante profitant des avantages de cet appareil. Vous aussi pourriez être cette famille !

Vendre un couteau de chasse ? Imaginez un garde forestier sérieux, quelqu'un qui aurait vraiment besoin d'un couteau comme celui-là lorsqu'il est dans la nature. Ce couteau serait son outil le plus utilisé. Tu pourrais être ce garde forestier si tu avais ce couteau de chasse !

Le désir est dans l'œil du spectateur. Pensez à ce qui attise le désir de votre public.

Choc et crainte

Le dernier outil que je vais vous donner est quelque chose que j'aime appeler « le choc et la crainte ».

Lorsque vous concluez un accord, vous avez besoin d'un aspect de celui-ci pour choquer complètement votre client en lui faisant croire que vous devez être un peu fou pour faire ce genre de chose.

La crainte est ce qui se passe lorsque vous y parvenez.

Par exemple, consultez cet article de presse du magazine Time's Money.

Il s'agit d'un véritable point de presse sur les billets d'avion bon marché à des prix tout simplement incroyables.

C'est tellement choquant qu'un média l'ait repris et l'ait diffusé comme une histoire !

Que pouvez-vous faire dans votre prochaine campagne pour créer le moment de choc et d'admiration où quelque chose est tellement incroyable que les gens doivent simplement y prêter attention.

Le choc et la crainte doivent être intégrés à votre offre pour être absolument à couper le souffle. Pour vraiment le faire fonctionner, il doit les laisser marmonner l'expression "OMFG" dans leur souffle, comme s'ils ne pouvaient tout simplement pas croire que c'était vrai.

Emballer

Alors pour récapituler nos 4 conseils de formulation et de cadrage :

1. Effet de levier de l'aversion aux pertes (perte contre gain)
2. Déclencheur FOMO (Peur de manquer quelque chose)
3. Introduire l'exclusivité (Augmenter le désir)
4. Faites-leur dire "OMFG" (choc et crainte)

Vous pourriez être en mesure de les toucher toutes d'une manière ou d'une autre ou vous pourriez vous concentrer uniquement sur une ou deux des techniques.

Mais, quoi que vous fassiez, ne les laissez pas de côté dans aucune de vos campagnes à venir.