Les choses à faire et à ne pas faire pour créer un entonnoir de vente pour votre petite entreprise

L'objectif de chaque petite entreprise est d'attirer autant de personnes que possible dans votre entonnoir de vente, puis de les guider jusqu'à ce qu'elles effectuent un achat.

Un entonnoir de vente, en termes simples, est le processus par lequel passe votre client potentiel lorsqu'il passe de la connaissance de votre produit ou service à celui de client payant. L'intérêt d'un entonnoir de vente est de nourrir les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à effectuer un achat.

Il existe une méthode pour créer un entonnoir de vente pour votre petite entreprise, et nous sommes là pour vous guider étape par étape.

Les choses à faire

1. Apprenez les étapes de l'entonnoir de vente

Avant de plonger dans un entonnoir de vente, vous devez apprendre l'entonnoir de marketing. L'entonnoir des ventes commence là où se termine l'entonnoir marketing, de sorte que votre petite entreprise doit d'abord réussir l'entonnoir marketing. Un entonnoir se compose de six étapes : sensibilisation, intérêt, considération, intention, évaluation et achat.

Les quatre premières étapes relèvent du domaine de l'équipe marketing. Les deux derniers font partie du travail de l'équipe commerciale.

La source

2. Sensibilisation

Une personne voit une annonce, lit un article de blog ou entend parler de votre entreprise par un ami. C'est lorsque votre client potentiel prend connaissance de votre produit ou service.

À ce stade:

• Les clients ne savent généralement pas grand-chose sur vous ou sur ce que vous avez à offrir.
• Les entreprises doivent connaître leurs objectifs et ce qu'elles veulent réaliser.

3. Intérêt

Une fois que les clients potentiels vous connaissent, ils en apprennent davantage sur ce que votre entreprise leur offre et sur la manière dont elle peut les aider. Ils peuvent visiter votre site Web, lire plus d'articles de blog ou vous suivre sur les réseaux sociaux.

Les clients potentiels s'inscriront généralement à votre newsletter. À ce stade, les entreprises doivent engager les utilisateurs potentiels avec des offres souples.

4. Considération

À ce stade, ils commencent à vous comparer à d'autres options et à décider si vous êtes la bonne personne pour eux. Ils peuvent demander une proposition, s'inscrire pour un essai gratuit ou assister à un webinaire.

5. Intention

S'ils décident que vous êtes la bonne personne pour eux, à ce stade, ils sont prêts à acheter, mais ils peuvent encore avoir des questions ou des préoccupations. Ils peuvent contacter le support client, lire des avis ou comparer les prix.

6. Évaluation

À ce stade, votre client potentiel a décidé d'acheter et il attend simplement de parler à son patron, d'obtenir l'approbation de son équipe ou d'économiser suffisamment d'argent pour acheter le produit ou le service de votre entreprise.

7. Achat

Le client potentiel est prêt à acheter chez vous ! Félicitations, vous avez conclu une vente. Une fois que vous connaissez votre public cible et les différentes étapes de l'entonnoir, réfléchissez au contenu que vous devez créer.

Promouvoir le contenu pour chaque étape de l'entonnoir

Le type de contenu à diffuser dépend de l'étape du parcours de l'acheteur. Divisons l'entonnoir en trois phases :

1. Contenu haut de gamme

Le contenu ici cible les personnes susceptibles de bénéficier du produit ou du service (phases de sensibilisation et d'intérêt de l'entonnoir).

Par exemple, un article de blog sur "comment garder votre peau nette" est écrit pour les personnes intéressées par les soins de la peau qui ne souffrent d'aucune affection cutanée.

Les méthodes utilisées pour commercialiser le contenu à cette étape sont le marketing par e-mail, pour lequel vous auriez besoin d'une liste d'adresses e-mail. Une fois que vous avez appris à créer une liste de diffusion, concevez une campagne et lancez-vous. Personnalisez vos e-mails et incluez un appel à l'action (CTA) dans chaque e-mail.

2. Contenu du milieu de l'entonnoir

Ce contenu est écrit pour les personnes dans la phase de considération et d'intention du parcours client. Par exemple, une page de produit sur un site de commerce électronique entrerait dans cette catégorie. Ici, vous pouvez convaincre vos clients d'acheter vos produits et expliquer pourquoi ils en bénéficieraient.

Par exemple, un article de blog sur « les meilleurs traitements contre l'acné » est destiné aux personnes qui souffrent d'acné et qui recherchent des moyens de la traiter. Si vous écrivez un article de blog, ajoutez une « demande » telle que : inscrivez-vous ou achetez.

Diffusez du contenu à ce stade via des publicités de reciblage pour lesquelles vous devez installer un pixel sur votre site Web et via des publicités sur les réseaux sociaux.

3. Contenu du bas de l'entonnoir

Ce type de contenu est écrit pour une personne qui a montré son intention de faire un achat, de sorte que le contenu ici peut se concentrer sur toutes les questions ou ambiguïtés possibles que cette personne pourrait avoir concernant le produit ou le service l'empêchant d'acheter.

En règle générale, ce type de contenu est écrit pour les personnes qui ont déjà eu des contacts avec votre entreprise et qui sont prêtes à acheter vos produits, donc les mots-clés que vous devez utiliser dans votre contenu sont : "comment faire", "guide", " remise », « façons de », « vente », « où acheter ».

À ce stade, utilisez la sensibilisation des relations publiques, les blogs invités et la syndication de contenu pour informer vos clients potentiels.

Enfin, n'oubliez pas d'analyser et d'optimiser régulièrement votre entonnoir.

Concentrez-vous sur la croissance

Une fois que votre public cible atteint avec succès le bas de l'entonnoir et devient votre client, procédez comme suit :

Activation

Engagez vos clients avec des offres complexes après leur premier achat. L'activation tient également compte des clients inactifs ou récurrents.

Rétention

Effectuez toutes les activités qui incitent les utilisateurs à revenir. Fidélisez vos clients en offrant de la valeur, en fournissant un excellent service client et en établissant une relation avec leurs clients.

Revenu

Mettez en place de nouvelles structures de tarification et testez même de nouveaux modèles commerciaux. Encouragez les utilisateurs à acheter plus de produits ou de services auprès de vous (vente incitative) ou des produits/services complémentaires (vente croisée).

Référence

Invitez plus de personnes à profiter de votre produit. Incitez les clients à recommander votre entreprise à leurs amis et à leur famille. Un programme de parrainage efficace incite les clients existants à recommander de nouveaux clients.

L'objectif est de les faire descendre dans l'entonnoir et de les transformer en clients fidèles et réguliers.

Les choses à ne pas faire

Ne construisez pas un entonnoir de vente trop complexe.

Pour simplifier les choses lors de la création de l'entonnoir de vente, utilisez le cadre SMART :

S – Spécifique (définissant un objectif particulier) : il peut s'agir d'un mot-clé que vous ciblez pour une campagne spécifique. Un outil de mots clés comme Keyword Planner ou Word Tracker de Google peut être utile ici.

M – Mesurable (définir une ligne de base pour suivre les changements) : vous devez définir des objectifs réalistes pour le trafic, les prospects et les ventes. Cela pourrait être le suivi du nombre de personnes qui visitent notre site Web à l'aide de Google Analytics, etc.

A – Atteignable (fixer des objectifs que vous pouvez atteindre relativement rapidement) : En fonction de votre activité, vous souhaiterez peut-être obtenir un certain nombre de ventes ou générer un certain nombre de prospects dans un laps de temps donné.

R – Pertinent (quelque chose auquel votre public cible peut s'identifier) : Vous devez vous assurer que les objectifs que vous définissez sont pertinents par rapport à vos objectifs commerciaux. Par exemple, si vous visez à accroître la notoriété de la marque, la définition d'un objectif pour le nombre de ventes peut ne pas être applicable. De même, le contenu que vous publiez doit être utile pour le lecteur.

T - Basé sur le temps (fixer des objectifs pour une certaine période, comme un trimestre) : C'est là que vous fixez un délai pour vous-même ou votre équipe pour atteindre les résultats souhaités.

Gardez un œil sur vos objectifs pour voir les performances de votre entonnoir.

N'essayez pas de tout vendre à tout le monde.

Au début, il est tentant d'essayer de tout vendre à tout le monde. Cependant, ce n'est pas un moyen efficace de créer un entonnoir de vente.

Il serait utile que vous répondiez aux questions suivantes :

• À qui voulez-vous vous adresser ?
• Quels sont leurs besoins, leurs envies et leurs intérêts ?

Vous devez vous concentrer sur un public cible spécifique et le segmenter en différentes personnalités d'acheteurs.

Ne sautez pas les tests

Testez différentes versions de votre contenu et voyez ce qui fonctionne le mieux. Essayez d'autres titres, appels à l'action et images pour voir ce qui donne les meilleurs résultats.

Ne négligez pas vos clients existants.

Vos clients existants sont la meilleure source de revenus pour votre petite entreprise. Assurez-vous d'entretenir vos relations avec eux et de leur fournir le meilleur service possible.

Leur envoyer des offres spéciales et des réductions est un excellent moyen de les fidéliser.

N'abandonnez pas

Construire un processus prend du temps, des efforts et de la patience, alors n'oubliez pas de persévérer ! Avec du temps et des efforts, votre entreprise peut atteindre les résultats souhaités !

Conclusion

Les ventes peuvent vous aider à augmenter les prospects et les ventes de votre petite entreprise.

N'oubliez pas que l'objectif est de nourrir vos prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Votre contenu doit apporter de la valeur et les aider à passer d'une étape de l'entonnoir de vente à la suivante.

Analysez les étapes de l'entonnoir qui fonctionnent bien et celles qui pourraient être améliorées. En faisant la promotion de votre contenu et en analysant régulièrement votre entonnoir, vous pouvez vous assurer que votre entonnoir de vente fonctionne au mieux.