Comment rédiger le message de remise parfait pour les clients (pour que votre prochaine offre soit irrésistible)
Publié: 2019-02-03
Il y a 4 principes auxquels vous devez vous tenir lors de la rédaction du message de remise parfait pour une offre :
- L'offre elle-même
- La bonne formulation
- WIIFM - qu'est-ce que ça m'apporte
- FOMO - peur de manquer quelque chose
Ces quatre principes décrivent exactement ce que votre prochaine offre devrait couvrir si vous voulez la rendre irrésistible pour vos clients.
Bien que l'utilisation des quatre ne puisse pas garantir le succès de votre transaction sur le marché, il s'agit d'une approche à quatre volets qui peut augmenter vos chances de manière mesurable.
Voyons comment chacun des principes fonctionne…
L'offre elle-même
Lorsqu'il s'agit de créer une offre, vous devez être conscient de la façon dont elle est reçue par votre client.
Il y a deux parties à cela :
- L'offre
- Et à qui il est livré
N'est-ce pas agréable quand quelqu'un fait quelque chose juste pour vous, quelque chose adapté à vos besoins et non aux besoins de la foule ?
Nous sommes tous des individus et nous aimons recevoir un traitement spécial.
Imaginez un instant que vous ayez affaire à un client, Fred, qui vient d'acheter une cafetière.
Selon vous, qu'est-ce qui est le plus influent parmi ces deux offres ?
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- Salut Fred… Nous avons le café PARFAIT pour accompagner votre nouvelle cafetière ! Parce que vous avez récemment acheté une cafetière, vous pouvez maintenant réclamer un sac de 1 kg de café Arabica de Sumatra d'origine unique Joe's Specialty Grade à 20 % de réduction. Mais dépêchez-vous, nous avons un stock limité et cette offre n'est valable que 1 semaine. Essaie!
S'ils font tous les deux la même offre, 20% de réduction, la seconde est spécifique et personnalisée. Fred aura l'impression de recevoir une recommandation personnelle.
Vous avez reconnu qu'il venait d'acheter une cafetière et vous avez fait une offre valable, juste et intéressante pour obtenir un produit connexe en fonction de son prochain besoin immédiat.
Plus votre offre sera personnalisée, plus le taux de conversion sera élevé.
Sur une offre générale diffusée à l'ensemble de votre liste de clients, vous pouvez vous attendre à un retour sur investissement lamentable de 1 %. C'est assez standard pour toutes les publicités destinées au grand public.
Sur une offre très spécifique envoyée à un sous-ensemble de vos clients, vous pouvez vous attendre à ce que le taux de conversion soit beaucoup plus élevé (5 %, 10 % ou plus, ce n'est pas rare).
La bonne formulation
Être conscient de la bonne façon de formuler une offre lorsque vous communiquez peut faire une énorme différence dans l'acceptation de votre offre.
La bonne formulation va :
- Focus sur l'aversion aux pertes
- Des déclencheurs de peur subtils
- Augmenter le désir
- Choquant et émerveillé
Nous avons écrit un guide détaillé sur
Des études ont montré qu'en général, l'aversion aux pertes est une force psychologique beaucoup plus forte que le gain potentiel.
En termes simples, il est mentalement plus difficile pour les gens de résister en disant «sauvez X» plutôt que «obtenez X».
Ensuite, nous avons des déclencheurs de peur subtils. Je parlerai plus de FOMO (la peur de manquer quelque chose) sous peu, mais il a été démontré que les déclencheurs de peur motivent les gens à agir.
Ce n'est pas tant que vous vouliez leur faire peur, c'est juste méchant. Plus que vous voulez indiquer qu'il y a des limites et pour éviter les pertes, ils doivent agir.
Augmenter le désir d'un objet est un accélérateur de cet incendie. Faites un objet hautement désirable et combinez cela avec la peur de perdre l'opportunité et vous ouvrirez une boîte d'émotions de Pandore.
Les gens achètent en fonction de l'émotion.
Enfin, pour augmenter tout cela, cherchez à choquer et à impressionner votre client. Que pouvez-vous faire de scandaleux pour qu'ils prêtent attention ?
Si vous voulez que quelqu'un vous remarque dans une mer de gris, portez une chemise rouge.
Que pouvez-vous changer dans votre offre, votre message, votre livraison qui vous démarquera et choquera et impressionnera vos clients.
WIIFM - Qu'y a-t-il pour moi ?
Lorsque vous rédigez une offre, il est très facile de tomber dans le piège de ne regarder que ce qu'elle contient pour vous.
Qu'est-ce qui est le mieux pour l'entreprise ?
Comment puis-je extraire le plus d'argent possible des gens et en donner le moins ?
C'est bien de garder ces choses à l'esprit, mais au premier plan de votre esprit devrait être le client.
Leurs besoins. Leurs désirs.
Lorsque vous élaborez une offre et rédigez une copie marketing pour vos e-mails, publications sur les réseaux sociaux, tournage de vidéos, enregistrement de publicités radio, rédaction de publicités, vous devez TOUJOURS garder à l'esprit "WIIFM".
WIIFM signifie What's In It For Me. C'est un raccourci pour vous rappeler que le client doit savoir d'abord et avant tout ce qu'il y a dedans pour lui.
Dans le parcours d'achat, les clients sont très égoïstes, ils ne se soucient que d'eux-mêmes. Ils ne se soucient vraiment pas de vous et de vos besoins en tant qu'entreprise.
Par conséquent, lorsque vous écrivez, vous devez écrire dans un état d'esprit «avantageux».
Quels sont les avantages pour le client ? Que pourront-ils faire après avoir accepté votre offre qu'ils ne peuvent pas faire maintenant ? Est-ce que cela va
Jetez un coup d'œil à votre campagne et demandez-vous : "Si j'étais mon client, et que j'étais égoïste et ne regardais que ce qu'il y avait dedans pour moi, qu'est-ce qui me convaincrait le plus ?"
Utilisez-le comme guide lorsque vous communiquez et vous gagnerez.
FOMO - Peur de manquer quelque chose
Le dernier principe que vous devez garder à l'esprit s'appelle "FOMO".
FOMO est un raccourci pour Fear Of Missing Out.
Un énorme déclencheur dans le cerveau des gens est la peur. La peur anime les gens et je ne dis pas cela d'une manière sinistre.
Tout cela signifie que pour obtenir une réponse démesurée sur une campagne, vous devez motiver les gens en déclenchant une réaction émotionnelle qu'ils pourraient manquer quelque chose.
Les gens n'aiment pas passer à côté.
Les parents parlent à leurs tout-petits de cette façon tout le temps.
« Vous ne voulez pas mettre vos chaussures avant de quitter la maison ? Eh bien, je suppose que nous allons manquer d'aller chez les grand-mères. » … boum… l'enfant passe à l'action et met ses chaussures rapidement et intelligemment.
En tant qu'adultes, nous ne nous en sortons jamais vraiment.
Le chronomètre ne s'arrête pas à zéro sur cette liste de chaussures dans cette vente aux enchères eBay… boum… nous déposons une offre pour, espérons-le, sécuriser l'achat et éviter de manquer quelque chose.
Il existe deux façons principales de déclencher FOMO :
- Délais souples
- Délais serrés
Un délai souple est quelque chose où le délai est mobile. Par exemple:
"Soyez l'un des 100 premiers à appeler et obtenez un jeu de couteaux à steak gratuit !"
Une échéance ferme est une échéance fixée. Par exemple:
"Vente flash 48h sur toutes les chaussettes & collants"
Mettre en œuvre les 4 principes de la messagerie de réduction
Ainsi, lorsque vient le temps de configurer votre prochaine offre ou offre de coupon, assurez-vous que vous respectez les 4 principes de la messagerie de remise aux clients.
- Focus sur l'aversion aux pertes
- Des déclencheurs de peur subtils
- Augmenter le désir
- Choquant et émerveillé
Si vous faites cela, vous augmenterez considérablement vos chances de mener une campagne réussie.