Générer une stratégie de canal : l'information complète

Soyez direct. Savez-vous ce que font vos collègues non marketing et publicitaires toute la journée de travail ?

Bien sûr, vous pourriez avoir une idée normale de ce que font vos collègues des profits, des finances et des ressources humaines, au moins catégoriquement. Mais il semble que beaucoup d'entre nous - moi-même intégrés - avons des moments, des semaines et des mois où nous sommes tellement embourbés dans notre agitation quotidienne, que nous devenons un peu inconscients de ce que tout le monde autour de nous fait. sur. Après tout, c'est probablement la raison pour laquelle l'expression « mettez vos oeillères » existe.

Mais lorsque la position d'un collègue peut sembler différente de la nôtre, il y a en fait très peu de choses que nous, en tant qu'entrepreneurs, pouvons découvrir d'eux. 1 des éléments de personnes est la technique de canal.

C'est pourquoi j'ai récemment rencontré ma collègue, Adrianne Ober, consultante en marketing de canal ici chez HubSpot. Peu de temps après avoir parlé avec elle de ce qu'elle fait chaque jour - et des informations les plus essentielles qu'elle a obtenues à ce poste - j'ai compris qu'il existe une tonne de classes de systèmes de canaux que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour leur propre fonction.

Alors, qu'avons-nous appris ? Lisez la suite pour obtenir – ou lisez notre entretien d'embauche avec Adrianne en «jouant» d'urgence ci-dessous.

Qu'est-ce que la stratégie de chaîne ?

Une méthode de canal, selon TechTarget, "est le système d'un fournisseur pour transférer un produit ou un service ou un service via la chaîne de commerce au consommateur proche".

Dans plusieurs environnements, ce type de stratégie de canal prend généralement la variété d'un plan de revente - ci-dessous, chez HubSpot, nous opérons avec des compagnons d'entreprise de publicité et de marketing qui non seulement grandissent avec le progiciel HubSpot, mais enseignent également à leurs acheteurs comment eux aussi peuvent être beaucoup plus efficace avec.

C'est là qu'interviennent les consultants de canaux comme Ober. « Ma fonction est un mélange de superviseur de compte et d'expert en implémentation », souligne Ober, mais son travail quotidien englobe bien plus que cela. "Notre objectif est de fonctionner avec nos nouveaux Company Companions, de les intégrer à l'application et de soutenir leurs initiatives de revente et d'expédition."

Les programmes de revente ne sont pas particulièrement rares, en particulier dans les entreprises technologiques, mais ce qui rendrait le travail d'Ober diversifié, c'est sa nature de partenariat correcte. "Nous investissons vraiment une tonne de plus que les autres entreprises dans leurs systèmes compagnons", dit-elle, "pour être certains qu'ils en tirent le meilleur parti pour aider à développer leur entreprise."

Que peuvent apprendre les spécialistes du marketing d'un consultant en canaux ?

Construire votre propre technique de canal

Tous les entrepreneurs ne travaillent pas pour des entreprises, mais beaucoup d'entre nous sont responsables du positionnement de nos produits et fournisseurs respectifs en tant que solutions pour notre concentration sur le public. Par exemple, le programme publicitaire de HubSpot propose des méthodes d'automatisation pour les spécialistes du marketing. Quelles alternatives votre organisation vous propose-t-elle ?

D'une certaine manière, la méthode des canaux pourrait être expliquée comme une solution formelle à la publicité et au marketing de bouche à oreille. Comment pouvez-vous donner à vos clients des réponses qu'ils pourront ensuite partager et présenter à leurs réseaux individuels ? Ober problèmes et encourage les entrepreneurs à parler de cette préoccupation, à trouver la meilleure solution et à en faire une réalité.

Il y a un "aspect de création de relations" dans la position de chaque spécialiste du marketing, souligne-t-elle, même pour les personnes qui ne font jamais spécifiquement le travail avec les clients. Les probabilités sont, vous êtes toujours responsable de l'élaboration des messages et des articles qui sont susceptibles d'accéder aux consommateurs, et enfin, qui est un moyen particulier pour les fabricants de construire un mariage en mettant l'accent sur l'audience - en se créant eux-mêmes comme une personne de confiance, ressource partageable pour résoudre les problèmes et les demandes d'assemblage.

Mais par où les spécialistes du marketing peuvent-ils commencer ? « La connaissance des produits est… essentielle », déclare Ober. Commencez par devenir un spécialiste des réponses proposées par votre groupe - non seulement les articles, produits et services que vous proposez, mais aussi, avec l'entreprise à-significatif. "Nous devons être à l'aise avec l'utilisation et la formation", souligne-t-elle, afin d'établir cette confiance avec les acheteurs actuels et potentiels.

Les principaux facteurs de douleur d'un spécialiste du marketing

Le problème avec le plan d'associé d'agence de HubSpot - un que même moi je suis responsable de l'oubli - est que ses consultants de canal font le travail avec les entrepreneurs, travaillant jour après jour. Cela signifie que les personnes dans le placement d'Ober entendent parler des difficultés les plus fréquentes rencontrées par les entrepreneurs chaque jour et sont chargées d'offrir des options de manière proactive.

Ainsi, non seulement les spécialistes du marketing peuvent être récompensés en appliquant leurs propres stratégies, mais il s'avère que parler avec des gens comme Ober peut nous aider à prendre du recul, à examiner nos plus gros problèmes et à déterminer comment les résoudre efficacement.

"Les plus grandes difficultés dont j'entends parler sont la tarification, le processus, la mise à l'échelle, le choix et l'administration du temps", précise-t-elle. Dans un autre texte : douleurs de croissance. "Pour que les entreprises puissent faire évoluer leur entreprise, elles doivent créer un système reproductible, ce qui signifie qu'elles devront gérer la gestion du temps de leur personnel et faire les bonnes embauches au bon moment."

Vous semblez connaître ? C'est peut-être la raison pour laquelle la publicité pour la croissance est un sujet très brûlant en ce moment - peu importe la taille de l'entreprise pour laquelle ils travaillent, il semblerait que ce soient des difficultés éprouvées par une sélection d'entrepreneurs. Les personnes travaillant dans des PME sont fréquemment chargées d'un certain nombre des tâches mentionnées par Ober pour aider leurs employeurs à se développer. Et ceux qui font le travail pour les grandes entreprises, bien qu'ils ne soient pas nécessairement chargés de développer l'entreprise, sont généralement chargés de créer, d'exécuter et de développer de nouvelles campagnes et initiatives.

C'est pourquoi il est si important, déclare Ober, de consacrer du temps à l'approche de maîtrise, peu importe la façon dont les entrepreneurs « sous-marins » ont tendance à vivre lorsqu'ils sont aux prises avec des délais et d'autres priorités urgentes.

"Nos compagnons les plus productifs prennent le temps de construire leur approche, investissent dans l'enseignement que nous dispensons à leur équipe et considèrent le temps nécessaire pour évaluer correctement leurs produits et services", affirme-t-elle. "Les spécialistes du marketing peuvent et doivent prendre le temps de garder le doigt sur le pouls de l'industrie [dans laquelle ils travaillent], de se connecter avec leurs pairs et de se renseigner sur les développements."

Un talent équivalent établi

Enfin, j'ai demandé à Ober : "Qu'est-ce que les spécialistes du marketing peuvent trouver d'autre auprès d'un consultant en canaux ?" Pour répondre à cela, elle a souligné plusieurs des capacités nécessaires à sa tâche qui se chevauchent avec les personnes les plus importantes pour la réussite d'un spécialiste du marketing.

"Ce rôle nous oblige à évaluer en toute confiance une tactique de marketing et de publicité en ce qui concerne les plans globaux", suggère-t-elle, "que ce soit pour le marketing individuel d'une agence de conjoint ou pour l'un de leurs acheteurs".

Et quel que soit leur marché, il semble que la compétence est remarquablement bénéfique pour tous les spécialistes du marketing – pour être en mesure de mesurer objectivement leurs processus individuels et de déterminer ce qui fonctionne (ne fonctionne pas).

Et « encore plus », souligne Ober, est la capacité partagée et vitale de ces spécialistes du marketing et de ces consultants « à recommander les outils et la tactique idéaux pour accompagner la méthode ».

Mais pour y parvenir, il faut un plus grand nombre de capacités d'interaction, que vous construisiez ces recommandations aux clients, à vos collègues ou à votre patron. "Nous devons être prêts à [identifier] non seulement l'endroit où ces lacunes pourraient se trouver", explique Ober, mais aussi à les aligner sur les plans. Se perfectionner dans ces endroits, affirme-t-elle, peut finalement aider les spécialistes du marketing à évaluer avec précision la faisabilité d'un scénario, qu'il s'agisse d'une stratégie de marketing Internet ou d'un budget de dépenses - ou de devenir capable de prévoir comment (et si) votre nom de marque résonnera avec un certain spectateurs.

Chercher devant

Avec INBOUND à l'horizon, Ober affirme qu'elle cherche à discuter de la stratégie de distribution et à échanger son expertise avec des professionnels de terrain.

"J'aime regarder mes compagnons en personne", partage-t-elle. "Je suis ravi de discuter avec eux de certaines solutions qui ont été taquinées au cours des 12 derniers mois et qui sont maintenant en version bêta."

Mais c'est peut-être même bien plus que cela, c'est à quel point elle est excitée d'entendre les suggestions des autres spécialistes du marketing.

"INBOUND est un lieu où les pairs peuvent se connecter, et [we all] arrivent loin de l'occasion avec une tonne de concepts", suggère-t-elle, "et, en conséquence, une tonne d'enthousiasme à creuser."

Avez-vous utilisé l'approche de canal ou le conseil ? Faites-nous savoir dans les commentaires.